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销售目标的设定与管理培训第一部分销售目标的设定培训目标234了解制定销售计划的意义掌握制定销售目标的技巧知道如何将目标转化成实现方法掌握制定行动计划的方法中国销售培训网制定销售计划的意义描述成功路径，确保完成销售目标规划你的工作，确保时间的合理运用培养成功的习惯中国销售培训网制定销售计划的方法和步骤一二明确目标描述实现目标的途径三确定具体方法四制定全年的行动计划中国销售培训网什么是目标把销售任务转化成销售目标制定自己的销售目标第二部分制定销售计划的方法和步骤一、明确目标中国销售培训网目标判断练习Smart原则什么是目标中国销售培训网目标判断练习下面这句话是目标吗？我要赚很多钱！中国销售培训网smart原则Specific具体Measurable可衡量Attainable可达到Relevant相关Time-able以时间为基础中国销售培训网制定有效地销售目标设定有效的目标目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？让我们通过6“W”2“H”的角度去思考！制定有效地销售目标设定有效的目标“What”：您要达成什么目标？“When”：您要什么时候完成目标？“Where”：达成目标要利用的各个场所地点。“Who”：促成目标实现的有关人物。“Why”：更明确为什么要这样做。“Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。“How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。“Howmuch”：要花多少预算、费用、时间等。制定有效地销售目标确定实现目标的步骤设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是：1、长期目标；2、中期目标；3、短期目标。制定有效地销售目标致力实现您的目标工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何事情都不能分散您对目标的注意力。下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。制定有效地销售目标正确的态度：自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客户、Open-Mindedness、勤奋工作、能被人接受、诚恳；产品及市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解；好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧；自我驱策：销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、自动自发、不断学习；履行职务：了解公司方针，销售目标、做好销售计划、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约。专业销售人员的五个必备条件制定目标练习请指出下面目标的错误：一、我要成为一名管理者二、我要在2045年12月31日之前赚很多钱三、我要在2035年12月31日之前成为美国总统四、我要在中午十二点以前吃下三个面包五、我要赚一百万中国销售培训网我要在2045年12月31日之前赚很多钱！主要错误：不可衡量很多钱？1万？10万？100万？1000万？？中国销售培训网我要在2035年12月31日之前成为美国总统主要错误：不可达到中国籍公民是否有机会成为美国总统？？中国销售培训网我要在中午十二点以前吃下三个面包主要错误：不相关这件事情很重要吗？？中国销售培训网我要赚一百万主要错误：没有时间限制在你30岁时赚足100万？还是在你80岁时赚足100万？？中国销售培训网看看我的目标我要在2015年12月31日之前，通过销售赚到100万元。中国销售培训网明确销售任务将销售任务转化成smart目标把销售任务转化成销售目标中国销售培训网将销售任务转化成销售目标销售任务：完成销售额500万，销售额的确认以回款为准，通常的回款期为一个月。销售目标在2015年11月30日前，累计签订100万元的销售合同，并于2015年12月31日之前收回全部100万元货款。中国销售培训网确定自己的收入目标或事业发展目标确定自己的销售目标个人目标必须高于销售任务目标制定自己的销售目标中国销售培训网确定销售额的来源明确分目标第二部分制定销售计划的方法和步骤二、描述实现目标的途径中国销售培训网描述实现目标的途径一、确定销售额的来源二、明确分目标海南中国销售培训网开发新客户老客户的再次合作确定销售额的来源增加交易金额中国销售培训网开发新客户你需要依靠新客户带来多少销售额？开发什么客户能实现期望的销售额？你能有把握的客户群体是哪些？确定开发目标。中国销售培训网老客户的再次合作你需要依靠老客户带来多少销售额？哪些老客户可以产生订单？如何增加老客户的购买量或促成再次购买？中国销售培训网增加交易金额你需要依靠增加交易金额带来多少销售额？如何增加每笔交易的金额？在哪些客户中可以增加交易金额？如何说服客户提高采购量？中国销售培训网销售规划表销售额的来源期望实现的目标目标客户实现的方法开发新客户老客户的再次合作增加交易金额中国销售培训网我的2015年销售规划表销售额的来源期望实现的目标目标客户实现的方法开发新客户100万老客户的再次合作增加交易金额中国销售培训网描述方法将方法指标化第二部分制定销售计划的方法和步骤三、确定具体方法中国销售培训网目标客户细分针对不同的目标客户确定具体的实现方法描述方法中国销售培训网我的2015年销售规划表销售额的来源期望实现的目标目标客户实现的方法开发新客户100万代理商代理商展示会开发大客户跟踪，促成交易老客户的再次合作增加交易金额中国销售培训网将方法指标化确定具体的数量–客户数–销售活动次数–实现的金额–……中国销售培训网程恭2011年销售规划表销售额的来源期望实现的目标目标客户实现的方法开发新客户100万代理商20家代理商展示会3次开发大客户跟踪，促成交易老客户的再次合作增加交易金额中国销售培训网进一步指标化开发20代理商：–和500家电话联系–拜访60家–……中国销售培训网确定阶段目标制定每月工作规划第二部分制定销售计划的方法和步骤四、制定全年的行动计划中国销售培训网行动计划表第一季度目标：一月目标要做的工作二月目标要做的工作三月目标要做的工作第二季度目标：四月目标要做的工作五月目标要做的工作六月目标要做的工作……中国销售培训网第二部分目标管理目标管理的相关概念目标管理目标管理什么是目标这就是目标？目标＝目的+标准横渡加州海峡1952年7月4日43岁的费罗伦丝·查德威克在海岸以西21英里的卡塔林纳岛横渡15小时差半英里后失败。两个月之后，她成功地游过同一个海峡失败的原因是什么？这给你什么启示？目标决定成功人生也是这样，你有目标吗？你的目标正确、清晰吗？你一定要有个目标，就像大海中航行的船只没有方向只能随风漂流一样，没有目的地，你就永远无法到达第二部分目标管理管理的实质管人＝管理人的态度+管理人的技能理事＝梳理事情+梳理流程+梳理做法目标管理的工作流程目标管理的特点◆通过目标连锁体系，使个人和部门的责、权、利明确、具体,消除“死角、暗区和交叉带”，促进分工和协作，提高工作效率和业绩。◆通过上下沟通，使个人目标、团体目标和企业目标融为一体，促进全员参与，增进团结，既避免了本位主义，又能集思广益。◆通过授权、分权和自我管理，既提高了管理者的领导水平，又提高了员工素质。◆通过人人制定目标，迫使每个人为未来做准备，防止短期行为，有利于个人和企业的稳定和长期发展。◆通过上下级共同制定评价标准和目标，能够客观、公正地考核绩效和实施相应的奖惩，便于对目标进行调整及对目标的实施进行控制。总之，目标管理在实现效率提高的同时，又提高了员工素质，增进了企业内部团结。两种主要的目标管理法提高业绩型目标管理提高能力型目标管理制定目标的七个步骤提高业绩型目标管理1.提高业绩型目标管理的定义提高业绩型目标管理是利用企业的组织体系，采用自上而下的方式，通过逐级分层制定目标，形成上下贯通、左右呼应的目标链锁，保证企业经营任务分解到人，责任到人，从而群策群力实现业绩提高的一种目标管理方式。2.正确理解提高业绩型目标管理正确理解提高业绩型目标管理，要抓住三点：(1)以提高业绩为工作重点，强调的是工作结果，而不是工作过程；(2)自上而下逐级制定目标；(3)建立目标之间的链锁，各级目标环环相扣，形成体系。案例解析如何运用提高业绩型目标管理法1.提高业绩型目标管理法的优缺点（1）优点◆目标易于制定；◆只要总目标正确，能最大程度地保证企业经营业绩的实现；◆形成目标链锁，能增进员工的整体意识，树立团队精神。（2）缺点◆下级制定目标时，易被上级干涉，自主权会受到限制；◆如果总目标错误，会给企业带来灾难性后果；◆由于是目标链，一旦某个环节出现问题，就会牵一发而动全身。如何运用提高业绩型目标管理法2.提高业绩型目标管理的技巧◆提高制定总目标的正确度；◆中层领导用协调和说服的方式做好“承上启下”工作，保证目标链锁的系统性；◆保证下属对上级目标的知情权和制定个人目标的自主权，如果要调整下属目标，必须与下属沟通、讨论；◆目标实施过程中，领导应该把控制重点放在目标链锁的纽结上，协调上下左右的关系，加强关联部门间的合作；◆员工自主完成目标往往会遇到困难，越下层的员工遇到的困难往往越大，因此要加强对员工能力的培养。可以采用渐进的方法，开始时只要求某一层次以上的员工制定个人目标并自主完成；在这部分员工能力提高之后，再逐层往下推进，直到每一个员工。运用提高业绩型目标管理法时，最关键的是：总经理要拿出正确的总目标，中层领导要做好承上启下工作，每个员工要发挥制定和实施目标的自主性。开发个人能力型的目标管理1.开发能力型目标管理的定义它是以提高个人能力为中心任务，由员工自主、自发设置个人目标并通过实施目标来激发员工潜力，从而改进工作质量的一种管理方式。2.正确理解开发能力型目标管理正确理解开发能力型目标管理要抓住四点：◆开发能力型目标管理的重点是提高个人能力，目的是通过提高员工个人能力来改进工作，进而为企业的经营目标（业绩目标）服务；◆业绩型目标管理以实现一定的业绩为中心，而开发能力型目标管理以个人为中心，强调员工制定目标的自发性，通过个人自我启发、自我总结，实现工作能力的逐渐进步，最终达到驾驭工作的目的；◆业绩型目标管理是自上而下逐级制定目标，并形成目标链锁体系，注重目标之间的整体性；而开发能力型目标管理不需要建立目标体系，员工也不需要以上级目标来指导个人目标的制定，完全可以凭改进个人工作的需要来设置目标，而企业整体目标和上级目标也不一定与个人目标有关联；◆在下属制定目标时，开发能力型目标管理的责任不是重在指导下属如何承接上级目标，而是重在指出下属工作需要改进的方面，并与下属讨论改进工作的方法，协助下属制定出有助于提高个人能力的目标。如何正确运用个人能力型目标管理法1.个人能力型目标管理的优缺点（1）优点◆目标是自发、自主制定的，不是上级分配的，员工实现目标的热情高、动力大；◆自己找不足，定目标，定方法，能挖掘潜力，提高自我管理能力，有利于培养人才；◆对于难以度量业绩的职能部门特别适合。（2）缺点◆目标之间缺乏整体性和关联性，过分注重个人目标可能导致忽视全公司目标；◆以个人为中心，整体观念、团体合作精神差；◆因为没有可遵循的上级目标，好目标难以制定，甚至有敷衍了事的可能；◆常因授权不彻底而使其效果大打折扣。如何正确运用个人能力型目标管理法2.运用个人能力型目标管理法的要领运用个人能力型目标管理法，总的要领是扬长避短：◆员工应该了解，能力的提高是为改进工作质量服务的，最终目的仍然是提高公司的整体业绩，因此个人目标要兼顾公司整体目标，目标之间要加强联系，能形成目标体系更好。为此要加强目标之间的协调，鼓励员工间的合作，增强团队意识，严禁放任自流，各行其是。◆加强公司经营计划和未来发展方向的宣传，有计划地组织员工开展工作竞赛和对照公司发展要求找差距的活动，帮助员工寻找自身缺陷，为员工制定个人目标指明方向。上级领导在对下属提交的工作计划发表意见时，要有意识地把公司的整体要求、长远要求贯穿