塑造产品价值

*（版本：V1.0）塑造产品价值2020/1/16塑造产品价值可以说是万里长征第一步为什么这么说呢？客户在购买产品的时候看中的不是你的产品，往往看中的是你产品的价值！完全可以这样说，价值塑造是否成功决定了你后面营销的命运！开场白*1、让大家清晰明白为什么要塑造产品价值，产品的价值如何体现。2、如何通过多种方式来塑造产品价值，让客户快速的成交合作。培训目的2020/1/16游戏互动•挑选3个自认为口才最好的销售上台，进行互动，有精美奖品。销售的产品：梳子销售的对象：和尚*顾客购买的是*4种力量效力与使用比例四种力量效力使用比例性能20%50%优势50%70%好处（利益）70%10%痛苦（恐惧）90%5%2020/1/16说服影响别人两大力量利害2020/1/16•人生最大的凄凉：莫过于退休的时候才发现自己没有一笔足够的生活费。•人生最大的悲哀：莫过于弥留之际才发现自己没有留给家人足够的生活费。•人生最大的无奈：莫过于儿女成长的时候才发现没有给他们准备足够的教育费。•人生最大的悔事：莫过于当意外发生时才后悔没及早参加一份保险。保险行业经典名言2020/1/16塑造价值展示产品的方法•1.利害分析法•2.FABE法则•3.故事法(成功案例)•4.列举数字法•5.体验示范法•6.对比示范法2020/1/16利害分析法优势好处说够痛苦说透产品优势1：优势2：优势3：好处：好处：好处：痛苦：痛苦：痛苦：服务优势1：优势2：优势3：好处：好处：好处：痛苦：痛苦：痛苦：2020/1/16“FABE”法则说明直接明了阐述商品给顾客带的好处：Feature特性Advantage优点Benefit价值Evidence证明2020/1/16价值分2个种类•一种是实际价值•一种是心理价值2020/1/16实际价值•实际价值可以从两个方面来说。一方面是帮助客户增加利润，另一方面是帮助客户减少成本。对于一个公司或个人如果一个产品能帮助他增加利润，量化他的利润，他是很愿意花钱买单的。如果可以帮助他减少成本，省下的也是利润，给客户一个具有可衡量的标杆。2020/1/16网络渠道成功案例•在中国，有一个产品做得很成功，那就是绿瘦减肥茶，不管在百度还是Google都可以看到他的竞价广告，显然是非常成功的。做过竞价的朋友都知道，这样的产品，一盒成本不过30-40元，为什么绿瘦能卖到299？原因就是他成功的塑造了产品的价值。2020/1/16心理价值•心理的价值也从两个方面来说。一方面是满足客户的欲望、实现客户的梦想，另一方面就是减少客户的痛苦。我们在塑造产品价值时，要从实际价值和心理价值出发。就是帮助客户增加利润、减少成本、满足欲望、减少痛苦这十六个大字！2020/1/16塑造产品价值的方法•第一个是USP，也就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词“最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。2020/1/16•第二个是利益。什么叫利益？你别老讲产品的成分，去多讲产品带给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。不对，你要讲我们的电脑因为它是什么处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润，这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。2020/1/16•第三个是快乐。你要让他联想到拥有产品有多大的快乐。2020/1/16•第四个是痛苦。什么叫痛苦？想象一下你的团队不断流失人才，那你要损失多少钱？付出多少代价？你因为不懂成交技巧已经多少年了损失了多少钱？继续这样下去5年会损失多少钱？继续下去这样10年会损失多少钱？想象一下你事业倒闭两次三次你才学会教训这是你要的吗？如果不是的话现在做决定学习，学习绝对成交成交顾客成交人才。这叫做痛苦塑造产品的价值。2020/1/16•第五个是理由。你要给客户一个合理的逻辑，给他一个理由。你要给客户一个合理的逻辑，给他一个理由，他看了服装很想买那是一种情感，他试穿一下很漂亮那是一种情感，但你要他买你要给他一个理由。这位先生（这位太太），你的服装虽然已经有很多种不同的颜色，但是你独缺这个颜色，在有些场合就需要这个颜色，当你在一个场合颜色穿得不对的时候，也许会让你主人的身份都失去了，所以这件衣服是有备无患的，宁可衣橱多了一件这样的衣服，也不要在关键时刻少了一件衣服，这件衣服区区几千块钱，可是你的脸面、你在重要场合的面子那可是大于几千块钱，你说是不是？给他一个合理的逻辑跟理由，人需要合理的理由才会去做事情。他只是因为情绪被激发了，但他不想承认。这叫情感的逻辑，给他的情感一个合理的逻辑。2020/1/16•最后一个是价值。什么叫价值？你知道这一瓶玫瑰精油要经过多少工序吗？88道工序。你知道这88道工序要费多少朵玫瑰花吗？999朵玫瑰。阿尔卑斯山的天然雪水混合在一起，如果你要亲自去采玫瑰，亲自精炼精油，经过88道工序的话要费七七四十九天的时间，还要费多少成本。所以美容师这样讲完以后就感觉这瓶小小的精油为什么要卖1000多块，原来贵就贵在这里。这就叫做价值。2020/1/16个人与产品价值结合•客户在看中产品价值的同时，更看中一个销售人员的价值体现。（1）如何通过包装自我。（2）如何通过侧面衬托自己。（3）如何体现个人的服务理念。2020/1/16建立对销售人员的信任度转变你在客户心目中的形象销售人员专家顾问2020/1/16思考作业•（1）加重对方不购买的痛苦的三个点。•（2）解释你产品为什么最好（理由）。•（3）做一个价格的比较，解释为什么会物有所值。•（4）你跟竞争对手有哪些不同的地方，要做比较。