如何进行有效的业务追踪

如何进行有效的业务追踪对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）每一件事（Everything）。三E管理第一，它使所有营销人员的工作都处于受控状态;第二，它使营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，克服惰性，有助于营销人员提高销售业绩；第三，“三E管理”通过营销人员记“工作日志”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高，每天都有进步；三E管理五大作用：第四，通过“三E管理”，公司掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持；第五，公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。控制过程比控制结果更重要现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。为什么追踪？•目标的管理•团队的发展•组织的壮大•绩效的提升•管理的细化追踪什么？从团队的目标开始•新单•续期•意外险•增员•育成追踪？从目标管理开始（按职级）组经理业务员分处经理处经理部分部业务员：年收入目标年业绩目标分解到每月目标分解到每日的拜访量目标业务员：年晋升目标月提升计划日行动落实组经理：团队业绩目标团队增员目标分处经理：团队业绩目标团队增员目标团队育成目标处经理：团队职涯规划育成方案训练措施追踪的方法——经营籍口的落实1、代管办法的维持和晋升考核条件2、公司各项制度的要求3、分部管理的措施追踪的方法——经营籍口的落实4、本处团队的精神5、劳动竞赛的奖励6、高手俱乐部的荣誉7、个人发展的需求追踪措施——业务推动公司的推动与业务追踪分部的推动与业务追踪公司业务推动的特点1、竞赛时间长2、推动的覆盖面窄3、难以控制分部业务推动的特点推动面广奖励幅度小推动时间短营销员热情高推动追踪：在处经理会议及二次早会中明确推动目的清晰奖项的设置了解人员情况预估达成对象逐一分段逐项追踪追踪方法：每日对属员的进度公布并鼓励每周对属员的成效统计并展示对不同的人员在推动中绩优人员：经理的期许，分部的分享。绩差人员：会报的鼓励，日志的辅导，电话的关心，伙伴的支持。追踪的实质——活动管理会报的追踪：利用主管早会确定目标及方向，在本处会报中分解目标及方法，在二次早会，组务会报落实目标及改善措施。日志的追踪：对业务员利用日志批阅进行活动量的追踪，确定访量及NBSS流程的掌握。日志的追踪：对业务员利用日志批阅进行活动质的追踪，是否建卡且对F/C卡进行有效的管理。对下阶主管：1、经营总结计划是否具体可行。2、周目标的分解是否按团队人员的准客户积累、业务产能和推动措施相结合。3、出勤管理是否到位，如请假的习惯，准假的态度，关心的程度。4、是否通过小组拜访情况表分析团队人均活动量的特性。5、是否通过小组业务追踪表落实每位属员的目标达成并汇总分析各项指标。*主管自己是否能率先追踪自己的各项目标（新单、续期、意外险、增员）起到引领的作用*对属员的日志批阅是否持续，有效，提升辅导能力。职场训练的追踪对新人:1、衔接教育——属员的学习态度和出勤2、跟随见习，陪访——新人的观察能力和热情、技巧及专业3、条款与技巧等小型培训•目标管理给我们提供了追踪的对象•活动工具给我们提供了追踪的内容•表报经营给我们提供了追踪的数据•会报管理给我们提供了追踪的场所•经营籍口给我们提供了追踪的方法•业务推动给我们提供了追踪的措施简单的事情重复做重复的事情坚持做坚持到底直到成功