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成功面谈成功销售提纲一.面谈的心态二.面谈的心法三.面谈的招数•面谈需要具备什么样子的心态？面谈的心态1.帮助客户成功的心态•眼睛里不要只看到钱•我们是帮助企业做生意的•您可以不做诚信通，但您需要了解•客户越是拒绝，就越需要我们的帮助•不要忽视任何一个客户2.为客户解决问题•我们是客户的顾问•客户目前遇到了那些问题•提出我们的建议和解决方案，推荐诚信通•需要我们的耐心与细心•我们销售的是理念，做的是服务面谈的“六要”心法•产品要熟•底气要足•切入要准:产品、同行•层次要清•促单要稳•全款要拿流程？•是不是所有的客户都需要走流程？(\\\\\\\\\\\\\\\\)•面谈的流程？•为什么要学会走流程？面谈“六步”招数面谈开场白话天地入主题试成交背景卖点介绍挖需求成交切入服务开场白应该注意那些点？和谐融洽的开场白•1、轻轻敲门，不卑不亢，落落大方。•2、大方自信的自我介绍，正确的名片互换。•3、得体到位的赞美。•4、留下深刻的印象，使客户难忘。—根据性格凝练属于自己特殊的开场白开场白参考•张总您好，我是一直在电话里和你做沟通阿里巴巴临沂营销服务中心×××，很高兴见到您！•张总您好，我是刚才给您打过电话，阿里巴巴这边帮助企业做网络贸易的xxx。见到你很高兴！•Xxx我们上面很多求购您产品的客户，不知道您上去看了没有啊？开场白的关键点开场白关键点•有气势•简单明确•专业•自信•礼貌话天地的目的？话天地谈天说地，拉家常！建立信任感、挖需求、了解背景目的：1.营造良好的面谈气氛，让客户喜欢我们。2.建立良好的信任感，信任是沟通的基础。3.掌握对方信息越多，越主动。4.寻找切入点为正式面谈做准备。5.了解到对方的个性，以便采取针对性销售。话天地的技巧•互动•赞美PMP•模仿对方，产生共振•真诚的眼神，诚恳的微笑•发自内心的喜欢客户•主导谈话，不要神游千里之外找出和客户之间的共鸣点客户爱听百分比•对方兴趣爱好72%•对方工作56%•时事问题36%•对方孩子等家庭之事34%•影艺运动25%•对方的故乡及所就读学校18%•健康17%•理财技术14%需求？需求？•客户由于对现状的不满而产生改变或者提升现状的欲望•即时需求和潜在需求怎么挖需求挖需求行业情况（同行是魔鬼）；具体产品和销路（产品是儿子）；客户业务情况（买家是天使）；客户的困惑；以前对网络的应用和了解情况；——“问问题”是最好了解客户需求的方法！挖需求问问题的方式：一。开放式问题：•能够让客户围绕谈话某一个主题，自由发挥，方便你更全面的收集信息，了解客户看法。•贵公司的产品主要是卖给哪些客户?•你们的市场主要在哪里?•您上阿里巴巴来主要希望获得什么帮助?•您为什么这么看重这些信息呢?•目前您在找客户过程中遇到什么样的困难?•什么样的网络营销服务最能够符合您的要求?•有哪些原因会影响网络服务的效果?关键字：什么?哪里?如何?为什么?怎么样?感觉?封闭式问题二。封闭式问题：•封闭问题有利于明确到具体某一个点,获取最直接你想要的信息,也可以明确的来引导客户，得到客户肯定回答。•贵公司主要是做内贸还是外贸?•贵公司以前做过网络营销吗?•您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗?•您公司在其他省份有代理吗？•关键词：有没有？是不是？能不能？挖需求注意点•不要唠叨；•不要连续问一连串的问题•帮助对方认清他的需要，并帮助他实现需求；•帮助对方理清思路，让你的想法变成他的；•找到推销中的突破口；•让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。•避免争执；入主题（塑造产品价值，用我们产品满足客户需求）产品介绍：•二分钟话术，抛卖点•以上网演示为主•总结需求包装出客户想要的“网站”•挑起客户购买的欲望•FAB卖点介绍（特性作用利益）•目的：满足客户的需求试成交方法和信号•一个成功的销售可以在任何时间、任何地点、把产品卖给任何人！试成交•随时随地抓住成交信号•处理异议有的放矢，异议解决再成交，层层递进,由浅入深•掌握主动权•锲而不舍，最少三次以上提出成交，向客户递交合同•试成交的心态：大胆、自信、主动，•试成交的方法：看客户的执照身份证，然后直接填写怎样切入？试成交的切入点购买信号：1.客户询问价格2.客户询问服务3.客户突然不说话4.客户主动看你的资料5.客户身体动作的微妙变化6，不断的询问细节的时候7，非常关注同行的时候8，对买家很感兴趣的时候9，不断的指出服务不足的时候10，主动要求确定客户购买意向的说辞•黄总，通过网络来开展业务您已经确定了是吗?•黄总，和阿里巴巴的合作,您基本确定了,是吗?•黄总，诚信通会员是确定要加入的,是吗?•黄总，这个月肯定加入诚信通,是吗?•黄总，您确定在本周办理诚信通,是吗?•抛促销看客户的反应•拿订单给客户填信息处理异议流程？处理异议五部曲•倾听•认同•澄清•陈述•要求再成交利用促销明确付款时间•明确,明确，再明确(具体到某天，某个时间点)注意点:要给客户合理的理由，不断的重复。------举例:促销成交促销的应用•促销解决的是什么时候来购买的问题，而不是解决买不买的问题•抛促销的时机，原则为有抛就有收•促销要有由头•强调资源的紧缺•卡名额，卡时间，卡条件。•稳准狠•配合电话缔结何日君再来•做农夫还是做猎人•做好下次跟进铺垫•进门有目的、出门有结果失败与成功放弃与坚持冰冻三尺非一日之寒！谢谢