4电话销售技巧

中大人力电话销售技巧——开发您桌上的宝藏中大人力销售培训系列课程电话销售技巧中大人力课程内容有效的电话沟通技巧AIDA销售技巧怎样开始第一句话LSCPA异议处理技巧怎样完结一个电话对话客户跟进角色扮演心态与信念准备中大人力态度准备态度决定一切克服心毒——不懂得感恩——不懂得惜物——对自己要求不够严格——凡事不够尽力中大人力电话行销的完美信念你所接听或拨出的每通电话都是最重要的——每次公众分享、公共演讲，我都会得到10倍的成长所有的电话都是有钱的来电——活在当下，做一个空杯的学习者打电话是人际关系的行业——打电话从深呼吸开始——打电话从赞美别人开始——打电话别人是你的一面镜子中大人力电话营销核心概念电话的语言要求比精练还精练保持笑容就是保持吸引力电话行销是超越空间的谈判电话是来自细节的艺术专注产生吸引力中大人力决定命运的方程式命运结果行为态度价值观成功的重点不在于行动，而在于大量的、持续的行动一流的电话行销销售的是信念和价值观二流的电话行销销售的是产品的好处三流的电话行销销售的是产品本身中大人力销售面谈(通过公司提供的产品及服务来满足客户需求)异议处理(将异议变为机会)完美成交销售循环寻找及帮助客户了解真正需求寻找及接洽客户客户服务(建立长期客户关系)中大人力中大人力客户分析大部份客户在电话内容中都不说真话客户需要感到自己被尊重客户的需求被重视中大人力AIDA销售技巧-Attention引发注意-Interest提起兴趣-Desire提升欲望-Action建议行动AIDA中大人力怎样开始第一句话准备物品准备好简单客户资料准备好礼貌并建立友好关系准备好讲述内容(手稿)中大人力物品准备1.三色笔——铅笔、红色笔、蓝笔2.便签纸3.电话记录本——来电日期和时间（1）来电用阿拉伯数字编号（2）空5-10行，持续拜访4.计算器5.涂改液、橡皮擦6.喜欢的音乐7.秒表8.镜子9.客户资料10.备忘录11.传真件12.喜欢喝的茶水和饮料中大人力电话行销顾客信息表顾客姓名职务公司名电话地址邮编E-mail通话的适合时间业务范围公司类型企业网址顾客需求销售的产品与服务当前服务商强调的事项及特征特殊语言及语速决策者顾客喜好中大人力建立友好关系1、赞美顾客（1）及时（2）贴切（3）第三者赞美（4）用心2、停顿——给顾客发言的机会3、缓冲——语气叹词是打电话的顺滑剂4、重复对方说的话——巧妙的重复，可以拉近距离5、重复他的名字6、将心比心中大人力电话手稿(一)引发兴趣的电话手稿您好，我是广发基金管理公司的李军，请问你们财务经理在吗？我们公司为了帮助客户进行投资理财，正在举办面向各企业的有关基金的培训，想邀请您(贵公司)参加。中大人力您好，我是广发基金管理公司的李军，我们正对客户进行一次调查，就三个问题：1、您有购买基金产品吗？2、您知道广发证券？3、您是否想知道，目前国内业绩最好的证券公司是哪家？中信银河广发证券您不了解/了解那很好，我送一些最新资料给您，是今天下午还是明天上午更合适？引发兴趣的电话手稿电话手稿(二)中大人力抓紧机会中大人力没有需要没有时间没有信心并不急迫不明白产品对公司的帮助怎样将异议变为机会中大人力LSCPA异议处理技巧-Listen细心聆听-Share分享感受-Clarify澄清异议-Present提出方案-AskforAction要求行动LSCPA中大人力LSCPA运用例子客户：我很忙，没有时间去听课。L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解基金；但当他们听了我们公司的基金培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。A这样吧张总，我们下个月还有二期基金培训有位置，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是13……中大人力约会中大人力电话注意事项建立客户对你的信心帮助客户了解他们的需求简化你的对话内容强调客户的利益保持礼貌中大人力中大人力给予反馈响应客观及正面字眼详细先说出优点给予改善建议中大人力电话的跟进对客户的跟进对自己的跟进中大人力电话的跟进换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心您好，我是广发基金管理公司的李军。请问是张总吗？明天下午4点钟我们公司有一堂“基金—投资新策略”培训，很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？中大人力电话的跟进简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处中大人力电话的跟进寻找客户拜访理由您好，我是广发基金管理公司的李军，请问你们财务经理在吗？您曾经要求我给您一份有关开放式基金的资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？中大人力电话的跟进表日期拨打电话数实际完成数约见次数推荐次数销售笔数销售金额周一周二周三周四周五总计中大人力电话行销案例解析接线生：你好，这里是广发证券公司，请问您要和谁通话呢？客户：我想了解基金产品接线生：好的，我给您转到业务部门。销售人员：您好，请问您需要什么服务呢？客户：你能介绍一下基金方面的功能吗？销售人员：当然可以，请问您大名是？客户：我叫XXX，我可以要一些资料吗？中大人力销：可以的，请问公司名称和地址？客户：公司是XXX，地址在XXX。销：（重复一次名称），请问您是怎么找到我们公司的？客户：报纸广告看到的。销：请问您是对所有产品感兴趣，还是对某项产品？客户：广发稳健增长，证券投资基金销：事实上我今天下午会在您附近，我可以直接把资料拿给您吗？客户：我不急着要，你要来也可以中大人力销：我知道您时间宝贵，我下午的时间有弹性，您看是2点还是4点？客户：我不想见面销：没关系，只要您给我一些资料，让我了解您的需求，可以推荐更适合您的产品。资料无法反映我们的功能，您认为呢？客户：有道理，功能很重要，但我们更关心价格销：根据经验，越了解您的需求，我们越能处理你们关心的事。花点时间和您见面，能节省您更多时间，我下午把样品和价格带给您。客户：好吧，你下午4点过来吧。中大人力中大人力地址：广州中山二路74号院内6号楼电话：020－8733115188280833传真：[e-mail]中大人力中心简介：中大人力资源开发中心是一家以华南地区最具影响力的知名高等学府——中山大学雄厚的学术资源为依托，专注于人力资源开发的专业机构。中心不仅具备一个卓越的学术后盾和一支高效团结的精英队伍，而且拥有一批经验丰富的行业咨询专家与企业实业家，在人力资源开发管理及培训领域有着广泛的专业代表性和影响力。中大人力企业文化——诚信聆听——我们的使命拓展人才综合素质提升企业管理水平增强企业核心竞争力我们的宗旨关注顾客的真正需求，提供最个性化的服务，通过与顾客的双赢合作，建立长期的伙伴关系，共同成长。“一经合作，终生受益”！