如何准备一个成功的业务拜访

2003/11/25我的世界我创造陈红萍如何准备一个成功的业务拜访2003/11/25我的世界我创造陈红萍你有过这样的教训吗多次拜访却没见到决策人,浪费了不少时间拜访时资料乱无头绪,明明看到过,要用时却找不到记得有一些资料可以解除客户的疑虑，但是却留在了办公室。因为不能及时解决客户的问题而推延了签约的时间2003/11/25我的世界我创造陈红萍讨论：以往你安排客户回访的依据是什么？你通常回访客户的目的是如何设定的？请介绍你让老客户对你的拜见有约必应的经验是什么？2003/11/25我的世界我创造陈红萍本单元的目的让你了解在进行一次业务拜访前应该如何做准备,以提高你销售拜访的质量2003/11/25我的世界我创造陈红萍本单元的内容明确你的拜访目的事先的联系与安排拜访前的精心准备出发前的再确认测验2003/11/25我的世界我创造陈红萍成功销售的步骤准备接触呈现建议决定搜集小结跟进服务2003/11/25我的世界我创造陈红萍请注意：没有好的准备,客户信服你的机会很低！打无准备之仗，就是打有准备的败仗。2003/11/25我的世界我创造陈红萍事先电话预约与安排2003/11/25我的世界我创造陈红萍1确立拜访目的首次客户拜访：了解基本信息，建立关系介绍龙媒的全面推广服务有签约机会也不放弃跟进拜访：加深了解客户的竞争优势及需求提供广告策划、争取签订合同向合作客户介绍新产品/服务并要求购买对合作客户提供服务为续约做准备2003/11/25我的世界我创造陈红萍2.整理客户需要的资料事先浏览及准备标出杂志中同行的版面浏览光盘中的同类产品信息打印一份同行完整的网页成功故事TOP20市场资料\证明文件广告策划资料应在Sales_Kit有序排放2003/11/25我的世界我创造陈红萍3.准备一份客户的礼物准备留给客户的资料,可以预先整理，另外夹放，资料包括：公司介绍showroom资料以及同行的网页有关产品/服务的介绍广告策划2003/11/25我的世界我创造陈红萍4.安装你的电脑电脑里安装了对应客户行业的E-kit事先浏览演示路径电子格化的版面设计2003/11/25我的世界我创造陈红萍5.设计开场白每次拜访都要设计一个开场白用客户感兴趣的、新的信息做开场白内容以吸引客户参与你的提问和讨论2003/11/25我的世界我创造陈红萍6.拟订拜访策略从客户的哪个需求点进入着重介绍哪项服务主要解决哪个反对意见对原先广告策划的修改策略说明成功故事的优先次序采取行动的策略联手哪位决策人向哪位决策人进攻………2003/11/25我的世界我创造陈红萍7.检查你的工具该带的资料是否都装进你的公事包了？杂志Sales-KitPlanner价目表、合同、计算器名片、笔、白纸我的世界我创造陈红萍出发前的再确认2003/11/25我的世界我创造陈红萍再看看：•你的行装专业吗？整齐吗？•你的精神充沛吗？•一切都令你满意•充满信心地出发！2003/11/25我的世界我创造陈红萍只有当你准备好要与客户签约，客户才会与你签约！2003/11/25我的世界我创造陈红萍回顾1.通常在做客户拜访之前你会做怎样的准备？2.请与我们分享：因准备工作充分而让你的销售成功的经验3.你有过销售拜访失败的教训吗？请介绍其中的原因2003/11/25我的世界我创造陈红萍TAHNA致谢！