5工作总结

一、各片区销售进度汇报：1、3季度各品项销售业绩及分析。2、1-3季度销售进度、年度达成率以及分析目标。3、各品项2011年10月~2012年1月的各品项销售预计。二、销售推广工作汇报：1、各品项的渠道建设：（1）各品项的新增网点数量，（2）分销商开发数量。2、品牌建设：（1）各品项的形象建设活动进展。（2）各品项的消费者培育，促进活动。以上要求以数据表格化的形式进行汇报三、团队建设以及分工安排。三、团队建设以及分工安排。四、各品项的主竞品分析以及应对策略。五、各片区存在的问题需要片区给予支持的。9月份霸州会议工作总结内容中糖项目组报告人：龚义元2011.10.151、3季度各品项销售业绩及分析。2、1-3季度销售进度、年度达成率以及分析目标。3、各品项2011年10月~2012年1月的各品项销售预计。一、销售进度1、3季度各品项销售业绩及分析业绩分析：1、2011.7~2011.9,这阶段的工作重心主要是新品上市，针对名烟名酒的的铺市。2、铺市进店：640家。市场覆盖率640/1500＝42.7%;回款额127.4万元。127.4/300=42.5%，单店贡献：1990.6元/家。品项7月~9月销售额占比红瓷50.850%青瓷63.540%金奖12.710%合计127.4100%单位：万元天津城区名烟名酒店销售数据2、1-3季度销售进度、年度达成率以及分析目标年目标1~3季度4季度实际达成率目标实际300127.442.4%172.6单位：万元目标分析：4季度目标172.6万元，增加网点数量1726000/1990.6=867家，年度市场覆盖率：640家+867家=1507家，1507家/1500家＝100.4%。策略：1、新增网点2、增加单店销售额。提高动销，返单。3、开展针对消费者各项促进活动。4、线上品牌宣传，线下售点广告宣传。3、各品项2011年10月~2012年1月的销售预计品项10月11月12月1月合计占比15%15%40%30%100%红瓷30308060200青瓷15154030100金奖15154030100合计6060160120400单位：万元1、各品项的渠道建设：（1）各品项的新增网点数量，（2）分销商开发数量。2、品牌建设（1）各品项的形象建设活动进展。（2）各品项的消费者培育，促进活动。以上要求以数据表格化的形式进行汇报。二、销售推广工作汇报2、品牌建设各品项的新增网点数量渠道终端总数已进店数覆盖率红瓷青瓷金奖总进店数名烟名酒15006404507064042.7%商超（连锁系统数）13999969.2%餐饮700待建待建待建待建三、团队建设以及分工安排项目组名烟名酒店渠道20人KA（卖场）3人餐饮渠道渠道6人团购渠道10人KB连锁、便超3人婚宴渠道8人商超渠道6人团队建设策略：1、中糖项目组团队组织架构将以两大体系为核心，七大渠道为基本框架构成。2、人员配置50人。目前完成17人的组建。名烟名酒店组织架构及人员分工组别团队责任区域一组责任区域P5+P6+P9+P10+P11+P12+P14+P15组长柴欣峰P10+P11+P12+P15组员张桢P6+P14黄世东P9刘志强P5二组责任区域P2+P7+P8+P13+P22+P25+P26+P27组长刘京宾P2+P13+P27组员于桐P22+P25王晓P7+P8+P26三组责任区域P3+P4+P19+P20+P21+P23+P24组长陈晖P20+P21组员白墨君P4+P19+P23贺桐P3+P24四组责任区域P1+P16+P17+P18+P28+P29+P30组长罗永波P1+P16组员柴鼎香P17+P18王晋P28+P29+P301、组长：负责团队管理，同时兼负一块责任区域。2、组员：每个组员都有一区责任区域3、人人头上有指标，都接受KPI考核。4、对组长KPI考核，是以整组为单位进行考核，更大的提高团队管理水平和发挥整个团队效力5、与中糖团队整合，市场政策统一执行，联合办公。6、以KPI考核为导向牵引，利益为驱动。KPI考核商超渠道组织架构及人员分工姓名渠道责任销售终端李婧KA家乐福系统（5家）、世纪联华系统（2家）、人人乐系统(8家)、沃尔玛系统（2家）、乐购系统（6家）姚章振KB连锁华润连锁（19家）、乐天马特张静便利邮局烟酒连锁（23家）、中糖二商烟酒连锁（11家）、小华润（180家）1、与中糖团队联和，执行市场统一政策。执行、指导、监督。2、梳理博大商超系统所有品项。3、后期会设一至二名主管，其下业务人员以系统及品项进行分工。天津连锁卖场：1、家乐福系统（5家）、2、世纪联华系统（2家）、3、人人乐系统(8家)、4、沃尔玛系统（2家）、5、乐购系统（6家）、6、华润连锁（19家）、7、乐天马特、8、邮局烟酒连锁（23家）、9、中糖二商烟酒连锁（11家）、10、小华润（180家）、11、物美（13家）、12、易买得（5家）、13、米兰（4家）餐饮渠道组织架构及人员分工姓名责任餐饮终端徐小青待开发陈书念待开发1、餐饮渠道还未正式启动，组织架构和人员人工上待建。2、预计正式启动时间，11月份，渠道模式以直控及建立方式。分销直营买店选择10家餐饮。分销商选择2家。天津城区餐饮终端：1、A类店：200家；B类店：500家四、各品项的主竞品分析以及应对策略（一）我方敌方主流渠道敌方主要营销手段品名价位线上线下红瓷十年陈百年皖酒112元商超车体广告，电视广告口子窖115元商超车体广告买一赠一原品青酒洞藏五年148元餐饮开瓶费20元/瓶青瓷五粮醇蓝淡雅167元商超电视广告海之蓝181元商超电视广告，报纸广告，车体广告堆头、酒柜展示牛栏山百年218元餐饮盒子里有礼品，瓶盖20元/元金奖六年新郎酒208元商超电视广告隋唐帝王泉（津酒）228元商超电视广告，车体广告酒柜展示青酒洞藏十年268元餐饮开瓶费40元/瓶竞品分析总结：采用的主要营销手段1、线上品牌宣传：车体广告，电视广告。2、线下促销：堆头生动化陈列、买赠让利活动、开瓶费奖励。市场布局消费者促进活动终端建设与推广，品牌宣传1、KA：增加3大连锁系统的进店；2、餐饮：10月份启动餐饮渠道，买店计划10家直控餐饮终端；3、开发2~3家餐饮分销商；4、启动新的渠道，团购、婚宴。以上完成“推”的动作。1、品鉴会，社会营销赠酒活动开展；2、KA连锁卖场的让利促销活动；选择５０家核心终端开展节日（元旦、春节）促销活动，特陈、DM邮报，促销员，特价或买赠让利促销。3、餐饮终端让利促销，服务员，促销员的激励。以上完成“拉”的动作。1、10~12月份新增终端800家以上（含餐饮分销商终端，除KA系统）；2、核心投放部分店招户外广告，生动化陈列。3、车体广告，公交站亭户外广告，地铁站、机场内金奖物曲形象广告，报媒广告《天津日报》以上完成“拉”的动作。四、各品项的主竞品分析以及应对策略（二）应对策略4季度工作方向指引•1、完善组织架构。•A、团购队伍的组建。•B、餐饮渠道的正式启动,设定团队KPI考核。•2、商超渠道博大品项规划和梳理，设定团队KPI考核。•3、消费者各项促进活动的开展（品鉴会、社会营销赠酒、消费者让利活动）•4、售点广告宣传（店招、POP、展示架）五、各片区存在的问题需要片区给予支持的以上报告！Thanks