旅游市场营销方案

旅游市场营销方案篇一：游览市场营销方案在国家实施桥头堡战略和瑞丽重点开发开放实验区建设的大背景下，德宏州游览迎来了新一轮的发展机遇。结合实际，云南省德宏傣族景颇族自治州（以下简称德宏州）州委、州政府提出了“美丽德宏浪漫之旅”的新时期游览产业发展思绪。在激烈的市场竞争中，如何转变游览发展观念，创新游览市场营销思绪，以较低投入获得较大产出，已成为德宏州相干部门和游览企业踊跃探求的课题。一、德宏州游览市场营销的现状和特点随着国家桥头堡建设战略的实施，德宏州将游览业纳入桥头堡黄金口岸建设重点，作为德宏州5个百亿元工程之一，着力打造生态游览度假公园，建设游览桥头堡，加大了游览市场营销的工作力度。1、实行“点对点”的宣传营销策略。德宏州针对客源市场的定位，巩固和拓展周边省份游览客源市场，踊跃与重庆、成都两地进行合作，在设立昆明、重庆、腾冲三个德宏游览营销中心的基础上，20XX年又在成都设立了德宏游览营销中心，将德宏游览营销纳入重庆、成都两地的市场进行全面营销。并在20XX年7月成都洛带古镇水龙节期间，组成强大阵容赴成都开展宣传促销活动，经过召开旧事推介会、民族歌舞上演、宣传材料发放以及现场咨询引见等方式的宣传，进一步加深了成都市民对德宏的了解与意识，客源市场失去进一步拓展。2、踊跃参加国家、省、州举办的各种游览买卖会展活动，做好游览笼统宣传工作。重点组织参加了中国国内游览买卖会、中国国际游览买卖会、北方游览买卖会、中国昆明国际文明游览节以及省游览局组织的赴台湾游览宣传活动、中缅边交会等，充分展示了德宏州丰富的游览资源，德宏州的游览笼统和知名度始终失去了提升。20XX年10月，德宏州在昆明市召开游览新产品阐明会，强势推出一系列以“游热带雨林景观，走千年古道边关，览珠宝翡翠华光，探奥秘赌石文明，品边地民族风情，赏异国多彩风光”为特征的德宏游览新产品，成效显著。3、增强与的媒体合作。踊跃与旧事媒体进行沟通交流，为外乡游览企业和州外游览行政治理部门、游览企业牵线搭桥，构建单方合作互赢平台。一是与人民网进行合作，在人民网中、英文网站上开拓为期一年的德宏游览文明宣传专栏。二是踊跃约请和配合各大媒体到德宏进行采访和拍摄，圆满完成了“ccTV4《远方的家》———边疆行”栏目组、“中新网”、“云南游览信息网”、“假日游览”、“朝日旧事”等旧事媒体到德宏州的采访和拍摄工作；在风光杂志、春城晚报等报刊和杂志上进行德宏州游览宣传。4、加大德宏游览文明书籍的编辑出版力度。编辑出版了《德宏响声》系列丛书和《向导德宏》、《德宏游览宣传画册》两部德宏游览文明书籍，德宏响声系列第三部《咖啡的诱惑》正在编辑之中，德宏游览文明宣传书籍日益丰富。5、充分利用假日和节庆经济效应，举办各种赛事活动，增强宣传促销。20XX年2月，在目瑙纵歌节期间举办了“寻觅中国最美的景颇姑娘”活动；20XX年4月在中国德宏国际泼水狂欢节期间，举办了“寻觅傣族最美的孔雀公主”活动；20XX年2月，在目瑙纵歌节期间，又举办了首届世界景颇小姐大赛。据统计，20XX年1至10月，全州游客接待总人数万人次，比上年同期增长%，其中：海外游览者万人次，比上年同期增长%；国内游览者人数万人次，比上年同期增长%。口岸入境一日游人数万人次，比上年同期增长%。估计游览总支出亿元，比去年同期增长%。本省和周边地区客源地游客增长较快，客源地正向云南省周边地区扩展，游览经济目标快速增长，德宏州游览业取得了较快发展。二、德宏州游览市场营销中存在的成绩德宏州游览业在上世纪八十年代中期至九十年代初期曾异军突起，发出耀眼的光芒，但在后来新一轮发展中，发展势头逐渐削弱，乃至步履维艰。相比于后来居上的腾冲、大理、丽江、香格里拉和西双版纳，德宏州游览业发展显著落后。游览市场营销滞后是制约德宏州游览业发展的次要要素之一。1、游览市场营销策划缺乏深度，资源优势没有转化为竞争优势。成功的市场营销重在策划，只要精确预感和把握市场须要的发展趋势，适时设计、开发出具有独特卖点和外围竞争力的游览产品，才能尽快将资源优势转化为产品优势，博得游览市场份额。德宏州位于云南省西部边陲，与敌对邻邦缅甸接壤，属南亚热带季风气候类型，冬无酷寒，夏无酷暑，天然环境柔美，历史文明灿烂，民族风情独特，被国内外誉为“孔雀之乡”、“神话之乡”、“歌舞之乡”。有遮天蔽日的原始森林，大盈江、瑞丽江国家级风景名胜区贯穿全境；有美丽神奇的勐巴娜西珍异园，有淘之不尽的南姑河红宝石。德宏，是现代“南方丝绸之路”的出口，境内有九条公路与缅甸北部城镇相通……。柔美的天然风光，浓烈的民族异域风情和繁荣的边境贸易，使德宏州成为不可多得的游览热土。但因为德宏州游览市场营销策划缺乏深度，导致资源优势没能转化为产品优势，游览热土“热”不起来。2、宣传促销力度不够，游览品牌效应不显著。品牌是游览业竞争的制高点，打造富裕特征的品牌成为游览业发展创新的必然选择。品牌决定游览业的质量。近几年来，德宏州委、州政府围绕打造德宏游览品牌做了许多致力。先是着力打造“孔雀之乡”总品牌和“西方珠宝城———瑞丽”、“中缅胞波狂欢节”、“目瑙纵歌之乡”、“勐巴娜西风情节”、“中国———德宏葫芦丝文明节”等游览子品牌，建设了一批游览景点景区，创建了两个“中国优良游览城市”和三个4A级游览景区，以“孔雀之乡”为总品牌的游览品牌体系逐渐构成。后又着力打造反映德宏丰富外延、独具魅力笼统的品牌“美丽德宏———康体地狱”。但因为宣传促销力度不够，游览品牌效应不显著，游览业的发展势头仍不迭周边地区。腾冲有火山、热海、草海；大理有古城、洱海、雪山；丽江的四方街，让人思念发呆、听歌和晒太阳这样一种慵懒和休闲的形状；香格里拉有花海草原，高原风光；西双版纳有美丽的热带天然风光、营销到位的傣文明，西双版纳经过游览市场营销竟然使很多外地游客误以为由杨非1954年到德宏瑞丽采风时创作的歌曲《有一个美丽的中央》出自西双版纳。而德宏州有五个世居少数民族，在民族文明特征上的优势强于西双版纳，就由于缺乏有效的全体游览市场营销布局，对外宣传不到位，游览品牌效应不显著，只能充当主角、扮演“拾遗补缺”的角色。可见，如何在周边游览市场竞争中锋芒毕露，打造出德宏州的特征品牌，成为德宏州游览营销的要害。3、游览咨询服务中心和信息交流场所缺乏。在国外，许多国家都很注重为游览者提供足够的信息，各游览目的地均设有业余游览信息咨询中心，旅行社也很乐意为自助旅行者提供免费咨询。云南的大理、丽江古城有许多酒吧，是自助旅行者喜爱光临的中央，在那里旅行发烧友们相互欣赏照片、交流经验、讯问路线，这种民间游览信息集散地无疑也是一种游览催化剂。而德宏只管也设置了游览网站，但游览者的须要各有不同，业余、面对面的游览咨询服务中心和信息交流场所较为缺乏。4、游览市场营销中科技含量较低。从德宏州目前状况看，许多游览企业的业务还停留在电话、传真阶段，缺乏对高科技、新技能的运用，没有把网络技术的优势充分运用到游览市场营销当中去。只管也建立了游览网站，但内容基本上停留在网址推行上。在网络营销中，顺便是在网站建立的初期，用一定的力量去做好网址的推行工作是必要的，但是，网址推行不是也不可能是网络营销的外围，只是在营建网络营销的环境氛围。5、游览市场营销组合策略尚未构成。游览市场营销组合是指游览企业的综合营销方案，即游览企业为加强竞争力，针对指标市场须要综合本人可以控制的各种营销要素（游览产质量量、价格、服务、广告、渠道和企业笼统等）进行优化组合，以满足游览指标市场的需求和保证游览企业的营销指标顺利实现。游览市场营销组合策略包括产品策略、价格策略、销售渠道策略、促销策略。目前，德宏州经过游览项目招商，已引进浙江杭州城市建设投资团体、浙江大华建设团体、浙江钱江房地产团体、奥辰团体、云南投资团体、云南华丰团体等参与德宏游览项目开发。但游览营销仍以政府为主导，没有充散发挥游览企业的力量，游览企业大都不相熟游览产品营销策略、游览价格策略、游览销售渠道策略、游览产品促销策略之间奇妙而又复杂的关系，不能依据消费者的须要心思去选择适合的推行对策、促销载体，可以这样说，较为正当的游览市场营销组合策略尚未构成。三、优化德宏州游览市场营销策略的措施面对国家实施桥头堡战略、瑞丽重点开发开放实验区建设、云南省实现“两强一堡”战略和东盟自由贸易区全面建成等严重历史发展机遇，德宏州要使本人的游览产品获得游览市场的高度认可，获得较大经济效益，要害是要经过持续的营销创新，使消费者获得新体验和新感觉，始终创造新的客户价值。1、以资源分析和市场钻研为基础，制订切实可行的游览市场营销策略。优良的营销策划创意于事实，于对大量信息的占有、分析和提炼。一个地区游览业的发展，首先依赖于当地的资源优势。在制订战略计划之前，首先要做资源分析和市场钻研。资源分析是对内的，市场钻研是对外的，两者互为表里，缺一不可。从资源分析看，在德宏州泛滥的游览资源中，真正具有独特性的外围游览资源优势，可以概括为“边、情、绿、宝”。“边”：就是边境。德宏州与缅甸接壤，有公里国境线。中缅边境是全国有名的战争边境、商贸边境、奇特边境。有中国惟一实施“境内关外”政策的瑞丽姐告边境贸易区，可以体验“一寨两国、一户两国”等奇特的边境奇观和边寨风情，是我国面向西北亚、南亚的重要陆路口岸。“情”：就是缤纷多姿的民族风情。德宏州寓居着傣、景颇、阿昌、德昂、傈僳等20多个少数民族，民族文明丰富多彩。有世界上最大的民族群舞———“目瑙纵歌”，是祖国文明艺术园地里的一朵奇葩，20XX年5月20日“，目瑙纵歌”经国务院批准列入第一批国家级非物质文明遗产名录；拥有至今保存残缺、规模最大的“傣族故宫”———南甸宣抚司署；有中缅人民深厚的胞波情、丰富的民族情、独特的宗教情、秀丽的山水情。“绿”：就是绿色资源。德宏州森林覆盖率达%，花开四季、果结终年，素有“热带亚热带物种基因库”的美称。只需来到德宏，就能呼吸绿色空气、品味绿色食品、享用绿色心境，在大天然中体验德宏的绿。“宝”：就是珠宝玉器。德宏州紧邻世界著名珠宝玉石产地缅甸，汇集了各种红、蓝宝石、翡翠、玛瑙、树化玉等稀世瑰宝。20XX年，瑞丽市被中国珠宝玉石首饰行业协会、国土资源部珠宝玉石首饰治理中心授予“中国珠宝玉石首饰特征产业基地”称号，成为牵引德宏州乃至云南省珠宝玉石产业发展的龙头。近年来德宏州正奋力打造“中国玉都”，“玉出云南、玉美德宏、翠在瑞丽”已为业界所广泛认同。市场考察是科学决策的根据。为此，德宏州各相干部门和游览企业在制订游览市场营销策略时，一是要注重对消费者的须要考察，始终发掘直接营销诉求点，疏导消费。二是要注重游览广告宣传促销，树立德宏游览笼统，唤起顾客的购买行为，达到营销目的。三是在以往与媒体合作的基础上，像云南的大理、丽江、普洱等地一样，在ccTV天气预告中节目播放德宏气象信息，使全国甚至世界知道有一个美丽的中央叫德宏；将游览报名热线电话做成大型户外灯箱广告，经过公交车站、机场和广场等游人集散地，把精心包装的德宏游览笼统和产品等信息广而告之；印制各类能给人留下深刻印象的营销材料，经过本地和客源地旅行社、游览企业大堂服务台或入口处、州内各大游览点、政府游览主管部门、游览代理商、机场、车站、宾馆、饭店等渠道进行散发，强势打造德宏州良好的游览氛围。2、以打造游览品牌为外围动力，凸现德宏游览特征。游览品牌的成功打造，能够激发游览市场的潜在须要，刺激游览者的消费愿望和行为，推进城市和地区游览业的发展。就游览企业和游览产品而言，游览品牌的强势位置一旦构成，其最大的益处就是能拓展企业和产品的市场边界，全面提升营销治理绩效。从世界游览业发展规律看，一个国家的人均GDP超过2000美元后，强调质量感和温馨度的休闲度假游览、强身健体游览将成为游览消费的支流。目前，游览业从单纯观光型向休闲康体转变成为大势所趋，灿烂阳光、洁净空气、绿水青山成为人们的向往。高尔夫运动、自驾游、露营等休闲康体游览成为人们追赶的时髦。德宏州独有的天然条件为发展休闲康体游览提供了其他中央无奈比拟的条件。湿润平和的环境、恰当的海拔、四时皆宜的气候、充沛的阳光、富足洁净的氧