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12009年大型商业风险部工作方案2009年大型商业风险部（以下简称大商风部）的工作目标是：推动全辖大商风专业化队伍的建设；打造大商风业务拓展分支联动模式；建立和完善大商风业务的相关制度、流程及资源共享机制；为大商风客户提供高效、快捷的专业化保险服务。一、指导思想为创造专业化的服务体系和客户服务竞争优势，有效促进大型商业风险项目、重点渠道的发展和维护，实现对大型商业风险项目的深度开发，安徽分公司根据总公司大商风部的工作方案，特制定本方案。二、适用范围（一）单项GB非车险业务保费收入超过20万元（含）；（二）分支机构所在市标志性或有重大社会影响力的非车险项目；（三）“总对总”业务，包括车险业务。三、具体措施（一）建立全辖大商风专业化队伍1、强化安徽分公司大商风部职能定位在履行部门业务直接拓展职能的同时，强化安徽分公司大商风部专业化管理，明确对全系统大商风业务的整体策划、组织、管理和协调及管理职能，完善部门内部的制度建设、架构设置、工作流程、人员配置，建立部门内部人员培训及考核机制，提升部门的工作效率、效果与员工的综合素质，对支公司大商风业务的拓展和维护进行指导、管理和考核。22、设立大型商业风险专业团队近期在各支公司设立大商风业务岗，指定专人负责与安徽分公司大型商业风险部进行工作对口衔接，确保沟通渠道顺畅。在条件成熟时组建大型商业风险专业或兼业团队。相关人员须具备较高的综合素质与发展潜力；拥有较为丰富的大项目拓展经验及销售技能水平。人员选聘将采用内部选拔、调整和外部引进相结合的方式。机构大商风业务岗职责：1、负责当地大型商业风险业务信息的收集、项目的报备、业务的拓展和维护；2、协助大型商业风险部对当地重点客户的售后服务。各机构要根据安徽分公司的统一要求与部署，建立业务岗的工作制度与相关流程，制定相应的工作目标、工作计划与实施方案，明确相关人员，明确工作目标和工作任务，确保工作落实，协同配合、系统推进，确保大商风业务开展的效率和质量。（二）组织实施专业化培训围绕永诚特色销售文化建设，提升全辖大商风部队伍的专业素养及工作技能，对其进行有针对性的系统化培训。1、主题培训安徽分公司大商风部将通过机构自行学习及安徽分公司集中培训，提升机构大商风岗相关技能，从以下几个侧重点入手，分类开展培训工作。（1）开展“市场判断与分析”的专题培训通过对国内、外直保与再保市场的现状、发展趋势等方面的介绍与分析，使参训人员对于各类大商风业务的总体外部环境有一个清晰3的了解。（2）开展“保险营销实践”的专题培训通过对保险营销战略与策略制定原则与方法，保险营销定位策略、保险促销策略、保险建议书设计、保险销售循环、保险销售管理、营销会议策划等专业技能的培训，使机构大商风岗对各类大商风业务的拓展技巧与能力得到进一步的提升。（3）开展“提升两核知识”的专题培训通过对核保政策、再保理论及实务等方面的宣导以及对“渠道分析标准”、“文件制作模版”等重要管理工具的讲解，使机构大商风岗更加熟悉涉及大商风业务的公司政策与管理工具，，并举用模拟案例组织讨论，使其能结合财产保险所学知识，解决承保和理赔中的具体实际问题，有效提升大商风岗专业素质。2、互动培训（1）安徽分公司大商风部将统一协调、组织资源；不定期赴机构，就具体项目在展业过程中遇到的关键问题与有关人员充分交流。通过对具体项目中所遇到的疑点、难点的交流与分析，增进对项目所在地的市场环境及业务特点的了解，加强对大商风业务的分析视野与拓展能力。（2）安徽分公司将在三季度末举行模拟招标活动，考核相关人员的学习情况，提升机构招标的组织能力和运作水平。通过以上组织平台和队伍平台的建设，建立专业团队，培养专业人材，实现大商风业务可持续发展。（三）打造全辖大商风业务拓展的分支联动模式4充分利用分、支公司的直接客户资源和专业中介渠道资源，重点拓展大、中型企业运营险、大型基础设施项目工程险；努力扩大意外险和责任险等目标险种的承保规模。1、直接业务拓展通过直接业务拓展和总公司下划业务维护，掌握一批优质的重点客户资源，其投保的险种主要涉及：大中型企事业单位的一揽子保险（包括财产险、责任险、意外险等）、重点基础设施建设项目工程险、经省市级发改委审批的重大项目工程险、统括保险等。目前有三个公路和铁路建工险项目正在跟踪。通过对上述项目的跟进及拓展，逐步将这批客户群培养成为公司忠诚而稳定的业务及效益来源，提高重点项目承保率，提高整个公司重点项目的拓展能力。针对上述定位业务的拓展，分、支公司将结合自身优势，协同进行信息收集分析、联合攻关、核心资源维护。安徽分公司大商风部侧重于跨部门协调及项目信息的统一调配；各机构负责支公司统保项目属地化的客户服务。同时，建立机构项目攻关体系，每个三级机构均要保证有5个项目，即准备一批、洽谈一批、签单一批，保证项目不断源。2、专业中介渠道的业务拓展安徽分公司大商风部将于7月份对合肥境内的有影响的保险经纪公司进行一次拜访活动，争取年内与至少五家经纪公司签订战略合作协议，有至少五个项目得以落实，在此基础上协同各支公司拓展中介渠道业务，提高与中介公司的合作深度、宽度，加大对中介业务的管理力度，牵头做好总对总层面的渠道建设工作，同时与各支公司尽快建立有效的渠道建设联合推动机制，共同搭建全辖中介渠道业务的5销售网络。（四）建立大商风业务的相关制度流程及资源共享机制1、建立完善相关制度流程大商风部将根据总公司大商风部要求制订专门的分项管理细则，辅以活动量管理模版、项目跟进反馈模版、标书制作模版及中介渠道评价标准等有效的管理工具对全辖大商风系统的日常工作及业务拓展进行条线管理与专业指导。通过制定完善全辖大商风系统的管理、考核制度，进一步明确大商风项目的发掘、立项、跟踪与反馈流程，促进大商风业务资源的有效整合，建立大商风系统的绩效评价体系，从而保证全辖大商风系统在内部运转上的协调一致。2、制定销售激励措施，开展销售激励活动，推动业务发展。安徽分公司大商风部近期正在制定下半年的激励方案，来有效推动公司大商风项目的拓展，支持大商风项目的攻关展业。3、建立总分信息资源共享机制（1）建立信息交流平台利用已有的腾讯通建立全辖大商风业务交流平台，为各机构大商风系统的人员，提供一个项目分析、解读政策、交流信息的沟通平台。（2）确立信息收集模板建立完成与大商风业务拓展相关的信息收集模板，拟在该模板中引入相应的评价与筛选手段，以求对收集的信息从真实性、重要性、时效性以及可操作性等方面加以分类与判断，保证信息收集工作真正对公司大商风业务的拓展起到指导与支撑作用。（3）供业务操作、分析材料安徽分公司大商风部将积极为支公司提供业务分析及操作的有6关方法与材料。大商风部将结合支公司实际需求及公司整体战略发展方向，为支公司定期下发分行业的风险分析报告、成功拓展大商风业务的案例分析以及重大项目的赔案解析等业务材料，逐步提升大商风系列员工的能力与视野。（4）建立分、支公司信息整合的互动模式安徽分公司根据总公司《重大项目管理办法》及《重大项目基金管理办法》，制定安徽分公司相应的管理办法，对重大项目的信息申报与管理流程均做出明确规定与说明，为公司全辖范围内的业务信息资源整合提供了有效的政策保证。对于机构申请的大项目，安徽分公司将按照大项目立项管理办法对大项目进行立项；根据项目实际情况成立服务小组，建立服务体系；为客户量身定做服务方案；安徽分公司逐月对立项标的进行项目情况追踪，并进行沟通；机构按月根据项目进展情况，及时反馈项目结果，对立项标的结果进行考核。在此基础上，安徽分公司大商风部与各支公司将积极调动与发挥各自层面的资源优势，以信息收集模板与信息交流平台为依托，定期筛选与整理目标行业和地区的大商风项目信息。安徽分公司层面提供营销支持、技能支持、两核支持；机构应锁定目标客户，做好服务、承接工作；机构应及时向安徽分公司上报业务进展情况，确保业务的有效落实和跟进。四、面临的主要问题和困难1、非车险业整体发展水平不高，地区差异较大。近年来，安徽省经济在快速发展的过程中仍然面临着工业化、城镇化水平较低等问题，人均国民生产总值与整体经济水平依然较低。保险业特别是非车险业务正处于成长阶段，社会公众的保险意识淡7薄，对非车险的认识度较低，市场有效供给不足，险种结构不合理，产险业务的保险密度和保险深度远远落后于我国东部地区。据08年12月统计数据，整个安徽省的非车险占比不到20%；同时，合肥、芜湖地区的非车险保费收入占比达25%，而阜阳、亳州、宿州等皖北地区的产险保费收入均不及市场占比的10%，地区差异较大，不符合安徽保险业的和谐发展。2、市场竞争日益激烈，监管环境日趋严格。一是保险公司竞争行为缺乏理性。非车险特别是企财险、建工安装险是技术含量高、经营效益好的险种，各公司都千方百计大力发展。随着保险市场的进一步开放，经营主体增多，竞争日趋激烈；市场行为不规范，价格竞争为主，高额保费回扣，高手续费，低费率等恶性竞争行为屡见不鲜。二是针对市场无序状况，监管部门近期加大了对非车险的监管力度，监管环境日趋严格。对于永诚这样的新公司在核保核赔政策等服务平台压力很大，影响非车险业务的发展。3、保险专业人才匮乏非车险经营的特殊性决定了它对非车险销售及两核管理人员等方面保险专业人才的强烈需求。而目前整个市场的专业人才严重匮乏；再加上非车险业务来源和业务渠道单一，多数员工业务拓展和能力不强，对公司产品认知度低，对非车险展业存在畏难情绪，造成非车险业务基础不稳定。展业面狭小，客户量积累不足，业务发展极不平衡。五、一些建议1、在投标文件中总公司能否出台各种类型、险种的标书模板包括统一标书的外包装，提供相关数据及内容，如定期公布一次最新的8承保、理赔大项目名单，提供一些承保的标志性项目，在公司简介、服务承诺及服务小组等方面充实一些内容和彩页，尽量按照投标时间内提供总公司的授权书以及经营数据等材料；2、在稳健经营的前提下，灵活给予核保、核赔政策。对一些效益险种提供具有市场竞争力的费率；对赔付率低的业务，提供强有力的承保支持；在一些大项目或有影响的项目上提供高效、专业的理赔服务，提升客户的满意度；3、根据专业化销售的要求，在短期内有针对性地充实具有一定销售经验和客户资源的销售人员；4、公司论坛中业务交流特别是非车险业务方面很冷清，能否搞些活动或提出一些主题，提高大家相互交流的积极性，活跃一下论坛气氛；5、总公司能否定期把近年来发生的大项目方面的各类意外事故、先进的安全管理经验、施工过程中各种防护措施等，内容编辑成刊物下发给安徽分公司；6、能否定期邀请专家举办多行业风险评估方面的培训及研讨会，提高机构人员的专业水平。总而言之，安徽分公司大商风部将紧紧围绕全年工作目标，按照年度工作方案的具体内容，着力五个加强。一是着力加强制定大商风销售激励措施，开展销售激励活动，推动业务发展。二是加强对重大项目立项进行跟踪，发现问题后提出解决问题及时汇报,提高项目成功率。三是加强对重点客户拜访力度，加深公司与重点客户的情感，进一步通过沟通交流增加相互了解、认同和信任。四是着力加强团队9建设，明确各自职责和分工，设立项目服务小组‘定人定岗、专人专责’，确保沟通渠道顺畅。五是着力加强创新工作，包括观念创新、管理创新、服务创新、产品创新，围绕服务中的一些难点问题开展调查研究，积极，高效，务实地落实各项工作。安徽分公司二〇〇九年六月二十五日薃肀莂蒃袂肀肂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒆蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袁膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄罿羄莆蒇袅羃蒈蚂螁羂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莂蒃袂肀肂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒆蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袁膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄罿羄莆蒇袅羃蒈蚂螁羂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莂蒃袂肀肂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿螀羀膆蒃