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叠加别墅整体营销方案初步研讨一、2010年钟鼎山庄整体推案概况溪谷美墅实际推盘方案将结合2010年整体市场大势及阶段客户蓄水情况及时调整1）、溪谷美墅总体销售周期：2009年12月中旬或下旬-10.12.31详情参见《2010年钟山山庄销售回款计划》2）、1-4组团地下车位与储藏室销售周期：2010年1月-2010年12.313）、单身公寓的销售周期：2010年7月-2010年12月.31二、叠加别墅销售模式建议本建议前提条件是本案地下储藏室面积已计入本单元商品房建筑面积（车位面积另计），依照这个先决条件，我们建议别墅部分的销售按照整套销售的模式进行。1.因本案申报建筑面积已包含地下储藏室的面积，这意味着地下储藏室必须作为商品房建筑面积的一部分，在合同中一并出现。2.从产品结构角度，南面的两户地下储藏室的下沉式庭院入户等是对应地上1叠2的房型捆绑设计的。3.对销售而言，地下储藏室计入商品房建筑面积捆绑销售，本案在推广时可以利用优势单价对外进行宣传。4.另外以紫金板块竞争项目的操作方式为参照的话，紫园、紫金上林苑、钟山美庐的联排、独栋、双拼等别墅产品也将地下储藏室面积纳入了建筑面积写入合同。车位与商品房（含地下储藏室面积）打包销售的前提条件：以城东市场的竞争项目为参照，紫园、紫金上林苑等的车位以赠送的方式打包给客户，但是实际上它们的车位价格已经打入房价。我项目的叠加别墅地下车库配比为1：2，车位分摊到平均每户2个，如果尽可能引导客户打包购买，给购房者塑造车位与别墅整体一套的概念的话，利于车位去化，便于销售管理，免去客户只购买1个或购买3个带来的销售矛盾。对宣传而言，增加了宣传上的优势，可以对购房者宣传“700万一套含产权双车位”，给客户造成实惠冲击。请加入合理的销售建议缺少整体销售的大帽子定价原则价格方案车位与商品房（含地下储藏室面积）打包销售的注意事项：规避“赠送”车位的模式，避免造成无法办理产权的弊端——紫园车位是否办理产权销售人员还不确定；紫金上林苑叠加别墅已明确无法办理产权，只能签使用协议。如果我项目车位可以办理产权的话，也是目一个“人无我有”的优势。车位、商品房（含地下储藏室面积）打包销售的具体方式：1、地下储藏室计入商品房建筑面积，合签一份商品房合同，在合同上标明地上面积、地下面积、总价、套均单价。2、给客户另行签订《产权车位销售合同》，两个车位办理两个产权证。3、每个客户合计签订三份销售合同，一份商品房（含地下储藏室面积）销售合同，两份车位销售合同。三、入市价格策略1.第一波首推房源：14、15、16号加01号叠加合计40套房源第一波入市房源的前提条件：以工程进度而言，14-16号与01-04号别墅可以在12月份取得预售许可证。看目标客户的蓄水情况，目前14-16号别墅比01-04号别墅更具备锁定客户的销售条件。从首次开盘策略上分析，应尽可能地以较快的去化速度迅速打开局面，以14-16号别墅为主力打先锋，比01-04号更能在短时间内获得引爆销售的优势，这对于我项目后面的客户积累和市场引导相当重要。若要取得市场份额的最大化，我项目推出的产品组合也应尽可能地容纳不同需求的客户，面积大小的比例搭配、舒适性产品、豪华型产品的组合都在先期推出的14-16号与01号的组合里得到了体现，同时实现了比价效应。2.入市均价：定价原则——以市场为基础，实施低开高走的原则第一套价格方案：每套商品房的平均单价为22000元/㎡，地上部分的平均单价为27000元/㎡地下呢？？？？22000元/平方米的价格是什么理由出现的市场支持理由是什么若要实现整套商品房（含地下储藏室）的均单价22000元/㎡，则地上的均单价需提高到约27000元/㎡。换算如下101室/面积单价总价实现套总价外报价1外报价2地上约240㎡27000元/㎡648万688万平均724万/套，含价值36万的双车位均价22000元/㎡；（或平均688万/套，）36万产权双车位同步销售南地下储藏室约80㎡5000元/㎡40万地下双车位///36万36万第二套价格方案：每套商品房的平均单价为18500元/㎡，地上部分的平均单价为22000元/㎡若实现地上面积的均单价为22000元/㎡，则整套商品房的均单价为：18500元/平米，以此单价对外宣传利于销售101室/面积单价总价实现套总价外报价1外报价2地上约240㎡22000元/㎡528万592万平均628万/套，含价值36万的双车位均价18500元/㎡；36万产权双车位同步销售地下储藏室约80㎡5000元/㎡40万地下双车位///36万36万通过两个价格方案的对比，认为第二套价格方案作为入市价格更为稳妥有利，不但便于宣传销售，而且超高性价比的优势比第一套价格方案获得引爆市场的效果。●入市价格支撑因素分析大环境优势更明显，背靠紫金山，西靠邵家山自然山体。双水系景观规划更有优势。目前紫金正南片区的房源供应主要是本项目在支持，随着本案的结案，该片区未来2年内不会有新盘供应，因此本项目的稀缺性更为突出。●入市价格阻碍因素分析我项目与竞争项目独栋、双拼等物业相比，不具明显的竞争优势，应尽可能地避免总价过高造成客户分流。3叠4产品因为没有电梯配置，入户的便捷性和舒适相比五层电梯洋房，优势有所下降。3叠4与地下储藏室没有直接通道相连，在其他方面也没有明显优势作价格支撑。目前客户蓄水量还有待提高，实际客户积累量还存在较大的差距。充分考虑入市价格对未来销售的影响。因为首批房源的销售对于整个项目推广来说起到试水市场、营造气势的重要作用，而且要能为后期推出房源预留一定的价格上升空间。3.房源入市时机建议时间：2009年12月12日（周六）四、媒体组合2010年新增媒体建议媒介具体建议数量预算依据户外大牌增加北京东路-模范西路-环陵路上的户外大牌3-6块全年240万第一扼守住目标客户经常出现的主要干道，扩大项目宣传面；第二拦截在通往竞争项目的要道上，有针对性地分流潜在客户365house首页通栏按照入市和强销的时机分配发布时间全年约40万保持在365上一定的曝光率，深化项目在市场上的影响力，102.4冠名《向前指路》节目若要对目标客户进行有效的意识截流，应尽可能地拉长时间跨度进行长期渗透。这是冠名电台专业节目的明显优势，也是其他通路所不能补充。，该媒体不但能给我项目进行长期的品牌宣传，而且该媒体拥有4000名高端会员群，更是我项目直接有效的客户，增加了我项目实施客户公关计划的另一个有效途径。预算入市期间媒体组合媒介时间形式主题户外大牌现有媒体11月30日前更新画面入市形象《南京晨报》11月26日整版开盘告知《金陵晚报》11月30日整版《扬子晚报》12月8日整版开盘告知，催促行动。365house12月1日-12月8日首页通栏开盘告知，催促行动。预算30万附件1、《溪谷美墅整体均价的市场预判》1）、城东市场近期整体表现解析1.1、城东别墅交易量表现解析1.2、城东别墅市场主流价格段1.3、未来竞争威胁解析2）、主要竞争参照项目阶段表现关注1.1、竞争项目界定原则1.2、竞争参照项目近期内的销售表现（推盘量及价格情况）