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《影响力》读书分享绍兴分中心培训组2013年9月27日2影响力【美】罗伯特•西迪尼奥RobertB.Cialdini为什么有些人极具说服力，我们总是不由自主地答应他们的要求?为什么要读这本书？斯坦福大学“组织行为”教科书世界营销人员必看的5本书的第一本。读过后，能做到以下两件事：第一，当你真正的意图是要说“不”时，你不会再说“是”；第二，可以令你自己变得比以前更具影响力。影响力测试影响力水平测试：1.在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更有说服力的证据说服：a.赶时间b.对该话题根本不感兴趣c.对该话题的兴趣一般d.a和b2.假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销售额会更高：a.从价格最便宜的商品开始，然后向上销售b.从价格最贵的商品开始，然后向下销售c.从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种影响力水平测试：3.人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能赢得胜利的候选人是：a.外表最有吸引力的候选人b.制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人c.拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人4.研究表明，通常情况下，自尊与被劝服之间的关系是：a.自尊心不强的人，最容易被说服b.自尊心一般的人，最容易被说服c.自尊心强的人，最容易被说服影响力水平测试：5.假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任。不幸的是，你是这位候选人的竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重树他的声望，你认为在他开始下一站宣传时，哪一个选项是最好的方式：a.我的对手在打击犯罪方面做得很不够……b.很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个能力……c.虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现……6.假设你是一位理财顾问，你认为你的一位顾客在投资方面太过保守。为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述：a.与他相似的人是如何犯同样的错误的b.如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么c.如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么影响力水平测试：7.研究表明，陪审员最有可能被以下哪种人说服：a.讲话简明易懂的证人b.讲述时使用令人难以理解的术语的证人c.讲述的内容有说服力的证人8.如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？a.在讲述这则消息之前b.在讲述这则消息当中c.在讲述这则消息之后影响力水平测试：9.假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要讲到关键内容了，这一部分包括那些极具说服力的用以支持你观点的论据。请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快：a.你的语速特别快b.你的语速稍微快一点c.你的语速适中d.你的语速很慢10.社会心理学的研究表明，6个最基本的影响他人的原理是：a.热情、愉悦、不和谐、回忆、关注、正面联想b.参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识的说服c.一致、权威、互惠、喜好、社会认同、短缺影响力测试答案：12345dbabc678910cbadc测试解析：1.如果你答对了9-10个问题，你绝对是一个让人服从的天才。2.如果你答对6-8个问题，说明你的影响力还不错。可以听听本门课程,以提高你的影响力。3.如果你答对3-5个问题，说明你需要采取一些改进措施。4.如果你答对的问题少于3个，那商家会很容易从你兜里赚到钱。我想说的是，我也很愿意向你销售点什么……影响力六大原理承诺一致社会认同互惠喜好稀缺权威影响力六大原理影响力六大原理－互惠当看到“互惠”两字时，你想到了什么？互惠的心理基础感恩图报我们每个人都被告知要遵守这一原理，遵循这个原理就会得到社会的认可心理基础负债感不遵守这个原理，会被贴上忘恩负义、背信弃义的标签收到别人送你的礼物，你会怎么做？互惠原理1—先小后大接受到免费试用后，人们总是会购买原本并不打算买的东西。简单来说，这就是中国人说的--吃人嘴软拿人手短投之以桃报之以李滴水之恩涌泉相报````核心：给予－索取－再索取互惠原理2买表演票15元/张？1元/块巧克力VS先提出大的被拒绝的请求再提出小一些的真正感兴趣的请求要让被请求者感到这是一种让步关键互惠原理2—先大后小讨论在日常工作和生活中碰到哪些“互惠”事例？我们在日常工作和生活中如何运用这一原理？互惠在销售中的应用陌拜中先给予客户一些礼物：饮料，小礼物，带交行LOGO的礼品。先让对方帮你一个大忙，然后再让他帮你