集成吊顶小区推广方案实战指引!!!

集成吊顶小区推广方案实战指引只要是做建材生意的老板们都知道要去做小区，也知道做小区的重要性，但往往做过几天或者是一段时间下来就听到以下的声音：我们很多人做小区的收到就是：1、招几个业务人员经过培训几天然后放到一个新小区去挨家挨户地区跑2、在小区做点广告等着顾客上门3、印点折页去小区发放一下4、在小区门口摆个帐篷放个简单的小展架。。。。。。。。。。！通过一段时间后我们往往就会听到下面的声音：1、现在物业管理很严进不去，无法接触到消费者2、现在广告太贵，投了那么多广告一点效果都没有3、现在消费者很精明不吃这一套，我们的人员经常性性地碰壁4、或者说我们的业务员水平太差，跑了几个月一个订单都没有。。。。。。基本上都是以失败告终的！那么跑小区真的就有那么难，是你的准备工作做的不够充分呢？还是你的方法没有找对呢？你有没有认真分析过每一次失败的原因？你有没有换为思考一下，如果你是消费者你在怎么样的情况下会去接收这个接受这种跑小区的方式呢？。。。。。。。。。。其实我认为跑小区没有那么难，我们为什么要去跑小区呢？这里面到底有什么方法呢？下面我以问答的方式来和大家一块来分析一下这些问题；希望您能够认真看和分析，这里有您所需的“财富”1.问：为什么要做小区？答：为什么不去做小区？？我们可以测算一下，以半年为单位，在这半年里我们所有销售的单子基本上都是来源于非常集中的几个楼盘的，所以，很清晰的嘛！很多人宁肯在团购会、装饰公司等等方面或者各种广告方面花很大精力，却从来没有想过——我们的目标消费群体就在这10几座楼盘里面，我们最经济的最有效的方法就是锁定楼盘！集中火力！直接针对目标轰炸！2.问：为什么我们很多经销商做小区活动都很少能接单？答：在做的小区里面，其它品牌的吊顶也在做，他们遇到的问题和我上面讲问题是一样的，就是——接不到单。但是，在做小区时要想把宝仕龙的产品覆盖率达到30%以上，就必须付出比别人多的精力；那么我们来分析一下接不到单的原因在哪里：很多人做小区的方法就是：在小区里面做几个广告牌、或者找人发发宣传页、偶尔扎个帐篷展几款产品就能接单了，但这是大错而特错的。他们这种行为，只能叫做“小区推广”，而不能叫做“小区销售”。他们的这种做法只是让消费者认知到有“集成吊顶”这个东西，但是离买这个品牌还差的远呢。他们是在为行业做广告，而不是为自己做广告。所以接不到单是正常的，因为，他们在为行业做广告的同时，而我们却要——瞄准射击！！3.问：如何瞄准射击实现销售的呢？答：我刚才说了，首先要“锁定小区”。所谓的“锁定”，是靠“专人”“长期”在小区中工作的方法来锁定的。这种方法，我实际上参照的是宝仕龙公司管理全国市场的方法。宝仕龙公司管理全国的10几个省份，也是每个省份都派专职长期的区域经理，这样一来，这个区域经理在这个省份才能稳定、才能越做越顺。因此，我把这几个小区就视同为你们的10几个省份，每个小区设一名区域经理（规模比较小的小区就2、3个小区设一个人），区域经理从入职时就非常明确，他的工作阵地是在这个小区，工作的时间是从小区开盘一直到大部分人家里装修完毕。这个过程基本上持续1年左右甚至更长时间。所以，您看到了，其它品牌是在小区放“烟雾弹”，冒个烟就没有了，而我的人是一个“钉子”，长期扎在这里，整天与小区居民打交道。所以我说了，他们在给行业做广告，而我在瞄准射击。4.问：这种“瞄准射击”有什么好处吗？答：当然有好处了！第1：他们没有专职的人对这个小区的业绩负责，所以，业务员工作的压力与动力就不强；谁都与这个小区的销售有关，而谁都不对这个小区的销售结果负责任。而我的业务员完全要靠这个小区的定单拿工资，所以压力与动力都很强。第2：他们只是偶尔搞活动发资料，而却大部分户主都见不到；但我们的人员即使今天见不到，明天也能见到、甚至下周、下月。。终归能够见到户主。第3：他们由于是临时做活动，和户主都不认识，一见到人就是推销产品，这样很容易惹户主烦的。而我们的人员相当于“小区的特派员”、是小区所有安装容声产品用户的“服务专员”，是做服务的，并且与户主低头不见抬头见，偶尔打打招呼，就成为他们的“朋友”啦。5.问：如何能够成为小区户主信任的朋友？答：您想想啊，我们在这个小区中只要有一户安装，就等于我们在这里有一套样板房了。而我们的业务人员又整天待在这个小区，业务员主要的工作就是和户主们聊装修、拉家常呀。所以，无论在安装前、安装过程中，甚至安装之后半年多的时间里，我们的业务员都会经常主动与这个顾客交流、回访、帮他的后期装修出谋划策。这个顾客是不是会觉得宝仕龙的服务“简直是太好了太负责任了”。所以，他会不会推荐小区中的其它朋友买宝仕龙集成吊顶的呢？？？另外，对于还没有装修我们产品的户主而言，我们的业务员由于很清楚的知道这一家的装修进度，所以与户主见面时并不是直接推销吊顶产品呀，他往往是先从吊顶安装前的一些产品与顾客交流，在交流一定程度，成为朋友之后，再带顾客去其它家里参观容声的时候，介绍产品的。这样一来，顾客的接受程度就高很多了！总之，不让顾客明显的感到我们是推销产品的，而是让他们感到我们是装修专家可以帮他们出谋划策的。6.问：怎样组建这个团队的？答：我认为小区推广的团队主要以30多岁的“娘子军”为主。有几点好处——第一：有生活经验，容易与户主产生共同话题；第二：孩子比较大了，家庭操心的事务比较少；第三：对稳定的工作及稳定的收入比较珍惜，工作的动力足；第四：和物业管理的人打交道的时候会比较容易一些，且不用请他们吃饭、递烟等，所以成本比较低。7.还有什么诀窍？答：关键是经销商的“意识”！很多经销商通过团购或者装饰公司等渠道，已经在某个小区中做了几户甚至几十户了，但他们却根本没有意识到——这相当于在这个小区里面有了几十户的样板房呀！多么好的机会多么重要的商机呀！为什么不去利用呀！！操作小区时，当小区有了第一户，通过我们的人员跟进，能够很快做到“对门也用宝仕龙”、“楼上楼下也用宝仕龙”、“这个单元很多人都在用宝仕龙”。就是由这一个“点”、一个“样板房”来进行突破，扩大到一条线（一个单元），再扩大到一个面（整栋楼、整个小区）我在操作小区的过程中发现，当一个小区有20户以上安装宝仕龙了，这个时候，只要人员继续跟进到位，那么，新用户的启动速度就会十分顺畅、非常快、非常容易！并且，后期能够达到有30%以上的顾客根本就不到店里去选产品了，直接由我们的小区业务员按照某家的效果给他安排安装就行了。而且在后期，也根本就没有人再去讨价还价了——因为，他们看到那么多人都在用宝仕龙，他们还担心什么呢！另外，在人员管理方面，我们所有的业务人员必须把用户的跟进情况记录在本子上，每天早上8：30在公司集中开早会，报告进度，然后再出发奔赴他们的战场，这样一来，就会避免人员管理的失控。8.按照这种模式，大概每个业务员一个月能够做多少户？答：前期启动的速度会慢一些，但是，后期会越来越快。如果操作的好的话，在一个小区装修的高峰期，基本上每个业务员平均一个月能够做到20多户。9.如果按照这种方法招一些兼职业务员，可以推进吗？答：千万不可以用兼职。兼职的结果就是——没压力、没责任、没销量、丧失商机！小区推广基本要求一、推广人员基本要求：1、思想意识：不服输、成就自我。别人能做到的我就能做到2、心理素质：不怕拒绝、执著不变。客户总是有需求，每次拒绝当成一次失败3、行动能力：不辞辛苦。努力做好每件工作，每天进步一点点4、基本技能：熟悉产品。更好为客户介绍产品，实现利润最大化二、楼盘推广方式：1、现场展示：人员和产品展示同时进驻小区。适合于500－1000户中型楼盘2、扫楼：散发资料，观察客户装修现场及进度，最好配合小区电梯及户外广告宣传。适合400户以内小型楼盘或装修不集中的大中型楼盘3、分店模式：在新楼盘租店经营。主要针对1000户以上大型楼盘4、混合模式：最佳模式，既有现场展示，同时配合扫楼。适合所有楼盘。三、楼盘选择：为了提高推广效率，楼盘选择非常重要，选择一个好的楼盘开始工作，往往能达到事半功倍的效果，选定楼盘往往需要做大量的前期调查和前期试验性扫楼工作，确定一个好的楼盘往往需要耗时半个月甚至更长时间。选定楼盘具有以下特点：首选机关、事业单为楼盘，这种楼盘特点：装修时间集中；入住率高；楼价比较底，业主有资金装修，接单均价比较高；业主之间沟通多，沟通快，容易快速多接单。但这些楼盘的知名度都不高。进驻小区后必须先弄清楚谁在单位的影响力最大（不一定是单位的第一领导），应该作为样板房处理，或者选择单位中层管理容易作为样板房处理，这类样板房尽可能选择御品系列产品，彰显宝仕龙产品最佳效果，折扣一律为68折。“社员看干部”的效应很明显。开发商楼盘的选择就需要慎重，其他品牌对于小区推广基本在学习宝仕龙模式，但他们往往选择一些楼价很高的楼盘，尽管这些楼盘的知名度很高，可这些楼盘有以下特点：1）绝大多数业主属于炒楼性质，不进行装修，还有相当一部分业主由于过高的楼价，经济压力过大，装修简单。2）自住业主一般装修时间在交楼后2个月左右开工，这段时间是这类楼盘扫楼的黄金时间。3）自住业主暴发户较多，装修观念“只选贵的”，容易鼓动消费。样板房选择相对有品味的业主。选择好楼盘后，需要综合评估：装修比例、装修户数（申请装修都需要报批物业管理）、楼盘业主综合接受能力等，根据以上评估选定样板房的档次，这点非常重要，比如：某小区，由于当时楼价特高，选定样板房湛先生基本采用高端产品，以至于其他业主被样板房价位吓退。但每个小区推广前期都必须有2-3户样板房，让其他潜在客户真实感受宝仕龙集成吊顶来了，而且产品及服务很好。同一楼盘的吊顶造型和色彩搭配尽可能不出现类同风格。四、扫楼方式：1、根据装修声音评估在装修户数2、选定一栋或一个单元，重点进行推广，争取接订单（或样板房订单）。3、对于高层（12层）以上楼盘，先乘电梯至顶层，步行向下开始，优点：可以节省体力，每层都能够保持旺盛体力与客户沟通；更容易与业主相遇，不仅可以遇见原本就在家的业主，更有些准备出门的业主同样有机会派发资料；可以尽可能少与小区物业管理人员碰面，因为物业管理人员同样为了节省体力，他们巡视时也是从上至下。4、每次扫楼后或小区展位工作人员必须严格记录好当天笔记，这点是重中之重，应记录所扫过的业主装修状况、进度、业主对宝仕龙的印象、业主姓名、详细地址、电话等，以便对重点客户进行跟踪。5、扫楼注意内容：业主户型大小，通常大户型业主装修会走2个极端，要么特别高档，要么特别简单；注意观察业主选定的家装公司的规模，选择品牌家装公司的业主，装修档次较高；业主选定的瓷砖和地板的级别，可以判断业主选材的品牌观念及有没有品牌消费意识；6、扫楼意向性客户预算：根据上述情况，做简单预算，但预算一般用覆膜板系列或滚涂板系列做预算方案，锁住客户选购宝仕龙意向。预算后应不定期回访，不断赞叹客户的装修，不断给客户建议预算升级，“这样才能与您的装修和身份相符！”7、在与客户交楼过程中不断强化我们的服务意识和品牌文化内涵，“我们安装很慢，安装工程师是经过严格培训后上岗，我们执行的是双向验收标准，首先是您满意，还必须我们验收也合格，因为我们工程部有专业人员进行验收，比您的标准更苛刻，别的品牌安装1天可以完成，我们要2天才能完成，因为我们每个流程管理非常严格”；“全市只有宝仕龙集成吊顶的设计是真正的专业人员设计，高薪聘请环境艺术专业本科高材生为您设计”。五、安装后的后续服务：扫楼的目的是什么？首先是接订单，其次是接更多的订单！在建材行业传统的销售模式以店面的形式接受订单，或者是通过其他渠道零星的接受订单，我们必须形成属于自己的销售模式，以网络的形式发展自己品牌专属客户群，也就是在用户心中形成宝仕龙的品牌形象：高效率、流程化、专业化。让我们的用户充当我们业务员对外宣传宝仕龙。如果我们的客户能为我们直接带来更多的客户，那么我们户外工作效率将得到及至的发挥。