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1金中环国际商务大厦问卷调查分析报告一、调查报告的概述1、调查的目的1）掌握潜在目标客户的特点；2）了解潜在目标客户的构成；3）了解潜在目标客户对本项目的购买意向；4）了解潜在目标客户的购买目的；5）了解潜在目标客户的需求特点。2、调查的对象：有购买中心区商务办公物业意向的客户3、调查方式：通过面对面以及电话方式进行定向问卷调查形式4、调查实施方法：为了本次问卷调查的准确性，我们对前来中心区中央商务大厦看写字楼的客户和我公司写字楼客户资源库登记在册的潜在客户进行问卷调查。5、调查人员：为了保证调查人员有足够的沟通能力和专业知识，我们选择中央商务大厦的专业售楼员负责本次调查的访问工作。6、调查时间：本次问卷调查从2003年7月1日开始，到2003年7月31日结束，历时一个月。7、样本数量：本次调查共收回126份问卷调查表，其中98份为有效问卷，28份为无效问卷。2二、问卷调查数据统计和分析1、本次调查共有效收回98份问卷调查表,由于本次问卷调查的取样方式和调查对象的针对性很强，问卷的准确性较高，再加上问卷调查时间持续了一个月，时间跨度较大，被调查对象的层面比较完整，保证了调查资料的准确性和具有普遍代表性；2、被调查公司的经营年资统计：公司年龄3年以下3-5年5-8年8年以上所占比例17%29%20%33%被调查个人的年龄统计：个人年龄20-25岁25-30岁30-40岁40岁以上所占比例4%23%57%16%被调查对象所经营的公司中有82%是3年以上的年资，被调查的个人中，年龄绝大部分集中在25—40岁之间（占80%），由于本次调查的对象是前来中央商务大厦有意向购买办公物业的潜在目标客户，因此我们可以初步认定，中心区办公物业的目标客户群体绝大部分集中在经营超过3年以上的企业，以及年龄在25—40岁之间的个人。我们同时也认为，本项目的潜在目标客户也与之基本相仿。33、被调查公司的规模统计：公司规模3人以下3-5人5-10人10-30人30-50人50-100人100人以上所占比例4%0%19%37%9%12%27%被调查的公司的办公人口主要集中在三个层次，5—10人占19%，10—30人占37%，100人以上的占27%，可以看出，虽然中心区成交的写字楼客户基本上是较有实力的大中型企业，但来中心区看写字楼的的客户的公司规模没有明显的规律，客户层面比较广，这对本项目来说是一个利好信息，因为本项目的客户定位是以中小型创业客户为主，大型客户为辅，有较强的综合性，需要较广的客户层面。4、被调查公司的性质统计：公司性质私营股份制国营集体联营个人所占比例67%21%0%0%2%10%被调查的公司中，有67%是民营企业，21%是股份制企业，10%为个人，这三种性质的客户占了88%，也就是说，目前办公物业的潜在购买群体绝大部是民营企业、股份制企业和个人，国营、集体和联营企业将会非常少。这一项调查也充分表明，深圳的民营经济和股份制的发展已高度成熟和发达，已经成为深圳经济的最重要支撑力量，本项目的主要目标客户也主要有这两种性质的客户组成。45、被调查公司的行业分类统计：经营行业金融证券贸易物流IT科技法律所占比例4%0%37%7%7%0%经营行业会计中介服务实业房地产其他所占比例2%0%26%3%13%被调查的公司中主要是贸易（37%）、实业（26%）、物流（7%）、科技（7%）、金融（4%）和会计（2%）。通过这项调查，我们知道了什么行业最关心中心区的商务物业，将来本项目在选择宣传媒体和方式时就要考虑他们的习惯接受信息的渠道。这项调查中各类型比例只是按被调查者的个数来统计的，由于部分行业尽管来访的数量不多，但需求面积却非常大，如：金融证券类和物流业，因此，如果我们按需求面积来计算的话，行业间的比重会有较大差异。根据我司对中心区成交客户的统计显示，金融、贸易实业和物流是成交比例较高行业。6、被调查公司的所在区域统计：所在区域福田罗湖南山盐田所占比例62%22%9%0%所在区域龙岗宝安香港其他区域所占比例0%5%0%2%被调查的公司和个人的来源主要集中在福田区（62%），是中心区办公物业的最主要支撑力量。罗湖区的占22%，这说明在中心区的开发和配套尚未非常成熟之前，以境外客户为主罗湖区写字楼购买群体在短期内不会出现大规模的西移。南山区占9%，宝安区仅占5%，龙岗、盐田和境外客户几乎没有。但由于本项目有较大的投资价值，我们认为香港、外地、罗湖，以及南山的5客户比例会有一定增长。7、被调查公司的目前办公场所的所有权统计：目前写字楼所有权自有租赁所占比例49%51%由这项调查可见，有意向购买中心区办公物业的客户中，自有写字楼和租用写字楼的比例基本相等，也就是说二次购置写字楼的客户和首次购买写字楼的客户比例也是相当的。本项目在将来的销售时就必须同样重视针对有二次购置写字楼的客户，以及打算首次购置写字楼的客户。8、被调查公司和个人认为最理想的办公区域统计：理想办公区域国贸片区地王片区华强北中心区车公庙其他所占比例2%2%4%87%4%1%此项调查表明中心区是写字楼潜在客户最喜欢的办公区域，但由于此次调查是针对前来中心区看写字楼的客户进行的，这些客户对绝大多数已经是看好中心区，因此，这项调查的数据可能不能完全准确代表整个深圳写字楼客户的认识，但客户对中心区商务物业的高度认可的事实是无庸置疑的。9、被调查公司和个人对本项目价格的接受程度统计：接受价格8000以下8000-90009000-1000010000-1100011000-1200012000以上所占比例33%23%27%9%9%2%由于接受问卷调查的对象通常会有将心目中可接受的价格下降6的习惯心理，下降幅度一般在15%左右，因此，经过修正后，此次调查有33%的客户可接受9200元/平米以下的价格，有23%的客户可接受9200—10350元/平米的价格，有27%的客户可接受10350—11500元/平米的价格，有9%的客户可接受11500—12650元/平米的价格，有9%的客户可接受12650—13800元/平米的价格，只有2%的客户可接受13800元/平米以上的价格。这项调查结果对本项目的楼层定价有很大的参考价值。10、被调查公司和个人打算购买本项目价格的用途统计：购买用途办公办公兼居住纯居住投资所占比例35%13%0%52%从这项调查统计可看到，即使本项目具有一定的居住功能，但接受调查的对象没有一个是用作居住的，而用作投资和办公的占大多数。这再次验证了我公司之前对本项目使用功能“最终必然是以办公和投资为主”的观点，也就是说，本项目将来在营销推广时必须是以办公和投资为主要诉求，如果整个形象定位以居住为主的话，将会与目标客户的心理需求背道而驰，对销售造成很不利的影响。11、被调查公司和个人对是否希望本项目带装修的统计：是否带装修希望无所谓不希望所占比例51%26%23%调查反映，大部分人希望购买公寓时带装修，也有小部分客户不7希望带装修，因此，我们建议以装修套餐的形式供客户自由选择。12、被调查公司和个人最关心因素的统计：最关心因素地段形象交通价格周边配套内部配套投资潜力物业管理所占比例53%8%8%3%5%5%15%3%从上表可见，对于本项目而言，地段和投资潜力是客户最关心的因素，本项目也正好具备以上两个优势，因此，我们认为只要产品设计合理，内部配套完善的话，对本项目的销售是充满信心的。13、被调查公司和个人对本项目的意向统计：购买意向很有兴趣可以考虑不感兴趣所占比例21%70%9%以上调查表明，在调查人员几乎没有任何销售引导的情况下，有21%的客户表示很有兴趣，只有9%的客户明确表示不感兴趣。值得注意的是，有70%的客户是属于游离状态，能否成功使他们成为我们的有效客户，关键在于营销水平和销售人员现场的销售技巧。16、对本项目“很感兴趣”的公司或个人背景和意向分析：（按总被调查人数为基数统计）公司年龄3年以下3-5年5-8年8年以上所占比例0%2%7%7%（按总被调查人数为基数统计）个人年龄20-25岁25-30岁30-40岁40岁以上所占比例0%2%16%0%8（按总被调查人数为基数统计）公司规模3人以下3-5人5-10人10-30人30-50人50-100人100人以上所占比例4%0%2%6%2%1%1%（按总被调查人数为基数统计）经营行业金融证券贸易物流IT科技法律所占比例0%0%11%2%0%0%经营行业会计中介服务实业房地产其他所占比例0%0%4%0%2%（按“很有兴趣”的人数为基数统计）接受价格8000以下8000-90009000-1000010000-1100011000-12000所占比例11%11%66%0%11%（按“很有兴趣”的人数为基数统计）购买用途办公办公兼居住纯居住投资所占比例10%20%0%70%在对“很感兴趣”的调查对象分析后发现：（1）公司年资普遍在3年以上；（2）个人年龄高度集中在30—40岁之间；（3）公司规模主要是5—50人的中小型企业，行业主要以贸易和实业类为主；（4）大部分的接受价格9000—10000元/平米之间，也有少部分能接受11000—12000元/平米。根据我们的问卷调查经验，一般受调查对象会将心目中可接受的价格降低15%左右，因此，经过还原后我们估计他们可接受的价格大部分在910000—11500元/平米之间；（5）他们大部分看中本项目的投资价值和商住两用的功能，没有一个受调查对象打算用作纯居住。17、对本项目仅为“可以考虑”的公司或个人的背景和意向：（按总被调查人数为基数统计）公司年龄3年以下3-5年5-8年8年以上所占比例11.1%22.2%11.1%11.8%（按总被调查人数为基数统计）个人年龄20-25岁25-30岁30-40岁40岁以上所占比例0%18%32%12%（按总被调查人数为基数统计）公司规模3人以下3-5人5-10人10-30人30-50人50-100人100人以上所占比例0%0%10.2%24.5%2%10.2%16.3%（按总被调查人数为基数统计）经营行业金融证券贸易物流IT科技法律所占比例5.7%0%18.9%3.8%5.7%0%经营行业会计中介服务实业房地产其他所占比例0%0%18.9%3.8%5.6%（按“可以考虑”的人数为基数统计）接受价格8000以下8000-90009000-1000010000-1100011000-12000所占比例30%30%20%11%9%（按“可以考虑”的人数为基数统计）购买用途办公办公兼居住纯居住投资所占比例36%10%0%54%10在对“可以考虑”的调查对象分析后发现：（1）公司年资、个人年龄、公司规模和接受价格分布比较平均，说明本项目的潜在客户层面比较广，构成多元化，而且承受力较强，是我们重点挖掘目标对象，关键是如何通过营销宣传和现场销售将这70%的观望客户转化为有效购买客户；（2）与“很感兴趣”的客户略有不同，他们对本项目投资价值和商住两用功能的认同感有所降低，而对办公功能的认同感较大的提升，绝大部分受调查者仍然没有人认同本项目的纯居住功能。（3）结合对“很感兴趣”以及“不感兴趣”的受调查对象背景的分析，我们可以得出以下结论：本项目的形象定位必须主要强调投资价值和办公功能，并同时突出其针对高级行政人士的办公和休憩功能，但不能够过多的强调本项目的居住功能，否则将脱离市场的需求。深圳市同致行物业顾问有限公司写字楼部2003年8月15日