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第七讲谈判口才甲方乙方活动内容•甲方：中山国际海运公司•公司的总部设在中山，业务合作网点遍及珠三角、及全国主要大城市，公司拥有一批专业的货运物流人才，和拥有一支专业高效的清关队伍，并建立以信息管理为中心的物流管理平台。国际货运公司自成立以来主营国际进、出口货物的海运运输、以及仓储、包装、分拔、配送等一体化的专业物流服务。业务范围涵盖了揽货、进出口货物的运输业务、订舱、配载、中转、仓储、集装箱拆箱拼箱、集装箱货物及散杂货运输、工程项目设备运输、超限超重货物运输、结算运杂费、报关、报检、保险服务、多式联运、物流方案设计及咨询业务等全方位的物流服务。•乙方：中山古镇灯饰有限公司•出口货物：LED灯饰•出口到法国事件回顾•乙方有一个货柜要发给的法国客户，故向甲方咨询运费与船期信息，确认后乙方就跟甲方订舱，甲方很快地就给乙方发了订舱确认书，上面清楚地列明了此票货要配的船期信息，柜号，封条等资料。•拿着订舱确认书，乙方很迅速地安排了提柜和装货，也按照上面的预配信息向甲方提交了ENS(入境摘要报关单)•然而，在货柜装上大船的时候，乙方突然接到甲方通知，其货柜上的封条号码与其提交的ENS不一致，为免货柜到港后产生收货人不能清关等问题，要求乙方确认修改，并交纳改单费和重申ENS费用。•对于甲方的这个处理，乙方不认同，因为他们是按照甲方的订舱确认书上面预配的柜号和封条号来提交ENS补料的，而且从没有收到甲方通知封条有变动，所以不同意支付相关费……•甲方则坚称自己已经以传真方式通知过乙方，并提供了很单纯的要传真的内容，和很简单的一条传真发送成功截图。乙方亦称自己没有收到相关的传真通知，甲方当时也没有电话确认乙方收到传真。矛盾点：•工厂负责安排拖柜装货，可以锁上自家的临时封条还柜，以防途中货柜被打开，但最后货柜上船前，是必须锁上船公司封条•由于是船公司最后锁上封条，所以工厂是无法得知确切封条号，信息只能由船公司提供。•工厂按照船公司订舱确认书上面的预配信息来提交ENS资料，却在货柜装船时被告知封条号与实际不符。•船公司是否真的有通知工厂关于封条号更改事宜？•工厂是否真的没有收到相关通知？双方期望•甲方目的：已事先通知乙方，相关责任与费用由乙方承担。•乙方目的：自己已按甲提供资料提交，甲方更改封条没有通知，理应属内部错误，甲方需无偿协助乙方改正相关错误•目标：以最少的损失换最大的回报。活动要求•抽选两组同学分别代表甲方和乙方•进行谈判•其他各组观摩，老师点评•谈判前的准备①谈判内容的准备②谈判心理的准备③谈判组织的准备④谈判语言的准备谈判内容的准备①拟定谈判目标和希望达成的最终结果②谈判过程中己方可以作出让步的最后底线③设想可能出现的问题及应对策略④提问和答复的步骤和方法⑤有关谈判事项法律法规⑥条例条文的收集准备⑦有关佐证材料的收集准备⑧谈判对手有关情况的了解与准备在准备时考虑以下几点①安排好说话的顺序和提出问题的先后程序②针对对方可能提出的问题草拟答复方案③准备所要使用的材料和相关文件④产生分歧、出现僵局时如何暂时中止谈判⑤选定谈判地点和时间⑥提交需要对方认可的对于谈判过程中不良言行的处罚规定⑦对方所提问题现场不能给予答复的处理办法⑧提请对方需要关注的有关事项⑨规定必要的安全保密措施了解谈判对手•分析对手：I.综合实力II.办事风格III.性格特征IV.兴趣爱好V.人员组成谈判心理准备•信心•诚心•耐心谈判语言忌讳•趾高气扬、倚势凌人•卖弄口才、夸夸其谈•偏离主题、节外生枝•随便插嘴、缺乏礼貌•神思恍惚、心不在焉•嘲弄挖苦、待人不敬•言不由衷、缺乏诚心谈判语言灵活多变•模糊其辞：在未掌握对方确切意图前，对方提要求或要你作答复。•巧妙应答：“这个问题我没准备”•“我恐怕不能作出决定”•“对于这个问题，我们已经有几种设想，我们想从中比较出最好的。”•“现在作出决定还为时过早，有些细节还需要考虑”•借题发挥：•要注意对方的表述，从中找到对自己有利的部分加以利用。•“你刚才提的建议很好，我仔细想了下，很有启发，我们现在是不是可以重新回过头来讨论这个问题……”“正如您刚才说的那样，我们……”•避实就虚：•不正面答复，甚至答非所问•先扬后抑：•让对方听起来顺耳•投桃报李：•进行到关键阶段，双方都会向对方提条件，并要求对方让步。对于苛刻条件不要当即拒绝，要讨价还价，对于对方的要求作适度让步，就有机会换取对方在其他方面的更大让步。让步策略会带来双方利益最大化