竞聘演讲

2012年3月2日哈尔滨中心支公司王艳玲Page2个人简历:毕业院校：全日制专业：企业管理入党时间：司内经历：1995年大庆中支业务三科任副科长1998年大庆中支个险部经理2000年大庆中支团险部经理2003年大庆中支银保部经理2009年哈尔滨中支银保部渠道管理Page3目录工作感悟岗位认知竞聘优势工作设想Page4感悟1、招聘、培训、管理齐头并进，勇创全省第一佳绩（年队伍建设由人发展至500人，当年实现新保万，机构个险全省排名第一）2、积极探索，勇于创新（团险遇阻，“拼”字当前，赢得认同，载誉而归）3、整合流程，渠道为先（天道酬勤，当年保费突破1.7亿）工作感悟Page5目录竞聘优势工作设想工作感悟岗位认知Page6岗位认知1、从《玫瑰之约》到《非诚勿扰》2、市场亮/灭几盏灯？国寿、人保寿、太保、新华、泰康、平安、太平等依次登场……Page7队伍（People）产品（Product）政策（Policy）渠道（Place）银行保险的营销4P包括：渠道、队伍、产品和政策，相互促进又相互影响渠道是这4P当中的关键要素，一切工作都围绕渠道进行渠道是银行保险之源、之根、之本银行保险的营销4P，渠道是关键岗位认知Page8立足渠道主沉浮：银行保险不变的经营主体——渠道渠道产说会联合推动转型中的业务开拓的变化渠道新型特训营联合推动渠道联合方案督导百舸争流千帆竞：银行保险永续的发展载体——客户转型中客户经营变化——营销转为服务岗位认知Page9在转型中求发展在探索中创思路在实践中觅真经岗位认知Page10力求达到的效果？通过提高渠道开拓能力，将核心业务（如期缴）做大做强；通过提高渠道沟通及培训能力，确保规模稳定、标保增长、新业务价值提升。通过提高渠道的有效维护能力，确保公司在市场上的地位和话语权；岗位认知Page11目录竞聘优势岗位认知工作感悟工作设想Page12个性执着，永不服输；遇事沉着，善于思考；擅长沟通，人脉广泛；开拓创新，高位公关。竞聘优势Page13目录工作设想岗位认知工作感悟竞聘优势Page14渠道战略布局，采用两主两辅、三主一辅渠道开拓策略制定渠道开拓基本流程九步曲，规范流程，统一标准工作设想珍惜有限资源，更好地为中支服务持续完善专业化制度建设Page15合理的渠道占比为5：3：1：1或者3：3：3：1渠道战略布局，采用两主两辅、三主一辅渠道开拓策略渠道的战略布局建设银行两主两辅三主一辅渠道类别价值度战略渠道（确定1个）重要渠道（确定2个）主要渠道高中低农业银行邮政储蓄交通银行工商银行哈尔滨银行龙江银行工作设想Page16省行个金（机构）总、省行个金（机构）经理为保证渠道开拓有效性，渠道维护需建立各职级无缝对接机制中心支公司银保经理渠道经理支行行长、支行个金（机构）经理、所主任市行个金（机构）总、经理、支行行长市行行长、市行个金（机构）总客户经理所主任、柜员分公司分管总分公司银保经理省行行长、省行个金（机构）总中心支公司分管总工作设想Page17渠道战略布局，采用两主两辅、三主一辅渠道开拓策略制定渠道开拓基本流程九步曲，规范流程，统一标准珍惜有限资源，更好地为中支服务工作设想持续完善专业化制度建设Page18渠道开拓基本流程－九步曲，规范流程，统一标准第一步：市场调研与分析（确定目标）第二步：制定渠道介入策略（明确方法）第三步：上层关系接触与攻关（获得认同）第四步：内部队伍架构搭建（练好内功）第五步：签订合作协议，争取网点（获得支持）第六步：制定联合营销方案第七步：组织会议与培训第八步：联合督导第九步：兑现奖励工作设想Page19第一步：市场调研与分析（1/2）明确要搜集的信息信息来源：针对渠道：•总对总是否有协议•上层支持度•资源状况•主要合作公司及计划•考核指标体系针对对手：•整体策略•业绩情况•银行满意度•销售产品及手续费•队伍状况渠道数据统计人员行业协会公司内部（企划部、总公司、机构）工作设想Page20第一步：市场调研与分析（2/2）资料整理并进行分析资源盘点总对总：•是否签署合作协议•是否制定当年营销计划和方案省对省：•是否签署合作协议（新鲜米？夹生饭？）中支：•是否有协议？•是否有业务？渠道在银保合作中容易陷入的误区：一家独大（某家公司占比超过70％）一盘散沙（整体规模小，各家业绩都低）工作设想Page21第二步：制定渠道介入策略产品策略队伍策略政策制定1.依据公司发展需要和费用情况明确主推期缴或趸缴2.依据渠道销售特点和上层态度明确主推期缴或趸缴3.先期主推简单期缴和趸缴迅速提高市场占比，提升渠道地位1.开放式经营模式的渠道人员配置2.驻点式销售模式的渠道人员配置3.拥有自身销售队伍的渠道人员配置（邮政）1.变动费用的分配2.各层级人员利益的明确3.竞赛方案的制定工作设想Page22第三步：上层关系接触与攻关1.关系法：自己认识或者公司有其他领导和同事认识2.关键人介绍法：通过中间人介绍拜访，如政府部门领导、退居二线的银行领导、其他地市的银行领导和与银行有业务往来的大客户等3.借力法：总对总签署合作协议或下达营销计划和方案；分公司曾经签署合作协议4.陌拜法：直接上门优先选择通过关键人转介绍时，一定要提前向关键人介绍太平洋优势，同时请其电话、信函推荐或陪同前往工作设想Page23能否找到合适的渠道经理是渠道成功的关键能否招聘到5位绩优客户经理是管理者开拓渠道的第一要务第四步：内部队伍架构搭建做大做强的主渠道，一定要独立经营，并配备优秀的渠道管理和渠道经理，配备完善的客户经理队伍某渠道渠道经理能否要到30个以上的网点是招募前提工作设想Page24第五步：签订合作协议，争取网点（1/2）合作协议签订包含的内容1.全面合作协议2.产品协议3.代收代付协议4.银保通协议5.业务计划与联合营销方案对于比较重要的渠道，想战略发展的渠道，可以采用多形式的签约仪式，如新闻发布会等工作设想Page25第五步：签订合作协议，争取网点（2/2）中支网点资源争取的标准1.前期业务开展状况良好的网点2.居民较多，位置较好的网点3.与公司内勤或客户经理有一定关系的网点4.网点归属相对集中5.列举所需网点时，注意好（50％）、一般（30％）、较差（20％）网点的搭配考察网点资源网点筛选列举所需网点向渠道汇报正式确定是否工作设想Page26第六步：制定联合营销方案激励方案的制定要充分听取渠道领导的建议，并通过渠道以红头文件的方式下发竞赛时间不宜过长，一般以季度或半年为主，对于新渠道设置激励方案，考虑设置较低标准的争先奖（1个月）新渠道的激励方案以奖励培训名额为主，迅速拉近双方关系方案形式要注重创新要将60％-70％的费用奖励基层工作设想Page27第七步：组织会议与培训（1/2）由省公司和省行组织召开全省性会议首次合作会议标准较高，以后要有特色会议中注重细节，创造亮点（品酒活动）注重公司文化的宣传工作设想Page28第七步：组织会议与培训（2/2）省对省会议结束后，各机构马上召开地市启动会议，并着手支行、网点培训1.提高认识，转变观念2.深入了解代理产品3.帮助柜员建立销售信心销售缺乏安全感自信心不强（销售技能不强、对保险公司或保险有偏见）物质激励不合理4.营销技巧用生活化的语言去进行产品推介（客户因人而异）树立标杆，以点带面发挥团队力量工作设想Page29第八步：联合督导（1/2）共同成立业务管理委员会，建立反馈机制，完善报表体系提供联合营销战报，并通过渠道网络下发督导层级，相互对应省公司分管总银保经理渠道经理渠道经理客户经理省行市行支行网点工作设想Page30第八步：联合督导（2/2）联合督导的“三重境界”：单相思、两情相悦、热恋第三重境界第二重境界第一重境界能否达到联合督导的第三重境界，重点在于渠道的沟通与维护是否到位单相思：简单依靠我们去推动，渠道被动接受两情相悦：互送战报，电话督导热恋：互送战报，共同赴机构督导工作设想Page31第九步：兑现奖励奖励的兑现要及时奖励的兑现要超出想象方案兑现，以细节赢得人心分公司兑现联合营销方案，假设培训地点为香港。尽量将兑现活动超出渠道参与人员的想象，得到高度认可，与我司的合作友谊进一步加深，相关细节工作如下：1.原定培训地点仅为香港，经与旅行社沟通，价格不变的情况下，额外安排澳门旅游；2.出行前一周就给渠道参与人员发短信提示香港天气情况；3.带去本地区特产，在旅行中拿出来给参与人员分享；4.制作相片汇集光盘，送给参与人员，作为纪念；工作设想Page32渠道战略布局，采用两主两辅、三主一辅渠道开拓策略制定渠道开拓基本流程九步曲，规范流程，统一标准珍惜有限资源，更好地为中支服务工作设想持续完善专业化制度建设Page33珍惜有限资源，更好地为中支服务整合基金认购、资产托管、时点存款、次级债认购等总公司资源，集中统筹，发挥资源最大效用；资源配置向四大战略渠道倾斜，逐步探索和构建战略伙伴互利共赢的合作机制；资源向业务排名前5位的重点机构倾斜，增强渠道竞争力和合作粘性，助力业务目标达成；资源配置资讯总、分、中支公司上下共享，资源投放有的放矢，确保为中支公司服务。工作设想Page34渠道战略布局，采用两主两辅、三主一辅渠道开拓策略制定渠道开拓基本流程九步曲，规范流程，统一标准珍惜有限资源，更好地为中支服务工作设想持续完善专业化制度建设Page35珍惜有限资源，更好地为中支服务不断完善渠道维护日常管理根据《分公司渠道关系维护手册》（717）因地制宜，继续强化渠道关系维护基本动作的落实，继续加强渠道维护日常管理制度建设。建立与各家银行专业化沟通机制分公司要帮助中支逐步建立与渠道专业化的沟通机制和制度，并完善沟通形式，通过日常专业化沟通机制和制度，密切渠道关系，树立太保专业、精细的综合形象，在渠道开拓、维护方面领先同业一步。工作设想Page36总结银保转型发展之路Page37渠道战略布局规范开拓流程渠道有效维护与沟通完善专业化制度加速转型分公司中支公司依靠“三唯”调整理念：唯有专业方能卓越、唯有兼容方能博大、唯有务实方能久远！感谢聆听！