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112案例一：律师靠什么生存？律师：“律师赚钱其实是很容易的事情。”怎么讲？律师：相对于企业，律师简单的多，我们只要考虑好“人”就行。有一次，我争取一个大型建设项目的代理权，竞争对手实力大过800倍。结果是1＞800！是什么让你战胜强大的对手？律师：首先是不能放弃。换了一般人或许早就放弃了，而我坦然面对。3“1与800”如何较量？律师：这是家跨国大公司，总裁三十几岁。谈完业务事宜后。律师：我最后问，总裁您是喜欢打高尔夫球？还是游泳？或是有其它嗜好？总裁：我最喜欢阅读。4律师兴奋了，这是个书虫型律师律师：“您最喜欢读什么书？”总裁：“我最喜欢研究中国的哲学。”律师：“您最喜欢读谁的中国哲学？”总裁：“我最喜欢读老子的《道德经》。”律师对老子研究了十几年，两人谈的不亦乐乎。最后，年轻总裁抱拳掬躬决定拜律师为师。556这名律师感叹道：一般人只看到我赚了很多钱，他们不知道我挣钱的原因。我之所以能挣大钱，是因为我不断地学习，不断地阅读。阅读使我能量四溢。书，是我们前行最好的朋友！7！：不幸的事情总会意外发生如果这个总裁好读“孔子”。－－结果又会如何？如果律师研究“老子”技不如人。－－结果又会如何？为“师”之道，必博学而多才！8案例二：比尔·盖茨招聘律师相传比尔·盖茨九岁就读完了百科全书，精通天文、地理、历史等知识。他招聘时问道：问：你是政法大学毕业的吗？答：是的，盖茨先生，我是政法大学毕业的。问：你很聪明吗？答：我毕业考试全校第一，应该智商还不错。问：你是应聘微软法务部主管吗？答：是的，希望盖茨先生给我这个机会。问：既然你这么聪明，那请问，长江有多长？答：长江？！（无语）问：答不出来是不是，很抱歉！十分遗憾。9测试：您敢给谁做顾问？比尔·盖茨、索罗斯、李嘉诚、杨澜、潘石屹、牛根生、马云、张瑞敏、刘永好……潘基文、奥巴马、温家宝、刘省长、张市长……奥运会、世博会、“三鹿奶粉”、风筝节……省工行、市空调厂、县皮鞋厂、连锁酒店……您的答案是？您的感觉是？不怕？心虚？10以上案例揭示的九条营销法则1、成功者多是善学者（没学历的富豪并不缺学识）2、小草只能簇为草坪，大树才能集成森林（人脉圈原理）3、一个人成功是因为他知识胜出另一个人（老美怎挣钱）4、客户之所以请您是因为你知识比他更多（比客户多读）5、多掌握一份知识就会多一次成功的机会（世界本多彩）6、复制成功律师的做法并付诸自己的行动（有效的模仿）7、克隆成功的原因＝渊博知识＋正确行动（有效的执行）8、记住不断更新知识，为自己的知识保鲜（知识好折旧）9、学习是为自己投资，是最好的理财方式（回报率最高）10、律师的执业人生＝学习＋思考＋行动＋周而复始11一、知识营销的原理概念：也称学术营销、教导式业务推广，就是一种以教育为基础的营销方式。特征：律师不直接向客户推广服务，而是以知识提供者的身份，向客户传播有效信息或急需的知识，帮助客户认识到自身情况和存在的问题，从而产生法律服务的消费欲望。通过在目标客户中建立“老师”或“专家”形象，一旦客户遇到问题，就会主动向律师寻求帮助。强调：“如何吸引客户来找律师”，而非律师去找客户。类似商学的“顾问式营销”。12二、知识营销的现实基础1、社会对律师的期待发生了变化保障人权－法治生活；守护正义－增加福祉。2、律师业务正从单一化走向多元化辩护－诉讼－非诉－合作；个人－单位－政府－国际。3、时代需要律师提供更专业更精细的服务因为分工所以要律师－简单分工。因为专业所以要律师－复杂分工。律师的角色在变，律所的性质在变，法律服务市场需求在变。唯一不变的是律师的专业化与创新不会变。13三、知识营销的学理基础1、医师不能希望病人越多越好（身体）2、老师不能希望学生越差越好（思想）3、律师不能希望纠纷越多越好（行为）4、法律职业的公益性决定着律师的职业品格（律师更强调社会道义的担当和公平与正义的守望）5、律师职业的公务性决定着律师行为的羁束性6、律师行业的垄断性决定着律师义务的加重性7、司法行为的受动性决定着律师营销的稳重性8、法律职业的神职性决定着律师营销的尊严性14四、律师知识营销的步骤1、选定目标客户运用市场定位理论确定你要的人群2、备好专业内容如对客户有着重要影响的法规，应对纠纷的管理技巧，消除纠纷隐患的方法等3、写下通俗文字论文、专著、案例、评论、方案、制度、手册、口诀、段子、歌曲4、传播分享知识邮寄、广告、讲课、会议、网络、视频短片，光盘、杂志、课件、网页、图片集、漫画等5、后续跟进营销结果在客户中逐步建立起你的专家形象与可信度你赢得了他们的忠诚，他们就没有必要再去找其他人15律师知识营销步骤图写下文字传播分享专家形象后续跟进选定客户专业内容定下文字传播分享专家形象后续跟进选定客户专业内容写下文字传播分享专家形象后续跟进发现客户专业内容16161717灌、骗、擦……1818“灌下去……”1919“只要你吃口辣椒，我就给你吃奶油……2020“可治感冒、可以美容……”2121“㖭的方法，比抓好……”2222“满溪尽是黄金鱼……”23案例二：蜜蜂怎么就不会被打死？蜜蜂，为他人授粉；蚊子，为自己续后“欲取之，必先予之”先让客户学到知识，就能定格你的专家形象24案例三：如何让知识快速传播“人咬狗了……”“公鸡下蛋了……”告诉客户想知而不知的知识，就会引起快速传播25案例四：如何让知识低成本传播？“这里有吃的，大家快来呀……”与客户分享价值，就能低成本得到传播26案例六：美丽的知识更易传播“空姐是文化，空哥是劳力……”知识也要包装，只有美好才有品牌27六、律师知识营销常见方式与途径方式：论文、出书、讲课、访谈、发言、演讲、博客、点评、专题、专栏、光盘、课件、短片、立法、标准……途径：出版社、平面媒体、网络媒体、高校、行业协会、立法机关、司法机关、行政机关、政协、信访、仲裁、调解、评委、劳教所、公会、团委、妇联、专案组……重点：所内培训、点睛培训……28律师如何出书传播？1、给谁看？2、为何看？3、如不看？4、如果看？5、如何传？一本与九本：被拆迁人、拆迁人、许可人、开发商、法官、检察官、律师、教授、记者29打黑专案组的法律顾问2009年12月05日《武汉晚报》：打黑专案组法律顾问：辽宁王律师是市公安局长王立军的老朋友。律师和警察、检察官一样，吃住都在专案组。“和辩护律师不同，我们主要是为案件侦破质量把关。”“律师的加入，能为侦查机关提供明确的侦查方向。”这个做法始于2003年盘锦打黑。只要一有大案要案，王立军就会邀请律师们提前介入。303031律师知识营销的十大案例1、钱律师：三三制（学习、讲座、办案）2、钱律师：历经四级法院，终日著书不止3、肖律师：著作被美国会图书馆收藏4、于律师：十四本金融证券律师书籍5、徐律师：为律师撰写讲解业务指引6、徐律师：中国第一个律师博导7、朱律师：建筑行业名师大家8、王律师：半是拆迁，半为师9、汤律师：办千案写千文出标准10、D律所：每周一课，坚持15年323233一、知识营销“三大纪律”知识不够，不上台准备不好，不上台不经训练，不上台34二、知识营销的“八项注意”1、内容质量，决定成败2、讲课态度，影响效果3、借船出海，容易成功4、控制风险，由浅入深5、量力而行，谦虚谨慎6、积极主动，深入研究7、持之以恒，长期积累8、终身学习，锐意创新35知识营销的实质是智慧营销境界：自己能“晒太阳”大家能“晒太阳”功课：修养－品格修练－业务修道－信仰一起朗颂：尽管学习是一件并不快乐，甚至是一件烦恼的事情。但我们深深地懂得，律师是靠智慧获得尊严的职业！学习是律师的生活方式，学习是律师的崇高信仰！