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1五岭数码广场招商、销售总案前言本着实现项目收益最大化、形象最优化、招商、销售节奏系统合理有序的原则，特制定如下方案。一、项目定位及管理模式本项目定位：郴州首创体验式数码商城管理模式：5合1创新管理模式统一策划、统一招商、统一运营、统一管理、统一促销核心卖点提炼：发展潜力、卖场档次、卖场管理、卖场配套、营业时间二、招商目标、销售目标招商目标：合同期内招商率达到85%以上销售目标：合同期内销售率达到80%以上（委托销售面积的80%以上）2三、本体分析1.商场概况：总面积约6800平米，地下一层2.优劣势分析a)优势：核心地段，结合未来2-3年开发的东西区，可形成环形人流，升值潜非常大；单平面面积大，一层整体面积约7000平米，相当于电脑城3层面积之和；卖场主体装修已经完成，商家再装修成本低；卖场形象良好，整体档次高；配备中央空调系统、网络、监控系统、安防系统、大型停车场，内部配套完善；营业时间长（可至晚上9点以后）；提供统一的运营管理（五合一管理模式，郴州最先进）；提供整体推广支持；提供网上商城服务（低收费）。b)劣势：现有人气不足；3南北区域暂未联通，北区人流难以为南区所用；周边没有IT氛围。四、客户来源租赁客户来源：重点在于本土既有数码类商家资源，部分来自于周边城镇。购买客户来源：重点来源于数码类以及其他与数码类关联较大的经营户，部分来自于其他投资户。五、招商、销售实施及推盘方式1、招商策略：招商总体策略：培育试招商，放水养鱼，坐招+直招+招商引商以点带面相结合1.1目的：打造郴州本土最为先进的体验式数码商城1.2招商策略：1.2.1招商策略之一：大商家、品牌商家优先策略，前期本土大商家（具有一定知名度，影响力）以特殊政策吸引进场。1.2.2招商策略之二：老带新、新带新策略，提升招商效率。1.2.3招商策略之三：发展新商家。1.3招商推广策略：41.3.1集中轰炸策略：集中推广（户外、公交、短信等）引爆市场关注。1.3.2活动策略：通过招商发布会、开盘活动、节假日活动、开业活动营造招商氛围。1.3.3互动策略：与其他数码类展销、家居类展销活动结合推荐招商。1.3.4联动策略：大商家带动小商家，老商家带动新商家，新商家带动新商家，营造联动氛围。2、销售策略：销售总体策略：稳固招商推进销售2.1目的：回笼资金，实现收益2.2销售策略：2.2.1销售策略之一：租赁户直接销售。2.2.2销售策略之二：数码类商家投资户销售。2.2.3销售策略之三：返租销售。3、品牌策略：依靠生源集团品牌，打造专业的、前卫的、体验式销售新模式，提升生源集团品牌知名度、美誉度。4、招商及销售阶段控制：本项目预计招商5个月，争取在4个月内完成。5初步定于2011年12月1日达到试营业条件，2011年12月24日达到正式开业条件。主力店签约后开始销售推广，招商整体达到50%左右开始正式销售推广，预计开业前实现50%以上（委托面积的50%）的销售。65、时间进度及主要工作内容6.1时间进度6.1阶段工作内容6.1.1准备期：准备期招商期销售期运营期时间：2011年8月上策略：包装准备、部分出街时间：11年8月中开始策略：坐招+直招时间：预计11年10月中开始策略：造势营销活动：推荐会时间：预计11年12月策略：卖场推广，提升信息活动：开业71）市场调研：商家调研、内部调研2）人员准备：人员招聘、培训到位3）软硬件前期准备：铺位划分、隔断、临时办公场所装修确定4）政策调整：价格、入场门槛、招商优惠政策、运营投入的具体计划、法律文书修改到位5）媒体计划：确定合作广告公司6.1.2招商期：1）软硬件准备：临时招商处装修到位、停车场协调到位、物业招标、茶具茶叶、电话线、车辆到位、硬件改造施工开始2）媒体计划：媒体计划确定、单页、部分推广执行、现场包装到位3）招商开始：重点商家约谈、业务员扫街、招商开盘、合同签订4）销售准备：意向客户积累、销售工作开展5）运营衔接：人员招聘、物业进场、商家装修、推广更换6.1.3销售期：1）销售准备：意向客户积累、销售工作开展2）媒体计划：推广内容更换、老带新活动开展6.1.4运营期：1）销售执行：继续扩充非数码类客户、投资客户82）媒体计划：推广内容更换、导购手册制作发放、老带新活动开展3）运营衔接：人员招聘、物业进场、商家装修、推广更换到位六、招商、销售氛围营造1、包装总纲对项目进行包装的目的，主要是使项目形成一种较强的营销氛围，以支撑商场的价格和刺激消费者购买欲望。2、应用系统应用系统包括商业通道包装、接待点包装、外部形象包装三个部分。2.1招商通路包装招商通路主要指引导商家进入现场的路径，主要包括通路组织及包装。本项目的通路组织由广场穹顶两端进入，门头的包装尤为重要。2.2卖场包装主要是卖场内部的氛围以及接待点的氛围营造，需要营造一种欢乐、感官刺激强烈的氛围。2.3形象包装主要包括宣传物料、活动现场、户外、公交等媒体的形象传播。七、招商、销售物料准备91、项目规划设计资料项目设计单位制作单位执行单位完成时间数量铺位分隔图生源广告公司广告公司、招商组8月8日1套铺位效果展板生源广告公司8月15日2-3套2、视觉形象延展设计项目设计单位制作单位执行单位完成时间备注DM单张生源广告公司广告公司、招商组8月15日招商手册生源广告公司8月15日现场包装生源广告公司8月15日公交车身生源广告公司8月25日户外广告生源广告公司8月25日公交站牌生源广告公司8月25日交通指示牌生源广告公司8月25日报纸（新报）生源广告公司8-9月招商推荐会兼新闻发布生源广告公司8月18日10（礼品、人员、布置）进场促销生源广告公司8-11月其他促销生源广告公司8-11月开业生源广告公司12月导购手册生源广告公司12月3、招商销售物料项目设计单位制作单位执行单位完成时间备注面积分布表、计价单生源——生源、招商组8月10日利用单页计算器、笔生源——8月10日8套招商车辆生源——8月10日4、工程及其他配合项目设计单位制作单位执行单位完成时间数量接待点及配套设施生源装修公司装修公司、招商组8月15日铺面隔断生源装修公司10月15日线路安装生源装修公司10月15日11商家装修装修公司装修公司10月15日八、招商政策1.价格定位1.1定价原则a)结合本项目北区的商铺价位，在不影响经营的情况下，适当浮动定价；b)考虑经营和投资客户心理价位，保持与客户心理价位和实际投入承受力较为一致，实现走量与价格的平衡；c)产品本身，定价主要考虑商铺位置、铺型、未来升值、及业主全部入住后的经营情况定价；d)根据商业产品质素差异，拉开端头位、入口处与中间位商铺价格，促进端头位、入口商业的利润最大化，保证中间铺位的去化；e)长租价格定位：考虑商家前三至四年基本保本的情况下进行长租价格的定位。1.2核心均价确定本项目核心均价主要参考北区及本卖场实际及商家承受能力确定，铺面首年内除免租期外的均价在75元/平米/月的水平，第二内除免租期外的均价在85元/平米/月的水平、第三年内除免租期外的均价在95元/平米/月的水平。长租均价争取达到14000元/平米的水平。122.优惠方式2.1短租1)优惠政策租赁时段免租期租金折扣第一年免6个月7折第二年免4个月8折第三年免2个月9折第四、五年免租期看情况定原价上述折扣在开盘前后两天享受，后续洽谈者依据实际情况给予折扣，但最低限度为上述折扣。商家装修在开业前完毕。2)意向定金：意向定金为10000元（可适当灵活处理）。3)合同签订：三年（及三年以上）一签，要求签订更长时间的视情况定。4)租金缴纳：租金一年一预交（租赁100平米以上商家可半年一交）。5)押金缴纳：押金5000-10000元/家预交（扶梯两端及扶梯之间的铺位按10000元/家缴纳，其他边铺按5000元/家缴纳）。6)装修押金：按协议缴纳137)物业费缴纳：物业费一季度一预交。8)老带新优惠：对老客户给予1-12个月不等的物业费优惠。2.2长租1)长租优惠租赁时段免租期租金折扣备注租期20年2年一次性0.95折分期无折扣2)意向定金：意向定金为10000元（可适当灵活处理）。3)合同签订：20年一签（免租2年）。4)租金缴纳：一次性全部交清或分期（3年以内）交清。5)折扣优惠：一次性全部交清可给予0.95折，分期（3年）交清的无折扣。6)装修押金：按协议缴纳7)物业费缴纳：物业费一季度一预交。8)老带新优惠：对老客户给予1-12个月不等的物业费优惠。3.签约流程14签署意向书合同及相关资料移交生源备案收取诚意金提供资料清单通知客户签约通知客户筹备相关签约所需资料通知客户办理签约手续提交相关资料签署合同缴纳款项签订后的合同发放客户一次性付款尾款催交招商组招商组财务招商顾问填写好《人防工程使用合同》后，交由主管、经理审核确认后再交给客户签字。客户在签定《人防工程使用合同》的同时缴纳首期款。填写相关费用交纳清单，由主管、经理审核确认后，客户交款至财务。招商顾问填写好意向书后，交由经理，总监审核确认后再交给客户签字。招商顾问填写折扣申请单，由经理或总监向生源负责人申请确认后，方可执行。财务凭意向书收取客户定金，开发票。提交装修方案商家装修、入驻开业生源财务15附件一：价格表附件二：推广费用预算表1、媒体推广（不含之前已投入费用）序号分类项目规格单价数量总价（元）备注1包装接待点装修布置————1个10000卖场内2卖场周边包装————1套10000卖场外3销售外场租赁——4000/月2个月80004媒体公交车身——3万/台/年4台120000两条线路5公交车身画面更换——2000元/台/次8台160006户外广告——约20万/块/年2块400000中等地段7户外画面更换费——约3000元/次6次180008公交站牌——5700块/年20块114000长期有效9交通指示牌——跟政府洽谈3-5块50000长期有效10招商单张A3规格0.6元/张2万12000发布招商信息11A4规格0.41万4000促销单页12A4规格0.41万4000促销单页13销售单张A3规格0.6元/张2万1200014招商手册6-8个P1.51万1500015报纸（新报）1/4版（封）100002次20000发布招商信息16短信70字内普通0.035元/条100万条35000发布招商信息16小计84800017活动招商推荐会兼新闻发布（礼品、人员、布置）——3.5万（场地1万，礼品1万，其他1.5万）1场35000在酒店开展，邀请领导参加18进场促销——0.6万补贴10名600019开业——5万（场地1万，礼品2万，其他2万）1场40000在广场开展，邀请领导参加20促销——5000元/次3次15000中秋、国庆等21销售开盘——3.5万（场地1万，礼品1万，其他1.5万）1场35000在酒店开展22其他联合活动——5000元/场2场10000小计14100023招商后期推广导购手册——10元/册10000册100000小计10000024其他费30000小计30000合计1119000说明：上述费用计划为概算价，部分媒体形式在费用控制范围内可做调整。2、工程改造：预计不做柜子的情况下在15万以内，包含铺面分隔、线路改造，消防设施等。总计投入预计：130万17附件三：人员架构营销总监招商总监招商经理招商专员：邓鑫招商专员：李志敏招商专员：刘俊仁招商专员：杨清招商专员：颜凤梅招商专员：谭继芳项目经理