搜索
房地产成交突破------四步一杀演示人：贾国武房地产销售现状现今中国几个发达地区的房地产市场已出现供大于求，由原来的卖方市场转向买方市场，市场竞争是激烈的，但其综合竞争水平却也是良差不齐的：量很大，质却不同。我们可以说如果你的房子好卖，并不是因为你做得最好，相反地是别人做得太差了。在现今房地产营销中，产品的同质化，竞争的激烈化不必多言，开发商在规划、设计、园林、广告、施工、包装等领域花费巨大的精力，然而，在最后一个环节销售方面，往往因某些销售代表的销售能力、沟通能力有限，成交率无法提高的瓶颈始终无法突破，这种情况普遍存在。据调研部对郑州不同类型的多个楼盘统计表明，每一个客户上门，开发商平均支付了160元的推广费用，而每一个成交客户的平均推广成本约1067元！（按成交率10%），所以如何突破成交就成为我们思考的问题，对此我们观察了近200多个销售过程，对基本的步骤做了归纳，分为以下几点：1、统一的话术（开场白）。2、参观示范单位。3、对项目功能的陈述、讲解。4、排除异议。5、逼定（收场白或结束语）。6、客户下定（或暂时中断，后期跟踪）。下面通过销售代表张小姐与客户李先生的沟通案例来呈现以上步骤：张：（春风满面）“您好，先生，欢迎光临，先生以前有了解过我们的楼盘吗？”李：（表情平静）没有，第一次来！张：那下面由我为您介绍一下XX花园的基本情况，首先自我介绍一下，我叫张XX，这是我的名片，请问您贵姓啊？李：我姓李。张：啊，李先生看起来气宇轩昂，这么年轻就已经是成功人土，真羡慕您。李：（微微一笑）哪里，那里。张：（回到主题）您现在看到的XX花园占地87560平方米，建筑面积：215350平方米，分为两期开发……李：（若有所思）张：李先生您来看三房呢还是看四房？李：我看三房？张：三房在小区的正中间，现在还有一套17楼，朝向、景观、视野、户型都非常好。李：价格多少？张：每平米5880元。李：这么贵啊，你们对面的楼盘才5300多，而且还是20楼！张；是啊，他的项目价格是有优势，但我们的项目与它不同的有三个优点：首先是园林面积达40000多平米，而且有篮球场，您日常休闲运动非常方便，而且项目自身配套有幼儿园，为您的小孩解决了早期的教育问题，第三个优点是，本项目是郑州首创管家式服务社区，我们请的了具有甲级资质的全国著名的XX物业公司来管理，您日常生活的质量通过我们的服务能够很好的得以实现。李：您刚才讲篮球场，会不会有噪音，我现在还没小孩，幼儿园在什么方位，我每天早上起来很晚，它的声音会不会影响到我，你说的这家管理公司是很出名，但管理费是不是很贵！张：您就放心吧，我们的小区……（李在此提出了数个异议，张都巧妙的化解了）李：价格能不能便宜一点！张：现在购买有折扣优惠，而且还送您一台29寸XX牌电视机！李：多少折？张：现在购买银行按揭98折，一次性付款95折，按揭首付2成，按揭8成，XX银行提供最长30年按揭李：有没有低一点的楼层，张：等等，我帮你看看，（去座位看销控，约1分钟后回来）不好意思李先生，低楼层没有了，不过，我们经理给他的朋友留了一套9楼的，但他朋友还没来，一会我去问问看能不能让给你，就这种户型公司也做了样板房，现在我们可以去看看？李：好啊，去看看（张李同时上了电瓶车，李在前，与架驶员同坐，张在后，向样板房驶去）。张：李先生，您现在看到的这套样板房与我给您介绍的是同一种户型，这套样板房的装修风格比较适合您这样的年轻人，大面积使用了浅色调，使空间显得很大，采光很好……李：采光好夏天会不会很热，有没有西晒？（李在此又提出异议，张反应机敏，同样巧妙地化解了异议）以同样的形式回到售楼部……，对李开始逼定……张：李先生，如果你今天不下定，9楼很快就会卖出去了，就只剩下17楼了。不但楼层不好听，价格也高出了50000元啊，都可以拿去做装修了。而且，本次送彩电活动明天就截止……李：（轻微的笑了下）全市又不是你一家卖房，急什么，我再看看。张：（表情轻松）：我做房地产N年了，对这个片区的房地产形势比较了解，你想比较哪一家？现在房地产公司欺诈行为比较多，我帮你分析分析，或许对您有帮助！李（无路可逃）：啊，你能不能给个优惠折扣？张：你想要多少折？李：（认为不可能）如果给个9折我就买！张：（露出招牌式的、迷人的笑脸），李先生，您的心态我能了解，而且我能感受到你的诚意，我可以尽我最大的努力帮你争取，但是，如果不能争取到的话，希望您能谅解我，好吗？李：（有点动情了），不会的，你去争取一下好吗？张：好请稍等，我去问一下经理（在经理房间休息1分钟后出来，李先生，我不知道向您说恭喜呢还是说抱歉，经理刚才特批了97.8折，因为目前您在我的客户里这个折扣是最低的！真的，我可以把我成交的认购书给你看（并拿出已经成交的客户认购书），而且我们经理说了，今天下定才有效。李：我还是想比较一下。张：其实小定也可以，1000元就行了，明天您再来补齐20000元也可以！李：您给个97折我就定。张：您能不能先拿1000元给我，我拿进去表示你很有诚意，再去逼一下经理，如果他不肯给的话，我再将钱还给你好不好！李：这样也行（拿出1000元交于张）。……点评：由于沟通双方因性格及思维方式不同，使得其过程有复杂性和不确定性的特点，很多人想从客户入手，通过分析客户的性格来制定销售方法，但都过于笼统；有些通过客户的形体语言来捕获客户的心理，把握成交的最佳时机，但在实际应用中，局限性非常大！张小姐在销售过程中，良好的使用了销售技巧，也体现了其专业能力，就这个客户最后能不能购买暂且不谈，但这种方式很多人是认同的！在以上流程中,我们发现以下几点问题：1、双方在通往样板房的路上，由于张小姐座位安排不当，导致沟通中断！2、屡次在客户信任与怀疑的边缘行走，因为她过多使用销售技巧。3、张多次使用封闭型问题，使得沟通不够深入。4、过早陷入价格泥潭。5、讲述卖点时引发了客户异议。6、口才一流，对销售节奏进行了良好控制，但语言过多！好了，让我们现在就进入四步一杀，我们认为1、所有的成交都是基于信任的，所有的成交都是基于价值的，所有的成交都是基于风险的，把握这三点原则是制胜的法宝；2、研究证明，在成功的销售中，客户永远说得最多，最成功的销售人员就是提问题最多的人，把握销售的主动权，但不一定是你说的最多；3、开场白及第一印象有一定的作用，但不起绝对作用，大多数都作用是中立的；4、可以在取得客户信任后使用技巧性的提问了解客户的背景（因其具有高风险，在未完全掌握前而不可盲目使用）。5、用收场白对付部分客户有用，但它同时有极大的负面作用，所以要慎用；6、陈述功能和特点会引起客户无尽的异议，但陈述利益会使得客户赞同；7、深入的挖掘客户买房的真实意图与隐藏需求（隐藏需求：客户对困难、不满的陈述，去分析真实的想法），8、不要过多使用封闭型的问题，要使用开放型的问题，让客户尽情的表达，以便于寻找焦点，开发需求。第一步背景取得客户基本的信任后，在最早的时间形成互动，并得到客户的姓名、籍贯、家庭人口、住址、目前住房情况以便加深印象并迅速在头脑中设计销售战略！注意：此法要通过多次演练，才能使用，但不要过多的使用，否则会使客户厌倦和愤怒，应遵循的原则是能观察到就不要问。第二步焦点当你在对现场的模型解说完毕后，带客户参观样板房时需要与客户建立更多的信任，注意使用开放型的问题，以便寻找焦点，发现客户目前的困难、不满及其隐含需求。注意：有三个高风险区域要小心为好。1、敏感区域，公众争论、个人隐私情感方面、公司之间的冲突等；2、客户与你的销售无关的最近的重大决定；3、客户已经购买过该公司的房子。第三步开发发现客户一个焦点，要深入的挖掘这个焦点，通过你的提问与暗示，将问题放大，不断放大，使问题变得越来越大，越来越急迫！注意：在对焦点放大前，你必须有良好解决方案，否则你会自取其辱，对这个问题开发了半天，你也没有办法解决问题，完全在做无用功。第四步利益就是有针对性地解决问题，当客户在一系列难题下（你已经对难点进行了开发）做出立即改变时，你开始陈述你有效的解决方案和利益，在此期间形成良性互动，让客户不断地认可你的陈述给他带来的好处及利益，顺势讲出价格及赠品！注意：以上这种流程并不一定要按照先后次序来实施，具体要根据实际情况来调整，研究证明，使用以上方法可以降低客户异议的发生率、并能使得销售人员的客户成交率有效提高。下面通过销售代表张小姐与客户李先生的沟通案例来呈现四步一杀张：（春风满面）“您好，先生，欢迎光临，先生以前有了解过我们的楼盘吗？”李：（表情平静）没有，第一次来！张:（微笑）啊！首先自我介绍一下，我叫张XX，这是我的名片，请问您贵姓啊？李：我姓李！张：啊，李先生看起来气宇轩昂，这么年轻就已经是成功人土，真羡慕您。李：（微微一笑）哪里，那里！张：李先生听您的口音好像是北方人！李：我是陕西人。张：（故作惊呀）陕西啊，每一寸土地都能讲出一段历史，这得益于你们陕西厚重的文化，怪不得，李先生看起来文质彬彬！李：张小姐对陕西这么有研究啊？张：我比较喜欢历史，尤其是你们那的名胜古迹。李：呵呵，那给你讲一个故事，我们家就住延安，听我爷爷讲，毛主席和周总理与他一起吃过饭，那个年代……张：第一次听到关于延安这么真实的事情，以前是从电视和歌曲里了解延安，李先生是不是现在每到春节与妻子小孩一起回去啊！李：我刚结婚，还没小孩，不过很快应该有了吧，父母催了很久了！张：李先生这么有福气，一定会生个双胞胎！李：呵呵我们家族没有这样的基因，但还是非常感谢你的祝福！张：那您现在是租房还是？，上班方不方便？李：是啊，租了5年房了，现在住在XX区，上班有车，还是比较方便的。其实我今天只是来看看，不一定买，不会打扰您吧？张：李先生，看您这话说的，与您投缘才聊这么多，要不我们坐坐，喝点咖啡，顺便向您请教几个问题？李：哪里，相互学习！（双方坐下来了）点评：在以上的沟通中，张与李达成了初步的信任，并进行了良好的互动，对客户的基本背景有所了解，使得客户没有太多的心里戒备，并没有过多的对于产品的交流，这样不会过早的陷入价格与异议的泥潭，为切入主题做准备。张：李先生，今天怎么没带你爱人一起过来看看呢？李：她要上班，工作比较忙……张：（表情愉悦的），您租的房子停车方便吗，住宅周边的治安如何？李：停车不太方便，因为我租的是民房，但对面有停车场，治安还算可以，就是临近马路，有一点噪音，不过晚上11点以后就好了！张：停车费贵吗？李；相对于小区来说比较贵，每月300元，而且是露天的。张：这样的话，长期以来，是不是很贵？李：是啊，一年3600元。张：露天停车场风吹日晒雨淋对汽车有没有影响？李：别提了，由于这个停车场地势比较低，上次下大雨，水淹到排气筒里了，导致车熄火了。当时要去见一个重要的客户，并带他去郑州XX工业园参观，后来，没办法，找了辆出租，搞得我好没面子！张：这样会不会影响你的生意？李：有时候这点很重要，做生意的人都好面子，这一点你不了解！张：{微笑着为李加咖啡}，那您楼下的噪音对您和您爱人的生活有没有影响？李：有一点，不过我已经习惯了。张：半夜睡觉时会不会被噪音惊醒？李：有，多了，尤其是我老婆，经常失眠……张：那他的精神状态不太好吧？李：是啊！张：李先生啊，您应该好好关心一下你爱人了，她目前这种状况好像是神经衰弱，长期下去，对身体伤害很大，（微笑）所以说你们男人啊，就是粗心，这样的身体，对生小孩是非常不利的！李：（开始坐直身体）还是你们女人心细啊！张：你也要好好休息啊，看你的眼圈也是黑的，肯定也是休息不好吧，其实您在外边日理万机，真应该有一个属于自己的空间，在您累的时候，可以放心的睡一觉，别只顾了工作，不顾身体啊！李：张小姐，你讲的对极了，应该这样的，只是以前的确没意识到，还要感谢你的及时提醒啊！张：其实生活中有很多小的问题，你发现的时候，没有特别留意，但当问题集中爆发时，就已经不可挽回了！……点评：张小姐在与李先生的对话中发现了两个焦点问题，并对这两个焦点问题通过暗示成功进行了开发。由于第二条问题比较敏感，张小姐用自己的女性视