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国家职业资格全国统一鉴定（国家职业资格二级）二级营销师论文题目：浅析A科技公司开拓北京市场的营销策略（产品是手电筒）编号：1浅析A科技公司开拓北京市场的营销策略（产品是手电筒）摘要：在人类已进入二十一世纪的今天，由于信息科技技术的高速发展，消费方式发生着巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。我国的市场经济发展明显加快步伐，科技、人文、教育等方面飞速发展，科技甚至代表着第一生产力。在当今日益激烈的市场竞争中，企业的营销策略，决定企业的生存发展趋势和营销策略，市场决定企业的生存和发展，制定相应的营销策略对企业有重要的意义。在如此紧张激烈的市场竞争中，任何企业要想成功进入、占领、巩固和开拓市场，要想脱颖而出，立于不败之地，产品就显得价值不菲，采用正确的营销策略显得尤为重要。换句话说，产品就是打开市场的敲门砖，是开拓市场道路上的指路明灯。本文将从市场营销的角度展开分析当今市场的形势，说明产品在开拓市场过程中的重要性，并且针对现今市场存在的一些问题做一深入研究，给出相应的的系统的、有建设性的建议，以期达到指导现实的意义。关键词：营销策略开拓市场市场竞争企业竞争品牌营销市场营销2一、A科技公司简介A科技公司是一家专业从事嵌入式工业计算机及自动化系统控制设计、开发、销售的高科技公司，公司继承了自控领域的经验，融入当今最先进的工业计算机技术，在自动化控制及嵌入式计算机系统取得了骄人的业绩，成为在该领域具有较强影响力的公司。A科技公司下设技术部、工程部、业务部，有较强的设计、研发和生产能力，可为用户提供嵌入式计算机系统产品设计、开发、系统集成、自动化工程实施等服务。随着公司的发展，目前已有自主品牌的四个系列（工业级平板电脑、工作站及平板显示器和BOXPC）。近20款产品投入批量生产。宗旨是：专业是基础，服务是保证，质量是信誉。凭借可靠地产品质量和良好的售后服务，赢得了广大客户的一致好评和认可，产品应用涵盖公共交通，电力，军工，金融，网络安全，船舶制造，医药器械，数控，仪表，科研等行业。二、A科技公司行业发展出现的问题（一）市场营销理念并没有改变深深植根于计划经济，一些国有企业买方市场仍然奉行传统的生产观念，产品观念和营销理念。（二）缺乏高级营销管理，市场营销部门以外的其他部门的营销功能没有充分发挥目前，绝大多数企业的高级管理人员是更多强调营销力度，但这种“重视”具有明显的局部性，不确定性和非程序性的，不系统，不全面，不到位，导致高级管理的缺席。（三）许多企业没有营销策略，只有低层次的销售和市场营销（四）开拓新市场的能力较差自底向上的企业发展，市场发展的重要组成部分，许多企业正是因为这样或那样的误解不能做一个合理的方向发展，开始自己的新市场。（五）忽略的营销网络在激烈的市场竞争中，大多数企业在中国，而不是向上和向下的市场网络真本事，他们只专注于生产，没有计划，没有目标，以出售产品。这样一来，不仅浪费营销资源，并不能得到很好的营销效果。3三、市场营销的概念1957年，美国通用电器公司约翰·麦克金立特提出了市场营销的概念：市场营销由原来的以产品为出发点、以销售为手段、以增加销售获取利润为目标的传统经营学，到以顾客为出发点、以市场营销组合为手段、以满足消费者需求来获取利润的市场营销观念的转变，被公认为是现代市场营销学的“第一次”革命。美国市场营销协会对市场营销下的定义是：营销是创造、沟通与传送价值给顾客及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人收益的一种组织功能与形式。菲利普·科特勒对市场营销下的定义是：市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。综上所述，市场营销一般都离不开三个概念：产品、市场和顾客。只有对市场和顾客有深入的了解，并借助恰当的营销手段和策略，才能成功地把产品推销出去，并从中获取利润。四、如何进行市场营销（一）了解客户和消费者既然满足市场需求对一个公司的生存至关重要，那么识别现有的和潜在的客户和消费者，了解他们的需求，便是市场营销的首要任务。众所周知在此营销中存在着一种80/20法则：你的生意的绝大部分（比如说80%）可能只依靠相对小得多的比例的客户（20%）。简而言之，你的客户中的极小的一部分购买了你产品中的极大的一部分。因此，先把最大的客户按照他们所占公司销售额的百分比逐一列出，然后再逐个研究主要客户还是十分必要的。在此，我们应该问自己两个问题：他们对我们有多重要？我们对他们有多重要？关于这个问题的回答有两个侧面：定量和定性。只有充分的了解客户和消费者，了解他们的需求，并且从他们的需求出发，这样我们才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。（二）获取市场营销信息信息对于市场营销管理者来说，具有特别重要的意义。因此，关于环境的变化趋势、市场、竞争者、客户以及消费者的信息，都是他4们需要掌握的。大多数公司一般需要以下信息：内部信息，例如生活（生产水平、能力、库存）；会计（成本、产品获利性、客户获利性、预算与报告）；销售（收到的订单、销售与预测）；市场营销（广告与促销费用、市场调查）。外部信息，例如环境、市场、竞争者、客户或消费者、市场营销活动的效果。研究完市场营销的信息来源之后，我们来讨论一下市场研究。市场研究，或者称之为市场营销研究，是收集信息以帮助进行市场营销分析、决策和控制的一系列技术手段的总称。市场营销研究的步骤一般包括：拟定问题与假设；拟定所需信息资料；确定收集资料的方式；抽样设计。这个步骤需要解决以下问题：调查的目标群体是什么；样本容量有多大；抽样方法是什么；资料的收集；分析资料；提出研究报告。（三）运用市场营销工具环境、市场、客户、消费者和竞争者，这些都是对我们的未来有着重大影响的因素，而它们是我们所不能控制的。现在我们要转向处于我们控制之下，能被我们利用的市场营销工具上来，只有凭借它们，我们才能组织起有效的市场营销活动。五、市场营销与企业发展市场营销是企业经营过程中最重要的组成部分之一。对营销重视程度的高低，尤其是否真正了解市场营销的实质，与企业发展阶段及层次有着密切的联系。应当特别提出的是市场营销并不等同与销售或推销。现代营销学认为：推销时市场营销活动的一个组成部分和一个构成环节，但不是最重要部分，如果企业搞好市场调研，了解消费需求，开发出适销产品，同时合理定价，选择好销售渠道和方式，那么将产品销售出去就是一件水到渠成的事。现在，在营销组合方面，大多数企业仍停留在生产导向阶段，竭力推销现有产品，在促销手法上则多属于静态、平面式和相对比较单一的做法，缺乏市场营销策略的整体规划和指导，是一种不完整的市场营销过程。企业管理一般来说可分为“对外”和“对内”两大类管理，而市场营销策略则主要探讨“对外”问题，从企业的自身实际情况看，“对外”管理非常重要，许多成功的企业并不完全与内部管理水平有必然联系。有的企业商机抓的很准，有的是因为揍我了若干关键资源，有5的是因为偶有强大的“保护伞”，也有的是仗着自己的有力条件，与强有力的企业建立了长期合作关系。这些虽不是传统意义上的企业管理问题，但却是企业取得成功的重要因素，营销策略也有着基本相似的倾向问题。六、营销策略的特点和趋势在不同的企业采取不同的营销策略，它们的共同特点是：目的是赢得一个客户，并获得客户的信赖。并思考如何在长期的竞争中立于不败之地。其中重点是市场调研，收集和分析大量的信息，根据环境和市场的变化做出正确的决策。积极追求创新的企业领导者，要专注于培训和提高的洞察力，鉴别力和决断力，改变决策，使营销策略的不断更新，以更好地适应实际要求。在此基础上，营销策略表现出以下趋势。（一）知识营销注意向大众传播新的科学技术及其对人们的生活产生影响。科普宣传，让消费者不仅知道，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发的新产品，以扩大市场为目的。（二）网络营销在当今世界信息发达的信息网络技术被广泛应用在各个领域，生产和管理，尤其是营销环节，形成网络营销。（三）绿色营销指在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，为客户提供科学的无污染的，有利于节约使用资源和良好的社会和道德准则的商品和服务对消费者和无污染或少污染的生产和销售，引导和满足消费者的青睐，使身体和精神健康的需求。（四）个性化营销企业以人为本，人的个性并释放到前所未有的程度，企业和市场，以满足人的个性，逐步建立一种新的关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更深入的个人接触，了解市场趋势和客户需求，及时为客户提供个性化的销售和服务，客户要求的货物，根据客户的要求，以满足个性化需求的消费者和品位。并应用信息，采用灵活的策略进行调整，在生产者和消费者之间及时的协调和合作，以提6高他们的竞争力。（五）整合营销这是9O年代在欧洲和美国消费者为导向的营销理念，在通信领域的具体体现。舒尔茨教授在20世纪90年代开始主张。这种理论是制造集成商和经销商营销思想上，以市场为导向，协调使用各种通讯手段，利用不同的通信工具，联合营销活动向消费者寻找调动消费者购买的积极因素，刺激消费者购买。（六）消费联盟加入消费者和企业联盟，返回的利益驱动机制的消费者带来了新的营销方式。（七）连锁经营渠道这是一种纵向发展的垂直营销系统，由生产商，批发商和零售商的统一联合体，现代工业生产的原则用于商业运作，并实现大规模生产和销售的结合，是一个挑战，传统的营销渠道。七、A科技公司的营销策略企业要想在日趋激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须在其营销策略做出科学决策。对今天的营销策略，与中国企业的现状相结合，操作方便的趋势，我们认为市场营销策略可分为三种类型：无差异营销，差异化营销，集中营销。企业可以根据自己的实际情况，选择优秀的使用，以达到预期的效果。（一）产品的质量化产品对于企业的重要性，不言而喻，不注重产品质量，最终会寸步难行，功亏一篑。A科技公司正是意识到了产品质量对公司发展的影响，把产品形象的比喻为“手电筒”。手电筒的作用自然是不言而喻了。在开拓北京市场的进程中，把产品质量问题放在首要位置上，是一个正确的选择。（二））产品的同质化也就是说，类似的感觉，买方的产品功能的程度。如果企业市场的同类或类似的产品，如饮料，食品等，没有在营销策略上的差异，通过大规模的生产订单，很多的营销，以满足在绝大多数人的需求市场赚取的。7（三）均匀性的市场份额在各个细分市场的消费者的需求，喜好及消费习惯，购买行为和各种功能的相似程度。如果市场的高均匀性，每个市场购买的数量相同或类似的用于市场营销刺激反应也是基本上相同的，它是优选使用无差异营销策略。4结论总之，在选择目标市场营销策略必须基于客观和主观的条件来考虑，并充分考虑权衡的利弊，作出明智的选择。（四）市场渗透战略市场渗透战略是由企业现有产品和现有市场组织而产生的战略，企业战略研究人员应该有系统地考虑市场、产品及营销组合的策略以促进市场渗透。我们可以通过以下途径来增加产品的销售量：扩大产品使用人的数量：转变非使用人，企业能通过努力把非使用人转变成为本企业产品的使用人；努力发掘潜在的客户，把产品卖给从未使用过本企业产品的用户；把竞争者的顾客吸引过来，使之购买本企业的产品。扩大产品使用人的使用频率：增加使用次数，企业可以努力使顾客更频繁地使用本企业的产品；增加使用量，企业努力使用户在每次使用时增加该产品的使用量；增加产品的新用途，企业应努力发现本企业产品的各种新用途，并且要使人们相信它有更多的用途。（五）市场发展战略市场发展战略是由现有产品和相关市场组合而产生的战略。它是发展现有产品的新顾客层或新的地域市场从而扩大产品销售量的战略，实行这种战略有三种办法：市场开发，指将本企业原有产品打入别的企业市场中去，它分为其他企业市场区域性市场开发、国内市场开发和国际市场开发三种形式；在新的市场寻找潜在的客户，要发现潜在的客户，需要有独到的眼光，另辟蹊径，在以前不曾有过业务关系，但有可能使用本公司产品的客户中去寻找、去推销；可以考虑增加新的销售渠道。（六）多角化经营战略多角化经营，也称多样化经营或多种经营。关于多角化经营目前尚无统一的定义，我们通常