售前方法论

售前策划流程吴小龙2014年1月背景与目标售前全景剖析售前项目整体策划售前准备流程售前交互流程售前总结流程Agenda产品服务解决方案客户高质量的方案有效的售前交流专业的呈现与交互售前职责详细了解售前项目的整体策划和实施流程具备专业的方法和技巧职业素养、个人形象塑造、底蕴培养、知识积累、实战应用等方面做大量的练习和积累规范售前工作流程、完善售前组织架构、建立售前品质保障机制、形成售前知识管理和有效分享、建立售前人员职业规划、售前人员绩效管理和知识管理售前体系优势售前方法和技巧方法和技巧主题规划信息收集售前项目策划提问和问题回答场面控制演讲呈现竞争策略听众分析PPT准备理解售前岗位职责和角色、售前素质能力模型，建立共同售前语言和思维方式掌握售前项目整体策划方法，从整体上有效把握成功关键因素掌握售前项目实施的完整流程，掌握售前项目信息收集与听众分析、主题规划与PPT准备、售前交互和场面控制、售前知识管理等环节的方法和技巧，提高售前的实战能力理解售前项目的阶段划分、不同角色售前人员的责任和工作重点，以便更好地组织售前工作，并进一步与销售和实施等部门进行分工与合作培训目标背景与目标售前全景剖析售前项目整体策划售前准备流程售前交互流程售前总结流程Agenda售前管理层面售前执行层面售前整体策划售前方法论售前绩效考核角色定位组织架构工作流程质量控制知识管理职业规划能力发展市场推广公司介绍需求调研技术交流产品演示方案设计讲标答疑咨询研究售前思维项目策划语言表达呈现技巧交互技巧控场技巧文档编写PPT制作售前项目库售前知识库售前工时管理系统支持系统售前全景分析没有充足的准备时间不知道交流的对象有哪些？不知道竞争对手的情况如何？不知道我们如何更有效地去竞争不清楚我们的竞争策略不了解前几次交流的情况不知道客户对什么更感兴趣每次交流的重点放在什么地方？如何做方案评审？如何做售前总结？……售前人员遇到的常见问题售前工作的三个层面售前在投标项目各阶段的使命和作用售前人员的角色定位售前人员的角色定位售前人员的素质能力模型背景与目标售前全景剖析售前项目整体策划售前准备流程售前交互流程售前总结流程Agenda核心的三个方面收集关键及重要信息认清主要竞争者针对项目不同状况，评估自身相对优势／劣势，拟定整体策略，制定具体战术，合理运用资源竞争售前项目的“本质”我们设法凸显强调我们的优势淡化或以不同角度解释我们的劣势竞争对手淡化或以不同角度解释对手的优势设法凸显强调对手的劣势目标获得相对竞争优势售前项目的“竞争思维”项目整体分析项目背景分析客户分析项目背景分析业务领域分析项目干系人分析竞争状况分析分析项目的全部参与者识别主要竞争对手项目分析商机定位整体策略竞争策略动态调整竞争阶段售前项目整体策划（1）：商机定位需求(Requirement)时间表(Schedule)预算(Budget)决策人及决策过程(Decision)竞争(Competition)关键评估项（客户兴奋点）KeyItem售前需要了解的6大关键信息优势（Strength）机会（Opportunity）劣势（Weakness）威胁（Threat）售前项目的SWOT分析项目分析商机定位整体策略竞争策略动态调整竞争阶段商机判断商机重要程度商机成功的可能性大小商机定位竭尽全力获取重在参与获取资料售前项目整体策划（2）：商机定位项目分析商机定位整体策略竞争策略动态调整竞争阶段输入售前项目六类关键信息公司相对竞争优劣势本售前项目的商机定位售前项目整体策略总体竞争策略优势展示步骤输出总体竞争策略售前项目整体策划（3）：整体策略项目分析商机定位整体策略竞争策略动态调整竞争阶段竞争六要素公司产品和解决方案客户和案例实施价格服务（本地化、响应速度）售前项目整体策划（4）：竞争策略项目分析商机定位整体策略竞争策略动态调整竞争阶段商机再定位竭尽全力获取重在参与获取资料整体策略调整独立竞争／联合竞争积极参与／退出竞争策略调整竞争六要素调整重点重新定义竞争阶段售前项目整体策划（5）：动态调整项目分析商机定位整体竞争策略•总体竞争策略•优势展示步骤•客户干系人接触步骤•交流阶段划分与各阶段重点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸显点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸显点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸显点动态调整，优化阶段1阶段2阶段N专题：售前项目整体策划方法－APSS背景与目标售前全景剖析售前项目整体策划售前准备流程售前交互流程售前总结流程Agenda售前项目的标准工作流程信息收集分析听众确定主题演练修改定稿准备材料交流或讲标时境时间、地点、境况前几次交流情况竞争状况处于优势、劣势？情况不明？项目所处阶段目标客户、需求发展方案交流、投标阶段售前准备流程（1）：信息收集信息收集分析听众确定主题演练修改定稿准备材料听众的基本情况听众的知识水平关键人物注意关键人物的反应售前语言的包装听众立场听众的各类需求说出来的，未说出来的未考虑到的，秘密需求听众对决策的影响力听众可能的疑虑售前准备流程（2）：听众分析信息收集分析听众确定主题演练修改定稿准备材料交流主题符合所处销售阶段符合听众需求重点内容突出（优势）前几次交流衔接材料准备提交物PPT辅助说明材料（非常有效）售前准备流程（3）：内容准备Trends：客户所在行业的国际国内趋势Questions：客户各级听众目前最关心的问题是什么？有什么样的痛点？Case：我们案例客户遇到的类似问题、解决方案，客户获得的收益Solutions：我们公司的整体解决方案，方案特点和价值点，可靠的实施方案。Suggestions：从客户的角度阐释本项目的关键成功因素TQCSS：内容准备实战方法①明确售前PPT的目标用于提供资料、内部交流、客户交流、项目投标…②分析听众及其兴奋点③决定PPT主题内容④确立PPT的层次结构⑤素材准备与PPT制作⑥初稿校对与修订⑦PPT演讲与试讲⑧修改与练习售前PPT制作的标准套路标准内容，没有针对性对客户不了解，甚至错误不成体系，结构不清晰内容详略不当，重点不突出内容说服力不够，打动不了客户文字太多，图表太少太死板（无亮点！）太花哨（不注意！）……售前PPT方面的常见问题千篇一律，目的性不强不了解竞争对手，介绍没有重点不区分听众身份，采用标准内容介绍不了解听众的兴奋点，讲不到要点上一味在开头介绍公司，不能尽快进入主题陷于细节，内容整体缺乏逻辑内容多，时间短，介绍的语速非常快没有自信经常讲解，没有激情自恋型介绍，自我炫耀，自我吹嘘，自我陶醉……售前公司介绍中常见的失误信息收集分析听众确定主题演练修改定稿准备材料演练重点竞争策略充分展示主题演绎充分内容编排合理时间控制合适演练方法自已演练模拟试讲售前准备流程（4）：演练Business：讲“清”公司业务公司的历史沿革，使命，愿景专注的行业和领域公司的整体实力或特色Strengths：讲“明”公司的优势根据竞争情况，从产品与解决方案、案例、价格、实施、服务有侧重点介绍ValuetoCustomer：讲“透”公司带给客户的价值如果达成合作，给客户带来的人体价值点，让客户自已觉得我们公司更值得信赖例：公司介绍背景与目标售前全景剖析售前项目整体策划售前准备流程售前交互流程售前总结流程Agenda优势语言表现力的来源特色鲜明（便于记忆）功能介绍明确、优点突出联系听众的实际需求讲明了对听众的益处专题：产品和方案的优势售前表达Feature－特色Function－功能Advantage－优点Benefit－效益提高了，增加了－－满意度、效率、速度、质量….降低了，减少了－－成本、损失、风险、压力….达成了，满足了－－信息安全、信息完整性….保持了，维持了－－客户满意度、竞争力….造就卓越的语言说服力：FFAB表达方式一次售前交流的总结售前部门定期总结一个售前项目的总结售前总结的三个层次