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促销活动方案策划小组：第八小组组员：徐霞、周成、张梦、刘莹、罗成、王晶、闫凯指导老师：周老师策划时间：2009年5月24日前言非常6家1酒店即将在南湖街开张营业，为了使非常6家1酒店在南湖这个市场上迅速占据一席之地，只要有形产品在这个庞大的市场存在，在赢来消费者的消费时，促销是加大销售的主要手段，促销这种方式同时也可以扩大知名度，走薄利多销的道路，可以取得更大的效益，从而使消费者对产品更具有进一步了解和加深印象，使其成为目标第一公众，消费者从不知到认知，从不买到购买，这都使促销的力量，只要质量、服务到位，会有顾客成为老顾客，老顾客带动新顾客的进入，这样一来，销售量会增大，同时可以缩小成本，对于本酒店促销这个销售方式也是必不可少的，让消费者一开始尝到“甜头”，才会有利于酒店发展的延续之路，促销的方式很多，有（1）、广告（2）、人员推销（3）、营业推销（4）、公共关系。在开张之际，我们要通过一些促销来提高品牌形象，扩大美誉度、知名度，这些可以决定该酒店稳固正常的营运下去，知名度一旦有了，酒店要有实质的特点来招引更多的顾客，来验证名副其实，只有这样，酒店才会立于不败之力，才能久远的做下去，只有在菜式、服务在其他酒店、餐馆不能体现到的，而我们非常6家1酒店却体现到了，该酒店就菜式上有了特色，特推荐特色菜乳猪皮、香豆腐。概要提示随着经济的发展酒店的发展也越来越好，南湖的酒店生意越做越大，我们的非常6家1酒店也在南湖街上开业了！它是由6位女士和1位男士组成，共同创业，同时寓意着和谐和团结！开业之初我们设立了一系列的促销活动！其中促销活动包括开张促销活动、五一节日促销活动、端午节促销活动、开学初中秋节日促销活动，以及户外厨艺展示等一系列的活动！根据我们的调查可知，南湖的酒店大多数以中低档为主，其主要原因是因为：南湖的主要的人群为大学生，其主要的经济来源是父母给的，经济来源不稳定！大多数的同学在消费的时候会考虑经济因素！这就制约了大学生的消费！我们的酒店是集餐饮与娱乐为一体的酒店，为了迅速提高导入期的酒店知名度，以便于我们能有更长远的利益收益！在促销方面我们选择的有：广告宣传、户外广告、人员推销、营业推广等多方中方式，通过各种各样的的方式提高我们酒店的知名度，让更多的人了解我们的酒店，获取更多的利润！我们的目标顾客是学生，从学生的利益出发，我们已最实惠、最优惠的价格带给学生，根据有效的数据分析学生的消费水平普遍不是很高，所以酒店定位在中等。不一样的酒店风格，带给消费者不一样的感觉，合理的价位，使消费者消费得舒心，真诚的服务，带给顾客家享受。在不一样的节日，做出不一样的销售策略。根据顾客所需的，我们就满足消费者。在产品策划中，我们从酒店的菜式、酒水、服务等方面为出发点，走出以往旧的餐饮模式，从装饰风格来看，比其他的酒店及餐馆更具有特色，从这一点我们是创新的，打出属于自己的特色招牌菜；酒水我们根据顾客不同的需要提供不同的服务；服务态度方面，我们更要做到微笑服务，让顾客有回到家的感觉。总之，我们要用创新的思维创造更多的不一样，给顾客带来更多不一样的全新感受！市场分析1、市场特征：（一）市场现状分析有两座高职院校座落于南湖街上，正是因为有这两所院校，使这里的外来人口逐渐增多，带动了周围的经济，使周围的居民不用外地工作，就此在南湖街上做生意或工作，还有一些外地经商者在南湖街上投资，其中餐饮业是这里最受投资者关注的，一条不足500米的街，却有餐馆和酒店达到58家，其中餐馆、酒店、面馆、快餐店、分别占整个餐饮业的20%、10%、15%、55%可见，这里的学生和教师以及周围的居民人口总数达到了几万人，看来餐饮业在南湖街的发展是有很大的潜力的，同时竞争也是激烈的。由于南湖街上的师生较多，根据这一特点，整条街的餐饮业经营者的消费群体定位在师生这个庞大的群体，每到节假日，同学聚会、生日宴会使酒店和餐馆的生意格外的火爆，像杏花村、周记酒家一个月的毛利润在6000左右，诚成酒店一个月的毛利润在10000左右，这几家餐馆和酒店是在南湖街上品牌已作出来了，并不是在南湖街上做餐饮生意都好生意的好坏要看地理位置、学生消费额、菜式的口味价格，卫生等一些至关的重要因素。很明显在南湖邮局以前的餐饮店的生意大多数要好于南湖邮局以后餐饮店的生意。据调查，南湖街现有33家酒店，中高档酒店分别为开怀阁.太子轩.桥头酒家.诚诚.一品香.一般餐馆（中低档）的酒店有老张.如风餐馆.漆记酒店.周记酒家等，累计起来共28家。2、具有新生市场的理由：据南湖派出所简报上的数据显示，南湖街上的流动人口有40000人，包括南湖街上的居民、在校学生。其中黄冈职院的在校人口有14477人，南湖小学的学生有489人，黄冈师院的在校人数约为几百人。从以上的数据中我们可以知道，学生尤其是大学生是一个很庞大的消费群体，黄冈职院的人数众多，是很重要的目标顾客群。其次，隔壁师院的学生也是不可忽视的目标顾客，尽管他们人数没有我们职院的多，但是仍然会有在外就餐的需要。并且，学生会有各种聚餐聚会（班级聚餐、社团聚餐、宿舍聚餐等）、庆功会及散伙饭等。因此，在外就餐的需要性还是很强的。由于黄冈职业技术学院在搞校年庆，流动人口大幅度的在增加，到时候回母校的师生、外界赞助商会很多，来到这里，他们自然会尝尝这里的特色，同时带动了经济的快速增长，正式因为在南湖街有特色的酒店不多，即使有，酒店内只有供应吃喝的，缺少娱乐，大多数学生在休息时间无处可玩，都呆在寝室，我们酒店内开设娱乐场所，那些清闲的学生会通过娱乐来充实自己的生活，学生并不是没有消费娱乐的观念，只是没有提供合适学生的兴趣，这也是个空白市场，我们通过调查，从学生口中得出，觉得南湖街上的娱乐场所太少了，没有办法满足学生的需求，久而久之，他们的兴趣减少了，要是在南湖街开设娱乐场所，激发带动同学的玩的兴趣，现在的学生也懂得这些娱乐会跟他们带来快乐，自己愿意去锻炼，算是为以后的工作中，同事一起去娱乐，自己要学会这些，有了这种思想，他们会在学校进行锻炼，好为以后做下铺垫，学生也是跟潮流走的一个趋势，好奇心较强，谁都不想落后，别人会的，我也要学会，正因为南湖街的网吧较多的原因是，南湖街的娱乐场所太少，没有事情可做，只有在网上冲浪，想娱乐没有娱乐的地方和方式，在酒店内开设娱乐场所，不仅给消费者带来了兴趣，而且还可以带动其他同学，不至于同学在相聚的时候，没有地方供他们消遣，他们会换取其他方式，这样南湖街的消费状况也会减弱。该酒店内设立了奶茶店，方便顾客在此谈天说地时，有奶茶来调节他们的味觉，大家在一起团聚，都喝的尽兴，奶茶的成分有水果的物质参透在里面，具有醒酒的作用，喝上一杯奶茶慢慢的品味，同时有解酒的作用。满足了双方面的需求，既实惠有方面，何乐而不去品尝呢？黄冈师范、鄂东职院的学生很多离南湖街不是很远，这里的娱乐场所，符合学生的胃口，他们也会选择此地方娱乐的，正是因为南湖街没有什么好玩的，学生在假日会选择区其他地方散心，要是南湖街有玩，能留住那些同学的，所以新生市场的前景是无限的，在开设娱乐场所，要大力宣传，把同学们的玩的性质逐渐打动起来。3、市场前景展望：（一）目标市场的优势性：1.南湖地区时一个地理位置优越，资源丰富，交通便捷，投资环境非常成熟，经济发展迅速，教育发达，文化繁荣，市场潜力巨大的地方，我们聚缘楼在此地进行投资，必是南湖街的一个亮点。2、在南湖街上环境优雅，服务到位的酒店寥寥无几，我们将在南湖街开的新酒店与其他酒店的不管是在设计、经营模式、酒店的环境，都具有独具一帜，这些特点是其他酒店所没有的，不具备的。3．这里的有方便菜的来源是南湖街上的，，这里的菜农很多，方面采购，还要与黄州的一些蔬菜公司建立客户关系，并且积极的与附近的菜农加强联系，不仅有新鲜的蔬菜供应，更促进了当地的经济发展，带动经济的增长！在签订的合同上要规定菜的质量以及菜的新鲜程度！与更多的批发商建立良好的关系，加强沟通，争取得到更多的优惠，以最低的价格得到最好的产品；与菜、肉批发商建立良好的客服关系，以便得到安全系数高、价格适中、质量有保证的新鲜产品，菜的来源不仅仅局限于南湖街，在更大的程度上可以选择附近的居民以及黄州的大型的菜市场批发市场。送货上门的服务节约了人力、物力，同时产品的质量。（二）目标顾客消费群的分析：1、消费水平分析南湖地区郊区，距离市区有一定的距离，位置比较偏僻，经济水平相对于市区要低一些。南湖的人口主要有三类：教师、学生、附近居民。。其中最主要的消费群体是教师和学生。然而学生是属于低收入、低消费群体。但由于此地学生人数约占此地总人数的80%以上，是一个很大的目标消费群体。低消费群体构成了一个庞大的消费体系。经过调查可知，学生的月生活费从400元到800元不等，他们没有稳定的工作，经济来源主要来自父母。同样，有一部分的同学是通过自己劳动所获得自己的生活费用。同时调查发现，在每个月的生活费中，有一半以上的钱（250----500）都是用来吃饭或是喝水等基本生活消费上。大部分同学在选择吃饭场所时会选择在食堂，其主要原因有三：（1）食堂的消费比在外就餐要低一些。（2）食堂的卫生条件有保障。（3）收自身的经济条件的制约。学生在外就餐主要是因为同学或自己的生日须在外庆祝、班级组织的庆祝或是毕业、放假前的聚会。教师的月基本工资为1000-------2000元，收入水平较高。但是，他们用于在外就餐的费用却十分的少。因为教师基本上都有自己的家。一般情况下都会选择在家中就餐。通常他们用于生活的消费大约为500元。然而他们用在外面就餐的费用大约为300元，特殊情况除外。附近居民除了家里有事需请客吃饭会考虑在酒店或餐馆进餐，一般的情况下都很少会在外就餐，尽量都是在家吃饭。2、消费者分析我们小组通过调查问卷的形式发放给两个职院的师生填写，结果分析在校的学生生活费来源使父母供给，月生活费达到500--800的学生占60%，他们去餐馆或酒店就餐是一周一次、每月一次各占总体的30%，在外就餐的消费金额在100以内、101--200各占40%，有90%的同学选择就餐地点会考虑菜式口味、价格、环境等因素，20%的同学之所以在外就餐的原因是庆功会和调节生活，有90%的同学认为南湖街上的餐馆环境不好，从学生的月生活费来看，大部分的学生不是特别高，在外就餐的金额也不高，就餐频率不频繁所以我们定位在平价酒店这个档次，在南湖街上有2家高档酒店（诚成、开怀阁），他们的消费对象是师生，开怀阁这家酒店是校领导驻点，由于环境和菜式口味比一般的餐馆要好，所以每次的消费金额要高以些，只有少数月生活费高的同学在次就餐，而诚成占据的位置较集中，所有的餐饮业在以起，它的外观形象高于那些餐馆，所以外来之客会选择诚成酒店，的确诚成酒店的环境优雅，服务态度好，还是有一些学生会选择诚成酒店，是一种服务的享受，有的学生同学聚会、生日宴会就这么一回，就奢侈一回。周围的居民很少在南湖街来吃饭，即使有也是很少，因为都是有家庭，这里的居民生活水平不是很好，不会时常去参观和酒店吃饭，除非家里来了稀客，为了对他们的热情招待才会选择在南湖街吃饭，不过孩子过生、婚宴这样大的酒席会在南湖街在餐馆和酒店办酒席。既然很多同学认为南湖街的餐馆环境不好，我们就从这点出发，把平价酒店的使酒店环境优雅、在服务方面做到周全、价格上合理，这也是关系到平价是否能占领南湖街整个市场的重要因素。酒店的选址、当地消费水平、目标消费群是哪一类尤其重要，根据各自所需决定了酒店能否良好的发展下去，由于南湖街学生较多，是做学生生意，因为该酒店选择的区域是学校，所以要做到卫生，实惠、口味好、服务好，这样的经营主要是以量取胜；当然同样重要的还有菜式的特色性，不管从饭菜口味、样式还是餐具品质都必须追求一个“特”字。因为这一人群不只是追求一个口味，更是服务的追求。（三）可持续发展的分析：餐饮业发展前景广阔：1、南湖有人口42880人，大部分为学生群体，餐饮业为学生的重大需求点，因此在餐饮业发展前景非常广阔。2、由于黄冈职业技术学院在扩建，不断的在提高办学制度，通过全院师生的共同努力之下，黄冈职院又提高了一个档