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1运营管理中心09年8月TOPK验收方案一、目的：1、09年8月KMA及TOPK任务验收；2、会议督导落实验收；3、了解各项目、区域工作中存在的主要问题；二、项目范围：廊坊分公司、京御地产、九通基业、物业公司及总部各部门三、工作检查小组成员：组长：马晓东管理验收组员：袁杰、崔丽斌、徐涛（廊分部分验收）、刘丹（京御部分验收）、金亮（九通部分验收）工程验收组员：董明、刘玉洲、刘华标四、检查内容详见《09年8月工作任务台帐》检查时间安排日期时间组别路线或项目配合人8-278：30—09：30管理验收组三浦威特管理验收马万军、高建军10：00-11：00管理验收组永定河孔雀城项目管理验收崔永涛8：30—12：00工程验收组永定河孔雀城工程验收、固安基础建设验收曾祥喜、李超凡14：30—15：30管理验收组香开建设管理验收、大运河孔雀城项目管理验收赵威、李继戎、陈万庆14：30—15：30工程验收组大运河孔雀城工程验收、香河基础建设验收张勇、周瑞杰16：30—17：30管理验收组大厂鼎鸿管理验收邓力、蒋玉华16：30—17：30工程验收组大厂基础建设验收马建权8-288：30—11：30工程验收组廊分工程验收各项目经理9：30—10：00管理验收组廊分管理验收徐涛、温燕舞10：00—10：20管理验收组土地储备中心孙树辉10：20—10：40管理验收组融资中心王佳媛210：50—12：00管理验收组物业公司骆人海、李宝华15：00—15：20管理验收组资本运营中心刘文阳15：30—15：50管理验收组人力资源中心刘英雯16：00—17：00管理验收组九通基业（北京）金亮17：00—18：00管理验收组京御地产刘丹、陈柱燊10：40—11：00管理验收组财务中心程涛18：20—18：50管理验收组运营管理中心袁杰五、验收过程及注意事项1．管理中心编制下发的各单位《09年8月任务台帐》、《KMA管理验收单》。2．各单位管理人员根据管理中心下发的《09年8月任务台帐》及《KMA管理验收单》进行部门内部验收并收集相关成果；3．对已登记入任务台帐的任务，如因故需取消或调整任务完成时间时，遵循以下原则：1）会议督导任务取消或完成时间延迟，需书面请示公司总裁并获得批准。2）来源为一级人员KQA或KMA的任务取消或完成时间延迟，需书面请示公司总裁并获得批准。3）其他类别任务取消或完成时间延迟，需书面请示本部门总经理并获批准。4．8月25日前，各单位管理人员完成本单位任务调整并将本单位任务完成情况提交运营管理中心5．8月27日-8月28日，运营管理中心对各单位提交的任务完成情况进行现场抽查。6．如管理中心现场抽查发现单位自查结果与实际不符，管理中心将在本次月度检查中通报批评。7．验收结束后，由管理中心汇总验收得分并与各单位进行沟3通。华夏幸福基业股份有限公司运营管理中心二〇〇九年八月二十日运用Topk技术提高销售沟通效率2009-06-2510:02把人分为内外向两种，太简单，对于我们销售员来说，意义不大；把人分为九种，太复杂，我们销售员很难在有限的拜访时间，根据九型人格理论识别对方，实用性不强。九型人格来自美国，但主要用在职业规划。而把人分为四种，对于我们销售员来说，比较容易掌握与灵活运用。四型风格理论也来自商业发达的美国。他们根据人类行为启动的六大密语：权力、成就、安全、秩序、合作、认同，他们把支配力作为横坐标，把自制力作为纵坐标，形成美国销售界的社交行为风格矩阵，从而把人分为四种：威权者（权力与成就）、思考者（秩序与安全）、合作者（安全与合作）与外向者（认同与成就），并由此开发了著名的适应性销售课程。俗话说：到什么山头唱什么的歌。但是我们的传统文化没有告诉我们把山分为哪几种类型，他们喜欢的歌分为哪几种类型。传统文化强调的是悟性与经验。而美国的社交风格矩阵则把这个智慧科学化，从而可以复制，并可以通过训练尽快掌握，而无需漫长的经历与偶然的顿悟。笔者根据13年来的销售与销售管理实践以及对中国传统文化的研究，发现用Topk来概括四型风格论更容易让中国人（包括中国的销售员）理解与掌握。所谓的Topk就是由：tiger、owl、peacock与koala四个英文单词的第一个字母组成;即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物行为的智慧。老虎对应威权者，猫头鹰对应思考者，孔雀对应外向者，考拉对应合作者。成君忆在分析西游记团队时，把这个团队成员分为力量型（孙悟空）、完美型（唐僧）、平和型（沙和尚）与活泼型（猪八戒）。它们分别对应着笔者的老虎型、猫头鹰型、考拉型与孔雀型。我们可以把Topk看作TopKnowledge,即顶级智慧，形象些可称为四兽风格论。我们把运用顶级智慧的方法，称为Topk技术。该技术就可以复制，也可以在较短时间内进行训练而成。她让我们见到老虎，说虎语；见到猫头鹰，说鹰语；见到孔雀，说雀语；见到考拉（熊猫），说拉语。这就解决了到什么山头唱什么歌或者见人说人话，见鬼说鬼话的智慧复制。美国人把这种销售沟通方法称为“按照别人喜欢的方式，进行销售沟通”，即著名的销售白金定律，待人如人愿。遇到猫头鹰型客户，就把自己调试为猫头鹰型风格与之对应。销售员需要运用牢靠的、可感知的证据，并需要有条不絮地按照逻辑提出这些证据，销售介绍时需要严密、精确，并做到从容不迫。TOPK技术就是解决如何把东西卖给孙悟空？如何把东西卖给唐僧？如何把东西卖给猪八戒？如何把东西卖给沙和尚？在运用Topk技术之前，首先要做到知己知彼，知道自己的行为风格是哪一种？之后根据Topk智慧判断对方属于哪一种风格？虽然人有多变的能力来扮演这四种不同的风格，但是人通常会忠于自己天生的那种行为风格。另外在我们中4国，很多有职务的客户，会在办公室扮演老虎型或猫头鹰型的风格。作为我国的销售员需要注意到这一点，这些客户在放松的情况下，如家里或旅途中，则就把自己天生的风格显露出来。这就是我们经常说的家里与单位，换了一个人似的。笔者1995年8月在外资企业就接受过这种销售沟通培训，那时听懂的地方不多，我从事医药代表的前四个月没有使用这些Topk技术。笔者在做医药代表的第一天就决定通过不送钱的方式来从事医药代表，因为当时有股傲气与骨气：堂堂的重点大学生，怎么可以与初高中生一样去发发钱来从事销售呢？可惜刚开始使用的都是野生的销售技巧，幸运的是笔者的销售素质正道而敬业的，那时销售业绩很一般。从1996年1月开始，我试着用专业的销售技能，尤其是Topk技术来从事医药代表工作，结果笔者在1996年203%地完成销售指标，并成为公司亚洲部的顶级销售员，也成为受医生尊重的医药代表。至今时隔12年后，那些医生还依然尊重我。我在2007年与2008年也分别撰写了《医药代表的职业价值探究》与《医药代表的社会定位探究》发表在国家级医药杂志，以此作为我告别医药代表生涯的礼物。因此Topk技术成就了我从事医药代表的12年的辉煌生涯。这一技术让一个不会抽烟、不会喝酒、不会行贿的业绩优秀又受客户尊重的销售员成为了现实。笔者按照销售拜访的过程，就Topk技术提高销售沟通效率的应用与同道们分享如下。欢迎各位同道们来深入探讨与指正。拜访Tiger（老虎型）客户：开场白：开门见山，我们销售员要直陈拜访目的和需占用时间，请对方允许；其交谈的兴趣点是：问题的解决方案、效益，我们销售员切忌离题或绕圈；我们寻问方式：要直截了当，并且告诉对方提每个问题的目的，让对方主导，每提一个建议，问“您觉得可以吗”。在说服阶段，我们要诱之以利，多展示产品的功效，运用FAB法陈述法，如这…（特性）…意味着…（优势）将给你带来的真正利益是…（利益），比如该款真空吸尘器的高速电机（特性），轻轻松松地就能产生双倍的功效（优势），不但可以为你节省15-30分钟的清洁时间（利益），还免去了你推动笨重吸尘器的不便。（利益）；遇到异议：我们要把利弊得失摊开，大家摆观点，对方为“对事不对人”，所以不必过于担心针锋相对。达成协议（成交）：要爱憎分明，如果我们走关系套交情，反而效果不大.在拜访的缔结阶段，老虎型客户经常会替我们销售员缔结，若直接的要求他采用我们的产品，也会获得其反应的。只要是以尊敬的措辞来要求，以结果导向来缔结和他的讨论。拜访后的跟进：我们要及时尽快兑现承诺，出现问题按合约办。礼多反诈，点到为止。如果动用上级关系让其购买，这种人会保留自己的观点。拜访Owl（猫头鹰型）客户：开场白：简单寒暄，我们不要过度调笑，正式礼节；其交谈的兴趣点是：问题的解决方案、新资讯、过程、细节而非结果，提供书面材料，细细讲解一遍，他还会自己再看一遍；我们寻问方式：顺着思路往下问，不要离题，喜欢精致深刻的问题，和他一起思考，有问必答。注意提问与回答的逻辑性。在说服阶段，我们要说之以理，多展示权威机构对企业和产品的评价与鉴定等证据，运用FEBA陈述法。这…（特性）…（证据），它将给你带来的真正利益是…（利益），你是否赞同？在如今的市场上，这辆车有最高质量的自动锁死刹车（特点），这点经联邦政府测试得出（证据），它能提供您正在寻找的安全保障（利益），您同意吗？（赞同）遇到异议：我们要清楚自己的缺陷和应答方法。通过提供新信息、新思路改变对方的观点，但不要globrand.com代替他作判断。不要否定，不要下断言，要先讲“因”再讲“果”。达成协议（成交）：该签时会签，可用时间表催促，或说服对方暂时搁下一些次要问题。在拜访的缔结阶段，我们不要施压于他，我们一定要让他有足够的时间去斟酌衡量证5据以及考虑所有的观点，让他们有时间进行分析与思考，通常他们对摘要式的缔结反应非常好，以安全导向来降低风险。拜访后的跟进：我们不用太多关怀，别占他太多时间。如果结果与预期不符，应及时处理，解释原因，与对方一起回顾原来的思路，拿出实际行动。对方不会把责任都推给我们销售员。如果动用上级关系让其购买，这种人会分析结果，并从技术上提意见，后续挑毛病，走着瞧。拜访Peacock（孔雀型）客户：开场白：我们不要直奔主题，插入笑话、闲话，直至挑起气氛，然后很随便地转入主题；其交谈的兴趣点是：和别人不一样的东西，新鲜事物，而不是技术细节；我们寻问方式：能触及对方的快乐和痛苦，最好是引对方发牢骚，于是顺着往下问。在说服阶段，我们要赞之以词，大力宣传产品的独特之处，包括其新颖，名人使用经验等，表扬其识货等。运用FABD陈述法，这…（特性）…（优势），它将给你globrand.com带来的真正利益是…（利益），如果你购买的话，你将成为使用这个产品的领袖者？（差异性价值）。比如弥可保含有一个甲基的维生素B12,(特性)，它能够直接参加神经细胞的核酸、蛋白质和髓鞘中的磷脂合成（优势），从而直接修复损伤的神经，缓解病人的麻木与疼痛（利益）。如果现在就开始坚持对所有周围神经病变的患者采取弥可保治疗，你就可以成为对这个新治疗方案有发言权的专家。（差异性价值）遇到异议：我们一定不要伤感情。有时搁一搁也就忘了。苦肉计能奏效。。达成协议（成交）：打铁趁热，时间一长，热度就没了。会酒后签单，事后不舒服一下也就算了。能用情打动。在拜访的缔结阶段，我们可以尽量地说明并表示意见，但是必须先确定该论点真的是他们所同意的，对他们，在缔结时，行动阶段十分重要，以认同导向来再次强调产品特有的利益。拜访后的跟进：我们要不时问候即可，送些新颖的小礼品。如果动用上级关系让其购买，这种人会不快乐，逃避。拜访Koala（考拉型）客户：开场白：我们销售员要先谈点他个人所关心的或者两个人有共同语言的话题，让对方充分信任我们销售员；其交谈的兴趣点是：在于人，尤其是熟人。我们要把自己兴趣告诉他，试探他的反应，反应不对立即换话题，直至他打开话匣子。不要怕试探，我们需要什么都懂一点。我们寻问方式：我们不能直接问，要通过暗示。他戒备很高，尤其是初次见面，要设法让他慢慢放松。他说话通常小心翼翼，不直接亮他的观点。我们要常用“你说对了”，切忌“交浅言深”。在说服阶段，我们要动之以情，使他们认识到购买、使用和服务的便利性。运用FABC陈述法。这…（特性）…（优势），它将给你带来的真正利益是…（利益），你