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产品说明会操作手册1龙腾银代—TTS工程生命人寿产品说明会操作手册（财富版）产品说明会操作手册2目录一、推动背景……………………………………………3二、目的和意义…………………………………………3三、操作实务1、会前………………………………………………4—92、会中………………………………………………9—123、会后………………………………………………9—124、配套话术…………………………………………12—18产品说明会操作手册3生命人寿产说会操作手册一、推动背景：进入2011年，生命人寿跨入发展快车道，陆续推出西点工程、TTS工程以及七剑工程等创新经营模式，在市场上引起极大震撼。TTS工程是在目前非驻点营销模式下孕育而生的新型模式，自TTS工程推动以来，不但得到合作渠道的高度认可，更为银行提供一种唤醒中高端休眠客户的经营手段。从目前TTS工程推动来看，出现发展不均衡、运作变形、成效不显著的尴尬局面，面对同业公司亦后知后觉，纷纷模仿、复制，大有全面赶超之势，如何进一步深化TTS工程，如何进一步提高自我经营专业度，如何进一步提升系统运作能力，这是摆在全体生命银保人面前的重要课题——如何实现同样的舞台，不一样的精彩？如何赢在拐点？如何做到人无我有、人有我优就显得愈发重要。二、目的和意义对于公司：快速拉升高内涵价值期缴业绩平台、借助TTS运作常态化，提高基础管理水平，提升营业单位系统运作能力。对于队伍：大幅提升业务队伍收入、提升各营销管理层级的综合技能，增强与渠道各层级人员的粘合度，借此契机打造核心柜员，深化网点经营。产品说明会操作手册4对于渠道：在大幅提升渠道中间业务的同时，协助银行进行客户关系管理系统的充实与梳理工作，提升银行营销能力及系统运作能力；提升合作银行区域系统排名及同业排名。对于客户：为我们的客户提供更为全面的金融保险理财服务，完善客户的风险保障与金融资产配置，增强客户对于合作银行的忠诚度。三、操作实务：TTS运作组织重点在于前期充分准备、中期执行到位和后期的有效追踪三大重点：前期准备的重点在于：一是成立项目运作小组，责任到人，制作工作行事历和相应的操作方案；二是对网点各级人员进行意愿启动，三是对客户进行合理筛选和会前邀约，前期准备的充分程度是TTS工程最终是否产生良好效果的关键因素。中期执行的重点在于：整个会场氛围的营造，以及各级销售人员的有效配合。后期追踪的重点在于：保费的及时追踪，根据每场TTS运作效果总结优缺点，以供日后借鉴，逐步提升TTS工程运作效果。（一）会前1.成立TTS项目小组，小组成员及工作职责：1）项目总负责人：分管总或银代部经理或培训部经理工作职责:渠道内部筛选、与银行人员沟通、确定会议流程、活动方案、工作行事历；2)运作人：区总监工作职责：召开会前电话邀约培训、协助银行进行客户甄选和邀约、召开银行层面碰头会、奖品选择（注意投入产出比）、利益分配（配套利益分配指导意见）、会后总结等；3)操作人：督训或部经理、客户经理。物品准备、内部会前会、会场布置、会中操作、会后追踪等；产品说明会操作手册54）工具支持：TTS项目分工表附表1：TTS项目小组分工表层级对内对外分管总银代部经理培训部经理1、全局把控、制定激励方案；2、根据行事历督导工作进度、做好查缺补漏工作；说服银行按标准流程执行督训及讲师1、功能小组技能培训及演练通关；2、会议流程的制定；3、TTS项目运作追踪；产说会技能培训总监1、外勤团队意愿启动及人员调配；2、各功能组责任人及相关人员的落实、职责分配与督导追踪；3、时间、地点的落实、礼品的制定；4、对下级人员反馈信息的真实性进行考核；说服银行按标准流程执行部经理1、客户经理的意愿启动及沟通；2、礼品及相关物资的购买；3、促成人员、礼仪人员的拟定；4、对网点邀约情况及时反馈银行；1、配合总监进行网点沟通等相关工作2、索取客户名单客户经理1、客户邀约（电话、短信、邀请函）；2、产说会中期促成，后期追踪；3、每日邀约、递送邀请函情况反馈部经理（递送邀请函环节机动调配客户经理协助开展）1、与部经理配合进行网点意愿启动及沟通2、客户名单索取及追踪3、客户筛选4、客户邀约2.筛选合作网点：根据现有网点资源进行TTS运作内部筛选工作，在源头上进行把关，保证最终效果；1）筛选的标准：渠道份额占比具备一定优势、认同公司、认同客户经理。2）符合五个条件：产品说明会操作手册6a、期缴月平台稳定，最低达到网均水平；b、能把控渠道的核心人物（做主的人）；c、愿意提供渠道客户资源；d、不强烈反对保险；e、两能两率排名前十名的网点；3.渠道方意愿启动：为确保TTS运作成功，分对外进行银行意愿启动、对内进行队伍意愿启动，做到统一思想、统一标准、统一口径。1）操作重点：为确保TTS成功运作，把控邀约客户质量，区总监及部经理应提前两周与支行分管领导、网点负责人进行沟通,通过拜访面谈、启动会、培训等形式，让渠道理解并认可TTS操作模式，达到上下畅通，全力配合TTS前期各项工作。2）工具支持：银行会前沟通表、TTS会前行事历、客户分析表（见工具宣导片）。附表2：银行会前沟通表层级沟通重点工具支持责任人沟通效果支行TTS各项优势、启动会的召开行事历TTS宣传手册视频片活动方案区总监全力支持TTS网点客户资源的提供和相关话术培训行事历部经理同意提供客户资源与组织培训核心柜员客户邀约培训话术客户经理附表3：TTS会前行事历阶段项目时间内容详细说明责任人会前渠道会前14天与支行分管领导网点负责人进行沟通确定活动主题及活动方案确认工作行事历项目总负责人产品说明会操作手册7会前12-10天渠道、网点意愿启动运作人TTS流程讲解及邀约话术培训督训讲师会前10-5天第一遍电话邀约并筛选补足客户人数理财经理第二遍电话邀约并筛选补足客户人数理财经理及时与网点主任反馈客户邀约情况运作人会前8-5天递送邀请函银行人员理财经理会前1天会前彩排运作人内部会前14天意愿启动、成立功能小组、确定会场运作人会前14-10天主持人、主讲人培训部经理会前12-10天邀约、托儿、促成话术培训督训讲师会前10-5天第一遍电话邀约并筛选补足客户人数理财经理第二遍电话邀约并筛选补足客户人数理财经理及时与网点主任反馈客户邀约情况运作人会前8-5天递送邀请函理财经理会前4天物品采购物品组会前2天会前彩排运作人会前1天场地布置、会前演练运作人重点一：结合网点情况确认TTS工作行事历，行事历要分工明确、责任到人，提升渠道的配合度，得到银行合作方的认可，详见配套话术附件一。重点二：主任对银行客户经理、大堂经理和重点柜员等掌握客户资源的人员提出明确详细的要求（如客户分析表、每个人需成功邀请2-3名客户）。重点三：主任布置此项工作后，部经理和督训要尽早和相应人员进行沟通。沟通内容包括：向网点重要人员阐明产说会的重要性、以前的成功案例，并再次产品说明会操作手册8突出公司产品优势、重点说明邀约客户的条件、教会其邀约话术，详见配套话术附件二。对于关系较好的银行客户经理，还可以调动其参与热度激发斗志，如“你在网点的代理保险业务上一直都是领先的，这次产说会也一定要做第一”之类的话。重点四：TTS运作成熟后，运作时间可按实际情况相应调节至七天左右。4.内部启动与训练1）操作重点：为激发队伍积极性，区总监或部经理应至少提前一周与队伍宣导活动主题,通过利用成功案例、摆数据看照片等形式增强视觉冲击力，激发队伍兴趣，激发重点是剖析现有渠道的顾虑及相关解决方法，充分利用队伍情绪感染合作渠道，把队伍的销售难度降到最低，同时宣导利益分配方案，训练内容主要是邀约话术和促成话术，详见配套话术二客户邀约话术、配套话术三客户追踪话术。5.客户筛选1）操作重点：运作人与网点主任沟通确定具体邀约人数与邀约操作人；2）筛选标准：●活期账户20万以上，年龄35—55岁，投资偏好保守、稳健，潜在需求多在于子女教育、养老和医疗；●活期账户50万以上，年龄35—55岁，投资稳健型，潜在需求养老规划、资产保全、资产配置；●活期账户100万以上，年龄35—55岁，投资稳健型，潜在需求养老规划、资产保全、资产配置、资产传承；3）注意事项：为保证产说会举办质量，应尽量保持邀请同质性强的客户，以便有助于讲师专题的针对性讲解。6、客户邀约1）操作步骤：①短信邀约-银行短信平台第一次邀约：确定会议召开时间后，银行理财经理在会前10-5天对筛选出来的客户进行第一次短信邀约；产品说明会操作手册9②电话邀约，第一次筛选：银行理财经理在会前10-5天拨打第一次邀约电话，确定能参会人数，运作人追踪第一次邀约情况，及时与网点主任沟通及时补充人数缺口；③电话邀约，第二次筛选：我们的客户经理根据第一次邀约客户名单，会前10-5天拨打第二次邀约电话，确定可送邀请函客户人数；④递送邀请函：客户经理于会前8-5天上门递送邀请函，递送邀请函环节一定要说明活动主题，介绍产品亮点引发客户兴趣，要求客户携带身份证、银行号，按照活动要求填写抽奖券（身份证前4位、银行卡后四位）参与抽奖环节。2）操作要点：①客户邀约重在每个环节按照时间进度严格执行，并按照邀约数量要求严格把控；②每天召开邀约情况碰头会，及时将邀约情况反馈到渠道；3）工具支持：配套话术附件二7、会前彩排1）操作步骤：对内会前彩排、对外会前彩排①对内会前彩排时间：会前2天导演：运作人演员：主持、促成人员、内援、礼仪、灯光音响人员。场地：正式会场或职场注意事项：流程要完整、练习促成人员与主持人之间的互动、内援身份定位完善、促成人员与内援之间的配合。②对外会前彩排：时间：会前3天导演:运作人演员：主持、所属网点客户经理、银行理财经理场地：银行网点注意事项：让银行人员了解会议流程，可借助成功产说会视频让银行理财经理明确他们在产说会过程中的作用。产品说明会操作手册10③工具支持：现场人员分工表、物品资料附表4：现场人员分工表附表5：物品资料项目物品会场布置条幅、海报、投影幕电子设备电脑（2台）、投影仪、相机、音响礼品奖品有奖问答奖、签单奖、纪念奖签署保单投保单、投保提示、产品说明书、产品宣传折页、签字笔其它物品抽奖箱、抽奖券、水果、果盘、纸杯、纸抽、插线板、白手套、绶带（二）会中1、场地选择及会场布置：1）场地选择：①选择网点的贵宾室或会议室作为中小型理财沙龙举办场地。优点：客户信赖度高；利于当天出单；降低成本。②选择星级酒店作为大型规模理财说明会。优点：场面热烈、氛围好、出大单。2）场地布置：组别组名工作职责准备资料第一组会务准备会前各项礼品准备内容见会务准备第二组会场布置物品摆放各项物品、桌椅、电脑、投影的摆放第三组协调总协调会场总指挥第四组音响、电脑现场音乐播放电脑安装、上下场音乐播放第五组礼仪迎来送往、奖品展示带银行标识的绶带、统一着装第六组现场促成与银行人员促成保单-第七组讲师主持、讲解流程片、讲解灯片第八组内援（托儿）带动购买身份定位产品说明会操作手册11①选择在银行网点场地布置要求正规、温馨、轻松。②星级酒店布置要求氛围浓烈、大气、火爆。3）会中操作流程：时间事项责任人开始前1小时会场布置完毕会场组负责人开始前30分钟客户入场礼仪组负责人3分钟主持人开场主持人5分钟互动游戏主持人5分钟行长致辞主持人3分钟第一轮抽奖主持人30-40分钟理财讲座及产品介绍主讲人10分钟奖品包装主持人30分钟沟通交流及抽奖主持人自然结束主持人4）各环节操作要点：①客户入场环节操作要点：客户入场要让我们的客户体会一种宾至如归的感觉，体现一种专业性。在礼仪人员引导至座位时，促成人员最好与到场的客户进行先期的寒暄与沟通。一方面建立信任感，通过沟通初步了解客户需求。②主持人开场操作要点：主持人开场至关重要，初步与客户建立信任感，活跃现场氛围，体现主持人的专业、大气，并有一种喜悦的感觉。③互动游戏操作要点：互动游戏的重点是破冰，通过互动游戏打破客户与工作人员、客户与客户之间的陌生感，此时，每一桌的工作人员及神秘嘉宾一定要充分配合，积极带动。同时，礼仪人员要准备充足的纪念品、吉祥饰品，及时准确的送给获奖嘉宾手中，保持现场的愉悦氛围