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a基础ＢＴＣ培训班BasicTrainingCourse学员姓名：培训时间：班主任辅导员：ＢＴＣ(BasicTrainingCourses)培训班学员须知：时间：对象：决心认真从事罗麦的人；目的：培养正确的观念和心态；学习基本的工作技能；形成良好的工作习惯；要求：１．守时：至进场，能有时间检查作业。＊＊迟到或早退－１０分；缺课者无论何种原因均无毕业资格，所收费用不予退回。２．服仪：男士——深色西装／领带／黑色皮鞋／深色袜子／头发、指甲、衣领袖口清洁整齐。女士－—护肤、淡妆、口红／正式服装／正式皮鞋。任一项不符－５分。３．装备：产品――资料――提包、笔记本、笔、名片（至少１０张）、事业讲解指南、追求、产品目录、若干产品单张、ＶＣＤ、顾客档案、、产品示范大全，以及作业，＊＊任一项不符－５分。４．纪律：上课其间关闭手机、小灵通；说积极、赞美、鼓励的话，不说消极、批评、抱怨的话；ＢＴＣ所发资料，不得私自复印或传阅。＊＊违反以上任一项－１０分。５．行动：课上积极投入学习、课下认真完成作业。每周工作目标：１．产品示范５次及销售５００分以上：对５个客户做产品示范，添写产品示范记录。销售１元＝１分检查作业要带产品示范记录，未完成者－５分（最后一堂课请带齐BTC其间进货单或进货单复印件――毕业评分标准）；２．ＯＰＰ讲解３次及介绍１００分以上：对３个新人讲ＯＰＰ，添写业务讲解记录。每入表１人＝100分；帮助ＢＴＣ期间新介绍的客户又入新客户每入表１人＝50分。＊＊检查作业要带ＯＰＰ记录及已入电脑的申请表底单或底单复印件，未完成者－５分。（最后一堂课请带齐BTC其间已入电脑的申请表底单或底单复印件――毕业评分标准）；３．结交新朋友３位以上：添写结交新朋友记录。每结交１人＝５分，须留电话并有邀约记录。＊＊检查作业时带结交新朋友作业，未完成者－５分。４．打电话５个以上：每天打电话５个以上，填写电话记录。可打给新结交的朋友、准对象、顾客、部门领导、辅导员，沟通、邀约、服务、请教、汇报进展；＊＊检查作业时带电话记录，未完成者－５分。５．参加中心会议１次以上：每周至少１次，需讲师或辅导老师在会议记录上签名。＊＊检查作业时带会议记录，未完成者－５分。６．工作量２０小时以上：填写周行事历。每天做与罗麦有关的事情。＊＊检查作业时带周行事历，未完成者－５分。奖励――设每周奖励（销售、介绍、结交、团队总分）及各项毕业奖励。毕业资格――BTC其间扣分５０分以下，销售２０００分以上、介绍２个优惠客户以上、结交１２位以上新朋友、累计积分２３００分以上者，符合毕业资格，获毕业证书。每周奖励：１．销售表现奖／杰出奖：５００分以上／最高销售者（若有并列以扣分最少者胜出）；２．介绍表现奖／杰出奖：１人以上／最多介绍者（若有并列以销售高者胜出）；３．结交表现奖／杰出奖：３－５人以上／最多结交者（若有并列以销售高者胜出）；４．团体冠军开心奖毕业奖励：毕业大奖——最高销售奖、最高介绍奖、最高结交奖、个人总分奖、团体冠军开心奖（若有并列以扣分最少者胜出、若有并列以销售高者胜出）。BTC初级入门课程设计时间第一天第二天第三天第四天第五天9:00-9:40回顾与激励罗麦历史游戏规则回顾与表扬—人//货计划内容:外援:心愿图:回顾与表扬人//货计划内容:人生价值观回顾与表扬人//货计划内容:歌曲、讲故事回顾与表扬人//货计划内容:歌曲格言警句、故事9:40-10:40产品知识示范、演练家居产品个人护理产品健康观念美容观念拳头产品10:40-11:40业务知识示范、演练ＯＰＰ公司部分ＯＰＰ奖金计算ＯＰＰ奖金公平性、可行性罗麦事业价值以罗麦为荣定目标11:40-12：00为什么做罗麦为什么做罗麦为什么做罗麦为什么做罗麦为什么做罗麦我的目标如果我月入一万？13:30-14:15观念与方法罗麦带来什么销售与配合相信如何作好销售邀约、引见、跟进观念和态度良好人际关系14:15-15：00演练与体验销售会议、自己和上下级演练销售产品技巧演练推荐技巧演练沟通技巧演练BTC让我学会了什么?15：00-16：00实施手段与计划作业１．知识生产力工作清单和周行事历百战百胜图我的心愿图五十个名单练ＯＰＰ、示范约听ＯＰＰ1人生价值观销售手册顾客服务卡顾客小赠品产品示范记录一周工作计划ＯＰＰ-公平性可行性产品示范记录一周工作计划我的人生愿望ＯＰＰ价值产品示范记录一周工作计划毕业典礼毕业激励２．货３．人产品示范3完成计划制作逢会必到练ＯＰＰ、示范约听ＯＰＰ２/1人产品示范４/逢会必到/签字练ＯＰＰ、示范、约听ＯＰＰ３产品示范４逢会必到小故事练ＯＰＰ、示范约听ＯＰＰ４产品示范５逢会必到辅导员须知带：我的心愿图辅导：ＯＰＰ、产品示范签到第一天：为什么做罗麦？罗麦带给我们什么？销售与配合？１．欢迎、自我介绍、ＢＴＣ的历史：令人自豪的优秀部门：培训、高奖衔、上下级及旁部门广泛的友情、全国协作目的：培养正确的观念和心态；学习基本的工作技能；形成良好的工作习惯；态度：对培训的预期值，旁观看热闹／参与认真、重视每一个要求，――外地／本地、珍惜、来之不易、对自己的预期值、有耐心栽培自己游戏规则：守时――尊重、时间、精力服仪――改变、企业家、独立生意人、高级白领、美丽、时尚装备――时时在身的习惯、四不讲纪律――专注、专心；积极互助；资料――不许复印、对部门也不要讲、没有用的、自学成才／学校行动――认真／珍惜生命，作业／学习，检查扣分／压力，扣分＝态度不重视、习惯／重复２１次，毕业资格、每周表扬、结业表扬每个人的地位和责任――传承、１００％，董事之前不要创新，不折不扣罗麦一家亲：心如雨伞，童心，互助――握手、微笑、问候、鼓励、赞美、掌声辅导员：介绍及电话，“问讲话方便吗？，身边有固定电话吗？”做产品示范的要点：专家／自信、自豪、抓注意力――边做边讲，２．我为什么做罗麦？姓名、职业（非哪个单位）、介绍人、哪一点吸引你、销售自己、销售罗麦、销售梦想；开口的习惯，条理、结论－理由，认真、表情、目光、背、语速、流利－自信、３．罗麦带给我们什么？钱、快乐、知识、朋友、希望、责任、自信、自我、见闻、进步、活力、赏识、４．销售与配合：有用的话：给人信心、打消疑虑；传递信息、纠正错误；回答问题；自己的立场：认真的、相信――公司、产品、上级、部门、自己；让人喜欢――产品、自己、同学、快乐销售：――产品、知识、观念、梦想、介绍人／领导人、团队、目标、会议；如何销售会议？――内容、嘉宾如何销售部门上下左右？时间规划：――自己的生意自己规划――承诺和配合，行事历本职每小时工资，计划每天工作几小时？兼职时间／全职心情作业一周工作计划（打电话：新结交的朋友、准对象、顾客、上级领导、辅导员，沟通、邀约、服务、请教、汇报进展）；１．明天工作计划２．约听ＯＰＰ１３．产品讲解１－２４．逢会必到５．我的心愿图－加分激励――让生命成长，《天赋潜能》认真，爱惜生命，奖品第二天：销售开篇激励――赞美、微笑、眼神、握手、点头、打招呼、声音、非常开心你们还在，接受挑战。有人泼你冷水吗?有人嘲笑你吗?遇到拒绝了吗?容易／困难——熟悉／未知，做的过程——提升的过程。新生儿——进步，老朋友／满月／让生命成长，生命中新的东西，新能力、自信、喜悦，勉强开始――喜悦的收获，新的习惯形成了吗？开始自我栽培，培养自己，好习惯代替坏习惯――定量工作：分段吃鱼５００元――储蓄健康、幸福圆梦１人――如何起步我的心愿图――加分１．工作计划――打电话：新结交的朋友、准对象、顾客、部门领导、辅导员，沟通、邀约、服务、请教、汇报进展；２．外援――“问讲话方便吗？，身边有固定电话吗？”警察／导师，督促／指导，辅导员电话，盯着你／及时帮助你，你真想把罗麦做好，你自己督促，３．说话要识实务：先新人，后老人，领导人；注意力在对方身上，让人喜欢――产品、自己、中心这些人、快乐，４．相信：相信――公司、产品、上级、部门、自己产品ＯＰＰ一．销售研讨１．从业的自豪感：营销的社会地位、别人的嘲讽、误会、脸色２．相信――公司、产品、上级、部门、自己1．为什么不上货架？这样的销售方式有好处？从业的自豪感？2．产品知识从哪里学？产品标签、单张、追求、书、ＶＣＤ、自用、上级、培训中心3．销售的关键――产品性能转化成顾客利益，演练4．发现需求：关心5．顾客名单：寻找需求、发现并创造需求6．准备：工具、资料、产品二．分组讨论：我是如何迈开销售的第一步？三．问题探讨：１．自用是必要的吗？为什么？（１）了解产品、获得感性认识（２）建立对产品的信心――罗麦事业的根本信心（３）了解使用方法和性能，有心得，以便做好售后服务（４）使用产品后，更具形象和气质（５）言行一致／诚实（６）生活态度－－善待自己（７）第一次成功销售（８）蒜素片、蕃红素两大核心产品；（９）教育小组、辅导２．我们是如何看待别人的拒绝？正常，别人／我，买不起－需求销费观念信任度不接受此种销售方式、拒绝了解场合不对讲得不好３。我们是如何促成交易的（成功销售的要点）？买信号：眉、手、身、问、表示试用、介绍神气话术下危机从众，销售记录、案例４．我们如何寻找客户、扩大销售额？如何做好服务客带客、收入、回访带小礼品，――顾客档案――奖品５．罗麦里必不可少投资？自用、学习、周转产品，０．我们是如何自我激励？（１）成功百战图（２）ＶＣＤ（３）为什么做罗麦（４）中心（５）励志书（６）目标视觉化（７）敌人的照片６．作业网络图／百战百胜图工作计划产品讲解演练４个OPP2个学产品讲解、ＯＰＰ心愿图背价值观５００元――储蓄健康、幸福圆梦１人――如何起步我的心愿图――加分背诵《人生价值观》、――加分第三天：邀约、跟进１．产品：蒜素片，蕃红素沟通：为什么吃营养补充食品？为什么选择罗麦系列？什么叫健康：精力；责任；体重；头发；肌肉皮肤；休息睡眠；眼睛；抵抗；适应；公德；影响因素：自我意识６０％；遗传１５％；社会１０％；医疗８％；气候环境７％；如何获得：心情、运动、休息、营养；食物和药物：建造／治疗病痛、亚平衡营养现状：饮食缺乏多样性；主要食物份量不够；营养价值低的食物进食过多；饮食无度、不规律、误餐／节食、挑食、烟酒、咖啡／茶、药物、匆忙的生活方式、压力、污染、运动、情绪、生命阶段――儿童、成年、孕妇、老年人谁需要营养补充食品：正常人、亚健康的人、病人谁易于买营养补充食品：儿童、在乎自己美貌／健康的女人／男人、老人、为何选用罗麦系列２．ＯＰＰ奖金――公平性可行性加入条件３．为什么做罗麦？３．邀约、引见、跟进推荐的正确心态：利用／帮助；给予／求人；怕误会／照妖镜；怕不成抱怨／媒人；Ａ．准备：你能给对方什么？机会／产品Ｂ。如何打电话？自信、热情、主动权、控场，不求人心态，专业感，演练：“你是个能自己做事的人，你可以做老板”“你心目中理想的工作是什么？“你心目中理想的工作待遇／报酬是什么？“你对哪类工作感兴趣？“你希望又能减少压力又能增多收入吗？“我平时参加一些朋友聚会，交朋友过程遇到很多机会，“压力很大，老得快，娱乐活动、沟通：唤起回忆，赞美、联络感情；围绕ＦＯＲＭ、寻找兴奋点；引发兴趣；打断邀约：２选１控制再邀约Ｃ．ＯＰＰ前的引见：介绍、配合、演练：ABC原则、融入、自在Ｄ．邀约后的准备工作：邀约后，准备什么：资料、产品，书包，Ｅ．ＯＰＰ后的跟进：如何会后会，演练Ｆ。话题：帮助人――产品――：省、效果好、实惠、物超所值（用的开心、感激）――机会――：成――奖金、工资、主管、销售公司／生意、改变一生，不成（放弃）――无风险、学生活知识、提高自己素质、充实时间、结交人生积极的朋友把老朋友找回来，共同做一件事情，一起成功，又开心又赚钱，何乐而不为？条件――结果，口才、能力、人际关系、时间、你身边的人――用＼做，生活水平提高第四天：正确的观念和态度１．产品――蓝黛尔。仙肤莱如何配：手法：沟通：Ａ。为何要护理皮肤？形象、自信、好心情、吸引力、给人美感、让人喜欢Ｂ。目前存在的错误观点：不护理－怕副作用；杜绝一切美容品／怕麻烦；畏惧／怕掌握不了；美容院；换牌子；道听途说乱护理；Ｃ。什么才算好品