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成功销售实战秘籍主讲：潘勇Page2Page2鹰的重生带给我们的思考Page3目录第1章优秀销售人员突破之道第2章销售实战技巧Page4第1章优秀销售人员突破之道Page5面对过去的岁月你想过吗？1、新时代下销售人员现状分析Page6啊，我也…了！熟悉的生存方式，也许最危险学历贬值、经验饱和、能力褪化、精神、压抑健康透支、钱途渺茫……看不见的危机，步步紧逼！！Page7Page8生活方面个人方面工作方面销售人员现状分析各方压力越来越大幸福感越来越低遇到瓶颈越来越难开展Page9三年后，你在哪里？Page10别人是如何评价我们的2、认识我们自己Page11（1）我有什么？我想做什么？我能做什么？（2）为什么我变成了这样？（3）我身边是哪些人？观点：一切问题的源头在于我们不了解自己Page12是什么行为阻碍了我们的销售？我们并没有比别人少做什么事（劳动强度），但赚的钱常常没别人的多？思考3、认识我们的职业-销售Page13销售是什么？（1）销售的真谛演练：每组用一句话概括Page14销售就是买卖就是满足客户需求的过程Page15一锤子买卖只满足单一需求销售能力不足（2）销售的瓶颈Page16顾客期望什么？（3）认识顾客Page17Page18请牢记：客户期望的就是我们要提供的！194、正确对待我们的职业（1）销售是一种生活方式（2）销售是最伟大的职业（3）销售的好处A：有尊严的活着B：提升综合能力C：帮助更多的人205、优秀销售人员的突破之道案例：9个月工资增长10倍的背后Page21您是如何看待景观建材销售的故事：三个建筑工人（1）一流的心态Page22观念决定思路思路决定格局格局决定未来Page23销售难的原因Page24销售难的冰山模型技术市场个人能力思维模式25（2）专业的沟通技巧游戏：小蜜蜂Page26视觉55%声音38%语言7%沟通三种方式所占比例Page27高效沟通四步曲认同赞美转移建议Page28三不原则经常修剪胡须面部清洁，保持微笑短指甲，保持清洁注意口腔清洁（3）专业的形象Page29头发整洁、发型端庄化淡妆面带微笑注意口腔卫生短指甲，只涂透明或淡粉指甲油30微笑是销售人员的一张王牌Page31说学思（4）综合能力（5）问题解决能力故事：4个小时搞定哈里波特手稿Page32（1）借力A：借他人B：借工具（案例：找人的故事）（2）自我解决Page33（6）职业化的素养敬业、勤勉、专注、诚信Page346、销售冠军的成长秘诀（1）做事业的心态（2）行动力（3）恒心Page35Page36第2章销售实战技巧1、销售六步曲（1）销售前的准备销售前应该做什么准备分组讨论Page37Page381物品准备2形象准备3策略准备销售前的3项准备Page38Page39预约的三个重点时间方面对方方面地点方面Page39（2）客户预约Page40地理位置办公物品客户形象事件第三方整体感觉天气Page40（3）开场白开场白的7个借力点Page41•A:问候客户•B:自我介绍a.介绍自己的全名•b.介绍自己的公司•c.介绍自己的职责•d.与客户握手•e.交换名片•f.介绍同事•C:进一步发展与客户的关系开场白常用流程42演练：（20分钟内完成）（1）针对店面不同客户的开场白，场景自我设置（2）针对登门拜访单位客户的开场白，场景自我设置Page43适时解答建立好感了解对方提出方案商务洽谈流程Page43（4）商务洽谈备注：（1）围绕目标，及时回归主题；（2）循序渐进，逐步突破。Page44建立好感九字决建立好感会说话会做人会做事善于PMP善于问与听善于寻找兴趣话题放低姿态：尊重、欣赏、抬高以诚相待专业敬业以“礼”相待45（5）洽谈结束A:约定事项B:带走杯子，回归，带门C:告别握手备注：若没有收到名片，补要名片或电话46（6）销售跟进A:礼物跟进法案例：特别的元旦贺卡47a.以时间为切入口b.以需求为切入口C.以自身资源为切入口a.礼物价值b.送礼方式C.送礼地点d.与对方的关系礼物跟进法的切入口礼物跟进法的注意事项48B:优惠活动跟进法案例：买建材送旅游49现场演练：从进客户公司到离开全程演练（熟人告知现在一个公司需要采购，对方让你过去谈）。502、销售常用6大技巧（1）客户开发技巧哪些是我们的客户演练：每组把我们的客户写出来51A:我们的客户是谁？按需求：a.显性客户b.隐性客户按对象：a.单位客户b.个人客户B:这些客户有什么特点？Page52ADBCEPage52查询拜访购买整合活动C:如何找到和接近这些客户？Page53获得客户资源的策略——结网法Page54善于建立广泛的人脉关系善于整合内外部资源Page55从做客户到做市场：项目信息的获取需要人脉毛泽东的军事战略：团结一切可以团结的力量，建立最广泛的统一战线！Page56人脉经营的秘诀广结善缘Friendly对人慷慨围绕事业广结善缘长线投资Page57广：交际面广结：主动结交新朋友善：真诚、善良、谦卑缘：珍惜友情，懂得维护Page58情景课堂------老太太买李子记【情景1】小贩A：我这里有李子，您要买李子吗？老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？小贩A：我的李子又大又甜特别好吃。老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。小贩A不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。（2）识别客户需求的技巧Page59【情景2】小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？老太太：要买酸李子。小贩B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。小贩B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩Page60【情景3】小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。老太太：（高兴地）你可真会说话。小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：我不知道。小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太：不知道。小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。Page61为什么3个小贩会有完全不同的销售结果呢？是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。？？？Page62重要观点1：没有需求就没有销售如何把斧子卖给总统？A:客户需求的4个重要观点Page63显性需求隐性需求对产品的需求（数量、型号、价格、质量标准）顾客需求的冰山原理组织利益驱动力（客户组织的愿景与燃眉之急）深藏需求个人利益驱动力（决策人的快乐与痛苦）Page64客户的需求不一定是产品本身，而是解决问题(燃眉之急)或达成目标（愿景）的方法重要观点2：Page65引申：从销售产品到销售解决方案销售产品的观念销售解决方案的观念-仅关注客户对于产品的需求-仅提供产品本身-为客户提供的价值低，回报也低-关注客户的深层次需求-为客户提供的是解决问题的方法和一揽子解决方案-为客户提供的附加价值高，回报也高Page66重要观点3：站在客户的角度看问题，才能发现关键需求美国空军和降落伞制造商的故事Page67问题不同角色的客户需求不同，而且有时候互相矛盾，那么谁的需求最为关键？重点考虑决策者，又要兼顾使用者。Page68重要观点4：客户是被用来引导的我们非常看重价格Page69a.发现需求—开放式问题定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点目的：搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客户详谈他所提到的资料B：2种常用需求提问技巧Page70b.确认需求—封闭式问题定义：提供选择答案，引出“是”或者“否”的选择目的：锁定Page7127问题漏斗问题。。。开放式问题封闭式问题开放式问题封闭式问题封闭式问题如果客户否定回答，再转入开放式问题如果客户肯定回答，最终发现问题Page72-谈话开始时不使用封闭式问题-不连续使用开放式问题-得到否定答案时立即转为开放式问题-没有把握时不连续使用封闭式问题提问四原则73（3）说服客户的技巧案例：长白山硬神韵烟的销售之道Page74例一：什么是属性？一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。Page75例二：什么是作用？猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。Page76例三：什么是益处？猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。Page77FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB，我们需要知道FAB的前提条件，那就是——需求。请看下例：例四：什么是需求？猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因是？使用FAB有前提条件：需求！Page78猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。Page79销售人员最重要的法则：用最有说服力和感染力的语言描述你的产品Page80FFeature：属性即产品所包含的客观现实，所具有的属性AAdvantage：作用我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处BBenefit：益处就是给客户带来的利益Page81FABFeature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性。Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处Benefit：益处。就是给客户带来的利益按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。FAB是销售技巧中最常用的一种说服技巧。我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有B的益处！Page82温馨提示：抓住说FAB的时机•顾客进入店铺后在某个商品前视线停留10秒以上时•顾客触摸商品时•顾客找标签、看标价时•顾客拿商品准备试穿时•目的:顾客是否对商品感兴趣Page83每天练习三个FAB！每月累积九十个FAB！三个月后你就是柜台的专家！！！Page84精准介绍商品让客户参与动之以情晓之以理因人而异abdc说服的方法85现场演练：请每组利用FAB法则写出公司产品的卖点，每组选择一个产品写，至少6个优点。建议：从经济、时间、健康、关怀多个维度Page86案例：教授的桶（4）客服异议处理技巧Page87a.希望得到认真的对待b.希望有人倾听c.希望有反应，有行动d.希望得到补偿e.希望被认同，被尊重A:消费者在异议时想得到什么Page88B:异议处理的过程表示理解复述澄清思考策略回应倾听Page89异议处理的方法忽视法ABDC补偿法建议法询问法C:异议处理的方法Page90（5）促成交易的能力A：识别客户的成交信号请问客户有哪些行为算是发出成交信号？Page91B:增加交易额——启发式销售案例：卖方面的启发销售B:增加交易额——启发式销售92（6）客户维护技巧A：客户信息的搜集a.潜在客户搜集b.现有客户信息收集Page93个人能力思维模式客户档案应该包含哪些？B:客户信息采集的内容Page94客户信息采集的内容Page95信息