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建言建策西部建材城项目策略沟通一/打开一扇窗从贵安新城勘定我们的坐标看到一个庞然大物西部建材城总建筑面积约270万平方米，其中商业建筑面积95万平方米，办公面积7.88万平方米，酒店面积8.78万平方米，公建面积5.56万平方米，居住面积90.99万平方米，其它面积6.575万平方米。《贵阳市现代物流业发展规划（2008――2020年）》，提出了贵阳物流业“一环、三带、九结点”物流空间布局结构，明确贵阳物流业发展的总体目标是到2010年初步建成大西南陆路物流枢纽框架，到2015年初步构建国际物流服务体系，到2020年成为重要的区域性国际物流结点。一、因贵阳物流战略而生大贵阳战略规划三大物流基地之一——金石产业园西部建材城金石产业园是2011年全省重点工业项目和重点园区。2010年开工以来，目前已完成总投资近70亿元，入驻企业达1000多家。2011年，西南首家无轨火车站落子园区。2012年，园区目标产值及销售额突破100亿元，完工后产值达150亿元。目前已创造了五项贵州之最：最大的石材加工销售基地最大的二手车及商用车市场最大的五金机电市场最大的农产品物流交易市场二、因贵阳扩城而生集中的贵阳拓展的贵阳1/会长大的贵阳:全省视野上的贵阳扩城贵州人口为3800多万人，如果城镇化水平提升至50%，则意味着未来5年至少要有570万人从农村走向城市。站在全省视野上，贵阳向哪里扩城？缝合安顺，催生贵安新区地处山地的贵州，能够建设容纳数百人口的区域，只有贵阳-安顺一线。这片曾被朱元璋看中的土地，早在六百年前就已经屯300个军垦荒。一则土地平坦，二则有较好的工商业基础。”十二五”规划的贵安新区国家发改委《西部大开发“十二五”规划》：兰州新区、两江新区、西咸新区、天府新区和贵安新区5个国家级新区，同时被列入《规划》之中，作为西部地区重点城市新区建设。天府新区兰州新区两江新区西咸新区贵安新区国务院的贵阳安新区“把贵安新区建设成为内陆开放型经济示范区，形成以航空航天为代表的特色装备制造业基地、重要的资源深加工基地、区域性商贸物流中心和科技创新中心，鼓励在土地、投资、科技创新等领域先行先试。”——《国务院关于进一步促进贵州经济社会又好又快发展的若干意见》国家文件的贵安新区国发2号文件要求贵州“加快建设贵安新区”、“把贵安新区建设成为内陆开放型经济示范区”贵州未来的发展，发动机是黔中经济区，而黔中经济区的核心区域就是贵安新区，我们以贵安新区为引擎，带动黔中经济区火车头，促进贵州腾飞。贵州战略的贵安新区要加快调整区域结构，促进区域协调发展。抓紧制定和实施黔中经济区、贵安新区、黔北经济协作区、毕水兴能源资源富集区、贵遵毕“金三角”、“三州”民族团结进步繁荣发展示范区规划，加快形成区域经济社会良性互动、共同发展的新格局。——栗战书十一届省代会十届省委报告2/长翅膀的贵阳:主城视野上的战略扩城龙洞堡新城贵阳破茧，五大翅膀天河潭新城龙洞堡新城百花生态城花溪生态城扎左工业城花溪生态城百花生态城天河潭新城扎左工业城百花新城：突出爽爽贵阳的气候优势，打造新的宜居城市拓展区域；龙洞堡新城：配合贵阳旅游战略发展，打造临空经济区，建设贵龙经济带；花溪生态城：集合全省高校资源优势，带动相关产业发展；扎佐工业新城：紧扣“十二五”规划工业强省的基调；天河潭新城：以花溪石板镇为中心，形成农业、旅游、观光一体化……1/全省视野上的战略扩城：贵安新区2/主城视野上的战略扩城：天河潭新城双重战略国家级新城/主城西翼基于宗地看四周：贵安新区桥头堡贵安新区项目基于宗地看五行1/花溪五行属金2/宗地位于花溪西面►金上镶金(西白虎属金)宗地：五行属金建材行业：五行属金基于宗地看百业花溪产石材/建材加工行业成熟/两大物流中心基于此，前店后厂，建材批发市场有市场明华石材厂廷益石材厂大坝井工艺石材厂庆鑫石业公司腾达建材厂大有建材厂金龙建材厂红艺综合建材厂二戈寨物流中心花溪竹林西南物流中心项目写真关键词贵安新区、天河潭新城、主城西翼物流战略、商贸批零、建材产业承接政策、金上镶金主城西翼/产业新城桥头堡/商贸综合体/建材金铺看四周离主城仅10分钟看政策贵安新区/天河潭新城看战略物流战略,生逢其时看五行金上镶金项目初步定性二/踩中一块地板从贵阳建材市场版图找到我们的位置项目沙冲北石材批发市场贵久建材城新发建材市场小河建材市场金都建材市场(开阳县)筑新建材市场中新装饰建材市场红山装饰建材市场阳光100红星美凯龙逛贵阳建材市场西南国际商贸城中新装饰建材市场筑新建材市场贵久建材城新发建材市场阳光100沙冲北石材批发市场红星美凯龙小河建材市场红山装饰建材市场金都建材市场(开阳县)……贵阳建材市场地图西南国际商贸城观贵阳建材市场呈密集特征集中在沙冲路、花溪大道北优势：依托花溪石材产业劣势：过于靠近市中心趋势：随着城市边缘中心化，搬迁整改将成客观使然看全国建材市场五洲国际商贸博览中心、大上海国际商贸中心、蚕丝城、亿都商贸城、兴化都宝国际城、金屋装饰城、尚程国际装饰城……纵观全国商贸批零项目，90%以上均在城市边缘的产业新城。城区建材密集地不是我们的竞争对手我们唯一的竞争对手为：同样位于边缘的西南国际商贸城贵阳商贸物流战略走廊“冤家路窄”嫁接西南商贸城的战略走廊:西二环一条通往竞争对手的战略走廊一条借力竞争榜样的战略走廊一条承载商贸物流的战略走廊从商贸物流业的角度看我们与西南国际商贸城是贵阳的两只翅膀西部建材城西南国际商贸城西南商贸走廊/战略双翼之一比肩西南国际商贸城/主城西翼唯一竞争对手扫描三/抛出一块砖抛砖引玉/从西南国际商贸城定格我们的步伐他很有想象张力我也有潜在势力迪拜VS航母西南国际商贸城，1000万平方米体量西部建材城，143万平方米体量1/捆绑政府2003年，贵阳市政府迁往金阳2010年，贵阳客运站迁往金阳2011年，市二医迁往金阳（金阳医院）2012年，西南国际商贸城启动，将承接市内各类商城搬迁政府是最大的搬家公司西南国际商贸城就捆绑在这辆车上骑在巨人肩膀上借鉴：他们将贵阳政府政策作为价值诉求，我们直接将政策架在“国”字头上：国家发改委，国家级新区：贵安新区国务院意见：贵安新区/物流战略国发2号文件：贵安新区，黔中经济区龙头2/捆绑多种业态分三期，除了蔬菜农副产品批发、汽车汽配，几乎涵盖了全部业态。并配备物流、仓储、酒店、后勤服务、总部运营管理中心、办公楼、住宅、学校、医院等配套。一期总建面220.6万平方米，涵盖服装、小商品鞋帽百货、装饰建材、五金机电和食品土特产五大类，共计约36000个商铺。现状：市西路商户的推动，带动服装业态很火。骑在巨人肩膀上借鉴：多重业态能降低风险，但考虑市场容量与业态重叠性，我们应当在多重业态的基础上，重点放在建材批零，并补充农副产品(重土特产)、汽配农机两种业态，占位他所没有的空白。3/高门槛准入制自主经营40％。铺分等级：A级铺——持有市级优质商标资质的商户以后高门槛会逐渐降低骑在巨人肩膀上借鉴：高门槛能提升项目形象，低门槛能做大一块蛋糕。入市：引进龙头品牌，借助号召力长期：不设闭门羹，做大一杯羹4/低开高走，销售推手第一批货16000—13000—8000第二批货，上调价10％／刺激购买骑在巨人肩膀上借鉴：藏在低开高走曲线背后的规律第一步：大铺、大品牌、大招商入市第二步：大举做旺后，降低门槛，提高价格5/订金高，转化率高由于订金不可退，故订金越高，退订人越少，最终转化率也越高。骑在巨人肩膀上借鉴：衡量订金高底的那把尺子在客户端及业态高端客户可以抬高订金，锁定意向；低商客户反之；不同业态订金不同，如家居业态面积较大，可提高订金；而小商品业态面积较小，应降低订金。通过巨人的借鉴定格我们的步伐：业态：涵盖多重业态，主打建材，补充农副产品(重土特产)、汽配农机两种业态。营销：第一步——大铺、大品牌、大招商入市；第二步——不设闭门羹，做大一杯羹，降低门槛，提高价格。传播：第一步——架上“国”字头炒作区域；第二步：捆绑大品牌的号召力。第三步——营造热销氛围，给市场打鸡血。四/建起一面墙策略归总，创意发散国家级新区桥头堡/主城西翼商贸龙头全省视野，贵安新区桥头堡全市视野，天河潭新区在主城西翼定位语初步定性：主城西翼/产业新城桥头堡/商贸综合体/建材金铺竞争对手分析：西南商贸走廊/战略双翼之一比肩西南国际商贸城/主城西翼唯一通过巨人的借鉴定格我们的步伐：业态：涵盖多重业态,主打建材,补充农副产品(重土特产)、汽配农机两种业态.营销：第一步——大铺、大品牌、大招商入市;第二步——不设闭门羹,做大一杯羹,降低门槛,提高价格.传播：第一步——架上国”字头炒作区域;第二步——捆绑大品牌的号召力.第三步——营造热销氛围,给市场打鸡血.广告语以建所未见，远见贵阳财富未来第一步/区域炒作：架上国字头第二步/项目形象：捆绑大品牌号召力第三步/营造热销氛围：给市场打鸡血贵阳国字头贵安新区，国家发改委十二五国家级新区贵安新区，国务院意见内陆开放型经济示范区贵安新区，国发2号文件黔中经济区火车头第一阶段——架上“国”字头第一篇国家开始打量贵阳“把贵安新区建设成为内陆开放型经济示范区，形成以航空航天为代表的特色装备制造业基地、重要的资源深加工基地、区域性商贸物流中心和科技创新中心”大贵阳战略规划三大物流基地之一：金石产业园西部建材城应运而生第二篇第一阶段——架上“国”字头第一步/区域炒作：架上国字头第二步/项目形象：捆绑大品牌号召力第三步/营造热销氛围：给市场打鸡血龙从西边来？主城西翼/唯一建材批发龙头西部建材城即将磅礴入市第二阶段——捆绑大品牌号召力第一篇悬念炒作篇龙来了主城西翼/唯一建材批发龙头西部建材城携红星美凯龙而来，磅礴入市争取引进红星美凯龙作为第一波引爆第二阶段——捆绑大品牌号召力第二篇科勒、TOTO、美标、蒂森、伊奈、吉事多……贵阳建材向西方看齐西部建材城即将引进国际十大品牌第二阶段——捆绑大品牌号召力第三篇第一步/区域炒作：架上国字头第二步/项目形象：捆绑大品牌号召力第三步/营造热销氛围：给市场打鸡血西部取金主城西翼/唯一建材批发龙头西部建材城万人抢滩黄金旺铺价值头班车西红市主城西翼/唯一建材批发龙头西部建材城千万揽金，首次开盘红动贵阳第三阶段——给市场打鸡血第三篇五/修出一条路旺场措施初步思考三重消费力辐射受访群体可接受的出行时间绝大多数在1小时以内，半小时内的更占了77％；→基本性人群覆盖——半径约1公里范围内西部建材城及周边，其中项目本身2.7-4.5万常住人口，涵盖石板镇周边乃至花溪；近四成的受访者没有具体路程距离的概念，33％的人士接受5公里以上的路程；→活跃性人群覆盖——半径约5公里范围内花溪大道、沙冲路、二戈寨等南部片区人群，其中涵盖花果园等大盘。声称到过较远地方购物的受访人士为17％，购物地点多达42个。→经常性人群覆盖——半径约20公里范围内覆盖南明区、云岩区、乌当区、花溪区、白云区、小河区等城区及清镇市、开阳县、息烽县、修文县等县级市，人口约350万，GDP约840亿人民币。从业态规划角度计算未来人流量公式：商业约0.14-0.83人/m2，写字楼约0.125-0.33人/m2住宅0.03-0.05人/m2，酒店约0.05-0.07人/m2根据公式计算未来不同业态日均人流量：商业部分：13.3-78.9万人次/天写字楼部分：9.85-26万人次/天住宅部分：2.7-4.5万人次/天酒店部分：0.4-0.6万人次/天合计：26.25-110万人次/天从问卷调查角度计算未来人流量公式：日均人流量=本地日采购人次x愿意光顾的比例x接受修正系数+年接待外来人员人次x愿意光顾的比例x接受修正系数/365本地日采购人次：200万愿意光顾大型商贸物流市场的比例60%接受本项目修正系数为20%年接待外来人员人次：约3000万愿意光顾大型商贸物流市场的比例10%接受本项目修正系数为20%200x60%x20%+3000x10%x20%/365=24+0.16（万人次）＝24.16（万人次）两种角度预测人流量均值：46万人次/日为达到目标人流量的旺场措施旺场措施1：名师设计、巨