一网打尽：步步为赢的销售策略

一网打尽——步步为赢的销售策略主讲：刘华鹏刘华鹏分享嘉宾工学学士、管理学硕士、博士在职；擅长销售团队管理、组织诊断和管理测评；能生动将性格学说融入销售行为、将组织诊断和管理测评融入销售管理；咨询和培训服务过100多家成长型企业。曾在商务部下属招商机构从事市场营销工作、在外资10强咨询机构毕博咨询公司担任市场顾问、在知名管理培训机构北京影响力担任天津公司总经理。近10年销售顾问、销售经理、管理顾问、营销总监、总经理助理、副总经理、总经理、职业讲师生涯。现任北京冠智健通科技有限公司董事总经理、北京思美得生活用品有限公司执行董事，并兼任中国人力资源研究总会及测评分会理事等社会职务。学习方式1、分大区学习，分成四大区；2、大区积分制，老师判积分；3、全天积分最高大区有神秘大奖；4、结束时各大区推荐一位敏学奖；1、团队管理实战模拟训练；2、民选领袖模拟担任区域经理；3、区域人力、财务、营销负责人；4、用区域管理模拟公司或团队管理；1、阿水的故事民选区域经理；2、区域经理提名公选其他部门领导；3、在场的企业老总不担任模拟领导；4、人生无处不营销，欢迎踊跃自荐；1、我承诺不把公司搞黄，永争第一；2、我承诺全天全力以赴参与公司建设；3、我承诺和大家坚持到底、决不放弃；4、我承诺充分尊重老师、领导和同事；兴趣？爱？被迫？赚钱？成长？为何选择做销售？冲破你的思维和行为的禁锢点要有良好心态和进取精神不要盲目给自己设定死限不要被经验习惯所累所限不要犯有同样的错误二次要有充实信心和努力目标什么因素限制了你的销售能力发展销售心态销售素质技能运用经验修养第一部分：销售心态与修炼一、销售高手的职业心态积极的心态乐观的心态双赢的心态成功的心态结果的心态宽容的心态感恩的心态二、销售高手的五项修炼亲和力——表达力——倾听力——坚持力——行动力——三、案例分析与交流探讨1、每小组推荐一位学员上台做自我介绍2、展现个人风采并充分彰显团队的魅力3、允许为自己的公司做两分钟的小广告4、如果你还是单身请不要错过表现机会5、根据掌声评选前三名分别给予奖励分第二部分：销售七剑下订单客户为什么购买价值需求价格信赖体验销售流程客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺回收账款客户分析：发展向导向导：在客户内部认可我方价值并愿意吐露客户和竞争对手信息的人。发展向导的原则数量：由少到多级别：由低到高部门：由一到多客户分析：收集客户资料资料与需求的区别资料是以前发生的结果需求是将要发生的资料是相对不变的需求将不断变化客户关心需求而非资料收集资料的原则事先、全面完整客户分析：组织机构分析级别：操作层、管理层、决策层职能：使用部门、技术部门、财务部门客户的采购角色发起者设计者评估者决策者使用者客户分析：判断销售机会客户有明确的预算吗？我们产品能满足客户需求吗？我们能赢吗？值得赢吗？第一剑、电话沟通与客户拓展一、声音感染力二、建立融洽关系三、提问的技巧四、积极倾听的技巧五、同理心让你更善解人意电话营销的13个标准法则•1、站着打电话。•2、微笑、赞美、鼓励对方。•3、模仿对方的音调及说话速度。•4、用问句的方式代替解说。•5、千万、千万不要先挂电话。•6、用问句的方式引起对方对产品的好奇心和兴趣。•7、遇到抗拒时打断联想，转移注意力。•8、每一个问句尽量获得对方YES的响应。•9、每解除一个抗拒点后，要马上“假设成交”。电话营销的13个标准法则•10、语气应轻松幽默，自然，勿太公事化。•11、推销产品的价值，而不是价格。•12、永远找到下一个说“YES”的人。•13、拥有一定要的决心，马上行动，坚持到底，•直到成功的精神。电话营销的13个标准法则如何建立和使用你的客户数据库策略一尽求完善策略二分门别类/检索查询方便策略三动态方式及时更新策略四垃圾也是宝策略五不要轻易删除旧版本策略六整理不同的应用版本现场互动：电话预约与陌拜演练1、一人扮演净水器销售员2、一人扮演潜在消费客户3、要求电话约到拜访为止4、只在三分钟内解决问题建立信任：开篇情景讨论你昨天乘飞机的时候，认识了一位可爱的空中小姐。她对你也有好感，因此留下了联络方式。你们昨天去吃了火锅！你们的关系发展可以分为几个阶段？每个阶段标志是什么？客户关系发展阶段认识：好感约会：兴趣信赖：支持同盟：转介绍第二剑、接近客户的有效方法一、常规接近法1、产品接近法2、介绍（关系）接近法3、社交接近法4、馈赠接近法5、赞美接近法6、利益接近法7、求教接近法8、问题接近法二、非常规接近法1、好奇接近法2、震惊接近法3、戏剧化接近法4、调查接近法5、顽强接近法6、感恩接近法让客户“喜欢”你而不是求得客户“喜欢”策略一塑造职业销售人员形象与内涵、气质策略二全面尊重客户、保持客户服务礼仪策略三要让客户比你“厉害”，要保持低姿态策略四跟客户在一起,要让他感觉很轻松策略五要爱“屋”及“乌”,更要爱“乌”得“屋”策略六不欺骗客户，给客户一些帮助策略七迎合客户爱好和个性特点第三剑、销售过程中的信任展示一、初级信任展示二、中级信任展示三、高级信任展示四、四类不同性格客户的信任建立方式人类行为与决策方式分类支配型特质(Dominance)遵循型特质(Compliance)影响型特质(Influence)稳健型特质(Steadiness)同频交流－客户性格分析主动(果断力)被动他向己向(反应力)活跃型S力量型C和平型P完美型M热情奔放平易近人冷静分析驾驭统帅主动利他主动利己被动利他被动利己同流才能交流与活跃型的人一起快乐与完美型的人一起统筹与力量型的人一起行动与和平型的人一起放松对不同类型客户的沟通行为对待力量型说话直接些有相左意见时，须提供可以替代的方案确保他赢，照顾他的面子给予立即回应专注在所谈的问题上对他的言谈表现出感兴趣的样子对待活跃型保持积极正面的沟通气氛让他表达自己对他热情一些多注意对方的感觉以有趣、好玩、幽默的言词来谈谈话中可多涉及远景对待和平型有逻辑次序的进行谈话问特定问题，找出他真正的需求提供明确的先例，降低不确定感记得公平正义原则创造安全可靠稳妥的环境给他家的感觉当他是自己人对待完美型注意倾听他的话镇定而且谨慎的回答问题谈话内容要完整周全沟通前准备所有相关资讯放慢说明及展示找出问题的关键，以免跑题对事实和细节要清楚对不同类型客户的沟通行为性格相处三原则活跃型S多些赞美营造氛围当场决定力量型C开门见山强调结果让他决定和平型P感情投资个人承诺帮他决定完美型M让他多说专家形象跟踪决定根据性格调动对方情绪让活跃型的人统筹起来让完美型的人快乐起来让力量型的人放松下来让和平型的人行动起来附：测一测“我是谁？”性格自我测试表在你觉得最合适的分值上打勾：12345否定15肯定要求：1.不要过多考虑，以第一感觉为准。2.请在3分钟内做完。3.并不是分数越高越好。4.如果希望看到真实的自我，就不要向自己所期望的那个角色靠拢，而要选择实际状况。1.我很有主见，别人很难左右我的观点。1.2.3.4.52.我是个目标明确的人，而且非常关注结果。1.2.3.4.53.我生来好胜心就强，喜欢和别人辩论。1.2.3.4.54.是的，不想做将军的士兵就不是一个好士兵。1.2.3.4.55.绝对自信，有时甚至有些自负，不过我认为这样挺好。1.2.3.4.56.我是不会认错的，如果错了也不愿意承认。1.2.3.4.57.我讲话比较直接，不喜欢拐弯抹角。1.2.3.4.58.我耐心不太好，而且容易发脾气。1.2.3.4.59.我喜欢马上行动，不喜欢拖延。1.2.3.4.510.我的事业心很重。1.2.3.4.511.我记性不大好，经常忘东西。1.2.3.4.512.我不在乎别人都关注我。1.2.3.4.513.若不是我喜欢的事情，我很难坚持，这是我一直想改的毛病。1.2.3.4.514.我有时会把事情说得夸张一些，因为我担心别人不够重视。1.2.3.4.515.我喜欢和别人一起分享快乐，因为我觉得那样会更快乐。1.2.3.4.516.我好奇心比较强。1.2.3.4.517.我觉得生活就应该有情调一些，而且我很懂得享受生活。1.2.3.4.518.我希望听到别人对我的夸赞，那样会给我带来更多的自信。1.2.3.4.519.在着装上我不喜欢和别人穿成一样。1.2.3.4.520.我习惯先看事情有利的一面。1.2.3.4.521.我做事很有耐心，决定做了就不会轻易放弃。1.2.3.4.522.我买衣服时喜欢多跑几个地方，但还是很难买到称心的。1.2.3.4.523.我很喜欢数字和表格，这些才能更准确地说明问题。1.2.3.4.524.在决定做某事之前，我会考虑很多很多。1.2.3.4.525.我很爱干净整洁，而且我喜欢收拾和整理。1.2.3.4.526.我喜欢独处，喜欢思考，遇到问题喜欢自己努力去研究。1.2.3.4.527.一旦做错事，我会很难过。1.2.3.4.528.我很容易忧郁，有的时候甚至会想不开。1.2.3.4.529.这社会上讲诚信的人太少了。1.2.3.4.530.我总觉得别人做事不够细心。1.2.3.4.531.人要懂得知足，现在得到的一切已经很让我满意了。1.2.3.4.532.我不想让别人注意到我，所以我不喜欢与众不同。1.2.3.4.533.总有很多人愿意来找我聊天，我也很乐意听他们讲。1.2.3.4.534.我不容易生气，从来不和别人闹别扭。1.2.3.4.535.别人都说我胸无大志，可我觉得这样挺好。1.2.3.4.536.我不太爱和别人说话。1.2.3.4.537.最好不要问我的意见，我没什么特别的要求。1.2.3.4.538.我不喜欢改变，保持这样挺好。1.2.3.4.539.我很乐意听别人告诉我该做什么。1.2.3.4.540.我不喜欢争强好胜，因为我没什么特别的追求。1.2.3.4.5请把相对应题目答案的分数相加：例如：第1题的选项如果是4，那么分数就是4分。第2题的选项如果是3，那么分数就是3分。得分就是：1+2=7分。A：1+2+3+4+5+6+7+8+9+10=分B：11+12+13+14+15+16+17+18+19+20=分C：21+22+23+2*+26+27+28+29+30=分D：31+32+33+34+35+36+37+38+39+40=分从高到低：、、、;最高分数：;其次分数：;因此你的性格是：+。举例：A：1+2+3+4+5+6+7+8+9+10=40分B：11+12+13+14+15+16+17+18+19+20=38分C：21+22+23+2*+26+27+28+29+30=25分D：31+32+33+34+35+36+37+38+39+40=18分最高分数是A，其次是B。所以性格测试的最后结果是：力量型+活泼型挖掘需求：客户的采购流程发现需求采购酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施第四剑、顾问式的沟通技巧第一、销售面谈的步骤及要素第二、销售面谈的注意事项第三、如何与客户交流第四、客户交往礼仪与技巧实战演练：现场随机话术演练步骤一：自我介绍步骤二：建立轻松良好关系步骤三：道明来意步骤四：安排座位步骤五：资料收集步骤六：挖掘需求步骤七：约定下次会面时间挖掘需求：面访控制点寒暄赞美自我介绍问问题讲故事陈述价值面访过程：如何有效赞美？把下列对方身上确实存在的项目说给对方听：1、优点2、长处3、你欣赏他的地方4、他希望你欣赏的地方如何赞美，对方更喜欢？1务必真实，不可虚构2出自真诚，不假惺惺3具体例证，不可模糊4恰到好处，不可夸张5角度独到，不落俗套挖掘需求：学会倾听聆听的原则•适应讲话者的风格•眼耳并用•首先寻求理解他人，然后再被他人理解•鼓励他人表达自己•聆听全部信息•表现出有兴趣聆听聆听的五个层次听而不闻假装聆听选择性的聆听专注的聆听设身处地的聆听如何判断？挖掘需求：学会倾听挖掘需求：更在于问挖掘需求：步骤和方法发现需求采购酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施发起者提出采购或者立项申请决策者确认采购，决定预算和时间设计者制定出采购计