分公司直营商品规划

零售分公司直营商品规划感谢首先非常感谢贵司领导在百忙之中浏览我的简历，并给予我一次十分珍贵面试商品管理部总监的机会，使我有这样一个平台与大家一起分享与讨论：---个人7年多积累和沉淀下来的工作经验之零售分公司直营商品规划的课题内容。自我介绍关于本人：林炳楠，男，大专学历，来自福建。从事体育运动品牌行业商品运营和零售管理7年多工作经验。服务过品牌:阿迪达斯(ADIDAS)彪马(PUMA)斐乐(FILA)金莱克(JLK)亚礼得(ATHLETIC)。直营商品规划内容一.商品管理部组织架构体系二.商品采购规划三.商品数据分析管理四.商品销售管理五.商品发货到店管理六.商品退货管理七.商品盘点管理一.商品管理部组织架构体系（一）建立组织架构体系的作用与目的（二）组织架构图（三）商品管理部各岗职能职责说明（四）商品管理部流程优化说明一.商品管理部组织架构体系（一）建立组织架构体系的作用与目的：■为招聘、录用员工提供依据；■对员工进行目标管理；■绩效考核的基本依据；■为公司制定薪酬政策提供依据；■员工上岗与培训的依据；■为员工晋升与调岗提供依据；直营商品所在的位置一.商品管理部组织架构体系商品管理部总监商品经理商业数据主管仓储物流主管区域直营主管售后主管区域加盟主管数据分析员BI管理员配送员统计员备注说明：编制人员暂定，可根据分公司不同阶段销售目标和网点开发盘面发展的具体情况而进行调整另定。（二）组织架构图：一.商品管理部组织架构体系（三）商品管理部各岗职能职责说明：另附（四）商品管理部流程优化说明：另附二.商品采购规划治水必须治源头!滞销和恶性库存的症结在于缺乏科学管理!解决的关键要以客观事实为依据，经过科学分析作出结论!下单订货的宽度与深度的测算订货结构的测算订货总量的测算逐级深入，逐级细化采购各项工作之间的关系如何科学订货与采购?订货总量的测算订货总量测算步骤订货数量总量的测算订货总量的测算订货金额总量的测算开店计划的收集各类店铺的分类各类店铺订货金额合计货品大类比例的测算货品性别比例的测算服配款式比例的测算鞋类系列比例的测算各系列,款式的均价测算订货金额总量的测算货品销售的特点:一些常用名词的定义：新货：在上市日期及以后3个月内，原则上应以正价销售的产品定义为新货。旧货：新货以外的货品就为旧货。销罄率：新货的销售成本金额/新货总进货成本金额（时间段以3个月为基准）当月销罄率：当月新货的销售成本金额/截至当月新货总进货成本金额（时间段以1个月为基准）进销比：新货的进货成本金额/新货销售成本金额存销比：(期初库存成本金额＋进货成本金额）/销售成本金额订货金额总量的测算货品销售的特点:货品上市月份分布季节销售月份2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月2月上市30%20%20%10%7%4%2%2%2%1%1%1%30%20%20%3月上市30%20%20%10%7%4%2%2%2%1%1%1%30%20%4月上市30%20%20%10%7%4%2%2%2%1%1%1%30%5月上市30%20%20%10%7%4%2%2%2%1%1%1%6月上市30%20%20%10%7%4%2%2%1%1%1%7月上市30%20%20%10%7%4%2%2%2%1%8月上市30%20%20%10%7%4%2%2%2%9月上市30%20%20%10%7%4%2%2%10月上市30%20%20%10%7%4%2%11月上市30%20%20%10%7%4%12月上市30%20%20%10%7%1月上市20%20%10%7%4%2%2%2%1%1%1%30%20%20%10%Q1货品上市月份项目Q1Q4Q2Q3Q1Q2Q3Q4订货金额总量的测算货品销售的特点:货品上市月份分布说明1.定义货品上市一年后销售完毕，那它的销售走势是每月销售的占比是逐月递减的；2.每一季的货品正价销售的时间段如图“Q1,Q2,Q3,Q4”中的阴影部分;3.新货销售统计:如Q1在统计Q1上市的新货销售金额时，就应包括5-6月销售中2，3月份上市货品的销售金额；具体Q1新货销售统计的时间段如下表：上市日：2月份统计销售的时间段为：2－4月份；上市日：3月份统计销售的时间段为：3－5月份；上市日：4月份统计销售的时间段为：4－6月份；别的季节新货销售统计依此类推4.因此本季新货销售金额统计时不应只统计本季节时间段内的本季上市的货品。订货金额总量的测算货品销售的特点:理想的销售状况的分析：1新货正价销售2旧货被动打折销售注：理想的销售状况＝新货正价销售金额＋旧货被动打折销售金额订货总量测算步骤•根据货品销售的特点,得出总量预测原则：按月论月，按季论季，以实际出发，选择合适的测算方法订货金额总量的测算开店计划的收集:•在开店计划收集表中包含的信息：1.已有店铺名称（店铺名称与系统名称一致）；2.已有店铺资料（所在城市，店铺级别，面积和开店时间）；3.已有店铺实际完成的月均销售（包括去年全年的月均销售，去年同期月均销售和最近几月的月均销售）；4.店铺某季的预计月均销售（现阶段的月均销售定义为某季这一季的月均销售及季月均销售）；5.加盟店某季的预计月均销售以实际卖给加盟商的金额为预计销售金额。6.标明特卖店与加盟店；7.标明新开店店铺（命名规则是城市名＋商城名或街道名称）8.标明新开店铺资料（城市，店铺级别，预计店铺面积和预计开店时间）；9.统计已有店铺，新开店铺的店铺数量和销售合计；订货金额总量的测算1.开店计划的收集的格式:开店计划汇总订货金额总量的测算2.店铺的分类:店铺的分类已开业店铺加盟商计划新开店铺特卖场正价店已有待开发把握性大把握性小123456注：已开业店铺中由于某种原因而关店的店铺，不在此分类中。改造与为改造店的计算区别在增长比例上的不同。未改造店改造店订货金额总量的测算3.各类店铺的订货金额测算:1正价店根据以上几方面的销售特点，计算正价店订货金额总量公式如下：正价店铺订货金额＝店铺实际销售金额×（1＋预计增长比例）×进销比；店铺的实际销售＝新货正价销售金额＋旧货被动打折销售金额；进销比＝1/平均折扣（数值小于1/0.81=1.23（注：0.81折为全国AD业务保本折扣点。不同的地区有所不同，请各地区根据本地区的实际情况进行测算）；订货金额总量的测算3.各类店铺的订货金额测算:特卖场2根据实际销售新货的比例进行订货；特价店铺订货金额＝店铺实际新货销售金额×（1＋预计增长比例）注：如特价店没有新货的销售，订货金额就为零。订货金额总量的测算3.各类店铺的订货金额测算:计划新开店的订货金额的测算需要注意以下几点；1.计划新开店的开业时间；（确定新店订货的起始时间）2.计划新开店的营业面积；（确定新店的平效和初始货品陈列金额）3.计划新开店所处的城市级别；4.预测新开店的开业把握性有多大；5.分别为把握性大的店铺和把握性小的店铺订货；6.是否需要为新开店进行备货；计划新开店订货金额总量的测算3.各类店铺的订货金额测算:计划新开店的订货金额的测算；1.把握性大的店铺：由于对店铺销售额预计准确性会有一定的差异，建议订货金额以预计月均销售金额进行买货。（不考虑进销比）2.把握性小的店铺：建议不用为这个没有把握的店铺进行冒险，不订此类新开店铺的金额。如能开出，补现货的准确性比期货高，且这样的店铺不多，补货的压力也较小。计划新开店订货金额总量的测算3.各类店铺的订货金额测算:5已有加盟商根据各地区为加盟商制定的买货计划进行汇总订货金额总量的测算3.各类店铺的订货金额测算:6待开发加盟商待开发的加盟商由于不确定的因素较多，建议不要为这部分的加盟商预留货品，以免影响自营店铺的进货结构和库存结构。如有计划外的加盟商加入，也可以进行地区的调配和补现货的形式进行货品的补充。订货金额总量的测算3.总的订货金额测算:总的订货金额＝正价店订货金额+特价店订货金额+计划开店订货金额+加盟商订货金额订货总量的测算合理性验证•同店同比增长合理性验证•订单增长合理性验证•平均单店合理性验证•BU增长合理性验证•新店数量增加合理性验证•以滚动的方式进行总量合理性验证订货结构的测算预测订货结构比例的原则：从大到小从面到点先掌握大比例再逐级划分细化各项指标最后注意细节订货前数据分析的分析方法：•罗列法•归纳法•对比法–今年与去年–进货与销售–销售与库存–本地区与别的地区–本地区与全国平均•。。。。。。。•趋势预测等货品分类结构图：总量鞋类服装附，配件订货结构比例预测预测订货结构比例的方法：在各大类存销比都正常(3.5-4),或者都偏高的情况：以新货的实际销售比例为订货结构比例订货结构比例预测预测订货结构比例的方法：在各大类存销比高低有正常和不正常的情况下，结合总体销售趋势适当调整。订货比例调整幅度不宜过大。让我们以预测大类结构比例为实例来说明当进货占比销售占比预测中的占比应比实际销售占比下调当销售占比库存占比预测中的占比应比实际销售占比上调订货结构比例预测某地区产品的进、销、存大类结构占比：大类鞋类服装附配件进货52%42%6%销售49%44%7%库存51%41%8%月均存销比5.53.86预测↓48%↑47%↓5%订货结构比例预测其他各项指标(如：性别，系列，上下装，款式等)的比例预测，同样以此方式进行测算订货结构比例预测由此，我们可以得出合理的订货比例合理的销售比例合理的库存比例良性循环合理的库存需要不断的调整过程订货分析系统操作注意事项：1.分析中即要看新货的销售，也要看所有货品的销售；2.新货的分析中分成3次导出数据要的数据；3.3次的时间区段不一样，（例如：上市日为2月份的货品分析时间段取值为：1月份－4月份，选取的货品为2月份货品。依此类推，3月份的为2月份－5月份；4月份的为3月份－6月份）；4.3次导出的数据累加后，进行数据的分析；5.由于服装的销售特点，分析时只要考虑款式的组合即可。订货的宽度与深度的测算影响货品采购的好坏的因素•外因1.店铺的预计销售有误；2.新开店计划出现问题（未开或计划外）。•内因1.选货的准确性（动销比来判断）；2.下量的准确性，尤其是定义为A量款的准确性（售罄率与销售速度来判断）；3.不同下量SKU组成的结构准确性（分成不同售罄率，SKU数占比来判断）；总量测算与宽度，深度的关系订货深度订货宽度从这张图表中我们可以看出，订货总量和营业规模不变的情况下，货品选择的宽度和深度有着此消彼长的密切的关系。订货总量关系图订货深度加深，订货的宽度就下降订货宽度加宽，订货的深度就下降宽度与深度体现的地方•店铺陈列感觉货品款式的多少店铺陈列不下所有的SKU－－－－宽度过宽；店铺SKU满足不了陈列的需要－－宽度过窄。•店铺销售货品的速度；店铺销售没有几天好销的货品出现断码－－－－深度过浅；店铺的货品销售不完，又到了新上市的货品－－深度过深。换一种思维和角度考虑•我们对店铺的规划是什么呢？是不是每个店铺都是新货好卖呢？决定了店铺之间的差异。•每个店铺内能容多少SKU呢？决定了订货的SKU的宽度。•每个店铺的销货速度有多快呢？决定了单个SKU下量的深度。如何选择订货的深度呢？如何选择订货的深度呢？•涉及到的问题：影响到选款选款下量销售速度尺码分配数量影响订货质量的重点－选款•从数据积累经验•从市场积累感觉•他山之石可以攻玉从数据积累经验•做好每次的销售数据分析，提高对货品整体结构合理性的把握。•当货品上市销售时，货管应该对照图片做每一款的销售进度，观测货品的畅销度。•在分析过程中一定要注意货品的销售速度的问题，不同的速度有不同的下量判断。把握商品的生命周期销售时间了解每个品类的销售高峰期/低潮期；了解每个品类的生命周期的长短程度；合理上货时间点以及撤货时间点的确认！售罄率分析销售速度正常的情况注：此款鞋在累计60天的销罄率已经达到了68％左右，此款鞋下量及深度较为合理。第一名系列/款式进货合计销售合计库存合计合计销罄率网球鞋M2052171733583.7%519163销售速度分析0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0