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开发客户前,招商人员必须弄清楚的问题!1.我们到底在卖什么?2.我们的客户具备什么条件?3.客户为什么向我买?4.客户为什么不向我买?5.谁是我们的客户?6.我们的客户会在哪里出现?7.他们什么时候会买?什么时候不会买?8.谁在跟我抢客户?重庆荣隆台湾工业园招商及销售工作流程第一步：招商前期准备工作第二步：初期开发阶段第三步：中期洽谈阶段第四步：后期签订注册阶段1、对周边园区进行市场调查及本项目目标客户分析;7、开发客户、对客户信息归档完善;11、客户需求了解,站在客户立场帮企业分析;17、入园企业向园区提出入园申请并附可行性研究报告及环评报告（购地自建项目）；2、确定招商条件和对象;8、筛选客户信息，审核；12、详细询问企业的各项要求、标准；18、到企业实地考察，拿出初步意见并报园区管委会领导小组审批（购地自建项目）；3、制定招商优惠政策;9、与客户进行初期接洽、电话沟通,筛选出具有初步意向的客户;13、填写《意向客户登记表》；19、签订协议,收取定金；4、拟定整体招商方案;10、填写《客户电话日登记表》；14、邀约客户到现场商洽;20、协助客户在当地注册公司及其他事宜；5、战略制定客户招商月计划、周计划;15、向客户介绍园区情况，推荐适合客户的产品给客户;21、长期跟踪服务；6、招商材料前期准备;16、双方确定合作意向，与客户沟通、谈判及得到客户认可；开展招商工作的原则一、招商做好规划在最初招商的时候做好规划，不要进行无序的招商。产业发展规划是进行合理招商的重要前提。二、互利共赢原则投资者投资的目的是追求效益最大化，要有利可图，要挣钱，这是他们的最终目的。在谈判的时候谈判双方都是平等的，都想通过谈判获得最大限度的利益。谈判不是辩论，谈判双方应该是两个法官审一个案子，持不同的见解是正常的，谈判者应视对方为朋友，不要有伤害对方感情的言论。首先，双方要充分交流。透彻了解、表达各自的想法。然后，梳理出不同点进行讨论。我方应本着政策规定和先例原则与对方进行协商，重大项目实行特事特议，在谈判过程中若出现超出我方设立底线的情况，我方要适时提出换位思维，即我方招商的目的是什么？能得到什么？从政策性、经济性、旁比性、先例性等方面予以陈述，争取对方支持理解。谈判时要时刻牢记：谈判的过程不是战胜对方，而是争取对方；谈判的目的是使双方满意，而非一方胜利。三、热情接待原则对投资者都必须要态度热情。出席正规场合，如重大宴会、洽谈会，仪表要端庄整洁，表情和动作以及说话语气应该表现出尊重、礼貌。提前做好“情报”工作，细心研究真正有意向投资商的爱好、脾气，对爱讲排场的有实力的大投资者、大老板，要在迎来送往、参观考察、吃饭接待等方面给足他们面子，体现对他们的重视、尊重，要让他感到我们真的把他们当回事。对提倡节俭、处事严谨的投资者，要办事大方得体、说话干净利索、考察轻车简从、接待突出特色，给人家一种简洁、高效、务实、干事、向上的良好印象。投资方实地考察、洽谈，往往不会一两次就能签约，他们会就投资地点的软硬环境进行考察，越是真实的投资越慎重。他们可能同时对多个投资地点进行分析比较，除土地价款和优惠政策外，投资方重点考虑的是企业产后的运营成本（运输、水价、电价、劳动资源等）。因此，招商人员要热情做好接待工作，做到以诚相待，热情不虚情，节俭不浪费。四、主动保持联系对于一个企业而言，规模扩张一旦形成定势后，选择投资地点是有时效性的，过了时效只能成为遗憾。因此，招商人员对各方提供的招商信息，要经常梳理，主动联系，必要时要主动出击。五、诚实守信原则在投资者交往过程中，要始终坚持诚实守信，做到不了解情况不随意答复，办不到的事项不随意许诺，没有的资源或政策不能说有。对我方不能做到的事项，要根据实际情况讲明道理，以便取得招商洽谈方的理解。而在实际招商过程中很多人为了留住项目，信口开河，随便表态，骗取投资者信任，但最终适得其反。园区招商是市场经济发展的产物，市场运作是园区招商的核心，市场化运作的理念告诉我们：只有商家发财，才有我们的发展；只有商家得到现实利益，我们才有长远利益；只有互惠互利、等价交换，才具备合作的基础；只有双赢，园区招商才能具有生命力。所以我们一定要摆正心态，带着诚意去谈。不要想着能骗来就骗来，其实你谁也骗不了，真正做企业的人都很精明、很专业，摆不正心态去招商，可能最后被算计的是自己。招商谈判有别于买家谈判，招商谈判是合作谈判，目的是达成双赢，要自始至终体现出合作的意愿和诚意，不能说假话，多说好的方面，有优势的方面。要以长远利益作为出发点，能够作出的承诺，当机立断；不能答应的条件，应说明原因；超出现有政策规定的条件，应仔细分析，待汇报研究后再作答复，尽可能不说“不行”或“办不到”。谈判时要把精明放在心里，把诚意放在脸上，善于换位思考。六、尊重礼节原则“入境而问禁，入门问而讳”。我们每到一个地方，要提前了解当地的禁忌，避免说犯禁的话，不能犯禁的事，以自己的言行适应当地特定的要求。如浙江投资者非常注重宗教意识，少数台商在项目选址、开工日期选择等方面要请风水先生确定等，我们要在不违背国家法律法规的前提下予以尊重。七、及时签约的原则项目一旦达成一致意见后，应抓住时机及时签约，防止时间长了发生变故。八、项目跟进和服务项目正式签约后，要及时跟进和搞好服务工作，因为项目早开工、早建成、早见成效是双方的共同希望。而缴纳土地出让金是项目推进的有效保证。因此，我方承办人员应抓紧催促对方缴纳土地出让金。项目开工前，我方应向投资者告知办事程序和规则，以便双方配合、落实各阶段工作。产业园区的招商方式一、资源招商资源招商是指依靠当地的优势资源，引进投资项目。例如，一个地区有优质农产品、煤炭、矿产等优势资源，可积极引进一批煤化工、农产品开发、矿产资源开发和商贸物流项目。充当利用当地的优势资源，进行针对性的资源招商，以资源换项目，将优势资源配置给优势企业，降低企业的运营成本，让企业看到了“投资”的效益，从而前来投资建设项目。人力资源招商，以低廉的劳动力成本或具体有适合的专业技术人才招商；以提供其他地区不能干的独有的产业政策优势来吸引外商投资；以优惠的税费政策招商。分析一个地区的资源优势项目细项土地资源面积大小，土壤的类型、土地肥脊，可开垦土地等；气候资源气候类型，气温，降水，光照；地理位置交通条件；矿产资源煤炭，石油，天然气，铁矿，铝土矿，磷，硫等；生物资源农业基地，经济作物基地，林业基地，水果基地，特色农业等；自然资源降水多少，河流，地下水，高山冰雪融水等；人力资源人口情况、教育情况；旅游资源自然风光、风土民情、文化遗产；政策环境地方政策和开放程度。二、项目招商项目招商，就是园区不但提供场所，而且还依托园区来提供项目，用园区的项目去招商。换句话说，项目招商，就不是只提供园区条件，而是以园区条件为基础，加上园区提出的项目，吸引企业入园。以项目为中心。项目是招商之本，要增强项目对企业的吸引力，提供招商的成功率，必须认真搞好项目论证和包装。对项目的投资规模、技术水平、产品的市场前景、国内外同行的发展状况等必须进行详细的论证，寻求园区与企业双方感兴趣的共同点，做好投资回报率的分析。项目招商起步较难。然而一旦起步，招商就相对比较容易，尤其利于招来优秀的企业入园。前提就是不断设计出优秀的、有良好投资价值的项目。三、产业招商以产业为依托，借助当地比较优势和合理的产业定位，围绕产业的主导产品及其上下游产品进行招商，有意思地选择符合本地产业需求的项目进行重点攻关引进，对优化当地产业结构起到积极作用，并形成产业集聚，进一步积累资本。产业招商的目的，引进高端产品生产技术，拓展技术链，营造主导产业，实现产业的缝合断层、填补空白、调整结构，形成完整的产业链，以此提升综合竞争力。注重招商与当地产业配套发展相结合，围绕重点培育产业，实施产业链招商和大项目招商：一方面，坚持缺什么引什么的原则，有针对性地引进产业项目，积极为优势产业引进配套企业，加强产业规划引导，发达地区非常重视研究产业转移和投资规律，结合实际准确定位认准方向，坚持顺应规律、发挥自身优势进行招商。另一方面，开展上游带动大项目招商，积极招商引进上游大企业，发展产业集聚效应。产业园区的产业定位要科学，既要符合该产业的发展现状、也要符合当地的产业基础。比如一些偏僻的山区，却要搞高科技电子产业园，显然不符合客观事实。还例如，在内地做一个制鞋工业园，却到珠三角来招商，谁都知道珠三角鞋企基本都是代工厂，是靠外贸出口为生的，他们怎么可能搬到内地去？开展产业招商，引进龙头项目，可以带动形成一批有规模、有竞争力的产业集群。四、活动招商通过会议活动来招商是一种效果非常好的方法，举办和参加各种会议，广泛接触交流，寻求合适的有投资欲望的合作伙伴。会议上面对面宣传园区项目的情况，现场与投资企业互动交流。为促进交流和产业提升的心态，园区自行组织一些有品位和档次的主题会，如：产业风采会、产业群英会、企业自主创新会。联合产业协会组织一些论坛活动和交流活动，探讨产业发展前景。利用政府组织有关活动，例如：服装节、高教会、科技合作会等以项目为主题的活动。五、展会招商生产商和投资商的各种商务会议和活动，是园区招商的好时机。参会是一些行业的企业，甚至包括著名跨国公司、大型央企及产业领军企业参展参会，数量都是具有一定的规模。园区不但要主动寻访和积极参会，而且力争在会议上发言，特别是主题发言。利益参加企业协会活动的有利时机，对园区的投资环境进行宣传推介，就投资者的疑问进行深入交流与探讨。1.参与的人员，准备好资料。2.争取参加专业论坛，主动了解行业的最新热点和成果、发展趋势。3.走访展馆，了解客户和行业情况，接触潜在客户。4.发放招商手册、产业服务手册等宣传资料。5.搜集企业信息。6.有针对性地重点接触企业。7.诚挚邀请企业择机到园区参观。8.会后，对收集到的企业信息进行整理、分类。9.给目标客户寄送园区资料，并及时进行电话追访。在展会上六、商会招商商会招商是指利用本地以及其它各地的商会，走访各地的同乡商会、行业商会、基层商会、私企协会、台商协会以及代表性企业，拜访商会领导，会晤企业界人士，就加强双方交流合作进行深入探讨。主动请进来，积极邀请来实地考察。商会的作用就是桥梁和纽带作用，利用协会商会招商成本效果好。招商人员要千方百计地打进商会，寻求高端客源，把握招商信息源，借力扩大招商成果。开展中介招商活动，带领投资者来园区开展考察和项目对接活动。利用商会招商的方式，主要有两种：一是商会组织企业来园区考察，二是产业园区的招商人员参加商会组织的会议活动，在活动上推介园区。七、上门招商上门招商，也可以叫敲门招商、登门招商。上门招商是最直接的一种招商方式，招商效果显著，它主要是在园区确定招商群体后，有针对性地有目的地进行走访和沟通，传达园区的招商信息，进行招商。园区招商，不能在园区大楼里坐等投资者上门，应走出去主动招商。针对选定的项目，有选择性地主动上门拜访，精心包装和策划项目，通过向有合作意愿的大企业、大财团、以高质量的项目吸引投资，推进项目洽谈和落户。一些园区做了广告之后，就开始等企业上门洽谈，而上门招商，改变等待企业来访的作风，化被动为主动，积极上门拜访企业，了解企业入园的需求，现场回复企业各种疑问，主动提供多个解决方案，使企业在家门口就可以对园区形成更加清晰的认识，并深刻感受园区的服务效率和热情。上门招商的方式优点是针对性强，可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有空闲资金的潜在企业，对招商人员的素质要求较高。上门招商的特点：1、主动出击；2、针对性强；3、要做好前期准备工作；3、当面沟通。上门招商的方式多样，招商人员在开展工作时要注重实效，利用各种关系拜访企业，扩大与投资企业联系，增加信息渠道，利用当地商会和行业协会推介、组织有转移意向的企业见面，有针对性举办小型的推介会，促使工作更加到位，确保招商成效。在开展上门招商活动之前要认真研究、周密安排，沟通联系相关企业后，制度详细的活动实施方案，做大量的前期准备工作，重新梳理了重点项目的招商思路，编印宣传资料，促使每次上门招商活动