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联众地产2012年4月半山别墅营销活动方案•一、项目销售情况•二、销售难点分析•三、促销活动建议•四、广告投放方案•五、开盘活动方案•六、开盘工作准备一、项目销售情况1、来访量：2012年2月1日至4月25日约3个月时间，营销中心接待来访客户约130组。其中关注中央公园高层项目的约40组，专程来参观别墅的约15组。有效客户合计为55组，其余基本都属于路过或者爬山无效客户。2、来电量：2-4月份共接来电约15组，全部集中在春节期间公司发布手机短信广告时。来访量非常低，前来了解半山别墅的客户平均每月仅为5组，这样的客户来访量不可能提高成交率。来电量也非常低，仅限在投放短信广告时才有小部分来电量。3、客户成交量：2-4月份共成交客户3户，成交合同金额为5088608元。4、客户签约量：2-4月份共签约5户，合同金额为8625288元，回收资金为3195288元。5、现有意向客户量：约有2-3组即将下定的客户。从上述可以看出最近三个月平均每月成交一套别墅，即便如此，这些客户几乎是老客户介绍来的。新客户成交率基本为零。这么长时间来累积的意向客户也仅为2至3组，严重不理想。二、销售难点分析令项目滞销的原因，无非两点：一、市场销售环境：国家调控政策以及房地产大环境的影响，造成客户观望犹豫甚至放弃购房计划。除个别楼盘外，几乎所有楼盘成交量都萎缩。特别是别墅楼盘，4月份其它几个别墅盘都没有成交。二、项目自身原因：这些问题均从置业顾问及购房者反馈中总结的，请贵公司正视自身存在的问题。1、私家花园面积太小，配备私家车库的单位少，另购12万元车库客户不能理解。2、户型面积搭配不被认同，基本在220-240平米之间，客户选择余地小，有相当一部分高端客户需求为300平米左右。3、现场工程进度慢和工地包装不到位：工程进度太慢，现场展示力不够，客户购房兴趣和信心严重不足；工地现场杂乱无章，给客户带来管理松懈的感觉，特别是雨天几乎无法到现场参观。4、样板区建设不到位：到目前为止，除了营销中心和广场具备形象展示外，无任何地方可以给客户带来信心。比如说，可以展示户型优势的样板房。5、广告推广力度不够：之前在宣传推广上一直坚持底调，不作广告的观点、导致产品远在深山无人识。除了相关单位的一些人知道外，很多市民不知道我们项目，现场来访量不多，来电几乎没有，目前来访的客户以路过或有业务来往的人员为主。6、新余市别墅供应量大、品质雷同、竟争惨烈，在高端客源有限的情况下，销售瓶颈变得越来越突出。恳请贵公司能够正视以上不足，能够改善的尽可能改善。新余别墅并不是只有我们一家，来自客户真实的声音和开发商美好理想是不一样的，善于从客户处改进产品总能取得更好的效果。三、促销活动建议至今为止，运作过的活动，仅仅是去年的小范围内部认购活动。从目前来销售情况看，活动事件营销势在必行。之前我们讨论过两个活动方向为：1、再一次举办内部认购活动。2、举办半山别墅开盘活动。经过我们讨论，建议还是选择开盘活动，配合适当有效的广告高姿态面市，宣告历经几年沉淀的半山别墅正式开卖，向达官显宦们传递半山别墅的生活价值。一、开盘活动的时间选择在5月份，建议在5月19日（周六）。理由为如果在5月28日以后，销售高潮将会在6月份，6月份天气炎热，楼市通常转入淡季。所以还是建议在5月中旬举办，抓住5月中下旬的尾巴，趁势强销。按照4月底开始投放广告，也有半个多月的预热期，我们认为时间节点还是可以的。二、开盘活动举办完后，建议在6月份中旬再次举办毓秀山之夜客户答谢晚会。邀请目前在访的各单位团购高层职工、领导和半山别墅已成交、意向客户参加。地点建议选择在新余艺术中心，邀请具有一定水准的文化传媒公司组织。此活动具有很强的客户针对性，能够在潜在和已成交客户圈内形成话题，阶段时间内可以有很好的促销效果。三、开盘优惠内容可以考虑从开盘到5月底。请根据实际情况选择：1、直接打折促销，按照之前内部认购标准8.5折。2、赠送意大利半山别墅寻访之旅，阶段内成交客户赠送意大利双人游。不愿意去的客户兑减房款。3、房价9折后赠送七彩云南之旅双人游，不愿意去的客户同样兑减房款。4、开盘当天设置抽奖环节：价值20万内轿车一辆、100g金条两根、钻戒3枚。分别为一、二、三名。按照法律规定，奖金金额不能超过5000元，但奖金高才凸显项目的高端形象，如选择，请处理好关系。四、广告投放方案•广告主题：半山别墅5月19日风光开盘在新余也能拥有顶级半山别墅谁会成为万亩毓秀山的居家主人新余绿肺福寿人居半山别墅华彩呈现……广告投放安排•短信4月底开始每周二次，发送开盘信息和促销内容。（可以考虑附带上一句话：还有高层，团购报名中）•电台4月底更换开盘信息和促销内容，建议高频率密集播放。•电视4月底新余一套开始投放，黄金时段内播放项目介绍、开盘告知、促销内容。广告投放安排•报纸4月底开始新余日报选择整版、半版、报眉投放，突出项目形象、开盘促销内容。（可以考虑附带上一句话：还有高层，团购报名中）•户外4月底投放，建议拿几个位置好的广告位。以开盘促销为主。广告费用预估1、短信10次每次30万条单价0.035元∕条总价105000元2、电台现有媒体3、电视建议投放两个月预估总价200000元4、报纸建议2次整版，10次报眉。预估总价83600元5、户外建议增加5个预估总价800000元以上总价合计：1188600元。五、开盘活动方案安全建议因开盘当日将在营销中心大门举办大型的促销表演类活动,为保证开盘的顺畅,建议开发商部署好安全工作,在必要时寻求警力帮助,以规避可能出现的安全隐患及纠纷,保障整个开盘活动的安全及顺畅.1、销售人员5月1日起通知客户活动时间，愿意下定的客户可以按照开盘优惠收取定金，签署协议书。告知客户5月19日必到现场，参与开盘活动和抽奖环节。2、合理拿出推盘房源，做好客户分流工作。3、高调推广,高调开盘,保证开盘活动的可控性。根据情况变化及时调整开盘方案细节，保证活动的顺利进行。1、售楼部现场分批次分时段选房，营造开盘热烈的销售氛围，促进客户下单。2、选房程序简明流畅：迅速消化到场客户，规避客户出现焦躁情绪，同时避免现场停留人数过多。3、现场布置：合理利用现场空间，人流动线紧凑顺畅。现场适当的增加一些开盘活动介绍的展板。4、工作分区：设立接待区、讲解区、签约区、财务区、休息区、贵宾区。每个区域设置茶水、点心、水果。开盘内场说明开盘内场流程图选房细节流程尽量简化流程：外场等候→→呼号入场→→选定房源→→销控确认→→协议签约→→财务交款→→销控核销→→等候抽奖→→休息或离开要领：每次安排5人入场，选房时间控制在10分钟。单向人流动线，不走回头路。未选定房源者另行安排专人再次接待，确保成交质量。开盘外场说明1、成立开盘工作小组，责任区域划分清晰。2、如果邀请领导，需要提前一周确定参加开盘仪式的各级领导名单。3、本流程以礼仪庆典公司执行为主。表演类的节目要体现雅致、品味、不入俗套。说明：我们将现场划分为两个大区域，十二个小区域，将项目区域划分细分化，这些区域包括：区域划分：一、外场二、演出区3、停车场1、迎宾区2、停车场迎宾区4、安保区2、舞台区3、客户席4、茶点区5、安保区6、领导区7、媒体区8、项目展示区9、礼品区现场物料示意图：舞台鲜花及舞台效果*备注：主舞台区示意图，舞台周边围绕着三层的鲜花装饰将舞台包围着，让现场更加有气氛，主要鲜花为一帆风顺、奉仙、火炬。现场物料示意图：茶点区*备注：我们建议：设置一个茶点区，采用多张条形桌拼合，上铺蓝色丝绒桌布，给人以一种高贵、典雅的感觉；活动时值炎日，以水果茶点为主，可做成各色水果果盘，配以各种饮料，供来宾享用。现场物料示意图：现场展示喷绘活动现场设制展示喷绘，向来宾展示公司及项目，画面内容为地产公司企业形象宣传介绍、项目介绍。来宾从入口直至会场都能直接地、详细地了解公司及项目相关信息。展示喷绘的边缘及底部配以鲜花装饰，达到美观的效果，彰显项目及品牌实力，提升活动档次。现场物料示意图：礼仪小姐*备注：我们建议，现场设置20名礼仪小姐，身着中国旗袍，作为会场迎宾、服务、以及撑场用。时间内容备注活动前一天布置好场地08：55以前活动物料及活动相关人员全部到位礼仪，主持人，嘉宾，表演人员等等08：55——09：00工作人员对活动物料的最后检查确认此时播放项目介绍及公司宣传09:00——09：25来宾在礼仪小姐引导下入场此时继续播放项目介绍，突出半山别墅开盘的主题，发放礼品券，礼仪为嘉宾领导佩戴胸花并签到。09:25——09：30开场节目大气热情符合项目高端形象09：30活动正式开始主持人串词，宣布活动开始，介绍嘉宾及领导09:30——09:45领导嘉宾致辞及项目开启仪式领导嘉宾致欢迎辞09：45——09：55项目领导致辞09：55开盘剪彩仪式领导嘉宾和项目方高层剪彩表演主持人串词，介绍表演第一个签约顾客互动及抽奖等主持人或领导与第一个签约顾客互动及抽奖等第二个签约顾客互动及抽奖等主持人或领导与第二个签约顾客互动及抽奖等表演主持人串词，介绍表演现场观众互动及抽奖等主持人或领导与现场观众互动及抽奖等媒体与现场观众互动及抽奖等主持人与媒体及现场观众互动及抽奖等表演主持人串词，介绍表演根据签约的情况来合理安排顾客互动及抽奖的时间以及表演的时间外场活动流程节目表演：花式调酒专业调酒师进行炫丽的花式调酒表演，拉动全场的气氛。节目建议节目表演：沙画表演沙画演艺把项目贯穿其中，再加上沙画根据其他各种题材创作，把画面不断变换到最后公司LOGO或产品形象的演变过程，创意独特、浑然天成，能表现完整的活动主题。聘请专业沙画师进行表演，将项目及公司贯穿于演艺内容之中，将公司及项目品牌传达于顾客，同时沙画演艺能够达到震撼全场的效果，能很好地吸引观众眼球。受室外光线影响，要提前考虑场地等干扰因素。节目建议节目表演：爵士舞激情动感的爵士舞，安排于开场表演，能起到吸引观众眼球，拉动现场气氛的作用。节目建议活动应急预案1．雨天应做好到访客户减少的准备，储存些备用雨伞，并且要求门口保安分发雨伞袋存放雨具，准备雨伞架。本次开盘主要的活动空间都在室外，开盘前需密切注意天气预报，根据天气情况需提前准备雨具，相应的场地布置也将进行一定的调整。2．停车问题要求前期与路政部门、电力部门、公安部门沟通到位，沟通当天活动事宜。确保开盘当天沿毓秀西大道可设立临时停车场，需划出相应停车线，由保安指引停车；事先检修线路、避免停电问题发生，并准备备用电源，保证照明和电脑的使用；活动应急预案•3．客户投诉遇到客户投诉，须及时告知现场区域负责人，由其负责接洽处理。•4．规划、工程答疑规划、工程技术人员，当天指定专人电话保持开机，由销售人员对客户所提出的问题及时解答。•5．特殊情况处理特殊及不可预测情况均由现场总负责人处理，现场所有工作人员必须服从现场总负责指挥。如遇到其他后勤工作，由后勤保障部落实。六、开盘工作准备序号事项完成时间责任部门12345678910111213141516171819202122现场包装示意空飘和花柱恢宏联拱，气势迎宾活动现场两侧摆放联拱，大气恢宏，成为现场气氛营造的一大亮点，使来宾沉浸在一片喜庆和热烈的氛围当中。品质红毯体现尊贵我们会在活动场地铺设红地毯，衬托出尊贵形象，也彰显出来宾尊贵身份。铺设的红地毯，也寓意着在此开启体验精致人生的尊享旅程。装扮现场活动现场摆放鲜花绿植，装扮现场氛围。优雅座椅优雅的白色椅套，金色的蝴蝶结，现场装点一种扑面而来的雅致。与项目的高贵形象不谋而合。一米警戒线1、根据开盘活动安排，将需要隔离的区域以及需要围合区域均使用一米警戒线，规定区域的场地动线；2、贵宾停车区至活动主现场的入场通道处，在领导进场时，临时使用一米警戒线，成为一米线通道，保证现场的尊崇及领导行程安全综合执法协调届时将与当地综合执法部门协商并邀请他们给予配合，保障活动当天其他事项，协助与掌控。注：由甲方协调交管部门卫生保障垃圾桶活动现场内设置多处垃圾箱，保障现场的环境卫生，同时安排保洁人员，随时清扫搭理。移动卫生间方便客户活动场地放置移动卫生间