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商业（一）“逆向思维”方法论（二）“市场适应性”体现之层面（三）“逆向思维”的策略实践A（一）“逆向思维”方法论•营造商业地产项目的，是我们采取策划、操盘的追求目标，也是我们从传统“4P”到现代“4C”营销理论的操作实践，即：在商业地产整合运营全程，坚持以“市场导向”原则操控、检验所有的环节。或者说，在商业地产整合运营“生物链”及“价值链”中，我们是采取“逆向”思考，先考虑•我们认为：消费者是实现所有商业价值的源泉与根本支撑，而“水能载舟，亦能覆舟”。“逆向思维”也是我们对商业地产价值链各环节价值实现次序的思考，它是保证商业地产整合运营操作有效性的也是最终实现“五赢”的市场适应性逆向思维市场终端消费者前提基础（二）“市场适应性”体现之层面一是市场定位与市场消费力的适应性二是市场定位与商业规划的适应性三是商业规划与商家需求的适应性四是商业规划与业态定位的适应性五是业态规划与消费需求的适应性六是业态规划与目标商家的适应性七是业态/商家与招商政策的适应性总之，这种适应性是多层面的，各环节、各元素之间相互依存、互为因果并共求和谐。市场适应性（三）“逆向思维”的策略实践•从思路层面来讲，思考并解决：市场要什么、我们有什么、我们怎么做这三个问题。从操作导面来讲，思考并解决：（市场）消费者是谁？在哪里？消费者购买力？需求？心理？观念？习惯？（项目定位）商业做多大？做什么档次？做什么业态业种才符合他们的需求？该业态业种的对应商家是谁？在哪里？建筑设计、硬件配套及商业规划如何满足商家之需？如何招进来？如何提高招商质量？从而提高销售率？招进后如何稳场？稳场后如何旺场？如何做好经营管理实现持续创值、增值及促进物业销售……思考并解决商业地产整合运营•商业地产整合运营是环环相扣、相互依存、相互促动、互为因果，非逆向思维不能保证项目的市场适应性、整体操作的有效性及达到最好的招商、销售及经营管理效果以及最终创造物业价值及商业价值。环环相扣相互依存相互促动互为因果商业地产整合运营（一）对现代商业功能转变的思考（二）“三位一体”实现定位及规划的商业价值（三）“三体一体”的实践体现B（一）对现代商业功能转变的思考转变随着人们生活水平与消费观念的不断提升，消费行为与消费习惯有了非常大的改变购物已由计划经济时代单一的满足“产品使用”的功能需求，转变为追求满足综合的消费体验，注重消费带来的生活乐趣及自我价值实现现代商业购物娱乐餐饮学习、文化交流综合便利服务休闲现代商业日益满足人们的综合需求多位一体的一站式消费体验•因此，成功的商业，为达到吸引消费者及实现商业价值最大化之目的，从市场定位与商业规划、经营管理等层面，必须进行“定制”式、适应性的考量。同时考虑整体目标市场及细分消费市场，以差异化的商业定位、经营主题及经营特色，来满足不同消费阶层与细分群体的消费需求。（二）“三位一体”实现定位及规划的商业价值•我们在商业地产整合运营操作中，不但纵向考虑全程“生物链”，更注重横向考虑全程“价值链”。在诸多操作环节中，准确的市场定位、合适的商业规划是项目成功的前提，而后期经营管理是最终实现商业地产项目持续创值增值的实现环节。这“两前一后”的三个功能节点，前两者决定项目能否顺利启动，后者决定项目能否永续经营。我们认为：只有做到市场定位、商业规划及经营管理的“三位一体”，才能确保项目的顺利启动及永续经营，也是项目成功招商与销售的前提。•1.市场定位决定商业规划，商业规划服从于市场定位•2.商业规划创造招商引力，商业规划服务于商业经营•3.市场定位及商业规划共同决定经营的使用价值与商业价值（三）“三体一体”的实践体现市场定位的重要考虑点商业定位物业硬件及商业规划业态规划12341、市场定位的重要考虑点Descriptionofthecontents商业资源要素区域城市功能定位及发展规划区域综合发展潜力（可通过各种经济指标评估）区域地段、交通条件区域市政配套条件区域商业配套条件其它消费力要素区域人口、消费水平人口增长预测消费者心理及行为研究周边人口及人口流量商业发展状况区域商圈分析竞争项目或可比项目分析.产业发展政策、商业发展规划、金融政策等经济环境要素政策导向要素商业环境要素地块条件要素或物业条件要素宏观经济环境、区域中观微观经济环境、产业发展概况等地块的开发条件或物业的硬件条件2、商业定位主力消费群——决定商业整体档次商业经营主题——满足不同的细分市场消费需求经营主题是商业特色的重要体现要素，也是营造商业核心竞争优势的关键。不同的经营主题能满足不同性别、不同年龄人群的选择性消费需求，或适应特定消费群体的个性化消费需求。这也是我们常说的彰显特色的差异化经营或错位经营。如华强北商圈的女人世界和女人世界名店，旨在分别满足深圳不同阶层的少年女性、青年女性以及中年女士追求时尚、潮流的个性化消费需求.定位决定地位”。抓住核心消费群，吸引周边准消费群体，是商业定位的首要问题。不同的消费群体有不同的档次消费，如：东门茂业百货属中等偏低定位，瞄准的消费群体为追求时尚、潮流的青少年，以及一般蓝领、白领阶层人士；华强北东方时代广场属中高档定位，瞄准的消费群体为白领、金领及中产阶层；华侨城铜锣湾广场、中信城市广场、华润万象城等瞄准的消费群体为深圳高收入阶层、国内外旅游人士和外籍高消费水平人士，从功能上注重满足“一站式”购物乐趣与消费体验。3、物业硬件及商业规划规划设计合理，水平、垂直人流动线流畅，适量的直升梯与手扶电梯配备合适的层高（按既有层高规划相适应的业态，或是按业态定位规划合适的层高）柱网距离应因地制宜、因业态及目标商家而异，通过合理规划最大限度提高商业实用率根据实际需求，规划适量的停车位及相关便利性功能配套根据实际需要，对物业硬件及商业规划作合理改造及调整，增加其与业态的适应性，并满足商业经营管理的使用需求（链接站内“经典案例”栏目之“布吉东大街”）理想化的硬件条件，是能按照既定主力店或大商家的经营要求“量身定制”，以规避招商过程中物业硬件与商家固有的经营特性、经营要求之间的不适应性（国内外知名品牌主力店，都对物业硬件有相应的使用要求）。而在一般情形下，为尽量规避招商及后期经营的风险与压力，在建筑设计与商业规划方面要考虑以下要点与设定的消费圈层之消费力相适应的商业体量4、业态规划商业定位决定业态规划•商业定位决定业态规划。合理的业态规划和科学的业态组合，不但要适应定位的档次与目标市场，而且要考虑日后的持续经营并实现经营价值、商业价值的最大化。国内外常见的零售商业业态主要有以下几种：百货店、超级市场、ShoppingMall（购物中心）、专业店（主题商场或专业市场）、商业街、仓储商店及便利店等。不同的商业业态，其服务的商圈范围、目标市场、经营商品的品类、商品组合的宽度与深度、对物业硬件的要求、对人流的带动作用、经营盈利水平、租金支撑能力及服务方式都各不相同。业态规划需根据拟开发商业地产项目的具体情况及经营预期确定，并进行合理的组合与配比。其中比较重要的一点就是：不同的区域、不同的体量、不同的目标市场定位及不同的市场细分，决定业态的不同组合及组合的不同比例。以综合性购物中心为例，一般主力店占52%（不限于一家主力店），餐饮占23%，娱乐休闲占25%。关于业态规划的考虑要素，我们以ShoppingMall（购物中心）为例来说明。ShoppingMall是商业发展到较高阶段的产物，其经营的是业态（各种商店的组合），有别于传统的百货店（经营的是业种即各种商品的组合），对业态规划的要求自然较高、难度较大。以我们曾参与做市场定位及商业规划的深圳华侨城铜锣湾广场为例，在做商业规划时，考虑点主要在：项目位处深圳华侨城，是生态/文化旅游区、深圳顶级居住区；交通便捷；常住人口及流动人口（国内外游客）多，市场消费力强、消费层次高；生态环境资源丰富；深圳市区西部重要商圈之一，商业环境、氛围好，商业资源丰富；物业体量大，商业规划及业态选择空间；开店预期：打造铜锣湾特色样板店。（一）招商策略的可行性是决定招商执行力的前提（二）检验招商执行力的标准（三）招商核心策略C（四）招商时机及与销售的互动（一）招商策略的可行性是决定招商执行力的前提•众所周知，任何一个商业项目的前期定位与规划至关重要，它是为招商量身定做、为招商服务的，要真正做到定位准确、规划适用已是难题，而招商思路是否具备操作性、招商执行能力是否强大，更是决定招商成败的关键，也是当前国内多数商业地产项目面临的难局。“思路决定出路，战略先于战术”，如果招商思路偏离项目及市场的客观情况，再好的执行力也是无济于事，或是“南辕北辙”而导致“差之毫厘，失之千里”，加速失败的到来。（二）检验招商执行力的标准•招商执行好比一场“攻坚战”，它是把招商策略转化为为招商成果的过程“催化剂”，是商业地产整合运营过程中的“利剑”。再准确的定位、再好的商业规划及招商策略，如果没有好的执行，一切都是空谈。经历众多商业地产项目的招商实践，我们认为，强大的招商执行力主要体现在以下层面：•1.项目前期的市场调研论证充分、准确•2.建筑设计、物业硬件、商业规划与目标商家经营需求的吻合程度高•3.招商租赁政策吸引力强、行之有效•4.招商目标明确，对业态业种、进驻商家及商品品牌等进行严格控制•5.前期善于借助主力商家进行炒作与造势，带动整体招•6.严格把握招商每一个环节，控制好各节点的招商进度•7.能在既定的招商时间计划内，快速而高质量地达成高招商率，保证满场开业•8.具备市场快速反应能力，善于根据市场变化及实际招商情况作出相应的思路调整•9.专业执行团队招商能力强、经验丰富，并具备优越的商家资源及高超的谈判水准（三）招商核心策略1、制定招商策略的前提2、核心招商策略充分的市调依据规划合理的业态与业态组合目标商家的细分与潜在客户的挖掘熟悉和掌握主力商家的市场拓展计划、拓展的目标市场及对选址和物业硬件的要求1.针对不同的业态、不同的目标商家及不同的招商阶段，制定适宜的招商政策和租贷条件2.前期宜“撒网式”瞄准多个目标商家特别是品牌主力店，进行沟通接触备选3.通过细分重点业种的主题招商，带动整体招商4.与有意拓展市场的主力商家共同达成入驻意向5.根据目标市场范围，通过多个区域、多种渠道、立体式宣传推广进行造势6.抓大带小，借品牌主力商家的知名度号召力带动相适应的商家入驻（四）招商时机及与销售的互动在商业开业前，可利用商气，拉升售价及加速销售速度；在商业开业后，可依托满铺、旺场经营，实现带租约销售，强势拉升售价。兼顾商气积聚和资金回笼。而实际上，很多商业地产项目是很难做到租售并举或先售后租的，租售并举或先售后租模式运作的难点主要在如下层面：1.项目选址不在商业旺区或成熟商圈内2.项目的硬件及配套设施不理想3.周边人气不旺4.售价的市场接受度不高5.目标投资客投资观念成熟、投资行为理性6.投资回报吸引力不够7.投资者对项目缺乏信心1、招商在先，销售在后一般而言，我们强调“招商先行”的重要性，因为此举一是可以检测市场反应，二是可以规避一部分招商风险，三是有调整物业建筑设计及商业规划的余地，减轻后期招商压力。四是对产权式商铺来说，招商质量（招商率、入驻商家品牌度等）可以强势拉动销售。但根据我们的实操经验，我们认为在具体操作中要因时、因地、因项目而异，根据项目具体情况及发展资金回笼的要求而定。主要有以下几种可能性2、销售在先，招商在后3、招商销售同步进行可快速回笼资金。但若无招商支持则销售难度较大。反之，采用先招后售方式，或通过“招大带小”策略快速引进国内外著名品牌主力店形成支撑，发挥其号召力和“领头羊”效应带动其他商家入驻，从而快速实现满铺、旺场开业，创造投资回报支撑，强化投资者信心，则不失为明智之举。同时，招商进度快、招商率高、招商质量高、实现满铺及旺场开业，也必将带动商铺的销售速度与提高售价空间，从而最好地体现招商与销售之互动依存关系，兼顾短期开发销售利益及长期稳定的租金收益。在多年经营管理品牌商业的实践中，我们深深体会到，只有切实把经营管理做好了，才能实现商业的稳定经营与持续增值，才能实现商业的长远利