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2011年三水温泉度假村营销方案2010年11月，三水温泉度假村将正式营业。在度假村各部门的优质工作基础上，如何通过我们销售部门的努力来为度假区打开市场，招徕接待客人，为度假村创造良好的经济效益和社会效益，是销售部职责所在。为此制订的营销方案，望能指导我们有效地开展工作，取得良好的业绩。一、总体信息概要三水区，广东省第三大城市——佛山市五个行政辖区之一。位于广东省中部，珠江三角洲西北端；邻近广东省省会——广州市，中华人民共和国经济特区——深圳市、珠海市，中华人民共和国特别行政区——香港、澳门，是广东省著名侨乡之一。交通：三水区位、交通、土地资源、生态环境等优势明显，地处珠三角通往粤西、粤西北和我国大西南地区的咽喉要冲，毗邻珠三角大中城市群及港澳地区，距广州30公里、香港230公里、澳门195公里，水陆空交通便利。三水温泉度假村距广州市区仅40公里，与广州新机场咫尺之遥，离广三高速公路三水出口仅12公里。地理位置得天独厚。地理：三水区位于北纬22度58分至23度34分，东经112度46分至113度02分。地处广东省中部，佛山市境西北部，珠江三角洲西北端。总面积达874.22平方公里。东邻广州市花都区，东南与佛山市南海区相连，西北与四会市交界，北接清远市清城区、清新县，西南街道与高要市、佛山市高明区隔西江相望。区人民政府驻地中心城区，东距广州市区30公里，东南距佛山市禅城区24公里。历史：三水区白坭镇银洲贝丘遗址证明，早在4,000多年前的新石器时代，三水这块土地上已有人类居住活动。据旧志载：三水之地，秦时属南海郡。西汉至东晋属番禺、四会县。隋、唐以后中地农民起义风起云涌，三水地区远离所属县治，官府鞭长莫及，成为“冲、难之区”。明王朝为了绥靖边远，有利统治，遂于嘉靖五年（1526年）分割南海县34图；高要县17图设置新县，隶属广州府。因县治所在地河口控西、北、绥三江汇流，取“三水合流”之意，定县名为三水。经济：2006年，三水区认真贯彻落实科学发展观，积极实施“工业强区”战略，全区国民经济保持持续、快速、健康发展。全区实现生产总值255.4亿元，比上年增长25.3%，增幅创13年来新高。财政收入稳步增长，财政一般预算收入9.61亿元，增长17.8%。全区完成工业总产值659.28亿元，增长30.6%，实现工业增加值164.16亿元，对GDP的贡献率达到82%；三水区综合实力稳步上升，在全国百强县排名第二十一位，广东第三位。二、市场环境分析A．营销环境分析现阶段，人民的生活水平得到极大的提高，可自由支配收入得到增长，观光旅游及度假旅游蓬勃发展，温泉旅游成为休闲一族新的休闲方式。三水山清水秀，风景优美，三水也因三江汇流而得名，是闻名遐迩的中国长寿之乡。三水温泉度假村位芦苞镇长岐村，拥有丰富的地热资源，温泉水储量异常丰富，日出水量超4200立方米，泉水清澈无味，出水温度68摄氏度，水质富含偏硅酸及多种有益元素，拥有较高医疗价值。B．客源市场分析温泉旅游的客源应该为享受养生、休闲、健身、度假的游客，包括情侣、一家三口、三五知己的朋友、单位团体及商务应酬等较为高档的休闲一族。市场范围应为周边人口密集的城市，以车程在1.5小时内为最佳，辐射面应在车程3—4小时内的地区。由此我们可把我们的客源市场划分为一级市场和二级市场，下面对市场进行分析：一级市场：三水、佛山、广州、深圳1.三水信息概要上述。2.佛山佛山简称“禅”，历史悠久的文化名城，是广东下辖的一个地级市，1951年6月26日成立。位于亚太经济发展活跃的东亚和东南亚的交汇处，与广州地缘相连、历史相承、文化同源，同处在中国最具经济实力和发展活力之一的珠江三角洲经济区中部，共同构建“广佛经济圈”。得天独厚的地缘优势，使佛山能充分接受广州的辐射和带动，与广州共享基础设施、交通网络、金融资本、人才教育、科技信息和市场服务等资源，实现联系紧密、产业联动和功能互补，加快区域经济一体化和城市化进程。佛山市中心区距广州三大交通枢纽（广州新白云机场、广州南沙港、广州新火车站）车程均在1小时之内。佛山毗邻港澳，与香港、澳门分别相距231公里和143公里，车程均在2小时左右，使佛山能够充分利用港澳的市场优势和国际性大都市的地位，推动佛山广泛参与世界经济，走向国际化。2010年全市旅游总收入（预测数）231.30亿元，与去年同比增长12.91%（其中国内旅游收入181.76亿元，与去年同比增长13.49%；国际旅游收入7.25亿美元，与去年同比增长11.26%）；全市旅游景区点接待境内外游客2210万人次，与去年同比增长1.38%；城市住宿设施接待过夜游客867.01万人次，与去年同比增长3.72%；全市旅行社接待境内外游客68.52万人，与去年同比增长6.50%；全市旅行社总组团269.48万人，与去年同比增长5.10%，（其中组织国内游237.73万人，与去年同比增长5.00%；出境游31.75万人，与去年同比增长5.74%）3.广州广州市为国家中心城市、中华人民共和国的特大型城市和主要城市、副省级城市，广东省省会、华南政治、经济、文化、科教中心，交通枢纽。“美在花城”之称，全国著名侨乡，位于城市竞争力最强十省区前1名的粤港澳都市圈，2011城市竞争力蓝皮书：广州的经济规模竞争力前四（次于上海、香港、北京）、金融资本竞争力前5名（次于香港、北京、上海、深圳）、综合区位竞争力前四名城市（次于北京、上海、香港），珠三角都市圈中心城市（珠三角都市圈为中国三大城市圈之一），广佛都市圈中心城市，十大奢侈之都之一，2020年粤港澳世界城市群的重要城市之一，是中国历史上最悠久、最大的对外通商口岸，世界著名港口城市，中国首批历史文化名城。是海上丝绸之路的起点之一，被称为中国的“南大门”全市面积7,434.4平方公里，市区面积3,843.43平方公里，市区建成面积中国第三。常住人口：1270.08万人，。2010年广州市地区生产总值完成10604.48亿元，同比增长13.0%，成为国内第三个GDP过万亿的城市，也是第一个过万亿的副省级城市。4.深圳深圳位于珠江三角洲东岸，隶属广东省，副省级城市，与香港陆地相连。全市总面积2020平方公里。土地总面积1952.84平方公里，2010年末常住人口1035.79万人。深圳2010年GDP达9510.91亿元位列全国第四（包括直辖市、地级市、副省级城市、不算港澳台），地方财政全国第三。2010年GDP增长12.0%.其中，第一次产业增加值6.00亿元，下降14.3%；第二次产业增加值4523.36亿元，增长14.1%；第三次产业增加值4981.55亿元，增长9.9%。为珠三角都市圈重要城市之一，2020年粤港澳都市圈世界城市圈重要之一，在国家政策支持下，经过近30年深圳从一个南疆边陲小镇发展成为现代国际化城市，创造了世界城市化、工业化和现代化的奇迹。深圳是中国口岸最多和唯一拥有海陆空口岸的城市，是中国与世界交往的主要门户之一，中国最大的对外贸易基地，外贸出口连续13年超过上海居全国第一，有着强劲的经济支撑与现代化的城市基础设施。深圳的城市综合竞争力位列内地城市前列。至今。深圳已经建设成为中国高新技术产业重要基地、全国性金融中心、信息中心和华南商贸中心、运输中心及旅游胜地，现代化的国际性城市。深圳与上海、北京是国内公认的内地三大金融中心。B．二级市场的确认二级市场为一级市场的辐射市场，也可以把它作为我们次年销售工作的重要市场。初步确认我们温泉的二级市场为东莞、珠海、中山、肇庆、清远等地。C．商务客人的消费心理及行为分析商务客人有以下特点；受教育程度较高，经济条件优良，社会阶层较高。商务客人的需要体现在日常行为中追求自我实现和尊重。一般而言，这类群体比较开放和自信，愿意接受新鲜事物，对旅游消费态度积极，更重视无形产品的消费和需求。同时，对价格的敏感度较低，习惯认为高价不仅意味着高质量，还可以体现购买者的经济实力和较高的身份地位。旅游是种高档次的消费行为，所以个体的行为对相关群体的旅游消费决策影响很大。其行为可以为群体成员消费决策提供参考依据，并通过提高群体的力量影响其他成员的消费态度、消费行为和生活方式。商务客人在其所处的各相关群体中有着部分追随者，其行为起着倡导作用。D．竞争对手分析目前在温泉的开发利用项目上，同时在地理位置上与我区有一定可比性的为：绿湖温泉、聚龙湾温泉、森波拉温泉、新银盏温泉等。他们都是我们的竞争对手。但由于产品、规模、风格、档次方面的迥异，我们温泉度假村有我们自己的优势与特点。泡温泉这一时尚的休闲方式顿时成为大家追捧的对象。高端消费者作为经常体验的休闲方式，普通的工薪族也希望有机会到此潇洒一把。所以，在可能的情况下都会以一日游的方式来此泡温泉。1．特色的温泉产品。在我们100%纯天然温泉水为品质配以，以世界温泉文化为主题进行建设的露天园林温泉。温泉度假区以一种全新的风格呈现在人们的面前，其市场化的操作方式、花样多的产品，时尚化的装修装饰都让人耳目一新，大家争相而来也不足为奇了。2．特色的服务。服务员穿者如此休闲的工作服便会感到惊奇，而天沐温泉的日式服务更是第一次见到。在习惯了大酒店的中式服务后，旅游者见到服务员穿者如此休闲的工作服便会感到惊奇，再体验到日式服务，自然感叹其服务之良好。3．时尚的旅游方式。在经历了许多枯燥无味的传统旅游后，作为度假旅游的新兴休闲方式的温泉旅游顿时成为大家追捧的对象。高端消费者作为经常体验的休闲方式，普通的工薪族也希望有机会到此来潇洒一把。所以，在可能的情况下都会以旅游的方式来此泡温泉。4.周边旅游景点的影响力。胥江祖庙、大旗头古村落、荷花世界、南丹山风景区等这些很重要的景点。因临近旅游景点的影响，推荐起来就方便的多了。许多旅行社也可把泡温泉作为一个重要的旅游部分列入旅游线路中加以推广，这样就能收到更好的效果了。我们度假村的优势：地理位置优越，富含偏硅酸及多种有益元素优质温泉水，价格适度，配套设施多彩多姿，独特的四合院客房，设施良好，团队优秀，以及深厚的文化底蕴都将吸引游客的到来。三、营销目标、营销战略和市场定位温泉度假区作为温泉业的新兴力量，在现今市场中为挑战者角色。我们为此定位于一个特色鲜明有竞争力的渡假村来提高游客人数、游客停留时间和游客支出。产品定位：极致精致细腻的温泉度假区，高端产品大众消费营销目标：通过我们大家的努力，使我们度假区在温泉旅游业中成为重要力量，并在温泉旅游市场中的占有率等各项经济指标中占据主导地位。下面分类对目标市场和战略加以说明：1.目标市场：商务客人营销目标：努力开发和扩大我们商务客户群；占据一定的市场份额；树立企业形象。营销战略：A、制订营销计划，选择良好客户；B、定期邮寄宣传资料，定期访问；C、做好“淡季”促销，提高利用率。2.目标市场：旅行社营销目标：市场份额占到1/5；拓展分销网络；树立企业形象；营销战略：A、监测市场趋势，做出评估反应；B、保证产品价格和服务竞争性和良好性；C、制订分销计划；D、做好“淡季”促销；3.目标市场：团体及会议营销目标：占据一定的市场份额。营销战略：A、确定业务潜力，跟踪所有信息；B、定期邮寄宣传资料及访问；C、邀请来客考察；D、制订良好的价格政策4.市场定位：客源市场定位于佛山、广州(整个珠三角)的中高档的商务客源、旅行社客源与政府机关客源，兼顾企业市场与自驾车游客市场。四、客源市场细分及营销策略1．商务客人的开发及营销策略：商务客人有以下特点:1）很强的消费能力。商务客人受教育程度较高，经济条件优良，社会阶层较高。商务客人的需要体现在日常行为中追求自我实现和尊重。同时，对价格的敏感度较低，习惯认为高价不仅意味着高质量，还可以体现购买者的经济实力和较高的身份地位,所以有很强的消费能力。2）消费的经常性。商务客人因其商务活动繁多，以及为了生意上的应酬，其在旅游方面的开支非常大，而且经常性地进行。3）旅游是种高档次的消费行为，所以个体行为对相关群体的旅游消费决策影响很大。其行为可以为群体成员消费决策提供参考依据，并通过提高群体的力量影响其他成员的消费态度、消费