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1快速贩卖创意—关于比稿2比稿，比的不是广告，而是广告代理商程峰语录3公司简介做得好，不能不用比稿4•比稿目标对象：未来的客户而非消费者•比稿目的：说服客户相信我们就是他最想要找的广告代理商•比稿，从第一次接触广告代理商即已展开，而不只是比稿会议上。•比稿真正结束，不是在比稿会议之后而是直到签约为止程峰语录5比稿的准备流程1.挑选/成立比稿小组，并让客户觉得他们即是未来作业小组2.参与客户简报会议，并事前列好一些问题，以呈现广告代理商对客户事业的热情与关切3.展开对客户市场、产品、消费者的了解包括参观工厂等，呈现全心全力的投入。程峰语录6比稿的准备流程4.做市场调研,至少四场消费者座谈会,并在比稿时做报告,用以支持代理商建议观点5.好的广告策略,甚至在比稿前即与客户沟通6.好的创意作品,做得几乎像完成品程峰语录7比稿的准备流程7.将所有比稿内容做成幻灯片或Powerpoint使比稿演出看起来专业完美8.做好所有文件,并设计有趣的封面,使厚厚的文件具有阅读魅力9.比稿前,会做至少一次的演练以上这些流程是所有广告代理商都会做的程峰语录8比稿的策略性思考要素1.客户那里,谁会参加比稿会议2.谁是主要决策者3.还有谁具有影响力(或许此人不参加会议)4.主要决策者如果是一人以上,对他们提案有没特别要注意的事项,禁忌等程峰语录程峰语录9比稿的策略性思考要素5.那些事项是客户认为最重要的:(1)可在简报之中发现(2)可在客户与前一代理商作业过程中探知(3)除了简报内容之外,客户对其他部份的兴趣如何6.谁是我们的竞争对手程峰语录程峰语录10比稿的策略性思考要素7.从客户的观点--他们之所以会找我们的理由(正是我们应强化的地方)--他们对其他广告代理商的偏好--他们对我们有没担心的地方、或不喜欢8.发现输赢的关键会在那里9.比稿会议的时间设定程峰语录11比稿的策略性思考要素10.比稿提案中--主要时间花在那一部份--那一部分尽量减少--重点强化自己的特色--团队的形象、特色展现--提案演出的形式11.如何在比稿前即让客户感觉我们与众不同程峰语录12比稿的策略性思考要素12.比稿的高潮创造之必要,足以让客户走出会议室时印象深刻,难以忘怀程峰语录13从开始到结束,让客户清楚地了解我们的选择,一气呵成所有的内容都是为了导致结论之唯一性.程峰语录14一场比稿成功的关键要素3.策略性思考--和创意作品一样重要--目的是为了找出单一诉求之主张,有没有洞悉到消费者的真正需要4.比客户早一步想到、做到--比稿是没有足够时间呈现我们的作品有些动作可在比稿之前即进行程峰语录15一场比稿成功的关键要素5.媒介--最后一部分不能让它变得无趣像一支好的广告影片，精彩从第一秒到最后一秒6.公司荣誉--客户找我们必然有所期望,利用机会充分展现自己的物质程峰语录16结论内容--独特的洞察力、观点及支持的论点严谨而扎实形式--体现内容、客户特质而设计，永远让客户“意想不到”呈现--团队作业精神、大量的热情，乐在其中，让客户感动演练--演练，不断地演练程峰语录17团队魅力，客户无法挡客户要找的是一群专业人员为他服务，而非一个超级球员程峰语录18比稿结束后，就要让客户爱上我们程峰语录19乐在其中，学习不断程峰语录20比稿结束前•对国际客户说：这就是最好的•对国内客户说：我是最适合的•作好被提问的准备21比稿结束后•总结经验，褒奖主力军•查看录象，纠正小动作•万一输了，一定找出为什么•士气不灭，方法改进，品质提升22真诚必胜比稿的真谛