谈判技巧(采购)

高超的谈判为我们增加价值天语采购系列之三1(采购)谈判技巧及战略供应商的开发与管理高超的谈判为我们增加价值天语采购系列之三21.了解有关谈判的（几乎）所有基本及必备的关键知识；2.掌握并能够按合理的，完整的程序进行有效的采购谈判；3.理解所有重要的使谈判成功的要素和关键点;4.初步掌握并能使用谈判的战略和战术技巧；5.体悟到如何才能更有说服并影响他人的艺术；6.深刻领会人性特点，有效提高自己亲和力及洞察力；7.战略供应商的开发及管理。本次学习的中心目的(LearningObjectives)高超的谈判为我们增加价值天语采购系列之三3•明白自己的要求,一直索取•知道如何去得到它•为一己之欲可以冷酷无情•不后悔，没有负疚感•没有长远打算•无休止的给予•有责任感，爱面子•有负疚感•总吃后悔药•爱作长远打算Group1Group2Group1:孩子Group2:父母谁是谈判高手?高超的谈判为我们增加价值天语采购系列之三4为什么“成功的人士”擅长“谈判”？因为“有效谈判”能够促使事情按照你希望的方式发生Makethingshappen高超的谈判为我们增加价值天语采购系列之三5为什么采购人员更要学习“谈判”？您知道谁荣获了2001年诺贝尔经济学奖?三名美国经济学家凭着30多年前提出的---“信息不对称理论”“买的没有卖的精”是也。何谓“信息不对称理论”？non-symmetricinformation高超的谈判为我们增加价值天语采购系列之三6目录Outline1.总体简介及其谈判技能自我测试Generality&self-test2谈判类型及风格自我评估Negotiatingtypesandstyles3谈判步骤与结构Processandstructure4.谈判的原则和技巧（54个技巧）Negotiatingprinciple&Tactics5.如何用谈判把价格降下来Bargainaforbetterprice6.成功的基础-亲和力和有效交流Rapportandcommunication7.人性，需求及动机Humanity,needs&motivations8.谈判成功之关键-洞察力Beinginsightful9.不战而胜之大智慧-决断力/威慑力Decisiveness10.定价原理及购买因素PricingandBuyingelements11.战略供应商的开发与管理StrategicSupplierMNGT12.情景体验(数个“模拟谈判”+数个“案例分析”)Simulations+casestudies附录(谈判工具,参考资料)Appendix(Tools&reference)高超的谈判为我们增加价值天语采购系列之三7何为谈判?Discussion谈判是这样一种活动，为各自却相互关联的利益，双（多）方“面对面”自愿地选择通过共同努力来寻找一个大家都接受的方案，此方案能提供，保持或促进彼此间的关系。Negotiationisanactivitywhichbringstwoormoreparticipantsintoaone-to-onesituationwhom,confrontedwithbothdifferentandinterdependentinterests,voluntarilychoosetotryandfindamutuallyacceptablesolutionthatenablesthemtocreate,maintainordeveloparelationship.---C.Dupont高超的谈判为我们增加价值天语采购系列之三8何为谈判目的与态度谈判是对一个问题的简单解答(ananswer)?谈判是全力说服(onlypersuasion)?谈判是仅仅冲突(aconflict)?三者在同一时间的全部(butallofthethree)。Letusnevernegotiateoutoffear,butletusneverfeartonegotiate.我们从不因为恐惧而谈判，然而我们从不畏惧谈判。---J.Kennedy高超的谈判为我们增加价值天语采购系列之三9谈判技巧测试15minutes请在对每个问题所给出的答案中，选一个或多个您最同意的。时间：5分钟您的答案专家答案1).谈判能力可以提高吗?能!,但只有在“你清楚知道自己现在水平”之后.Awarenessmustbefollowedbybehaviorchange.高超的谈判为我们增加价值天语采购系列之三100-30：Youhavetochangethewayofyourthinking.30-50:Youknowthereasonyoucomehere.50-80:Youaresmart,butstillcanlearnsomething.80:Saveyourtime,noneedforthisseminar.高超的谈判为我们增加价值天语采购系列之三11目录Outline1.总体简介及其谈判技能自我测试Generality&self-test2谈判类型及风格自我评估Negotiatingtypesandstyles3谈判步骤与结构Processandstructure4.谈判的原则和技巧（54个技巧）Negotiatingprinciple&Tactics5.如何用谈判把价格降下来Bargainaforbetterprice6.成功的基础-亲和力和有效交流Rapportandcommunication7.人性，需求及动机Humanity,needs&motivations8.谈判成功之关键-洞察力Beinginsightful9.不战而胜之大智慧-决断力/威慑力Decisiveness10.定价原理及购买因素PricingandBuyingelements11.战略供应商的开发与管理StrategicSupplierMNGT12.情景体验(数个“模拟谈判”+数个“案例分析”)Simulations+casestudies附录(谈判工具,参考资料)Appendix(Tools&reference)高超的谈判为我们增加价值天语采购系列之三12（商务）谈判的主要方式电话谈判telephone(conferencecall)书面谈判：信件，传真，电子邮件Mail,Fax,Email面对面谈判FacetoFace高超的谈判为我们增加价值天语采购系列之三13谈判类型按模式分的商务谈判:：尼而伦伯格的需求模式：对手想什么，合作的利己主义马什的结构模式：六大结构斯科特的技巧模式：有效沟通，锻炼才能炉火纯青温克勒的实力模式：利用你的资源，较量在实力雷法的模拟谈判模式：函数形式，事先模拟哈佛的原则谈判模式：不在立场上纠缠，决不屈从于压力卡洛斯的谋略模式：创造气氛，占据主动赫恩的契约模式：做什么生意说什么话，如何制定商业合同高超的谈判为我们增加价值天语采购系列之三14谈判类型美国：绝对的个人者，时间就是金钱，面对问题，企业家精神日本：重视等级，礼貌周到，缓慢细致，准备完善，坚持不懈德国：计划周密，实事求是，逻辑性强，认真挑剔，团队精神英国：保守低调，自我嘲讽，重视目标，遵守合约法国：创造气氛，婉转而不直接，精英情节，大老板说了算中国：－－－曹世潮,Two-cowsstory高超的谈判为我们增加价值天语采购系列之三15您的建议？您在东京与一家日本厂商谈判供应XX的长期合同。但谈了几天毫无头绪，总在原地转圈子。此时您：1.等对方首先采取行动2.稍微做点让步以推动谈判进展3.另换一个题目4.不谈了美国一家公司对您的产品感兴趣，其CEO约您面谈。但开头五分钟，对方尽在闲聊。您认为这说明了什么？1.表示他和您很合得来2.示意您引入正题3.要您不要性急，应等他来开始高超的谈判为我们增加价值天语采购系列之三16获得低价的好办法!但是－－－高超的谈判为我们增加价值天语采购系列之三17谈判的程序1.准备阶段Preparation2.开始阶段Start–up3.概说阶段Propositions4.讨价还价阶段Bargaining5.明确阶段Clarifications6.结束阶段ClosingProcessdrivesContent;Nottheotherwayaround.Negotiatorswhoachievepoorresultscommonlybelievetheydidwell高超的谈判为我们增加价值天语采购系列之三18谈判步骤－1准备阶段6.1.谈判计划准备阶段Preparing6.1.1确定谈判目标Setuptarget最优期望目标(targetedobjective)：谈判开始时希望得到的结果，在接触之前本方的意愿。可接受目标(achievableobjective):在谈判中间，通过对终极目标的可行性进行评估而确定的目标。最低限度目标,即底线(bottomline):本方所能接受的最差的结果。替代方案（BATNA):SingaporeTapWaternegotiationwithMalaysia:1)recycling2)Indonesia高超的谈判为我们增加价值天语采购系列之三19谈判步骤－1准备阶段6.1.2.基本谈判(定位）策略：对终极目标的评估不是报告式的，而是一个过程。决定因素有：谈判的实力竞争目标资源的利用和谈判者的精力基本谈判策略：所处地位正确的策略选择主动地位速决策略(Quickkill)从属地位取决于对手所选策略（Depending）不确定地位克制策略(HoldBack)谈判双方谁输谁嬴，通常在谈判开始之前就能定夺！高超的谈判为我们增加价值天语采购系列之三206.1.3.可选择的谈判（结果）策略重要性Significance/关系Relation/时间Time赢-赢Win-Win输–赢Lose-Win输–输Lose-Lose赢–输Win-Lose谈判步骤－1准备阶段高超的谈判为我们增加价值天语采购系列之三21谈判之前的深思熟虑！谈判步骤－1准备阶段6.1.4.好的准备＝成功的一半高超的谈判为我们增加价值天语采购系列之三22谈判步骤－2开始阶段6.2.谈判开始阶段（导入阶段)Gettingstarted介绍及寒暄：建立气氛关键的十五分钟：大多数的交易，都是在最初的十五分钟内决定胜负关键的。420法则－你被对方确定为何种人在：•在你们最初接触的20秒钟•在你最开始说的20句话•在你最初走的20步路•在你最开始做的20个姿势提出条件：提出书面的交易条件，不准备作口头补充提出书面的交易条件，并准备作口头补充不提出书面的交易条件，只提出口头交易条件不提出口头交易条件，视对方条件再说－表示欢迎－提供茶点－有目的的闲聊－审核对方特点，权力分配－就日程和时间达成一致开始阶段应该做什么？高超的谈判为我们增加价值天语采购系列之三23Thewayinwhichyouargueforasolutionisoftenmoreimportantthanthesolutionitself.“怎样提出一个方案”常常比“方案本身”更重要.(释梦故事)在做一个提案时，什么最重要？把下列做法按重要性排序：a，我们说什么?b，说的时候如何表现？c，如何去说？高超的谈判为我们增加价值天语采购系列之三24谈判步骤－3过渡阶段6.3.谈判过渡阶段Buildingunderstanding（亦有称“概说阶段”Proposition;也称验证阶段，Verification）如何提出自己的条件？如何听清对方的条件？6.3.1.交易条件已经基本上被双方接受6.3.2.交易条件被双方接受的可能性虽存在，但还须进一步磋商6.3.3.经过开始阶段的谈判，仍无法预见成交的可能性降低对方的期望值！－阐述公司背景，现状及此次会谈的中心目的；－强调并寻找双方共同的地方；－试着寻找对方的潜在需求和利益；－通过“什么”，“怎么”去验证理解；－澄清感觉和核准假设；－对他们的需求表示关注概说阶段该做什么？高超的谈判为我们增加价值天语采购系列之三25谈判步骤－4实质阶