KPI指标分析与评估

KPI指标分析与评估课程大纲I.什么是KPI?II.团队主要KPI指标介绍III.KPI指标分析IV.绩效分析方法V.案例分析VI.案例研讨一、什么是KPIK---key关键性的P---performance业绩、特性I---indicator指标是最能反映团队业绩表现和经营水平的指标。二、团队主要KPI指标---人力指标期初人力期末人力平均人力人员增长率增员率脱落率纯增人数举绩率期初人力:期末人力:平均人力:纯增人数增员率本期新增人数增员率=本期期初人数是反映团队增员状况的指标.×100%人员脱落率本期离司人数人员脱落率=(期初人数+期末人数)÷2是反映团队增员和留存状况的指标，也是团队稳定性的重要指标×100%人员增长率期末人数-期初人数人员增长率=期初人数是团队人力状况的指示性指标×100%举绩率本期出单人数举绩率=（期初人数+期末人数）／2是反映某一时段全员劳动生产率的指标。能体察业务人员的拜访意愿，是衡量、考核团队能动状况的重要指标。×100%关键经营指标介绍----业绩指标业绩达成率件均保费人均件数有效人均件数人均保费人均产能人均FYC持续率业绩达成率完成保费业绩达成率=计划保费是反映个人团队业绩执行情况的指标,是业务进度的指示灯。×100%件均保费本期新单保费件均保费=本期新单件数能反映出业务人员拜访客户层次的高低，是评价业务人员展业技巧的依据。×100%人均件数新单件数人均件数=(期初人数+期末人数)÷2反映某一时段属员展业成果（产量）的指标。×100%有效人均件数新单件数有效人均件数=举绩人数反映某一时段举绩业务员展业成果（产量）的指标。×100%人均保费新单保费人均保费=(期初人数+期末人数)÷2是反映某一时段团队平均生产力的指标。是衡量团队整体实力的第一指标。×100%人均产能新单保费人均产能=举绩人数是反映某一时段团队举绩人员的平均生产力的指标。×100%人均FYC本期FYC人均FYC=（期初人数+期末人数）÷2体现营销员收入水平，是反映团队稳定性的重要指标。×100%持续率本月之前的第14个月承保的现仍有效长险保单保险费（或件数）持续率=本月之前14个月承保的长险保险费（或件数）是考核营销员业务质量的指标。×100%综合持续率综合持续率=保费持续率X70%+件数持续率X30%课堂练习练习内容计算关键经营指标要求个人独立计算时间10分钟学员发布总结、反馈KPI指标计算期初人力期末人力平均人力纯增人数人员增长率增员率脱落率举绩率业绩达成率件均保费人均件数有效人均件数人均保费人均产能人均FYC持续率综合持续率三、关键经营指标分析关键经营指标分析----增员率增员率低的原因增员意愿不强缺乏增员技能基本解决办法加强基本法的宣导加强增员培训关键经营指标分析——脱落率脱落率高的原因属员收入不理想增员素质不高培训训练不佳……基本解决办法提高活动量加强增员甄选完善培训训练……关键经营指标分析——人员增长率负值的原因脱落率高新人转正率低增员滞后老业务员从业心态不佳……基本解决办法加大辅导、陪访增强增员观念召开爱心会……关键经营指标分析——举绩率举绩率低的原因出勤差团队人员拜访量不足拜访意愿不强销售技巧欠缺……基本解决办法加强出勤管理加大活动量增加技巧训练主管辅导、陪访……关键经营指标分析——业绩达成率达成率低的原因团队士气差业务员活动量（拜访量）低目标可能不合理……基本解决办法抓基础管理业务推动修正目标……关键经营指标分析——件均保费件均保费低的原因客户层面低未能根据客户需求预测其交费能力推荐险种不合理……基本解决办法加强客户保险需求分析能力学习成交大额保单技巧提高开拓高端客户的能力……关键经营指标分析——人均件数人均件数低的原因拜访量小时间管理差，拜访率低销售能力不足……基本解决办法强化活动量增强开拓准客户的能力提高产品组合销售技巧……关键经营指标分析——人均保费人均保费低士气差拜访量低促成技巧不足……基本解决方法加大活动量强化教育训练选择高素质的增员对象……关键经营指标分析——人均产能人均产能低客户层次低销售技能……基本解决方法学习成交大额保单技巧提高开拓高端客户的能力……关键经营指标分析——人均FYC人均FYC低的原因活动量低销售技巧差……基本解决办法制定收入目标提高活动量提升销售技巧……关键经营指标分析——持续率持续率低的原因服务意识不高保险计划设计不合理……基本解决办法强化服务意识规范展业行为……个案研讨阅读个案背景研讨内容计算出表中的关键经营指标根据指标分析团队的目前状况提出相应的解决办法2.2（16）个案研讨博天处参加公司推出的为期一个季度的业务竞赛,目前数据为第一个月后的收据:期初人数:40人,期末人数:36人本期离司人数:4人,计划保费800,000,完成保费:210,000出单人数:15人,新单件数:36件总FYC:38,000元计算下列关键经营指标人员增长脱落率业绩达成率举绩率件均保费人均件数人均保费人均FYC个案研讨研讨要求个人独立计算以组为单位研讨研讨时间：20分钟学员发布讲师总结、反馈2.2（17）答案发布博天处可采取的基本措施开展增员活动增加新人辅导、陪访召开产品说明会要求本月全员破零若出勤不佳，加强出勤考核……2.2（18）分析注意事项数据来源真实客观多项指标相结合横向比较与纵向对比相结合团队指标与个人指标相结合2.2（15）四、绩效分析方法评估关键指标主要原因分析确定轻重缓急拟定行动方案实施与追踪评估制定标准值计算关键指标现值对照标准值找出差距评估差距绩效分析方法--评估关键指标绩效分析方法--主要原因分析保费能力活动量件均保费意愿目标市场促成力举绩率人力人均保费活动量销售技能有效人均件数人均产能专业能力增员率脱落率技巧意愿新人培育增员质量绩效分析方法--确定轻重缓急紧急性重要性重要、不紧急不重要、紧急不重要不紧急重要、紧急绩效分析方法--拟定行动方案（1）是知识（Knowledge）不够吗？（2）是意愿（Attitude）不足吗？（3）是技巧（Skill）不熟吗？（4）是习惯（Habit）未养成吗？绩效分析方法--实施与追踪评估确定改善目标制定改善方案实施方案阶段评估原因分析方案调整达标未达标五、案例分析这是某营销分部2006年下半年的经营状况,请你通过对该单位的KPI分析来客观评价该单位经营状况，并指出有哪些方面急需改善？案例分析月份期初人数增员人数完成FYP达成率人均保费人均件数举绩率举绩人数7831519.1万76.4%23001.842%358891326.7万89%30001.451%45996823.5万94%24501.759%5710101525.3万101.2%25002.168%691197943.6万124.6%45003.472%7012981439.2万112%40002.964%63案例分析当地KPI标准值(月)项目标准值项目标准值人均保费3500元举绩率85%人均产能4000元日访量4访人均件数3件增员率9%有效人均件数4件脱落率6%件均保费1500元完成率100%）KPI分析业绩=人均保费*人力计算人均保费=3125元与标准值3500元比较结论:人均保费偏低KPI分析人均保费=举绩率*人均产能计算举绩率=59%与标准值85%比较举绩率严重偏低计算人均产能=5272元与标准值4000元比较人均产能较高结论:人均保费偏低的主要原因为举绩率严重偏低KPI分析举绩率=活动量*促成力计算活动量=22访/月与标准值4访/日比较活动量严重不足结论:举绩率偏低的主要原因为活动量严重不足KPI分析人力增员率脱落率计算增员率=11.6%与标准值9%比较增员率较高计算脱落率=7.46%与标准值6%比较脱落率较高结论:人力发展存在高增员伴随着高脱落KPI分析客观评价与主要原因：主要问题是:1、访量低(紧急、重要）2、脱落率高（次紧急、重要）分组对案例进行KPI分析小组发布结果学员回馈讲师进行点评六、案例研讨案例研讨1、这是某单位2006年上半年经营状况，请你通过对该单位的KPI分析来客观评价该单位的经营壮况，并指出有哪些方面急需改善.案例研讨月份期初人数增员人数完成FYP达成率人均保费人均件数举绩率举绩人数11041832万64%29901.849%5221101540万77%35711.856%6331151851万102%44741.968%784113750万100%43861.7858%6751151058万116%50001.965%766117667万134%57262.771%83案例研讨当地KPI标准值(月)项目标准值项目标准值人均保费5000元举绩率85%人均产能6000元日访量5访人均件数3件增员率9%有效人均件数4件脱落率6%件均保费2192元完成率100%）案例研讨发布KPI分析业绩=人均保费*人力计算人均保费=4457元与标准值5000元比较结论:人均保费偏低KPI分析人均保费=举绩率*人均产能计算举绩率=61%与标准值85%比较举绩率严重偏低计算人均产能=7117元与标准值4000元比较人均产能较高结论:人均保费偏低的主要原因为举绩率严重偏低KPI分析举绩率=活动量*促成力计算活动量=20访/月与标准值5访/日比较活动量严重不足结论:举绩率偏低的主要原因为活动量严重不足KPI分析人力增员率脱落率计算增员率=11.09%与标准值9%比较增员率较高计算脱落率=9.04%与标准值6%比较脱落率较高结论:人力发展存在高增员伴随着高脱落KPI分析客观评价与主要原因：主要问题是:1、访量低(紧急、重要）2、脱落率高（次紧急、重要）结论分析KPI最终目的是为了改善绩效