搜索
目录•前言公司太阳能热水系统工程发展方向为什么要做太阳能热水工程?•怎么寻找客户目标客户群是哪些?通过什么渠道了解信息?•怎么与目标客户谈判、沟通针对设计院如何开展合作？针对房产商如何开展合作？针对工代如何开展合作？针对公共事业单位怎么谈判与沟通？针对私立单位怎么谈判与沟通？前言1、常规能源紧张2、国家政策扶持3、节能、环保4、系统技术可靠——太阳能热水系统工程市场巨大公司太阳能热水系统工程发展方向•与住宅产业紧密结合（突出建筑一体化）•太阳能中高温技术（工业用热水）•太阳能恒温泳池恒温系统•太阳能地板采暖系统为什么要做太阳能热水工程•获得更大利润空间•获得售后服务商机•更加提升知名度与企业形象•获得更广阔的市场空间——名利双收怎么寻找客户•目标客户群是哪些？房地产开发商公共事业单位（学校、医院、福利院/敬老院、体育馆）私立单位（酒店/宾馆/旅店、浴室、厂矿企业等）——记注一点“只要用热水的地方，就可能会用太阳能”通过什么渠道了解客户信息•网络搜房网（楼盘开发情况）房商网（开发商情况）工程建设网（项目信息）政府机构网（国土资源局、规划局、建设局、发改委等）•当地媒体杂志街道、市中心广告牌（楼盘信息）报纸杂志（土地挂牌、招标/中标公告）•黄页/114装潢、建筑、暖通空调等信息•设计院房产开发商、学校、医院、酒店宾馆、福利院等信息怎么与目标客户谈判、沟通•针对设计院如何发展合作原则、目标：建立关系，收集信息；沟通对象：给排水工程师对象特点：文化、素质、修养高关键：如何取得给排水设计师信任如何与建筑设计院的设计师打交道（一）•把握“度”就象放风筝做好长期跟踪的准备；要掌握一个度，追的太紧，设计师易产生极端；追的太松，别人易介入；过程就象放风筝（拉的紧，飞不高；线放太长，收的慢）要适度和设计师交流公司系统方案以及公司原则立场•换位站在对方立场考虑问题，把握设计师心理，感受设计师真正需要什么？；只有了解设计师需求，才能有的方矢；•留想头开“空头支票”，为他着想，给他好处；只有不断给设计师恋头，才能与设计师联系不会间断；如何与建筑设计院的设计师打交道（二）•比较和竞争对手比较（要善于发现自己优势，不是攻击对手）；要他们在同行中进行比较（我们与很多设计院建立配套服务）；•替代用政策、法规、规范、以及图籍进行诱导；帮助设计师下定决心，促成成功出图（利益）；•预先取之，必先予之人还是很现实的，光感情投入是不行的，还需要利益；达到“以桃报李”的效果；针对房产商如何开展合作•原则、目标：建筑一体化，提升楼盘档次与品味•沟通对象：采购部、合约部、总工室、工程部、老总•对象特点：财大气粗•关键：能给他们带来什么样利益？怎么与房产商打交道（一）•按部就班原则房产公司一般都讲究程序，我们必须按程序办事前期准备工作要到位（找哪部门，谁，时间/地点，做什么，怎么做）避免吃“闭门羹”•表与里学会有表及里（从表面现象看到内在实质）学会分析问题，多问几个为什么找出他们真正关系的问题以及顾虑，同时也满足他们一些合理要求•大范围房产公司本身有工程部、总工室、采购部、合约部、财务部、销售部找到相关决策“智曩”群体（他们具有建议和一定的决策权利）交叉沟通交流，合理安排拜访顺序怎么与房产商打交道（二）•利益打动提升楼盘品位和档次高回报（平均每平方米仅多投入30-80元，就可以增加符合潮流的新卖点和附加值，强力促进销售）开展联合宣传（强强联手，协助房地产公司开展市场推广，在宣传太阳能的同时积极宣传楼盘，实现双赢）“量体裁衣”，让业主买的放心，用的舒心，服务更贴心（根据需求，提供个性化、充分满足热水需求，无论是热水使用量还是楼盘外观档次都达到或超过您的期望；同时贝德莱特有品牌、质量、服务及人才的保障，对自己的系统负责到底，做到一切都让业主放心。）依据（可再生能源建筑应用城市示范实施方案）配合房产开发商申请节能补助费用，另在房产开发的同时可享受相关优惠政策。从而降低太阳能投资成本”针对工代如何开展合作•原则、目标：互惠互利、双赢•沟通对象：暖通空调、锅炉/热泵/太阳能代理商等•对象特点：谨慎•关键：值不值做？怎么与工代打交道•诱导依据当地工程作为“挈机”进行诱导；依据当地市场空间以及国家相关新能源法规政策进行诱导；“过了这村就没这店”•公司政策、支持工代是否符合公司的政策；公司的支持能否满足工代；这些政策与支持，工代觉得值不值操作•带来什么利益利润空间巨大；售后服务商机；广告宣传效益针对公共事业单位怎么谈判与沟通•原则、目标：规范•沟通对象：学校、医院、福利院、体育馆•对象特点：“不差钱”•关键：建立关系如何与公共事业单位打交道•以关系为导向建立“桥头堡”，为以后工作做铺垫•突出公司实力以及工程优势公司实力（品质）工程优势（规范）•利益回报直接了当（关系融洽）“羊毛出在羊身上”针对私立单位怎么谈判与沟通•原则、目标：适用•沟通对象：酒店/宾馆/旅店、厂矿企业•对象特点：自大•关键：价格因素如何与私立单位打交道•直接法直接找老板谈（能有他熟悉的人做介绍最好）；•满足心理法满足对方自大心理（“对事不对人”）；•比较法竞争对手比较（我方优势、对方劣势）；•利害分析假设法如果采用竞争对手系统会产生哪些问题；如果采用我们系统会达到什么样效果；如何与客户搞好关系•关系定义•怎么培养客户关系•怎么促进客户关系•怎么处理客户关系•怎么维护客户关系关系定义•关系：公关与联系，属于社会学范畴；•我们所指的关系主要是人脉关系；•关系属性：有价值、有哲学；•关键：在于如何借势与利用；怎么培养客户关系（一）•原则：善待客户•途径：不为难客户谈合作、谈项目一定要讲究时期。时期不好，好合作也会泡汤。当客户有为难之处时，一定要体谅别人，不要让客户为难。比如他正在有事，他认为那样做会不合适或不能做等，你就要马上停止你的要求，并告诉他不管怎么样，你都非常感谢他。你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚，下次一有机会他就不会忘记补偿你。替客户着想我们与客户合作一定要追求双赢，特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。我们是为公司做事，希望自己做出业绩，别人也是为单位做事，他也希望自己办的事情办得漂亮。因此，我们在合作时就要注意，不要把客户没有用或不要的东西卖给他，也不要让客户花多余的钱，尽量减少客户不必要的开支，客户也会节省你的投入。怎么培养客户关系（二）尊重客户每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并对客户表达出你的感谢。而对于客户的失误甚至过错，则要表示出你的宽容，而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。这样，你的客户会从心底里感激你。信守原则一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。因为客户也知道，满足一种需要并不是无条件的，而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样，客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则，他们才能放心与你合作和交往。比如，适当地增加某些服务和培训是可以接受的，但损害公司、客户甚至别人利益的要求绝不能答应。因为当你在客户面前可以损害公司或别人的利益时，他会担心他的利益也正在受到威胁。怎么促进客户关系（一）原IBM营销副总经理罗杰斯说：“获取订单是最容易的一步，销售真正的关键是产品卖给客户之后。”销售人员要想成为营销赛场上的获胜者，成交后还应当花更多心思增进与客户的关系。怎么促进客户关系（二）开展联谊活动与客户共同组织联谊活动，以此提高自己的知名度，拉近与客户的距离。邀请领导走访参观或组织旅游、承办会议是与客户沟通和保持良好感情的好方式。产品互动，“礼”尚往来如在传统节日期间,企业双方强强合作，实现共赢。建立客户档案，提供全程服务是良好的跟踪服务让客户单位感动，也树立了自己品牌的信誉；让客户单位的决策人很满意，觉得自己的选择是正确的，从而继续合作。提供个性化的产品、方案或服务回访客户，提高客户满意度怎么处理客户关系（一）利用“RATER模型”提高服务质量这里的第一个R就是信赖度（Reliability），即销售人员要能可靠地和准确地履行向客户做出的承诺；A就是保证度（Assurance），即销售人员要确保具有相应的知识、能力和公关艺术来向客户传递信任和信心；T就是可见度（Tancibles），即要求销售人员所在公司拥有相应的机构、设备、人员及联系工具等用来确保向客户提供相应的服务；E就是关怀度（Empathy），即要求销售人员关心客户或针对客户特定需要保持关注等；最后一个R是反应度（Responsiveness），即要求销售人员随时响应帮助客户并提供及时的服务。建立客户数据库客户关系管理最重要的工具就是客户数据库。客户数据库是公司及其客户关系所有信息的存储文档，销售人员需要妥善保管并动态维护。怎么维护客户关系（二）确定目标客户、抓住关键人（投其所好）对重点合作单位关键人的各方面资料作统计、研究，分析喜好。真诚待人真诚才能将业务关系维持长久。同客户交往，一定要树立良好形象，“以诚待人”，这是中华民族几千年来的古训。业务的洽谈、制作、售后服务等也都应从客户利益出发，以客户满意为目标调整工作，广泛征求客户意见，考虑其经济利益，处理客户运作中的难点问题，取得客户的信任，从而产生更深层次的合作。业务以质量取胜没有质量的业务是不能长久的。过硬的质量，是每项工作的前提。这要求充分理解客户需求，以良好的服务质量、业务水平满足客户，实现质量和企业利润的统一。怎么维护客户关系（一）研究客户经营业务的发展动向勤于钻研客户业务，才能另辟蹊径，找到客户发展和邮政业务的契合点，制造业务。１．研究重要客户、效益业务的年度计划。２．研究潜在客户的项目，寻求可合作内容。加强业务以外的沟通，建立朋友关系只有同客户建立良好的人际关系，才能博取信任，为业务良性发展奠定坚实的基础做好售后服务工作成功的营销，应做好相应的后续工作，如业务处理反馈、使用效果调查，业务小结及今后建议，这是极易忽略，却是实现业务可持续发展的重要保障。