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Part2：实务篇第10讲展览会营销——展会产品定价与技巧一、展位价格二、广告宣传价格三、赞助价格四、入场券价格第一节会展产品价格体系展会成本收入预算收入类：展位费收入、门票收入、广告和企业赞助和其它相关收入成本类：展览场地费用、展会宣传推广费、招展和招商的费用、相关活动的费用、办公费用和人员费用、税收和其他不可预测的费用。并由此构成最终利润。一、展位价格展位招商是展览营销业务的核心工作展位销售收入是会展企业最主要的收入来源。2009中国国际铝工业展－展位价格标准展位（3m×3m=9m2）室内光地（不低于36m2）国内企业13800RMB/个1400RMB/m2展期合资企业20000RMB/个2200RMB/m2展期外资企业3800USD/个360USD/m2展期标准展位配置公司楣板、9平方米地毯、基本照明、220V电源插座一个、咨询桌一张、折椅两把光地配置光地只提供相应面积之空地，双开口展位加收20%费用会务费500元/人用于会议资料、午餐、纪念品等；其它展品运输、住宿等事宜。将以参展商手册为准二、广告价格组展商挖掘了哪些宣传平台？这些宣传平台为什么会定出不同的价格？2009中国国际铝工业博览会——市场宣传机会二、广告价格某媒介能够帮助广告商接触到高质量的目标客户越多，广告商愿意支付的广告费用也越多，反之亦然。展会中不同广告媒介的宣传效果不同，决定展览会中的广告宣传方案中，不同宣传平台对应着不同的价格体系。三、赞助价格赞助产品是会展营销人员的重要销售对象。赞助价格的高低与展览会的影响力、赞助商数量、赞助类别等因素有关。二、赞助价格案例：2005年广州博览会广告赞助方案赞助类型赞助金额（万元人民币）特别赞助100摄影比赛赞助60开幕式赞助50开幕晚会赞助40鸣谢单位10祝贺单位5资料来源：广州博览会网站（）。思考问题组展商为什么将赞助划分为不同类型？不同类型的赞助商项目为什么价格会有所不同？入场券价格第二节会展产品定价方法一、成本导向定价法二、需求导向定价法三、竞争导向定价法案例1：2007年某德国展览会成本计算每个标准展位成本3662.78欧元/9平米假定办展机构的目标利润率为10%；则标准展位合理定价不低于4029欧元/9平米一、成本导向定价法成本导向定价法是以产品的总体成本为定价中心依据，是企业常用的定价方法。（一）成本加成定价（二）目标收益定价（一）成本加成定价指产品的价格由产品的成本加上某一标准比例（或成数）构成。典型做法是：估计单位产品的成本，在此成本基础上加成一定的百分比作为价格，而这个加成百分百就是企业的利润。（二）目标收益定价在制定展会价格时，使展位的售价能保证办展机构达到预期的目标利润率。目标利润率定价法着眼于举办展会的总成本来定价，前面提到的成本加成定价法则是着眼于单位展位的成本来定价的。二、需求导向定价法主要是从参展商的角度出发，着重考虑参展商对展会价格的期望和接受程度，并根据参展商对展会的反应和接受能力来制定展会价格。二、需求导向定价法（一）市场认可价值定价法以参展商对展会的认可程度和认可价值而不是以举办展的成本为定价基础的一种定价方法。（二）需求差别定价法根据市场需求强度的不同而定出不同的价格，所定出来的价格的差别与展会展位成本之间没有直接的关系。以顾客为基础的差别定价以展位区域为基础的差别定价以时间为基础的差别定价（三）需求心理定价法根据消费者的消费心理特点来确定展会价格的一种办法106届广交会——展位价格展位按光地和标准展位两类形式出租，光地展位价格为3000元人民币/平方米，标准展位（9平方米，含标准展具配置）价格为30000元人民币。为支持境外企业参展，进口展区的展位价格按免费和7.5折两种标准对境外参展商给予优惠，具体为：（1）对联合国公布的最不发达国家的参展商，给予免收展位费的优惠。（2）其他国家和预定2009年秋季广交会展位/申请106届广交会摊位地区的参展商按定价7.5折优惠，即光地价格为2250元人民币/平方米，标准展位（9平方米，含标准展具配置）价格为22500元人民币。展位定价技巧折扣定价技巧单次认购面积折扣累计展位面积折扣团体认购面积折扣差别定价技巧不同位置不同价格不同时间不同价格不同客户不同价格不同类型不同价格（一）折扣定价技巧单次认购面积折扣累计展位面积折扣团体认购面积折扣（一）折扣定价技巧1、单次认购面积折扣案例一：2005年中国国际铝工业展览会价格折扣方案折扣额度折扣条件5%展位面积在48到100平方米10%展位面积超过100平方米资料来源：2005年中国国际铝工业展览会招展材料，内容有删节。（一）折扣定价技巧2、累计展位面积折扣（二）差别定价技巧不同类型不同价格不同位置不同价格不同时间不同价格不同客户不同价格二、差别定价技巧1、不同类型不同价格第17届中国国际钟表珠宝礼品展览会展位类型及报价展位类型展位说明展位价格A型9㎡(3M×3M)，三面挡板（标准展位配置）6600元B型9㎡(3M×3M)，两面挡板（标准展位配置）7200元C型12㎡(3M×4M)，三面挡板（标准展位配置）9200元D型12㎡(3M×4M)，两面挡板（标准展位配置）10200元E型12㎡(3M×4M)，两面挡板（除标准展位配置外，含5个高柜）16000元特装展位参展商租用空地自行搭建展位680元/㎡（48㎡起订）资料来源：中国（深圳）国际钟表珠宝礼品展览会网站2、不同位置不同价格2006上海国际专业灯光音响设备与技术展览会展位报价方案区域/类别光地价格标准展位价格（3米*3米）优越区（显要位置）2000元/平方米23000元/9平方米普通区1400元/平方米17000元/9平方米国内区880元/平方米8800元/9平方米资料来源：2006上海国际专业灯光音响设备与技术展览会网站（），具体内容有删节。（二）差别定价技巧展台类型R行列式展台E角式展台K头式展台B方块展台（二）差别定价技巧3、不同时间不同价格2006第二届大连国际动力传动与控制、空压机暨通用零部件制造装备展览会价格优惠方案优惠条件优惠措施2005年12月31日前参展惠赠免费会刊彩色广告1页或原展位价格优惠15%2006年3月30日前参展惠赠免费会刊黑白广告1页或原展位价格优惠10%资料来源：大连安联工商展览策划公司（），具体内容有删节。（二）差别定价技巧（三）针对消费者心理的定价技巧1、尾数定价法2、分级定价法3、声望定价法4、招徕定价法5、习惯定价法三、竞争导向定价法这种定价办法，是根据竞争的需要，以与本展会有竞争关系的展会的价格作为本展会定价基础的一种定价办法。（一）随行就市定价法是办展机构依照本题材展会或者是本地区展会的一般价格水准来制定本展会价格的一种方法。（二）渗透定价法是以打进新市场或者是扩大市场占有率、加强市场地位为目标的一种定价方法，这种定价方法，是完全根据市场竞争形势的需要，不考虑办展的成本利润等问题。（三）投标定价法是办展机构根据竞争者可能的报价为基础，兼顾自己应有的利润所采用的一种定价办法。投标定价法在有些展会的主办权需要通过投标的方式来取得的时候被广泛使用。思考从因特网上搜集一个展览会的价格方案，利用所学知识分析一下这个方案采用了哪些定价技巧，并谈谈你对如何改进这个价格方案的看法。TheEnd运筹帷幄成本优先观念与方法