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2020/1/17国防科技军工品质1实战销售技巧2020/1/17国防科技军工品质2终端销售技巧一、自我介绍二、感谢三、寒暄2020/1/17国防科技军工品质3终端销售技巧一、目的提升销售员的实战销售能力及我司产品的市场竟争力，加强双方战略合作,增加产品销售量让更多消费者了解公司及产品。2020/1/17国防科技军工品质4终端销售技巧销售的能力问：在这个世界上最重要的生存能力是什么？2020/1/17国防科技军工品质5终端销售技巧问：如何能把销售做到最好呢？案例：美国一位销售专家进行过这样一个试验，他将钱夹搞得破烂不堪，然后穿上笔挺的西服，到大商店买领带。在这些商店里，领带和钱包在一起销售。销售专家装作不小心将钱包掉到地上，90%以上的导购员都能主动地帮他将钱包捡起来，但没有一个导购员会主去的对这个衣装笔挺但用一个破烂不堪钱包的人说：“您想没想过为自己换上一个更合适您身份的钱包呢？”2020/1/17国防科技军工品质6终端销售技巧总结：1、销售的成功是源于有成功的销售意识。2、强烈的销售意识能使我们发现或创造出更多的销售机会。2020/1/17国防科技军工品质7终端销售技巧所以，如何能把销售做到最好举例：洗车的中的销售意识熟练的销售意识及技巧2020/1/17国防科技军工品质8顾客的购买心理决策过程：观注兴趣联想信任比较需求满足决定2020/1/17国防科技军工品质9终端销售技巧分解客户购买心理：1、观注------引导客户的注视产品及店内的形象非常的重要，因为他在整体的购买流程中占主要地位。产生的效果：有的人会产生兴趣，有的人会浏览就走。最重要的是让他留下深刻的印象。2020/1/17国防科技军工品质10终端销售技巧兴趣主要是由商品本身------品质、质量品牌效应------企业或是产品品牌广告渲染------宣传重点促销活动------对客户的诱惑情况产品形象------VI导购员的服务态度-----最为重要其它2020/1/17国防科技军工品质11终端销售技巧3、联想重点：1、所有的语言集中于拥有了产品给客户带来什么？2、让其做进一步联想自己拥有了其产品能给自己代来什么好处？2020/1/17国防科技军工品质12终端销售技巧4、需求-----在联想与本环节的过程中重点把握客户的购买信号。购买信号主要的表现Ⅰ、语言信号▲热心询问商品的销售情形；▲对所推荐产品有了一个肯定的评价；▲开始询问具体货品及服务情况；▲询问完功能后开始谈价格、压价；▲询问其他用户的购买及使用情况；▲开始抱怨其他品牌时；▲自己拿不定主意，询问他人；2020/1/17国防科技军工品质13终端销售技巧Ⅱ、动作信号▲进门比较急，并且主动要求给介绍产品；▲仔细阅读宣传材料，并主动询问；▲对介绍频频点头；▲注意力从产品开始转向导购员，开始提意见，比如外观，价格等方面；▲开始仔细查看产品，检查产品；▲在店里转来转去又不想走，犹豫不定；▲来过多次，又来咨询一些细节方面的问题；▲听完介绍后走了又很快回来拿资料或是做有关于产品信息的动作；2020/1/17国防科技军工品质14终端销售技巧Ⅲ、表情信号从顾客的面部表情可以辩别其购买意向▲听完介绍后眼睛一亮，很兴奋；▲说话声调积极并且宏亮；▲由开始的双手抱胸，到双手自然放下，由不安变得高兴、友好；▲顾客看到某种产品时，突然眼睛发亮，眼睛睁大，说明顾客比较中意该产品；▲顾客非常注意导购员的言行，注意导购员的每一个动作、眼神、谈话的语气和内容；2020/1/17国防科技军工品质15终端销售技巧5、比较-----在这个环节中一定要了解人的本能：人购买心理的主要几种本能：Ⅰ、算计Ⅱ、荣誉感（被尊重、重视）Ⅲ、攀比、竞争（好胜）Ⅳ、恐惧（戒心、不安全感）Ⅴ、好奇Ⅵ、嫉妒2020/1/17国防科技军工品质16终端销售技巧6、信任心中的小算盘开始打，多方比较，多方衡量。注：如果到了这个阶段就不要一味的去推，应该给一些选择其它商品及产品的方式方法，让其感觉你真的是为了他着想。2020/1/17国防科技军工品质17终端销售技巧7、决定当客户决定购买以后，我们应该将我们的焦点集中在客户的身上，而不是集中于客户拿钱的动作。举例：乔·吉拉德-----卖车不成功的案例2020/1/17国防科技军工品质18终端销售技巧8、满足举例：山姆沃尔顿-----“三米微笑法则”提炼出来的-----“三米送客法则”2020/1/17国防科技军工品质19问：现在有顾客到店面上来要贴膜，那么我们应该如何正确的引导顾客选择我们的产品呢？分析1、问候、自我介绍如：您好！我叫XXX，是这里的销售负责人，能为您服务吗？（引出需求）2、专业施工店介绍如：我们公司是专业的贴膜机构，请看这是总部颁发的授权证书。2020/1/17国防科技军工品质203、产品特性介绍（1）防晒隔热：可有效阻隔红外线达50%--85%，显著降低车内温度。（2）过滤强光：有效过滤强光，减少眩光，提升舒适度与安全性。（3）防紫外线：紫外线隔绝率达99%。紫外线是太阳光谱中导致皮肤灼伤、皮肤癌及汽车仪表台、座椅及纺织品褪色变质的主要因素。（4）安全性：普泰膜具有很强的吸附力，能防止因玻璃破碎对人的伤害，增强意外事故、暴风雨及盗贼的防范能力。（5）私密性：具有单向透视的功能，增强私密度（6）更完美的外观：选择你喜爱及适配你车况的颜色，增强个性化。同时，在汽车整体外观上为你的座驾锦上添花。（确认产品的特色）2020/1/17国防科技军工品质21普泰：顶级膜、独特优势（1）隔热性能卓越无比，且隔热稳定，绝少衰减。（2）金属质感强，完美的提升整体美感。（3）清晰度极高，视线舒适，清爽怡人。（4）金属本色，不含任何染色成份。（5）反射率极低，无论内反光与外反光，提升内外的视觉舒适。（6）尖端工艺，杜绝氧化。（7）8年质保，永不褪色。2020/1/17国防科技军工品质22普泰：电台强势推广品牌、卓越性能（1）隔热性强：持久稳定，绝少衰减。（2）清晰度高：视线舒适，清爽怡人，透光度大于75%。（3）单项防护：改变车膜单向受力的作用效果，确保人身安全。（4）阻隔率高：紫外线阻隔率大于99%。（5）安全防眩：过滤紫外线辐射、高能量光子，提升夜间驾乘安全性。（6）超薄高质：不影响GPS和手机信号的接收.（7）金属本色：完美提升整体质感，杜绝氧化，永不褪色。（8）反射率低：光学级透明聚酯消光薄膜，可见光反射率低于8%。2020/1/17国防科技军工品质23世界窗膜的技术进展普泰威固高端系列：V70量子：钻石70龙膜：AVS703M高端龙膜高端强生高端威固常规3M恒色龙膜主体强生中端威固低端各阶段产品的特点：涂布与复合工艺：只遮光，不隔热，易褪色；着色工艺：遮光，隔热，但易褪色；真空热蒸发：隔热较好，但反光高，清晰度差；磁控溅射：高隔热，高清晰，低反光，功能恒久，永不褪色；2020/1/17国防科技军工品质24举例：顾客：我们为什么要贴膜导：（1）隔热：尤其是在炎热的夏季，令驾乘更舒适、更节油。（2）隔紫外线：防晒、防褪色，提升您的健康指数，并让爱车内饰亮泽如新。（3）防眩光：减少太阳光刺眼引发的眩目，减轻驾驶疲劳，令驾乘更安全。（4）私密性：让爱车成为您私密生活的无限延伸。（5）安全性：有效延缓偷盗行为，保护您及个人贵重物品的安全。（确认顾客的需要）2020/1/17国防科技军工品质25顾客：为什么我要选择普泰汽车膜？导：（1）性能优越：高清晰、高隔热、低反光、不退色、质量稳定，可通过对比试验比较。（2）物超所值：高性价比，8年质保，使用寿命长，年均使用成本低。（3）中性色：适用于作何颜色车型，不仅耐看，更永不过时、提升形象、增加自信（推销产品的特色以及因产品特色而带来的好处）2020/1/17国防科技军工品质26询问客户需求：请问您选膜，主要有哪几方面考虑？（1）隔热、舒适、节油。（2）隔紫外线、防褪色和皮肤晒黑、内部饰品老化。（3）防反光、防眩光。（4）私密性。（5）安全性。（使顾客认同产品特色带来的好处）2020/1/17国防科技军工品质27顾客：怎么没听过普泰这些膜？还这么贵？这是市面上最好的膜，是中国西南核工业物理研究院生产的。这时将客户引向形象墙，开始介绍。调动客户是销售的第一步，坐在沙发上的客户是保守的、防卫性的。让客户跟着你的宣传节奏来，通过走动、触摸，逐渐放松警惕心理，创造成交的氛围。同时向客户介绍：这种产品为什么贵，是因为以下几个原因造成的；（1）生产原料不同：基膜都是用的杜邦光学级聚酯膜，而市面上大多数是普通级，成本低。（2）工艺不同：全部采用磁控技术生产，成本高，市场上的膜绝大多数为降低成本，只有一两个颜色（3）所用金属不同：全部膜都是采用的贵重金属，不会氧化，所以可以8年保质，而其它的膜都采用铝等金属，所以质保最多五年。（4）你还认为这个产品贵吗？2020/1/17国防科技军工品质28顾客：卖膜的都在说自己的好，谁知道呢？（1）拿出一张质保卡，向客户一一讲解产品质保体系，质保条款，质保内容、生产工艺、生产材料、质量标准、质保指标等等，向客户重点说明，8年不变色，不脱胶、不起泡以及专业的质保体系。（2）并向客户介绍如何辨别膜的优劣目前市场上汽车隔热防爆膜大致分为4个档次：A、染色黑膜（俗称黑纸），装贴价格为80—150元，只有遮光基本无隔热作用又影响视线，安装也不规范，经常划伤玻璃，并带来异味属劣B、原（染）色金属膜，装贴价格为300—500元，目前市场上普遍用这类膜冒充美国原产（染）色金属膜，颜色易褪，膜质柔软无韧性，视觉不清晰，反光较高亦属劣质膜；C．美国原（染）色金属化膜，装贴价格为1000—2000元（不含档、天窗）只有遮光基本无隔热作用，品质尚可，性能一般；这类膜在美国前几年普遍使用，目前已因褪色与视觉清晰有限，已被磁控溅射工艺制备的低反射金属膜所取代；D．美国磁控溅射全金属膜，目前已经进入中国市场，装贴价格2400—8000元不等（含前档），品质稳定，隔热稳定，视觉清晰，内反光低，已被许多车主认可。E.作为我们的产品已掌握了磁控溅射工艺的核心技术，这样我们就降低了产品的运营成本，所以我们可以做尖端的品质，中端的价格。2020/1/17国防科技军工品质29顾客：我这车不好，不需要贴那么好的太阳膜。其实，我们的观点是：你要么不贴，最多就是热一点，对您不会有太多危害，反而是贴了劣质太阳膜对您的危害更大，就象劣质眼镜对您的眼睛损害更大，同时劣质膜的有害气体在密闭的汽车里比在外面的危害更大，另外因为好车很多都有隔热处理，且密封等各项性能都比较好，所以贴膜对节省燃料的效率反而没有经济型私家车好。2020/1/17国防科技军工品质30顾客：都说自己是原厂膜，可是搞不清。确实，目前太阳膜市场太乱了，都说自己是原厂生产的，但作为普泰我们可以毫无疑问的告诉消费者。。。。。。。。2020/1/17国防科技军工品质31顾客：谁的车能开到十年，所以五年质保就够了。导购：是的，现在两三年就换车了很正常，不过，您可能没想到过，那些能保五年的膜不说自己能质保十年呢？因为质保多少年不是厂家随意说的，而是在实验室条件下经过严格测试的，只有达到就个层次，才可能说自己可以质保多少年，所以，从就个角度来说普泰的品质比五年质保的品质要高。2020/1/17国防科技军工品质32顾客：这膜太贵，这一层薄膜就要值二三千？导购：就是因为这薄薄的一层膜，不但具有隔热、隔紫外线的功能，还能防爆，透光率这么高，隔热又这么好，不正是高科技的体现吗？2020/1/17国防科技军工品质33顾客：自己家里用的车，又不是公车，钱是自己的，实惠就行。导购：您所说的实惠是价格低吗？其实性价比最好的才是实惠的，实际上到我们这里来的私车还多，况且，差膜对安全和健康都有害，贴了对自己和家人都不好。2020/1/17国防科技军工品质34顾客：你们的施工专业吗？施工后对车子有没有影响？导购：这点请放心，这正是我们的优势；（1）我们的技师都是经过专业培训的，只有合格了才会上岗。（2）我们的技师烤