64报价策略

投标策略投标策略生存型报价策略竞争型报价策略盈利型报价策略报价策略1、生存型策略投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。首先、这种危机表现在企业经济状况，投标项目的减少。其次，政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少，这种危机常常危害到营业范围单一的专业工程投标人。第三，如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存度过难关，就会有东山再起的希望。报价策略2、竞争型策略投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略：经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；试图打人新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小、施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。报价策略3、盈利型策略这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略：投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响。施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。投标技巧投标技巧不平衡报价法多方案报价法突然降价法先亏后盈法开口升级法许诺优惠条件争取评标奖励不平衡报价法常见的不平衡报价法序号信息类型变动趋势不平衡结果1资金收入的时间早单价高晚单价低2工程量估算不准确增加单价高减少单价低3报价图纸不明确增加工程量单价高减少工程量单价低4暂定工程自己承包的可能性高单价高自己承包的可能性低单价低5单价和包干混合制的项目固定包干价格项目价格高单价项目单价低6单价组成分析表人工费和机械费单价高材料费单价低7议标时业主要求压低单价工程量大的项目单价小幅度降低工程量小的项目单价大幅度提高8报单价的项目没有工程量单价高有假定的工程量单价适中投标技巧虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10％以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失投标技巧下面通过数学演算，说明不平衡报价法的应用技术（单位：万美元）（1）采用常规平衡报价：设早期施工的A.B两个分项工程报价分别为A=22，B=28，则A+B=22+28=50；后期施工的C、D两个分项工程报介分别为C=26，D=24，则C+D=26+24=50。由于A+B=C+D，前期与后期处于平衡分配的状态。四个分项工程总报价为：A+B+C+D=22+28+26+24=100；投标技巧（2）使用不平衡报价进行调整：若A、B两个分项报价增加30%，C、D两个分项减少30%，则：早期施工的A’、B’两个分项工程报价为：A’=22×(1+30%)=28.6B’=28×(1+30%)=36.4后期施工的C’、D’两个分项工程报价C’=26×（1-30%）=18.2D’=24×（1-30%）=16.8投标技巧调整后四个分项工程的总报价为A’+B+’+C+’D’=28.6+36.4+18.2+16.8=100仍维持在调整前的水平。但在调整后,早期施工的A’、B’两个分项工程的小计的报价为A’+B’=28.6+36.4=65后期施工的C’、D’两个分项工程的小计报价为C’+D’=18.2+16.8=35；（A’+B’）-(A+B)=65-50=15(C’+D’)-(C+D)=35-50=-15即承包商通过不平衡报价，在早期比用原常规平衡报价提前收回的资金15万美元，形成了前期与后期的不平衡分配；提前收回的资金占总报价的{（A’+B’）-(A+B)}/A+B+C+D=15/100=15%.各种合同价格的风险比较成本＋百分比酬金合同暂定工程量的单价合同准确工程量清单的总价合同完全单价合同成本＋固定酬金合同基于图纸可调总价合同招标人风险投标人风险各种工程量的合同条件的风险比较完全可调量合同在规定的范围内可调量合同投标补充增减量合同投标前审核调整量合同中标后审核调整量合同投标增减量返价合同招标人风险投标人风险常规的合同调量标准分部分项工程量变化在2%之内，单价，数量均不予调整，5%之内，单价不调数量可调，10％之内，量价可调，工期不变，15％之内，措施项目不予调整。或者让投标方核实量，有疑义的答疑时提出来，否则不予调整。清单模式计价的总流程企业成本计价成本底线决策报价对手文化心理对手成本底线投标报价报价策略实体成本管理成本对手资料积累政府定额计价报价上限预算成本投标报价策略的作用•策略的作用是探讨报价的合理性、竞争性、盈利性和风险性。•策略是在利润和风险之间找到平衡。•策略没有精确的算式，是投标人对风险转移、风险防范、提高利润的综合分析和判断。