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1三大话术汇总主顾开拓话术需求分析话术商品促成话术2目录引言：保险的故事第一部分:主顾开拓话术1、缘故法………………………………….72、陌生法…………………………………103、介绍法…………………………………124、信函法…………………………………173第二部分：需求分析话术1、激发客户兴趣话术………………………232、按年龄分类的需求分析话术……………273、按职业分类的需求分析话术……………30.4、理财型需求分析话术……………………335、风险型需求分析话术……………………364第三部分：促成1、促成的时机与技巧………………………2、促成的话术………………………………3、处理拒绝话术……………………………5引言保险故事两个毕业生的故事在美国哈佛大学毕业典礼大会上,亨利和身边的威廉谈开了:“威廉,毕业之后马上去哪里?”威廉:“去哪里?当然是找工作了,生活不就是这样吗!……那你呢?”亨利:“我?我准备先去马全国好玩的地方尽情地旅游一下,然后再工作!”威廉:“我没有钱,你有钱吗?”亨利：“我没有，不过,在我很小的时候,我父母就秀爱我_为我买了少儿储蓄保险,时至今日,我有一笔不少的钱可以领取,自然就能周游全国了!”6地狱的故事从前有一个商人，他生意做得很成功，每天有很多收入，他也很爱他的太太、孩子、父母亲，衣、食、住、行都为他们准备得很丰裕。有一天，他突然和飞机一起从天上掉了下来，然后他们一班鬼魂一起等候上帝的召唤，当点到他名字的时候，判官说要把他打入十八层地狱，他很不服气，他说我对家人那么好，对朋友那么，做了那么多状况事，为什么不是去在堂而是进地狱。于是判官用玄光镜把他家人的生活照给他看。首先映入眼帘的是他最心爱的太太，此刻正在他人的怀抱里卖笑。接着是他的老母亲，此刻正因为没钱治病而痛苦得在床上打滚，然后是他的两个小孩，在大街上被别的乞丐打，因为他们侵占了人家的地盘。他还没有看完就嚎啕大哭了，大叫为什么？为什么？……你生意做的太大了，借了那么多钱，你一掉下来，债主讨债上门来，你家早就破产了，你太太因为没有别的生存办法，只有投入别人的怀抱，你妈妈因为没有钱治病，现在只能等死，而你的小孩因为没有人管了，现在只有在街上乞讨。而这一切本来是可以避免的，上帝曾经派十多个保险业务员来拯救你的家庭，你看你作了那么多孽，应不应该把你打入十八层地狱。听到这里，他流下了悔恨的泪水。7老人与狗一个老翁，很富有，但孤单无聊，于是买了一只名犬，附有出世纸和名犬证书，该犬出身于名门贵族，父亲是路易古六，母亲是戴安娜，证书上标着它的身价为200万美金。一日，老翁带着他的名犬出街闲逛，过马路时不慎被车撞倒，名犬被撞死，老翁被撞断一条腿。老翁状告司机，法官判名犬获赔200万美金（有证书为证），而老翁只赔了2000美金。为什么人的一条腿的价值只抵犬的千分之一呢？就仅仅因为犬有出世纸和证书证明，而老人却没有什么可以证明。如果该老翁买了足够的保险，那结果将完全不一样，试问，阁下，您的一条腿可以值多少钱呢？8保险的意义一只白鸽在水边梳洗，突然听到“救命——救命！”白鸽立即循声飞到水面上，看见一只蚂蚁在水中挣扎，善良的小白鸽不忍见死不救，于是叼起一只草棍，伸向水中将蚂蚁救起。小蚂蚁正要说感谢的话时，只见小折鸽已飞到小溪边继续梳理她的羽毛，好像什么事都没发生过一样。这时，一个猎人来到溪边喝水，看见这只美丽的白鸽，心里一阵高兴悄悄地兴起了弓剑，这时蚂蚁发现了，心想不妙，恩人有难，我一定要救他，于是蚂蚁冒着生命危险，奋不顾身地爬到猎人脚上，狠狠地咬了一口，猎人不知是被什么东西咬了一下，回头看时，手上的剑叮当落地，小白鸽听见后，发现了猎人，立刻飞走了。保险就好象小白鸽救人于危难之时，一旦危险发生时，保险会义不容辞地站出来救你于危难之中。9抉择一位寿险业务员向一农民推销保险，但生性节俭的农民虽见左邻右舍均已投险，却难以作出决定，最后藉口必需问神才能决定。业务员倒也机灵，立即拿起寿险建议书央求和他一起到庙里问神。在神像面前农民烧香祈祷，口中念念有词，半天也无法说出其旨意。业务员趋步向前，说道：“我替您向神掷杯问问如何？”农民说：“好，有道理。”于是业务员把建议书放在神桌上，虔诚祷告，半晌，双杯往地一掷，咔嚓一声，神明没答应。但业务员立即从手提包里拿出另一张建议书。“刚才我问神的是一百万的保险，神没同意，现在我问神这两百万是不是同意？”不待回答，又虔诚祷告，双杯一掷，居然还是没答应。“既然如此，我们再看神是不是要你买三百万。”业务员又立即抽出一张建议书业。“不用了，不用了！我买那两百万就可以了！”富裕的农民紧张地立刻作出了决定。契而不舍，机智应变，这是身为营销员应有的本事。10多一个蓝子少一份风险有一个扒手在失手被缚后，警察好奇的问他：“一般人应如何防止扒手带来的损失？”扒手答道：“不要把你所有的钱都放在一个口袋里。”某年，美国有一家银行因为违规营业及财务上的问题，被联邦政府勒令关闭。该公司被接管后，马上通知所有的存款人前往提款。因为，美国的银行有十万元的存款保障，也就是说，银行倒闭时客户的存款若在十万元以内，都不会受到损失。可是，偏偏有许多人，尤其是华人的存款往往超过十万元，有的甚至高达百万美元。结果是如此不幸的下场。毕生积蓄，就这么化为乌有，损失实在惨重。所以，不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，多一个篮子少一份风险。11父亲的爱我的客户中，有一位父亲的爱令我很感动。这一单，是我做保险最艰难也是印象最深刻的一单，我所面临的，不仅仅是专业知识的挑战，也是人情与法律责任的挑战。像许多早年下海的人一样，谢先生成功而富有，有一个13岁的女儿，他想给女儿一份保障，在她成长的过程中尽他的一份责任，也希望女儿长大后能理解他的爱心。但他绝没有料到，他有此爱心，也有财力，但却没有投保资格。因女儿的监护权已随同他失败的婚姻离开他，而《保险法》对此有严格的规定，即未成年人的投保需经法定的监护人同意，为了促成此单，成全父亲的爱，我通过了一次又一次的沟通，一次又一次的被拒绝，终于让他积怨颇深的前妻在投保单上签了字。12我从谢先生手中接过一次缴交的6万元的保费，告诉他往后，每过五年当他的女儿蓝蓝18岁上大学时，23岁踏入社会时，28岁结婚生子时、、、将得到他的2万元支助、、、谢先生不住的感谢我，他说，不在意能给女儿多少钱，他在意的是女儿成长的足迹里有他的身影，通过我的帮助，实现了他虽不能陪伴女儿身边，关爱却伴随女儿终身的心愿。保险是责任与爱心的传递。每天，我奔波于人群中，传播爱的福音，也常被平凡人间的伟大的情感所感动。13第一部分主顾开拓话术长期理财比较省事，让你有更多的时间专注在事业及生活上。14一、缘故法1、先生，您的为人与今天的成就，令人敬佩，今天想请教您几个问题。象您现在这么有钱，有没有考虑过：A、多少钱可以对付自己与家人的生活开支？B、多少钱可以对付突如其来的生意风险？C、多少钱可以对付突如其来的疾病、意外费用？D、借了大笔资金给别人长期不还怎么办？等等这些不尽人意的这些事情，往往让我们总是存不到足够的钱来解决。因此，很多成功人士都说：“赚钱不是英雄，存到钱才是真正英雄。”为此，我这里有份储蓄保障计划很适合您，想跟您分享一下？如何？2、先生，人寿保险的需要是一定存在的，关键在于你是否要去承认它，当你说你不需要买保险，被伤害的不是业务员，而是你的家人。因为你的拒绝只是使我们失去一个客户而已，而对于你，可能失去的会是一生的幸福，一生的希望，所以你一定要仔细考虑一下。153、先生，不论你是否会买保险，实际上你已经投保了，不同的是，是你自己向自己投保，还是向保险公司投保？如果你是向自己的腰包投保，如果需要，你必须自己拿出2万、5万甚至10万出来，如果你向保险公司投保，这些钱便会由保险公司支付。你会选择哪一种方式呢？4、伯父您好：我在保险公司接受培训，且通过代理人考试，现在中国太平洋保险公司工作。在这次培训中，我学会了一套家庭风险管理计划，非常好，我想这么好的东西有谁可以跟我分离呢？在众多的亲戚朋友中，谁最孝顺父母，夫妻感情最好，且有远见并能接受新的观念，我想了很久，只有伯父您。不过伯父您不要因为我在经营人寿保险，您就跟我买。我知道你很疼我，无论怎样你也跟我买，我不希望这样做，这样我会没有成就感。如果不满意，我会改到您满意为止。因为保险是可以调整的。16话术1、留下一些可以用的东西给妻子儿女，而不是留下一些负担给他们2、人寿保险是创造您最需要的现金3、如果您的孩子可以选择，他一定不会选您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才得以生存。4、有一个寡妇抱着五百万痛哭，另一个寡妇抱着棉被痛哭，两人明天一样面对生活，您要选哪一种？5、为儿子投保了10份，您女儿却还没有投保，而您是非常有爱心的父亲，那么现在我们来谈谈您女儿的保障计划。6、您那么认同医疗保险，自己也买了，您考虑过您先生吗？花不多的钱，使您先生拥有同样的保障，相信您看了会感兴趣的。177、您是我最信赖的朋友，我有责任和义务对您负责，我这里有一个对您保障和理财的总结及再规划，相信您看了会感兴趣。8、很感谢您对我的信任，在我这里投了保，可是我觉得您的保障不够全面，就像一辆车没有视后镜、雨刮或者备用胎还是可以开动的。但如果您开着车，这时天上下着雨后面的人想超车，您会不会觉得危险，因此我今天来请您加保，使您的保障更全面。9、现在的医药费越来越贵了，不如花一些小钱买保险。10、先生，我们相处的非常融洽，可是你从来也不问我关于保险的事，本来如果你问的话，我是不会卖保险给你的，我们是朋友，不谈生意，可是你从来也不关心我的工作，我开始怀疑我们之间的关系，所以今天我一定要让你买保险，看看你是否真的会帮助我。1811、姨丈，现在好吗？前些天我一直忙于找工作，没空看你，如今我已经找到了一份很适合的工作，就职于太平洋保险公司任推销员，培训了几天，学了不少知识，对保险有了更深一层的认识，我觉得，你有必要为自己及家人买一份保障，建议书我已经设计好了，晚上七点我去拜访你。12、（到非常忙碌的影响力中心单位或家里坐坐一段较长的时间，一定会遇到几个或很多影响力中心的朋友、家人、同事，最好是上级领导，以便集团式开发准主顾。问客户：“这份保单对您来讲有什么特殊意义？为什么买这份保单你会选择我？将来您的经济状况好转了，您会不会增加保额或再购买其他险种？您希望增加什么类型的保险？可不可以将你的亲朋中与你最和得来的介绍给我？”（将自己在保险业的状况、级别、喜、怒、哀、乐告诉给最亲近的亲人，与亲人分享喜乐，化解怒哀，请他介绍缘故。）19二、陌生法1、随机拜访话术：啊！您好！好面熟啊！好象在哪见过您，怎么样啊？最近了吗？哎呀，我忘记了您家的电话地址啦，请您帮我写在这里，好吗？方便以后联络您。哦，好，原来是先生，您还记得吗？我们以前在地方见过。好啦我还有点事，先走啦，迟些再联络您，再见！2、先生、您好！我是中国太平洋保险公司的，今天很有缘份能够敲开您幸运的大门，想了解一下：“保险买了没？客户：没有或者，很多人来过；很烦……我正是从事保险宣传工作的，当然是免费宣传，说实在，您买张报纸都要跑到楼下，还要花5毛钱，而我是公司专门派来为您们宣传的，请您听一下，至于买不买，是您的事，再说，您都很忙，了解清楚了，不要让以后再来的业务员浪费您更多的时间，OK？203、您好！可不可以借您五分钟时间帮您自己填一份答卷拿出奖卷给他填。5、对年轻人状况保险已成为时代的潮流，今后我们养老的问题全靠保险公司，早投，早受益，有保无险。6、（对于年龄较大的人）我来给您做理财顾问，您买不买保险都有没关系，象您这样的年龄不能算太年轻，按照保险投保年龄，现在还合适，现在不买，以后想买都不行了。7、（在电梯或到一些单位作拜访时，先赞美对方，再索取资料）如：您在这幢大厦上班吗，这幢大厦这么气派，相信您们公司的规模和经济效益都很不错······您们老板也为您们买足了养老或医疗保险了吧······没有，那就应该自己为自己做些较长远的打算，我是太平洋保险公司的业务员，请问您贵姓，在几楼办公，改