营业部经营五大系统

营业部经营五大系统营业部的专业经营实务课程目标通过本单元的学习，你将会：了解系统运作在营业部经营管理中的作用；学习到五大系统的重要部分；尝试运用解决问题的技巧去解决问题。目录营业部经营五大系统总论日常管理系统增员系统辅导训练系统销售支持系统绩效管理系统P规划组织用人指导控制CDSO规划的过程组织的过程增员与选择的观念训练绩效标准业务员营业部经理衡量绩效业务员营业部经理绩效评估业务员营业部经理采取改善行动业务员营业部经理训练需求训练目标训练方法训练的应用训练的评估销售支持市场分析人力目标增员名单的来源与接触的方法选择的过程创业指南选择面谈聘用决定增员与选择的控制描述成员工作内容建立工作的绩效标准写下工作行为的内容实际绩效表现与预定标准之衡量现况分析目标的设定达成目标的方法评估与回馈营业部经营五大系统的理论依据来源于LIMRA中关于营业部管理的POSDC理论辅导训练系统日常管理系统绩效管理系统O创建环境S人才选择D人才培养C反馈评估销售支持系统作用包括增员计划制定增员活动运作增员功能组训练功能组主管辅导二次早会衔接训练日常训练主顾开拓行销工具激励活动早会功能组早夕会经营差勤管理职场管理活动管理绩效评估月周绩效例会增员系统绩效追踪P明确目标根据POSDC理论,有序的系统运作使营业部经营管理工作变得更加简洁高效理念建立年度计划编制五大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标子系统解决问题终极目标系统增员系统辅导训练系统销售支持系统绩效管理系统SDPS产品训练创业说明会增员活动运作按照流程进行增员工作新人衔接训练辅导增员计划的制定与执行增员选择销售技巧产品与组合能力新人展业问题业务员个性展业问题客户来源意愿拉动气氛营造展业工具行销辅助品竞赛激励主顾开拓周主任例会周目标管理主管周计划日常管理系统早夕会二早差勤管理职场管理活动管理档案管理工具载体制度形式载体制度保证工具提供指挥协调训练功能小组增员功能小组早会功能小组营业部经营手册内容营业部经营手册增员系统增员计划制定/增员人的确定与训练增员活动运作/创业说明会/增员选择辅导训练系统产品训练与辅导辅导运作非制式培训班运作销售支持系统营业部/业务员主顾开拓激励活动运作行销工具管理日常管理系统职场/差勤/活动量/会议/档案管理功能小组建立与管理/早夕会经营绩效管理系统年度计划编制绩效评估/绩效追踪主任绩效会议功能组运作为基础最终建立以营业部经营为基础的营销模式和销售管理支持平台营业部五大系统协调支持监督机构三大职能增员系统日常管理系统绩效管理系统销售支持系统营业部功能小组资源配置\IT支持辅导训练系统建立营业部日常管理系统的意义•明确了日常管理的内容•提供了一系列标准化的日常管理流程•提供了标准化的日常管理工具行为•部经理清晰地知道自己的日常管理职责•部经理了解履行日常管理职责的方法•部经理便利地运用日常管理的标准工具结果做什么怎么做（流程）用什么做日常管理系统的内容日常管理系统1.职场管理2.差勤管理3.早、夕会经营管理5.活动工具管理6.档案管理4.早会功能小组运作7.功能小组建立与管理8.营业部经营哲学的建立明确营业部经理、增员功能组、主任、增员人在增员活动中的职责和分工帮助营业部经理和其他增员活动主体了解如何进行有效的增员在该手册的帮助下，营业部可以持续健康的进行组织发展建立营业部增员系统的意义增员系统的内容增员系统1.标准化增员流程2.增员计划的制定3.增员人的确定和训练5.部门创业说明会6.增员选择4.增员人增员活动运作7.增员功能组运作建立标准化的营业部训练系统是提升业务员销售技能的重要举措标准化的训练系统特征•重点解决把制式培训中的知识转化为技能的问题•重点放在新人的育成方面•强化产品训练•能够使业务员随时满足市场的需求•运作具有明确的流程和标准•部,组分工合作.职责明确•新人的转正率大幅提升•为销售队伍的长足发展夯实基础•让培训真正产生效果•具有操作性的流程能够提升留存率,增强业务员的增员积极性带来的成果辅导训练系统包括六块内容:辅导训练系统2.产品训练与辅导4.营业组早会5.一对一辅导3.培训班运作6.陪同辅导1.训练功能小组运作营业部层面建立标准化的销售支持系统可以支持业务员展业，支持营业部各项销售工作顺利进展•明确销售支持系统的主要内容，将营业部销售支持工作加以梳理、明确定位于系统之内•建立规范化的操作流程，使之制度化和标准化，营业部销售支持工作有章可循•部、组分工合作、职责明确•确保销售队伍的主顾开拓名单源源不绝•激励活动达到应有的效果•充分利用公司各项行销工具建立营业部销售支持系统的意义标准化的销售支持系统主顾开拓、竞赛激励、行销辅助品以及产品、销售技巧五个构成环节，在销售活动中发挥着不同的作用产品为销售活动提供原料销售技巧为销售活动提供科学的方法与流程主顾开拓为销售活动提供客户来源激励活动为销售提供动力行销辅助工具为整体销售活动提供行动的装备销售支持系统的内容：销售支持系统1.营业部主顾开拓2.业务员主顾开拓3.行销工具4.激励活动建立营业部绩效管理系统的意义•掌握营业部经营指标和经营状况•掌握营业部各层级需关注的KPI指标•全面预警，及时发现营业部存在的重点问题，绩效差距•建立绩效追踪，评估标准•提出有针对性的改善举措绩效管理系统的内容绩效管理系统1.年度经营计划编制2.绩效追踪3.绩效评估与反馈4.主任绩效会议早、夕会的经营日常管理系统功能小组的建立标准化增员流程增员系统增员人的确定与训练增员功能小组的运作标准化增员流程增员计划的的拟定增员活动运作•增员活动追踪评估•增员活动运作：•增员人的确定与训练•增员开拓•部门创说会•增员选择营业部各主体在增员系统中的职责营业部经理增员功能组各级主任增员人部门助理增员人的确定与训练确定增员人标准主任推荐候选人经理审核确定制定训练计划组织训练参训开展增员活动总结评估材料归档谁是营业部的主要增员人？主任试用业务员营业部经理绩优人员绩差人员发展意愿强者司龄1年以上的员工增员人条件部经理各级业务主任司龄6-12个月、02职级、具备良好销售技能及管理潜力的人员司龄1年以上、有管理潜力和意愿；已有增员的正式业务人员可以作为部门后备主管培养对象寿险学院可提供的增员训练制式培训非制式培训主管日常辅导增员功能组的运作组建增员功能组明确功能组工作范围制定部门月度增员行动计划开展部门活动定期总结活动效果评估增员选择功能组维护辅导的运作辅导训练系统训练功能小组的建立营业部辅导的运作营业部辅导的运作建立辅导档案制定辅导计划督导主管辅导档案归档90天跟进新人建档老业务员建档主任制定周辅导计划功能组汇总主管辅导计划部经理制定周督导计划主管实施组会辅导业务员辅导档案归档主管辅导计划归档主管实施一对一辅导主管实施陪同辅导部经理督导反馈建立辅导档案实施步骤具体描述90天跟进新人建档老业务员建档部助理为每一位业务员建立档案,主管对业务员每一次辅导的结果都存档.•部助理根据新人辅导档案纲目表分装资料•新人报到的第一天分发资料•90天跟进结束后,资料归档制定辅导计划实施步骤具体描述•主管每周末制定下周的周辅导计划表周一早上,功能组汇总主管的辅导计划功能组汇总主管辅导计划部经理制定周督导计划•部经理根据周辅导计划汇总表,制定周督导计划主任制定周辅导计划实施步骤具体描述•技术见新培训课程体系主管晋升培训课程督导主管辅导主管实施组会辅导主管实施陪同辅导主管实施一对一辅导部经理督导反馈•技术见新培训课程体系主管晋升培训课程•技术见新培训课程体系主管晋升培训课程•部经理进行现场观摩指导主管的辅导技能并给予反馈档案归档实施步骤具体描述业务员辅导档案归档主管辅导计划归档•主管每次辅导业务员都要填写辅导记录表•辅导记录表进行归档营业部训练功能组运作营业部训练功能组的运作训练功能组的建立训练功能组的运作训练功能组的维护部经理宣导人员确定制定运行机制明确工作职责按计划举办培训会报管理部经理定期反馈部经理制定激励制度业务员定期反馈实施激励制度人员调整训练功能组的评估追踪宣布小组成立档案存档训练功能组的建立实施步骤具体描述部经理宣导人员确定制定运行机制•部经理宣导成立训练功能组的意义•通过投票或者竞聘方式产生组员•小组成员以业务主任为佳•小组人数5-7人最佳•确定管理制度,职责分工,工作流程宣布小组成立•隆重宣布•在职场中安排训练小组园地训练功能组的运作实施步骤具体描述明确工作职责•需求调研•制定课表•举办培训设组长一名,衔接负责人一名,日常训练一名,助理一名每周二下午小组例会组长参加部门主管例会按计划举办培训会报管理每月底将会议记录及行事历,课表,考勤表交助理存档档案存档训练功能组的评估追踪实施步骤具体描述部经理定期反馈•部经理至少每月参加功能组例会一次,给予运作方面的指导•业务员每季度对功能组的运作反馈业务员定期反馈训练功能组的维护实施步骤具体描述部经理制定激励制度实施激励制度人员调整•部经理根据功能组成员表现,及时调整组员.主顾开拓销售支持系统激励活动主顾开拓按发动的主体可分为公司、营业部以及业务员开拓三种形式营业部为发动主体公司为发动主体业务员为发动主体主要形式•春节送“福”、少儿平安、保单体检等•小区开拓、专题讲座等•缘故、转介绍、老客户再开发营业部主顾开拓工作的主要内容•公司主顾开拓方案的细化与执行•部门主顾开拓方案的制定与执行•业务员主顾开拓的技能培养与实施追踪营业部主顾开拓营业部主顾开拓关键概念图确定目标市场填写《目标市场分析表》成立项目组确定开拓方式制定行动方案实施方案总结评估确定目标客户群确定选拔标准成立项目组收集目标市场资料建立档案确定开拓方式制定行事历设计制作行销辅助工具总结评估宣导组织培训资料归档设计产品组合设计展业方式设计销售话术主管辅导分配资源营业部主顾开拓的主要形式职团开拓区域开拓社团开拓主要形式其他形式•小区开拓•针对教师、医生、金融等特定职业团体进行开发•如车友俱乐部、高尔夫球会•交叉销售：如对车险客户销售人寿保险•专题讲座：如“亲子教育讲座”、理财讲座•游戏竞赛：如“故事大王比赛”•客户联谊会营业部经理更应当充分利用好公司的主顾开拓活动方案，开拓主顾市场品牌宣传部：少儿平安行动、中秋平安团圆夜春节送福方案紧急联络卡保单体检、保单存折广东分公司：总经理的一封信上海分公司：十周年客户回访活动湖南分公司：魅力妈妈·········总分公司开展过的大型主顾开拓方案以公司为主体的主顾开拓，部经理需要配合以下四个方面的工作：细化方案宣导方案实施方案追踪评估工作内容•寻找配合方案执行的切入点•结合自身资源形成营业部执行的方案•制定适合部门应用的话术、工具、产品组合等•职场布置、追踪报表制作•针对业务员进行方案宣导•活动资料整理归档•评估方案实施效果•分配资源•组织培训•按照即定计划实际操作建立功能小组可以确保主顾开拓的有效执行组长由业务主任或绩优业务员运作专业岗负责活动的策划和组织制定计划、分析、评估综合岗负责功能组自身的运作对功能小组策划、组织的活动提供行政支持功能小组基本架构和职责功能小组的说明–功能小组成员的来源可以是跨组、跨部的业务员；–成员间必须沟通良好，性格相衬；–正式业务员以上职级，业绩稳定并且有长期从事寿险工作的意愿；–小组成员最好各有专长，优势互补；–人数视目标市场的大小而定，一般情况4人最佳。《激励活动的运作》文件介绍激励活动的运作营业部自行制定的主顾开拓方案公司制定的主顾开拓方案的执行竞赛激励日常激励外部激励总分公司激励营业部激励细化方案制定配套方案宣导方案实施阶段性表彰与总结方案兑现总结评估归档基本法激励诊断制定方案平安外勤员工可以享受到的日常激励营业部应当充分利用好日常激励，营造部门氛围营业部的日常激励项目绩效追踪绩效管理系统绩效的评估与反馈主管绩效会议绩效追踪确定绩效追踪内容确定追踪方法小组宣导实施追踪小组追踪协助追踪营业部经理业务主任营业部助理营业部各层级各阶段关注的KPI试用业务员正式业务员营业组主任营业部经理绩效评估与反馈