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1隆德分公司2010年通信市场情况的思考——几大市场的浅显思考2隆德整体环境的分析•2011年，根据政府工作报告，隆德将实现县外移民22000人，劳务输出人员51000人。作为目前实际人口只有十六万的隆德县，常住人口就会锐减至十四万左右3Ⅰ集团客户市场Ⅱ个人客户市场Ⅲ家庭客户市场Ⅳ物联网市场新竞争格局下的四大市场4集团客户市场业务分析运营商优势劣势机会威胁移动1.客户资源广，对不同客户群体有较强的针对性；2.市场份额大；3.营业网点健全，覆盖面广；4.服务网络完善；5.创新能力强，业务更新快1.业务繁杂，客户对资费和业务的了解不全面；2.繁忙时段信号差；3.基础网络设施不完善1.拥有最庞大的客户群和雄厚的技术力量，将有益于3G的推动；2.通过灵活调整营销策略满足客户的多层次、多样化需求1.全业务运营下新联通和新电信对移动业务的冲击；2.互联网和移动环境趋于融合，移动生存空间受到挤压；3.非对称监管措施电信1.固网和数据业务客户资源广，客户关系好；2.基础网络设施完善；3.运营管理经验丰富；4.服务质量日趋完善1.移动用户增长速度慢，用户质量不高；2.现有基础设施不能为用户提供特色服务；3.客户忠诚度较低1.市场形势的变化和技术的进步为固网转型提供了机遇；2.通过定制特色业务争取更多用户；3.与国外运营商合作，为客户提供差异化服务1.市场份额低，切入移动行业有难度；2.中国电信在经营许可、互联互通、资费、服务等方面受到严格的行业管制联通1.终端产品丰富；2.采用全国统一资费、统一管理，增值业务统一开发，无漫游长途1.品牌战略模糊；2.GSM网络资源及信号较差；3.市场渠道不畅；4.发展和定位目标不明确1.WCDMA牌照优势，有众多厂商支持；2.原网通的国际化战略合作优势；3.工信部的非对称管制1.三家电信运营商间的竞争更加激烈；2.基于3G的数据业务模式推广度不够，新业务渗透率低，发展缓慢；一、基础通信业务5集团客户市场运营商优势劣势机会威胁移动1.在移动用户规模与高端用户方面处于垄断地位，强势品牌突出；2.业务创新能力强；3.宽带资费优势1.技术存在客观差距，宽带用户规模、带宽、QS等方面处于劣势；2.固网资源相对匮乏；3.系统体系和流程不顺畅，运营支撑资源及经验不到位1.整合城域网、接入网及铁通资源，有策略地发展宽带接入业务；2.打好时间差，尽快占领农村市场；3.不断创新，领先市场1.市场开放因素；2.政策风险因素，政府不对称管制产生负面影响；3.技术进步因素，合适采用何种技术标准；4.融资风险电信1.拥有最大的固定通信网和数据通信网；2.固定电话用户占有率高；3.拥有完善的销售渠道和客户服务体系；4.按时计费，方便用户选择判断1.主要支撑系统需不断扩容以满足宽带的发展需求；2.企业运营机制僵化；3.业务形式单一，主要还集中在接入和网络建设方面1.网络升级，向具有带宽保证的业务方向发展；2.向视频、话音、宽带、移动融合业务发展；3.向基于服务的业务发展1.替代品技术发展迅速使保持网络优势很难；2.各业务仿制和服务同质化现象严重联通1.WCDMA产业链成熟，有良好的运营模式和网络架构；2.固网和宽带业务相对均衡，易产生协同效应；3.无线上网速度快，按流量计费，套餐自动升级，并可全国漫游1.运营机制不灵活，管理体制僵化；2.价值链运营经验缺乏；3.宽带营销力度不足；4.资费较高1.依托成熟的国际产业链迅速推出具备个性特征的相关业务，有计划地扩张市场；2.优质优价，树立品牌；3.扩展业务，实施多样化和差异化1.移动、电信已积极抢占移动互联网领域，获取协同效应；2.光电宽带的发展不容小视；3.消费不旺，消费群体日益挑剔二、宽带接入及无线网络业务6集团客户市场运营商优势劣势机会威胁移动1.有强大的用户群体市场，具备规模化发展优势；2.集团客户移动信息化应用经验相对较丰富1.缺少强大的互联网支撑体系，信息化业务的发展将受到移动宽带网速的制约；2.缺少通信网络综合应用经验；3.产品同质化现象严重，缺乏针对性1.拓展中小企业和政府信息化市场；2.注重信息化需求调研，深入发展集团客户移动信息化应用；3.加强SI合作，提升信息服务实力；4.发展信息化业务促进集团保有工程1.竞争对手增多，竞争激烈程度加大；2.缺少强大的互联网支撑体系电信有良好的集团客户合作基础，有信息化业务推广经验，结合手机应用能有效实现信息化业务由固网向移动网络的延伸1.移动用户基群少，缺少移动终端客户资源；2.移动信息化业务的产品内容处于起步阶段，同质化现象严重；3.收购CDMA网络后面临组织构架等的整合问题1.通过原固网集团移动信息化应用，带动信息化发展；2.借助移动信息化应用推广，以低价竞争切入，逐步占领移动通信市场运营商对具有差异化竞争优势、受消费者欢迎的全面业务解决方案的抢夺联通具备固定数据网络综合运营资质，有较强的全业务运营实力1.联通集团薄弱，占有率低；2.联通商务品牌知晓度不高；3.缺少移动信息化业务运作经验；4.缺乏有大规模市场应用、较成熟的信息化业务WCDMA有成熟的3G移动终端市场和技术保障，且具备固话数据网络优势，可为信息化业务的发展提供网络支撑保障南北发展不均衡，集团客户市场较为薄弱，移动信息化品牌建立不足，通信市场占有率不高三、信息化产品7集团客户市场服务分析运营商优势劣势机会威胁移动1.服务体系健全；2.建立集团客户投诉档案库；3.开展驻地服务，加强在集团内部的拓展和营销1.营销理念有待深化；2.集团客户服务不细致暗，存在明显短板；3.各服务渠道定位不清晰，分工不明确；4.信息化挖掘和推广力度不够，行业性应用较局限1.狠抓客户忠诚、客户满意、客户挽留；2.建立客户响应中心，提供一站式服务和全过程监控1.竞争对手服务显著提升；2.客户满意度下降电信1.建立一点受理、一站购齐的服务体系；2.推出首问负责制；3.设立了服务热线等，提供互动式服务。1.管理机制较为落后；2.市场服务意识淡薄，服务主动性不强树立全业务服务标准，加强服务管控和评估，全面提升服务水平，巩固基础服务，提升服务差异化能力电信行业服务竞争力度加大，客户满意度低联通1.服务渠道广泛；2.整合后服务品牌统一，有统一的客户感知和服务标准1.服务短板：宽带畅修不及时、移动网络质量感知差、增值业务强行定制、收费争议、服务问题解决能力不足；2.整体服务尚有差距；3.竞争要素依然落后1.发挥渠道资源优势，利用有形展示提高客户感知；2.融合捆绑产品，强化品牌；3.强化服务过程，缩小服务差距1.政府加大对服务的监管力度；2.竞争对手发力服务；3.服务整合压力巨大8集团客户市场营销策略分析运营商优势劣势机会威胁移动1.营销策略系统性较强，主动性、连续性较好；2.注重社会公共关系管理；3.新业务市场份额逐步增长；4.注重市场情报的收集和对对手状况的准确掌握；5.通过服务差异化来提高中高端客户的忠诚度1.业务推广受网络技术条件限制；2.挽留中高端用户的措施更多地偏离通信本业，不利于核心竞争力的巩固和发挥；3.对其他运营商的战略性防御措施准备不足；4.营销理念有待深化，交易营销而非关系营销的特点突出1.发挥在客户、品牌和经济规模方面的优势，加大创新水平；2.详细分析市场环境，提升基于客户资本的核心营销能力行业垄断地位将被打破：号码携带转网和业务的多样化打破了行业竞争失衡的局面，将导致移动用户ARPU值降低，离网率提高电信1.品牌优势，有良好的固网商誉；2.技术和网络优势，拥有较为完善的基础网络设施；3.宽带客户资源优势1.新业务缺乏特色，不具备发展潜力；2.品牌混乱，消费者的品牌忠诚度降低；3.接入网资源短缺；4.管理机制较为落后；5.市场服务意识淡薄有效益地发展固网业务，最大限度发挥捆绑效应，把家庭客户、政企客户群覆盖至个人客户群1.不同业务、不同层次的多元化竞争局面；2.专业性的管理人才和营销人才不足联通1.国家的非对称管制扶持，联通可享受上下浮动的资费优惠；2.获得全业务经营许可；3.联通体制规范，融资渠道较顺畅1.GSM网的频段资源不足，网络建设压力大；2.基础制度薄弱，产品战略理念不清晰；3.品牌形象不稳定1.利用网络技术优势，重塑品牌形象；2.客服充足过程的内耗；3.以增值业务创新代替资费竞争；4.实施目标人群集中满足策略1.运营机制不灵活，市场开发能力较差；2.管理体制僵化，受资金和政策约束较大；3.价值链运营经验缺乏9产品定位“动力100”是中国移动面向集团客户推出的统一的业务标识。“动力”源于实力、科技与创新；“100”代表着百分百动力，是我们为客户创造效能、实践价值的承诺。“动力100”将致力于为集团客户提供综合信息化应用服务，并从“效率”、“创新”、“竞争”、“共赢”四个层面助力各行各业推进信息化进程。“商务领航”是中国电信推出的面向所有企业客户的、旨在服务于企业信息化的全新客户品牌。它依托中国电信的品牌、产品、服务、网络、渠道和庞大的客户资源优势，利用中国电信企业信息服务平台，融合众多合作伙伴的IT软、硬件产品，以及中国电信自身的接入业务和互联网增值、语音增值、短信增值等服务，为满足中小企业客户信息化需求而提供的综合性电信增值服务类产品。宽带商务，一网联通-专业的企业应用服务，创新的FMC融合业务，客户价值的真正体现！10话费促销：大众营销、中秋国庆话费营销、动力100话费营销终端捆绑：动力100终端签约、TD终端捆绑、188放号、家居安防积分兑换：世博门票兑换、体检体验、积分商城礼品赠送：节日拜访、综合业务营销、家电回馈、春播活动免费试用：重点数据业务体验促销支持11业务1.开展“集团客户保有拓展工程”，确保重点集团和成员的稳定；拓展三类防御武器——集团V网、移动400、商务宝2.开展“宽带接入与内容聚合工程”，全面进入互联网应用市场；聚焦三类进攻手段——宽带接入、企业建站、企业邮箱3.开展“中小企业信息化普及工程”，快速复制推广行业应用解决方案；推出业务包——动力1004.开展“城乡信息化推进工程”，把握信息化应用的战略制高点。关注重点行业应用——校讯通、农信通等服务1.加强自有渠道、社会渠道SA两支队伍，提升营销服务能力；2.继续大力发展MAS/ADC，加强集成型SI资源，提升产品规划和业务集成能力；3.建立客户响应中心，强化后台服务响应；4.建立以“流程顺畅、快速响应、标准规范”为基础的运营支撑能力。营销策略1.布局“四大”工程，抢占竞争时间窗口（集团客户保有拓展工程、宽带接入与内容聚合工程、中小企业信息化普及工程、城乡信息化推进工程）；2.构筑“三项”能力，解决营销服务瓶颈（营销服务能力、产品规划和业务集成能力、运营支撑能力）；3.寻求“两个“突破，获取蓝海市场先机（重点行业和移动电子商务应用）；4.推出”一个“标识，传播移动信息化新形象（动力100标识）集团客户市场总体思考集团客户市场12Ⅰ集团客户市场Ⅱ个人客户市场Ⅲ家庭客户市场Ⅳ物联网市场新竞争格局下的四大市场131.从应对竞争来看：存量客户的稳定、提升时巩固规模优势、保持企业收入持续增长的关键2.从企业自身发展来看：存量客户将成为竞争对手重点争夺的增量市场3.从应对政策管制来看：存量客户的价值提升，是应对非对称管制的有力手段加强存量客户经营势在必行个人客户市场加强存量客户经营势在必行14认识层面经营层面方式粗放：目标客户不明确，“一把抓”现象突出，精细化不足方法单一：主要使用礼品捆绑、话费捆绑、终端捆绑等高成本、高投入方式目标单一：重“捆绑客户在网”，轻“提升客户价值”思路单向：重“针对性竞争应对”，轻“常态化经营”存量客户经营现状相对新增客户，重视不足，关注较少个人客户市场15个人客户市场存量客户经营新思路——巩固提升存量客户价值常态化精细经营有价值客户保有细分市场和合理促销高价值客户保有品牌归位和续约捆绑精确营销新生客户消费习惯培养，点对点传播为主，大众媒体炒作为辅针对性竞争应对：竞争对手可能采取的市场策略预测针对低价策略1.如果只有一家竞争对手采用：联合另一家与其进行谈判，迫使其停止；2.两家联