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服务效率问题讨论荆州海大提纲•服务该如何组织，是团队活动还是各自负责一片市场？如何提高团队的服务效率，服务人员该如何考核？•怎样发挥经销商的作用？•怎样发挥方案落地户的作用？•服务的效果如何进行宣传？•如何发挥服务工具的作用？•是对所有的养殖户服务还是聚焦？•4至5月份的服务重点是什么？•服务该如何组织？是多做团队活动，还是各自负责一片市场？优势劣势团队活动1、团队活动的宣传力度比较强；2、团队活动可以更加历练人；3、团队之间的成员可以相互督导，相互学习；4、有利于组织学习和培训。1、对个人的成长具有局限性；2、地域具有局限性；3、队员的依赖心比较强；4、工作效率没有可比性。各自负责一片市场1、个人的整体能力、单打独斗的能力成长更快；2、市场的责任心及其承担事情的能力可以不断提高；3、机动灵活性较强；4、可以对一个市场具有一定的感知及其思考能力；5、可以更好的建立与养殖户之间的感情；6、可以很好的考核一个人在市场上的成绩及其成长情况；1、不能够冲分的发挥出对一个的市场的冲击力2、特别是新人在拜访用户时遇到困难，危机感较强，打击个人的信心3、与同事之间的交流学习得到了阻碍4、对自控能力较差的同事，没有同事的监督，容易产生惰性5、问题考虑有局限性•总结：针对两者优劣势的分析，将两者结合起来，以各自负责一片市场为主，团队为辅进行服务组织，有统有分相结合更加能够达到服务效果。•团队活动是以集体的方式进行组织宣传，因此我们应该制定出合理的方案，每个团队针对相应的区域制定出相应的规章制度，分工明确，策划好。如何提高团队的服务效率•公司层面•区域经理•团队层面•个人层面公司层面•每月评选优秀团队，营造竞争氛围，以调动成员积极性；•公司给予各个方面的支持（技术支持、设备、工具等）；•实行区域经理责任制，准军事化管理。区域经理•区域经理对市场有整体规划，工作侧重点突出；•带领团队成员了解基本情况，熟悉市场及经销商；•区域经理协助团队成员制定服务计划、服务目标、学习计划。团队层面•向区域经理和公司汇报日常工作情况，以便了解团队成员工作动态；•团队成员每周定期集中，交流讨论汇报工作，形成学习氛围(交流时为每个人都提供锻炼机会，每周一个课题及其一个学习小组组长，实行轮流制)。•以海联科提成资金作为团队活动经费，建立基金对团队实行奖惩；•团队制定的任务要有明确性，完成任务进行奖励、拖延及其没有完成任务的进行惩罚；•人员分工搭配要明确。针对不同的人，应该考虑好其个人的能力，安排与之相匹配的任务，让每个人都在工作中有一种成就感和自豪感。个人层面•加强个人能力与素质的提升；•充分参与团队活动。服务人员该如何考核？•方案落地户的数量。以每人20户为基础，超过部分给予奖励；•服务片区内海联科产品的销量；•饲料与海联科产品销售配比（海联科元/吨饲料）额度为依据；•重点户的鱼塘情况整理相应的文字、照片、视频等资料（放养模式、水质、鱼的长势）；•效果宣传的达成指标（塘头交流会、技术交流会的执行，宣传栏的执行，技术资料的发放等）；•个人的成长情况(学习能力、技术能力、案例总结分析质量)；•用户、经销商对服务人员的评价。怎么样发挥经销商的作用？培养服务型经销商-1：•经销商参与公司培训，让其了解公司的发展现状、前景及服务理念，以坚决履行服务方针；•通过沟通引导与经销商达成共识，培养服务性，学习公司产品及服务方案，更好的发挥其市场引导作用；•分析服务落地后带来的双赢局面（增加养户群、提高资金回收率、增加盈利点等)，以带动其积极性做好客户沟通工作；培养服务型经销商-2：•让经销商参与到技术方案的推进和落实中，充分了解服务方案的效果，变被动推广为主动推广；•用实际行动感染经销商，服务员以身作责贴近其养殖户，与经销商一起到终端做服务；•利用经销商的一切可利用资源。经销商帮忙组织开展技术交流会：包括场地的选择、人员召集、维护会场的纪律等；•公司可考虑对服务理念好的经销商实施奖励措施。怎么样发挥方案落地户的作用？•把落地户池塘作为海大示范基地，授牌宣传；•让更多的养殖户看到“帮、教、督”的方案实施过程；•以落地户的池塘作为例证，召开现场塘头会和技术交流会；•以落地户的池塘作为新技术方案的实验推广点；•将落地户全年各阶段的池塘情况（水质、鱼的长势、发病情况、年底效果等）做为宣传素材（宣传单页、前后效果对比图、塘头会、宣传栏、现身说法等）；•让落地户帮助宣传，以带动周边用户及其亲戚朋友加入海大阵营，；•要求落地户认真做好《养殖日志》的填写工作；•落地户的池塘可以作为新人的培训基地。服务的效果如何进行宣传？•效果分析宣传点：–饲料投喂管理；–疾病预防、水质管理、阶段性饲料效果；–水质前后对比效果；–与周边没有进行调水的池塘进行对比。•对比策略：–图片对比（前期后期时间对比，图片参照物相对固定）；–理化数据指标对比描述。•宣传形式：宣传栏、宣传单页、横幅、皇榜、海大报、游街、短信平台、建立广播站、流动喇叭、多媒体（照片视频）；•会议营销：塘头会（与经销商一起组织）、技术交流会（现身说法、颁奖）、塘口实证参观；•其他：阶段性奖励政策、养鱼比赛、技术比武、建立海大服务站。如何充分发挥服务工具的作用？现有的服务工具•海大苗、海大料、海联科；•水质检测工具（溶氧仪、水质分析盒等）；•操作工具（剪刀、弹簧称等）；•技术方案（海大报、养殖手册、海大技术方案、海大宣传栏）；•宣传工具（皇榜、横幅、公司的短信平台等）。•了解、熟悉、掌握现有主要服务工具的特点与性能–海大饲料（效果差异化的宣传）–海大鱼苗（生长速度快、发病率低、体型好等优势宣传、限量限人供应）–海联科产品（水环境改良产品效果好、内服产品成活率高、饲料转化率高、专供海大用户）–海大技术方案（安全、实用、高效、傻瓜式方案、一站式服务）•针对不同的情况灵活运用服务工具–服务工具优先供应核心市场（比如溶氧仪、服务人员等）；–保证我们的落地户（20人）优先供应和效果体现；–建立服务站：可选择优质落地户家、服务型经销商、养殖集中的区域–效果出来立即总结宣传（包括单页、交流会、塘头会、宣传栏、照片、甚至海大报投稿等方式进行密集轰炸）。•从以下两个层面发挥服务工具作用：•经销商层面；•客户层面：–落地户–一般客户–其他公司的优质养户经销商层面•首先要让经销商对海大服务理念认同；•经销商和服务人员完美配合提高服务效率；•教会经销商使用服务工具，并向养殖户宣传；•经销商把其优质客户介绍给服务人员，服务人员根据客户的情况切入不同服务工具；•经销商把市场上的优质客户介绍给服务人员，服务人员根据客户的不同情况切入服务工具。客户层面落地户•将养殖户的池塘情况收集，建立精确的档案（例：用GPS定位器测面积）•每个月定期为养殖户服务（例：溶氧仪、测试盒）•根据落地户的基本情况修订过程中的技术方案（例：海大技术手册、技术方案)•养殖效果的宣传（例：每个月海大报的优先发放、皇榜的张贴）客户层面一般客户•落地户效果的传播（饲料和海联科的效果,例：横幅、海大报）•用服务工具为其检测水塘情况（例：测试盒、溶氧仪）•询问近期的养殖情况，给予适当的建议方案（例：海大技术方案、海联科）客户层面其他公司的优质养户•用服务工具增进感情（例：测试盒、短信平台）•灌输一些海大用户好的养殖效果（例：海大报的配送）是对所有的养殖户进行服务还是聚焦？•对养户聚焦是提高服务效率的关键•服务对象分主次：–优质落地户＞海大落地户＞海大用户＞所有客户•方法：聚焦——精细聚焦——放大•思路：坚决聚焦服务，先易后难，以点带面。•聚焦点：先集中搞优势市场的方案落地户，后拓展落地户、扩大效果。聚焦方法•聚焦：选定市场核心经销商，锁定20个示范养殖户目标；•精细聚焦：对20个示范户中进行筛选，进一步聚焦优化，选取能够马上落实方案的用户，树立典型效果。•放大：效果一旦出来，运用团队力量立即进行效果对比宣传，让其他的示范户尽快使用。然后通过20个示范户的影响，起到以点带面形成片。聚焦与撒网式服务SWOT对比分析项目优势劣势机会威胁聚焦精力充足、便于宣传，便于加深感情、做出效果区域范围窄、销量上不去产品效果更能体现，能够起到以点带面的作用个别非示范海大户产品使用优势不明显对所有养殖户进行服务接触面大、对市场认知程度更高、信息收集更加全面产品效果集中度不明显，不易宣传，精力不足引入新经销商和新养殖户品牌形象树立较慢，市场占有率提升较慢综上所述•聚焦就是钓鱼，对所有养殖户服务就是撒网。以聚焦为主，以所有养殖户服务为辅，推进我们的服务的方式最为合理。4至5月份的服务重点是什么？养殖户层面•科学投饲管理；•水质调控：先肥水再杀虫消毒，坚持调水；•鱼病防治：肠炎、出血病、烂鳃（调水加内服方案）；•存塘风险：201和502的备货（催促经销商，养殖户宣传）、催促卖鱼、增氧机的合理运用、加水的注意事项（每次加水量不超过10%，选择晴天中午加水）、关注天气变化；•杀灭鲫鱼、鲤鱼自繁苗；•对早期调水效果的收集和宣传.经销商层面•服务的重心聚焦到服务型经销商的转化及强化。