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——渠道管理部*CONTENTSPAGE目录页1什么是渠道销售渠道代理商解析与有效掌控渠道政策与合同解读渠道日常管理与规范234*过渡页•渠道管理定义•渠道对企业的重要性第一章什么是渠道销售•渠道具体的工作内容•渠道面临的问题4第一章渠道销售渠道相当于水渠和过道，是连接、承载产品和服务的载体。可以是大区代理商、批发商、经销商二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，减少成本。企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。5第一章渠道销售1企业战略发生转变2企业发展了一个新的产品或产品线3现有的产品要瞄准一个新的目标市场4将已有的产品投放到新定位的目标市场6第一章渠道销售我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。•1：收集所在区域的信息。（包含：客户信息，学校信息，竞争产品信息，当地国家政策信息等等。）•2：及时与客户取的联系，并且把公司产品，以及渠道政策介绍给客户。•3：对意向客户的实际情况进行背景调查，了解客户的人脉资源情况，以及经济情况。•4：与客户签订合同，合同谈判，收回，跟踪。•5：协助，指导加盟代理商高效的开发当地市场，培训代理商业务人员对产品的基本操纵流程，以及谈判技巧。•6：制定，管理，指导代理商年度业绩任务，分解任务目标等。7第一章渠道销售•(一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾•1：统一的渠道政策。•2：多个代理商按合同严格管理。•3：建立奖惩措施。•(二)渠道冗长造成管理难度加大1：硬件厂商会遇到的问题，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道建设成本•(三)渠道覆盖面过广1：重点区域的开发，覆盖，支持。•(四)企业对中间商的选择缺乏标准1：在选择中间商的时候，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码，实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌，厂家可能会失去对产品销售的控制权等等；2：渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等等。8第一章渠道销售•(五)企业不能很好的掌控并管理终端1：在渠道为王的今天，企业越来越感受到渠道里的压力，如何利用渠道里的资源优势，如何管理经销商，就成了决胜终端的尚方宝剑了。2：渠道如果管理不恰当，就会影响到代理商代理其他品牌，这样就会照成，资源浪费，以及市场堵塞。3：一定要树立多个样板代理商均衡市场。•(六)忽略渠道的后续管理1：很多人误认为代理商代理后可以一劳永逸，不注意与渠道代理商的感情沟通与交流，从而出现了很多问题。代理商招募后，还是需要对当地市场产品、竞争结构、行业发展、经销商能力、消费者行为等进行评估。•(七)盲目自建网络1：自建直营团队。•(八)新产品上市的渠道选择混乱•一是对现有的经销商，大力强化网络拓展能力和市场操作能力，新产品交其代理后，厂家对其全力扶持并培训；二是对没有改造价值的经销商，坚决予以更换；三是对于实力较强的二级分销商，则可委托其代理新产品。第二章渠道代理商解析与有效掌控10第二章解析掌控理想代理商的素质要求①渠道终端②商业信誉③合作性④管理水平⑤资金实力⑥经营理念⑦销售能力11第二章解析掌控支撑工作的重点政策培训服务利润初期阶段：宽松状态中期阶段：标准状态后期阶段：严格状态初期阶段：简单单个中期阶段：标准集中后期阶段：针对提升初期阶段：专注服务中期阶段：专业服务后期阶段：专家服务初期阶段：最大化中期阶段：最大化后期阶段：最大化12第二章解析掌控内容解决实际问题理念掌控谈理想，谈发展，谈商机，谈形式，谈目标，谈管理，谈经营，谈文化。掌握代理商对项目的认知度，从而判断代理商是否能长久并且专一的，高效的开发客户。服务掌控协助谈判客户服务，广告宣传服务，解决问题服务，营销指导服务。提升代理商开发客户能力，带来转介绍客户。冲突掌控政策冲突，代理商之间的冲突，服务不到位冲突，竞争对手的冲突。通过收集，采纳，整理提供FIQ问题收集，解决以上问题，帮助代理商更好的开发市场。品牌掌控个人品牌，企业品牌，经销商品牌，产品品牌。帮助代理商快速打开市场，抢占市场份额，增加收益。利益掌控提供政策支持如：广告宣传，利润返点，服务支持等。增加代理商长期合作的粘性，扩大市场占有率。其他掌控思考思考13第二章解析掌控为了更好的判断客户的诚意度，并能更准确的对积累客户的情况进行总结分析，特制定客户诚意度判断标准如下：客户级别代理需求产品认同代理能力预计成交时间沟通频次/深度代理动机初判断区域认同项目认同价格承受能力资金到位预计成交时间主动沟通频次代理任务要求沟通A类客户动机明确、清晰，认可项目即代理认可区域价值，无抗性，无其他区域性的对比和考虑项目符合需求。保证金和后续投入市场运营资金不存在问题愿意交定金，资金没任何问题一周内最少2天沟通一次代理政策与合同沟通B类客户动机明确、清晰，认可项目即代理认可区域价值，无抗性，无其他区域性的对比和考虑项目符合其需求，对个别因素存在抗性但可引导。保证金和后续投入市场运营资金不存在问题资金需要申请一周到两周内最少3天沟通一次代理政策与合同沟通C类客户动机不明确、思路不清、对比、观望情绪浓厚基本认可或不太认可区域价值，有一定抗性，或正在对比和考虑其他区域项目存在不可引导的抗性，通过后期推出产品可解决。保证金没问题，后续投入市场运营有点困难资金需要找合伙人一个月左右每周沟通一次产品，项目沟通D类客户客户自己明确表示无代理意向，只是了解看看不认可区域，不考虑其他区域不认可项目，存在极大抗性，后期也无产品可满足该客户。保证金不愿意缴纳。无不会购买每月跟踪一次产品沟通*•渠道经理日常工作表•渠道经理拜访客户前准备第三章渠道日常管理与规范•渠道经理应该关注哪些市场信息•渠道经理的五不和五好15第三章日常管理1.1内勤时间工作内容时长备注9:00-9:30早会时间,看邮件30分钟早会,主要汇报昨天的客户跟进情况以及今天要重点跟进的客户9:30-10:00收集资料30分钟10:00-12:00电话时间120分钟优先沟通前一天发过资料点客户13:30-14:00收集资料30分钟14:00-17:30电话时间210分钟16点后回访重点的客户17:30-18:00提交日报,给客户发产品资料的邮件30分钟16第三章日常管理拜訪前準備个人准备正装,形象,状态销售工具名片,笔,本子,电脑,宣传资料,盖章合同,U盘客户资料卡客户信息,主要负责人,公司地址,联系方式,客户关注的问题等做好拜访计划拜访时间,是否吃饭,谈判重点.了解公司政策及竞争对手信息了解公司政策及竞争对手信息17第三章日常管理市场信息1：终端客户需求。2：终端客户提的意见。3：当地国家政策。4：区域分布情况。競爭對手信息1：新业务。2：新政策。3：新的促销方案。4：核心渠道的详细情况。5：市场占有率。代理商信息1：代理商的业务能力。2：代理商的资金实力。3：代理商的资源情况。4：代理商的公司规模。5：代理商以前代理的产品。6：代理商建议与要求。18第三章日常管理做到五不1：不说公司坏话2：不讲员工坏话3：不随意承若4：不泄入公司机密5：不讲竞争对手坏话做到五好1：礼仪形象比别人好2：服务态度比别人好3：信息反馈比别人好4：学习能力比别人好5：拥抱变化比别人好*•渠道政策有哪些？•合同条款解释。第四章渠道政策与合同解读谢谢！