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华为数据通信调研UNICHINACONSULTING©2003UniChinaConsultingAgenda概述战略营销结果组织机构营销管理©2003UniChinaConsulting公司背景•华为技术有限公司成立于1988年，员工持股的民营企业。目前共有员工22000人；•1994年开始从事数据通信产品技术研究和产品开发。1998正式进入企业网市场，提供端到端设备及业务解决方案；•数据通信人员2200余人。其中销售服务人员520人、研发人员1200人，其他职能人员约480人，全国有33个办事处。©2003UniChinaConsulting战略©2003UniChinaConsulting华为数通战略•企业定位：全球网络解决方案主流供应商；•目标市场：电信及企业网市场；•理念：“为客户建立适用、易用、基于应用的网络，为客户的经营、管理、服务提供网络支持。”市场部成立机构建设重点拓展国内市场积累经验国内领先的网络解决方案供应商全球网络解决方案主流供应商1998199920002001-20022003-2005©2003UniChinaConsulting华为-3com•合作方式：双方共同组建合资公司，其中华为以资产方式出资，3com已现金方式出资，华为控股，但3COM保留两年后对控股的要求权。•合资公司主要是销售华为除NG系列路由器以外的所有产品。•合资公司销售的地区目前限制在中国和日本地区。其他地区各自公司自行拓展销售；目前3Com公司已经OEM了华为的一款新型号7700交换机产品，并在美国市场上销售。对抗思科公司的4500系列交换机。价格低15-40%左右。•目前合资公司已获得美国和英国的批准，预计2003年10月正式开始运营；•预计华为借助3COM成熟的渠道网络可以低成本、快速的进入国际市场。©2003UniChinaConsulting营销结果©2003UniChinaConsulting营业额0510152025303540452001200220032004-50%0%50%100%150%200%250%300%350%•2002年海外销售6亿。这个数字基本上保持海外盈亏持平。预计2003年海外销售达10个亿。•2002年保持电信行业稳定的基础上，拓展除金融行业以外综合行业。同比增长329%。©2003UniChinaConsulting营业额2002年2003年03/02收入总额3,302,052,4003,700,000,000112%成本总额2,080,293,0122,368,000,000114%毛利总额1,221,759,3881,406,000,000115%毛利率37.00%38.00%营业费用总额635,645,087684,500,000108%费用率19.25%18.50%税前营业利润586,114,301721,500,000123%税前营业利润率17.75%19.50%©2003UniChinaConsulting华为数通营业额构成华为数通业务产品结构7911126211.522.561005101520253035402002年2003年单位：亿元以太网交换机路由器接入服务器WLAN防火墙、业务系统软件海外销售（包含以上所有产品）2003年，ADSL宽带接入产品已经从数据通信系列产品中划走。©2003UniChinaConsulting营业额—区域分布•2002年华为数通在东部沿海地区业务拓展力度加大。如广东、浙江、江苏、辽宁、山西。•整体来看华为数通的整体优势地区是华东和华南地区。•2003年将加大西部和海外市场力度。西北地区将成为继华东、华南地区之后的重要收入来源地区。0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%200120022003华北华东华南华中东北西南西北©2003UniChinaConsulting营业额—行业分布•2001年华为数通几乎只做电信和金融行业。以电信行业为主达到80%。•2002年积极开拓电信以外的综合业务，包括教育、电力、政府、能源、医疗等其他行业。并且取得了一定的市场份额。•电信的分拆也导致2002电信行业比率下降另一个原因。•2003年华为数通在教育行业有较大的发展。预计占总的销售额的18%。0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%200120022003教育金融电信其他©2003UniChinaConsulting营业额—渠道划分•华为数通2002年有意识发展渠道，直销仍然是主要途径。•在2001年11月份有部分低端交换机OEM其他厂商。0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%200120022003直销渠道OEM©2003UniChinaConsulting组织机构©2003UniChinaConsulting华为组织设计•数通产品部营销体系分为销售系统部和渠道销售管理委员会两部分。•销售系统部主要负责运营商用户的直销、以及指导、协调管理办事处系统部工作。•渠道销售管理委员会主要负责华为数通产品的企业网销售及渠道管理销售工作。•各地办事处人员受行业及区域两条线管理，但以区域为主。©2003UniChinaConsulting数通产品线1200华为技术有限公司（总裁）财务部人力资源教育网络11人销售系统部渠道销售管理委员会110人新网联通移动电信网通综合金融网络10人综合网络7人运营商网络9人电力网络8人政府网络11人数通办销售部12人总工办8人计划处9人策划部6人销售管理部12人管理办7人审计策略合作公司GMCIO&BPRCOO固网产品线多媒体产品线业务软件产品线光网络产品线无线产品线公司营销工程部中央研究部IPD&BPR运作&质量管理部国际销售技术支援30人ISC流程主管供应链国内销售华为组织设计©2003UniChinaConsulting华为办事处系统部产品部新网联通移动电信网通综合交换接入光网络移动通信智能网数据通信办事处组织设计客户攻关产品技术支持运营商直销渠道管理行业拓展·办事处分为系统部和产品部。系统部销售人员主要负责对运营商用户攻关直销华为全线产品，包括数通产品。·产品部按华为五大产品系列分为不同的部门。主要人员构成是售前工程师（销售人员）主要职责是负责系统部技术支援。·华为数据通信部门较特殊，除销售人员负责系统部技术支援的同时，也有针对金融、教育等行业的销售及管理渠道销售的人员。·他们分别都隶属于办事处。但同时分别受总部销售系统部、渠道销售管理委员会相关部门制约。·©2003UniChinaConsulting华为石家庄办事处50人光网络3人移动通信3人智能网3人数据通信5人交换接入3人新网4人联通6人移动6人电信7人网通6人综合4人系统部33人产品部17人运营商直销客户攻关产品技术支持教育1人金融1人其他3人办事处组织设计-石家庄©2003UniChinaConsulting研发©2003UniChinaConsulting产品研发—综述•华为数通的研发力量很强，约占整体华为数通人员比例的54%，约1200人。而研发费用占销售额的9%左右，约3个亿。•研发主要集中在路由器及交换机部分。•2003年加强了对交换机产品的研发投入，同比增加43%，达到1个亿。增加的研发投入主要集中在中高端产品。同比中端产品投入增加61%，高端增加52%。•IPD是华为是以市场驱动、跨部门团队组合，统一平台协同管理的研发流程。©2003UniChinaConsulting产品研发——组织机构华为数据通信研发路由器（吴钦明）350人其他数通产品交换机（王峰）300人高端90人中端120人低端140人高端80人中端100人低端120人5000804016E8E05R3600R1700/26002500/1600S8500S8000S6500S5000S3500S3000S2/1000•路由器高、中、低端主要负责人分别为：危峰、陈天雄、周顺林；交换机高、中端主要负责人为：朱升宏、尤学军。•华为全国有四处研发中心。其中北京和杭州研发中心和数据通信产品有关，共1200人左右。人员主要分布在北京研发中心。•具体人员分布是按照产品分。即按照产品大类的高、中、低端来划分。比率为：25%：35%：40%©2003UniChinaConsulting产品研发•目前主要研发工作内容是围绕华为数据通信产品的缺点。进行改进、优化工作。如：交换机低端降低成本。中端业务更丰富。高端容量更大等。路由器改善安全性能、降低成本等•交换机是重点。都是基于性能价格比更高为原则。•目前华为在Voip、QOS、VEDIO、MPLS、安全这几个方面都已经立项。其中，MPLS、安全、Voip项目已经在进行当中。而且MPLS研发项目已经接近结束并成功。成为华为数通产品的一个技术优势。•目前华为没有在产品方面针对行业做定制开发。只是在行业解决方案上由负责销售的各行业的销售业务代表制定。©2003UniChinaConsulting2002-2003年总投入及其构成0.710.50.51.81.100.511.522.533.52002年2003年单位：亿元交换机投入路由器投入其他投入产品研发投入•华为数通产品研发投入占总的营业额的9%。©2003UniChinaConsulting2002-2003年交换机投入及其构成0.210.320.180.290.310.3900.20.40.60.811.22002年2003年单位：亿元高端中端低端产品研发投入—交换机2002-2003年交换机人员投入及其构成8010010013012013001002003004002002年2003年单位：人高端中端低端交换机产品作为2003年重点，研发投入、人员均有增长。©2003UniChinaConsulting2002-2003年路由器投入及其构成0.210.220.130.140.160.1400.10.20.30.40.50.62002年2003年单位：亿元高端中端低端产品研发投入—路由器2002-2003年路由器人员投入及其构成909012012014014001002003004002002年2003年单位：人高端中端低端路由器2003年投入不会有大的变化。©2003UniChinaConsulting产品研发—IPD了解、理解市场提出产品需求决策评审产品开发阶段投入市场销售成熟转入量产IPD市场代表用户服务代表市场销售人员财务代表采购人员©2003UniChinaConsulting基于“市场驱动、跨部门团队组合”的研发流程；所有研发项目集成在一个公共平台上，便于项目监控和分析，协同管理；每一个PDT团队由研发、市场、财务、采购、用户服务、生产等各部门抽调的代表组建，从不同层面提出建议；产品研发—IPD©2003UniChinaConsulting营销管理©2003UniChinaConsulting•销售产品主要以路由器、交换机、接入服务器为主，约占整体销售的90%。•路由器、交换机产品毛利率基本控制在30%以上，最高可以达到48%。同时路由器产品比交换机利润率高。•产品价格折扣基本控制在40%-30%之间。产品线规划综述©2003UniChinaConsulting产品线规划•华为数通产品情况产品系列产品型号产品定位销售思路比率A高端路由器Quidway®NetEngine5000万兆核心路由器运营商核心IP骨干网络、IP城域网骨干层、大型IP网络核心层华为直销渠道行业线销售19%Quidway®NetEngine80核心路由器Quidway®NetEngine40系列通用交换路由器交换机Quidway®S8500系列万兆核心多层交换机IP城域网、大型华为数通及园区网络骨干、交换核心、汇聚核心Quidway®S8000系列千兆核心多层交换机B中端路由器Quidway®NetEngine16E/08E/05骨干路由器电信级运营网络企业级核心网络华为直销渠道：94%渠道行业线销售6%渠道分销线27%交换机Qui