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云南“数字企业”发展思路（2011-2013年）中国电信云南公司政企客户部中小企业信息化发展现状中小企业信息化应用水平：信息化投入——在信息化投入方面，2010年中小企业信息化投资规模约为2260亿元，其中硬件投入约为60%，软件约为15%，IT服务约为25%。超过七成企业对信息化的投入在50万元左右——从信息化投资目标来看，56%的中小企业是为了实现规范企业管理、实现内部资源共享的目的，46%的企业是为了提升企业快速应变能力，39%的企业为了节约手工、提升效率中小企业信息化发展现状中小企业信息化应用水平：各类信息化系统应用率8.09.011.013.016.019.023.028.034.00.05.010.015.020.025.030.035.040.0其他客户关系管理系统供应链管理系统销售管理系统库存管理系统ERPOA门户网站财务管理软件中国中小企业信息化系统应用现状（%）数据来源：《中国中小企业信息化发展白皮书》，2010,12承接集团数字企业“十个一”的内容1、一套企业云服务平台2、一条互联网高速通道3、一套内部便捷沟通网络4、一个企业门户5、一个内部监控平台6、一套自动化办公系统7、一套企业培训系统8、一套企业经营管理系统9、一套电子商务系统10、一套客户服务系统中国电信“十个一”中小企业的解决方案云南企业信息化介绍云南企业信息化目前现状云南省中小企业约107万中小企业信息化程度较低，意识薄弱中小企业信息化应用两级分化严重中小企业信息化投入产出比过低中小企业缺乏专业人才企业规模的划分起步型企业一：企业初步建立（一至三年）、人员规模少（30人以内）、信息化系统处于基础建设阶段，信息化服务处于无或者部分服务的简单应用。成长型企业：企业趋于成熟（三至五年）、人员规模中等（30-100人）、信息化系统完成了部分搭建，已实现的服务不具备系统化。持续发展型企业企业趋于成熟（五年以上）、人员规模大型（100人以上）、信息化系统已经建立完善。有较为完备的信息化产品及管理制度、信息化系统已经建立完善。企业走上正轨，为市场规模扩展，便于业务沟通和企业现代化管理，需要解决企业信息化问题。信息化推动中小企业的现代化发展信息化运行费用租什么样的网络带宽企业成本降低软硬件的持续服务升级设备/投入建设周期软件是否合适与培训应用？怎样又快又省地建设现代企业？--信息化是必要条件影响中小企业企业信息化的问题：缺乏IT人员、信息化认识与资金•问题一：企业网络、硬件，即不知道怎么样架设网络、宽带、信息化硬件才最有效；•问题二：网络安全，不知道推荐网络设备是否可靠，内部关键数据传输存在安全隐患；•问题三：一次性IT采购支出超出公司预算；•问题四：硬件设备的售后服务，网络出问题无法判断线路问题还是设备问题，多方联系无果；•问题五：企业应用软件选取,即:售前（功能咨询）、售中（使用安装培训产品调试）、售后产品（未来的产品升级功能扩展）服务。解决方案的总体思路基于时间、风险、成本、资源等因素的考量，前期先做五个一。市场整体策略：从小到大，由简到繁，由易到难，一州市一行业，从一行业入手，再快速复制到其他行业。信息化建设分为3个阶段：第一阶段对象：起步型企业、成长型企业目标：信息化有一定普及的客户群，服务应用选择行业特征明显的，技术新，成本降低明显的有一定信息化基础客户，如：网吧、酒店。应用产品：A8+云技术（私有云），落地试点分公司。时间规划：至2012年06月第二阶段对象：实现完第一阶段企业后，逐步探索低端企业的覆盖渗透目标：达到信息化建设的差异化，针对不同企业的需求，针对性的提出不同的解决方案时间规划：2012年06月——2013年12月第三阶段对象：实现完第二阶段的企业及持续性发展企业目标：达到信息化建设的系统性，整合企业的现有应用，完善企业的信息化整体建设时间规划：2013年01月——2015年12月解决中小企业客户信息化的问题云南“数字企业”的“五个一”IT整体服务包•一套企业视频应用（IPC、全球眼、视频会议、物联网）•一套企业管理服务（OA、出入库、翼机通、旺铺助手、合作小组产品、解决方案门户网站）•一套企业网络安全保障系统（防火墙、定制网关、安全认证）“五个一”整体服务包•一套企业基础语音通信（语音、移动）•一条高速互联网有线、无线通道解决中小企业客户信息化的问题解决中小企业客户信息化的问题软件、硬件、电信服务服务内容服务对象服务价值提升中小企业信息化建设水平，增强中小企业市场竞争力，推进产业转型升级云南中小企业数字企业联盟：以电信为主，与软硬件服务商成立联盟，通过服务资源整合，对中小企业提供系统的、优质的服务，推动云南中小企业信息化建设，促进中小企业的快速发展。1、首先利用中国电信品牌的优势以1+N的方式结盟，形成后向联盟成员N。一个数字企业联盟组织者-云南电信N个联盟内合作伙伴•软件服务商•硬件产品服务商•签约用户•其他服务商联盟的构成电信软件厂商硬件厂商签约用户M其他厂商后向联盟厂家N联盟的构成渐变2、签约加盟数字企业商圈用户M，组成前向加盟的联盟用户成员。3、联盟最终构成模式1+N+M形成资源交换的电子商务圈。电信软件厂商硬件厂商前向签约用户M其他厂商目前后向商家联盟的构成中国电信云南公司、思科、联想、H3C、惠普、三星、爱国者、云南通信产业有限公司、云南号百、TCL、聚英科技、北京首信等软硬件公司（用商家的LG图标）电信产品信息产品办公设备网络产品移动终端、PC全球眼业务翼机通天翼宽带业务固话业务移动业务定制终端总机服务办公OA、移动办公旺铺助手网络版在线客户关系管理传统进销存传统财务信息服务云计算服务产品可单独销售，亦可组合数字企业联盟服务（举例）服务整合（SI引入）的重要原则所有服务能为中小企业带来加盟会员价值能拉动电信服务的服务商为首选能为电信带来渠道、资源的服务商为首选服务之间不重复，不冲突，可以互补部分软件产品能与电信基础业务组合为套餐包一站式服务1简单适用2安全高效3套餐定制4售后保障5提供VPN功能，保证数据传输安全。能抵御ARP病毒，防止频繁掉线和密码被盗。需要高度集成，支持3G无线新技术，应用简单。使用时零配置，方便维护。企业管理应用灵活，工作效率提高明显。业务+服务+通信整体解决方案标准化管理，能提供基础网络维护与管理服务提升。使用应用的人员掌握容易，应用产品成熟。将固网、移动话音、宽带接入等基础通信业务与信息应用类业务有机结合，满足综合信息需求。用最少的钱解决信息设备的投入。产品组合设计简单明了，选择方便。总体效果实现“五化”：产品标准化、高度集成化、维护简单化、应用实用化、效能提升明显化。数字联盟的优势加入联盟对IT厂商的价值拓宽渠道(资源共享)扩大市场的基数（行业链商机增加）增加新的利润（商圈BtoB形成）加入联盟对客户的价值有中国电信品牌，增加商圈客户诚信度的保障。会员服务实惠：电信产品优惠服务、联盟产品优惠服务：团购、软件售后延长；宽带提速移动、固网话费赠送降低加盟企业或单位投资成本、低风险实现企业信息化提高运营效率，降低运营成本企业信息化有专家规划进入规范标准，避免重复投资形成良好商圈，扩展了商家的沟通与供应销售商渠道优化供应商结构，缩短采购周期，减低采购成本引导企业的产业结构转型，提高企业核心竞争力。3年后数字企业联盟平台服务模型数字企业联盟客户商圈（即企业沃尔玛，正在建设）物流配送平台（正在建设）翼支付平台（正在建设2011年）移动翼机通消费商圈用户3年后可以利用10万加盟用户和200多万宽带用户，形成电子商务平台的探索。数字企业（客户）建设目的：1、整合资源，形成资源超市，便于提升服务质量，规范服务标准和产业洗牌2、规范政企渠道的服务支撑，从分散的单兵营销模式转变为统一资源应用的模式，从单应用逐步转变为集多业务融合的成熟应用的销售模式，减少分公司低效的重复营销。3、3年后逐步向电子商务平台的转型。数字企业（客户）建设目的云南数字企业5个1业务产品标识（标准）：数字企业(4+1)模式：电信自有产品（4）+1个SI合作成熟应用即：光纤宽带（A8版）+语音通信（移动+固网）+定制网关+总机服务+成熟应用（SI合作对象）。电信自有产品：2个基础通信产品标识+“2个”应用标识企业网络安全+企业群服务：即为“四个一”4个1电信产品基础通信（标识）一条宽带接入10M以上光纤(A8对称与非对称版套餐)2M数字内网专线、3G、WIFI覆盖一套通信系统固网语音组网移动语音组网应用标识一套安全服务系统定制光纤网关如：E8-C、N2-1一套应用服务系统总机服务合作联盟SI应用业务产品标识内容合作联盟SI应用业务产品标识内容任选1应用标识一套企业安全服务系统定制光纤网关如：E8-C、N2-1、N2-2任选一子项VPDN认证、VPN路由器病毒库升级更新IDC存储服务一套视频应用管理系统全球眼、IPC与安防报警系统视频会议、视频会议租用服务ITV一套企业应用服务系统OA办公系统总机服务云计算技术呼叫中心企业建站天翼手机终端短信名片挂机短信旺铺助手协同通信其他能拉动天翼及宽带发展的应用如：PC,进销存，财务，客户关系管理等起步型企业与成长性企业应用案例1、微型企业（起步型）推进重点：数字企业体验会员先期推荐4个1电信产品，签约联盟会员。2、中小型企业（成长型）推进重点：数字企业体验会员推荐产品4+1模式，签约联盟会员。增加4个1+联盟会员产品包：4+联盟产品（平板电脑手机集成+局域网电脑管理+安全卫士认证；财务、进销存、客户关系管理系统等）。3、数字企业会员服务加盟计划：电信产品服务，根据在网年限享受宽带、移动、固网语音免费提速。联盟厂家服务：IT新产品团购优惠、设备保修服务期延长、特色服务体验、设备租赁、优惠会员服务、保姆服务购买（产品培训、安全体系、工程师上门服务）、供求信息提供。4、数字企业达标计划（完成5个1与成熟行业产品使用加入企业服务计划）。不同企业规模适合的产品划分客户群特征成立时间（年）人员规模（人）信息化程度简述重点工作推荐应用电信应用硬件应用软件应用起步型企业（基础客户）1—3小于30基础阶段：无或只有极少数应用加盟体验区规模发展电信基础产品（A8）4个1PC移动终端办公设备挂机短信、旺铺助手、企业名片、赠送省级医院挂号、问路、电子地图成长型企业（标准客户）3—530—100成长阶段：部分服务应用，无系统化加盟达标帮扶区由电信产品基础提升，进行应用需求提升4+1（或N）PC移动终端办公设备在线进销存、在线财务、在线CRM、传统财务、传统进销存持续发展型企业（应用型客户）5年以上大于100人相对完善阶段：服务应用相对全面，系统化验收区，对标5个1，完成企业信息化达标验收。4+N翼机通PC移动终端办公设备在线进销存、在线财务、云计算、传统财务、传统进销存、办公自动化……电信主渠道：各公司要对政府相关部门如：工信委、科委、行业协会进行攻关，争取政府发文支持。同时组织以营销+技术小组，上门针对行业客户进行产品推介。辅助渠道联盟伙伴的自身资源推广（举例）•IT硬件厂家的渠道、店铺搭建演示环境等•软件厂家的宣传等其他方式：•行业协会推广等•114主动外呼营销•信息港宣传•IPTV广告宣传、宽带弹窗广告宣传•集团彩铃、短信群发•营业厅发放单页•账单夹带单页宣传•客户经理上门带资料等•广告、杂志•政府网址的链接、介绍市场具体销售方法推广数字联盟服务的方式：客户主动购买：客户经理日常上门访问，介绍宽带提速升级与签约加盟数字企业会员优势•行业应用拉动如：数字校园、完美酒店联盟行业客户，直接带来的客户购买，签约会员联盟服务。•原来号百后向商家二次签约营销使之升级为数字企业联盟会员（代理渠道销售）。客户被动购买•派单：针对ADSL消费高的用户、1拖N用户，提速光纤宽带用户进行针对式营销。•外呼•培训介绍、会议营销•促销、赠送，买部分服务赠送部门服务•团购•后期政府发文推荐或政府补贴市场具体销售方法具体运营（落地）：云南电信利用自身渠道优势，定期组织