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指引方案市公司个险销售部2016年8月五大系统•是符合营销规律、经过实践检验、能够解决内外勤专业技能的标准化系统！亲情管理最佳半径8人，极限半径15人粗放管理与经营一个人无法同时做几件事情；但一个团队的不同人员可以分类经营做几件事，统筹兼顾，各司其职，高效运作。三位一体业务发展队伍建设基础管理下军尽己之能,中军尽人之力，上军尽人之智。——《孙子兵法》认识“功能组”遵循外勤主导、内勤支持原则职场运作由外勤自主运作，内勤专业支持。1、遵循“上不封顶的佣金制和组织发展利益终身制”的营销基本规律。2、内勤在功能组组建、培训、运作过程中，承担方向牵引、专业支持、指导辅导的作用。功能组由职场经理总负责，下设各功能组组长1名、副组长1名和组员3-4人。职场经理是指挥官，是统筹者；组长是小组工作的牵头人，制定运作计划，进行目标分解；副组长协助组长进行功能组的管理，做好其他专员的补强；专员是具体事务的落实执行者；功能组全部成员都由团队成员担任。功能组组织架构职场经理功能组组长副组长专员1专员2……功能组组长副组长专员1专员2……功能组组长副组长专员1专员2……功能组组建案例——王晓珍团队充分授权全面负责统筹协调角色定位：指挥官广东广州市分公司王晓珍经理，09年进行独立职场运作，坚持走功能组创建和自主经营之路，最终实现组织的裂变。2016年1季度架构人力950人，团队实现期交保费7882万，同比增长235%，主管68人。功能组组建案例——王晓珍团队功能组组建案例——王晓珍团队“入行之初”：职场功能组是职场文化、经营理念的塑造和传播者，功能组需要外勤来主导。“运作成员”：参与职场功能组运作，在代代传承的功能组运作中成就个人成长，而只有以外勤主导才能确保成功经验代代传承。“参与体会”：个人亲历功能组的职场管理，掌握一套可复制、可传承的职场发展壮大模式。功能组组建流程功能组方案宣导功能组日常管理1231功能组组建流程Part①广泛宣导②组长选拔③组员选拔④统一培训⑤公示授权本次选拔的岗位和要求组长组织功能组月度例会；负责增员功能组运作、规划、落实、协调；每周向职场经理反馈功能组运作执行情况；增员目标追踪、反馈，向职场经理负责。增员早会专员（1人/每职场）1制定周工作行事历运作职场创说会创说会专员（1人/每职场）每日追踪增员访量和创说会参会人数；负责云助理出席管理通报单击添加副组长协助组长做好功能组运作做好其他专员的补强管控专员（1人/每职场）增员技能的辅导；运作增员早会；选拔的岗位：增员支持功能组专员组长必备素质：职级：入司两年以上，自身业绩和团队业绩稳定的组经理及以上职级有愿望：具有强烈的团队发展愿望有能力：管理能力及沟通能力强有威信：在团队中有一定的威望和号召力愿付出：愿意付出、抗压能力强、执行力强组长选拔团队发展的协力者，让团队运作更有效目标一致达成共识担任各功能组组长——掌握各功能组运作要领，提升管理水平成为专业人才——助推个人及团队专业水平的提升培养属员——辅导属员提升技能，为将来团队发展储备核心人才、培育主管担任功能组组长成为专业人才国寿店长国寿经理人组长成长目标功能组组长是单个功能组成功运作的关键；选择合适的专员培养团队未来主管，是管理梯队建设；应具备运作能力特质、能力互补。组员选拔专员必备素质：职级：入司半年以上，自身业绩和团队业绩稳定的业务主任及以上职级有愿望：具有强烈的发展愿望愿付出：乐意付出，勤劳肯干、出席正常有能力：有一定的学习力、执行力最终确认的功能组组长和组员，需统一参加公司组织的资格培训。职场经理在培训班中要对所有参加培训人员进行通关考试、合格后方能进入功能组。资格培训公示授权对于培训通关合格的功能组成员在职场中进行张榜公示；大早会上进行隆重的授权仪式，将功能组成员架构和工作职责进行上墙，体现功能组成员的荣誉感，同时也有利于功能组成员在职场中开展工作；充分体现双面激励效果。功能组组建广的意义为未来成就国寿企业家奠定基础；锻炼提升个人管理能力；个人价值的体现；积累管理经验，学习一套可复制的企业管理系统；组长、组员不能兼岗。功能组组建流程功能组方案宣导功能组日常管理1232功能组日常管理Part①开好一个会②落实四个机制③做好一个保障组长例会负责人：职场经理支公司岗位人员召开时间：周、月、季参会人员：各功能组组长/副组长（职场内的功能组组长）会议内容1、汇报成绩，点评数据2、表彰先进，激励后进3、分享与表态4、明确下阶段工作目标和工作举措会议目的协调各功能组之间工作的重要平台。强化功能组日常经营管控。2.1开好一个例会各功能组例会负责人：功能组组长参会人员：所有功能组成员召开时间：周、月、季会议内容1、总结工作内容及得失2、传达组长例会工作安排3、制定下一阶段工作行事历和人员安排会议目的树立典型，表彰优秀了解各组员实际工作内容，安排下阶段工作。支公司：可以适时参与会议进行纠偏•现阶段，功能组运作处于成长期，职场经理要在公司指导下对功能组进行管理。•如增员功能组：有公司人力岗位负责招募工作的人员进行召开，职场经理列席•辅导训练功能组可能就要由县公司人力岗中负责培训的岗位人员负责召开，职场经理列席•未来，功能组运作成熟后，功能组管理运作主要由职场经理承担，公司负责定期的培训、指导、纠偏。提示：1、各项会议必须严格考勤，并做好详细记录2、功能组组长遇到不能自我处理事情时，需要职场经理给予支持、帮助2.2落实四个机制流动机制激励机制培训机制考评机制流动机制轮岗交流组内轮岗、功能组之间轮岗；建议流动频率：功能组组长，每年轮岗一次；功能组成员，每半年/一年轮岗一次加入不同的功能组，可以锻炼和培养成员技能全方位的提升，不断培育职场经理（经历所有功能组的历练）。为培养全面的管理能力，形成良性竞争机制，功能组组长和组员需采用流动机制、实行动态管理，以吸引更多优秀的人才。淘汰补充功能组成员允许准入、退出；淘汰原因：因离职、技能不足无法履职、不服从工作安排、违反部门其他规定等情况出现，由功能组组长报职场经理同意后，淘汰退出功能小组；如功能组组长不合格，由职场经理报营业单位同意后，淘汰退出功能小组；让发展意愿强烈、肯付出的人有机会参与功能组。激励机制功能组的组建关键在于能否长期良性运作，激励机制的建立是功能组成员的工作动力和价值的体现，是功能组长期持续运作的有效方法。功能组的运作和管理需要职场经理充分授权，给予功能组成员持续的意愿激发、关注和鼓励。如果发放补助津贴，则不利于功能组成员在团队中树立威信。个人成长远比短期小利更重要。参与运作的功能组成员，重在成长性、荣誉感、成就感；不发放补助津贴！激励机制功能组的激励主要以荣誉激励为主，通过搭建荣誉平台、给予能力提升、个人成长、复制管理的学习平台。表彰大会前排就坐职场设置功能组荣誉墙功能组轮换获得成长机会优秀功能组和组员荣誉表彰优先培训学习的机会团康活动免费体检…………功能组激励机制示例：广东李绍华团队功能组激励方式功能组成员享有优先学习培训机会按季度给予功能组活动费用晋升表彰为载体，给予集体、个人表彰功能组年度外出活动重点目标：增进感情，增强凝聚力1、积极开展功能组暖心工程！2、经常性聚餐、1年至少2次旅游、每年一次大型总结表彰……功能组荣誉激励示例—林添朵团队培训机制一、专员任职培训：掌握基础，新手上路实施主体：市、营业单位内容设置功能组的定位、工作职责、功能组操作指引的运用、工具使用、功能组运作的评估标准等技能培训等。培训目的掌握功能组工作职责与分工，日常运作的基本技能，了解各功能组工作的具体内容，以及需要各功能组相互配合与衔接的工作。培训机制培训目的固化培训时间和内容，搭建学习交流平台，针对不同功能组培训专项技能，树立典型标杆，解决日常运作中出现的问题。及时总结、评估与修正，确保功能组长期稳定的运作。二、定期提升培训：技能巩固，专项提升管理模式与培训模式相结合实施主体：市、营业单位和职场内容设置：市公司营业单位职场季/半年对功能组成员给予基础专业技能培训月功能组例会，以会代训，强化交流周功能组组长例会，制定下周工作行事历广州王晓珍团队以会代训功能组会议常态化每月召开功能组例会（月末25号）各功能小组每月至少召开1-2次例会流程：当月功能组工作进行总结，部署下阶段工作功能组成员培训常态化组长定期给功能组成员进行培训团队组织进行培训考评机制为不断提升功能组运作效率，需对功能组成员日常工作建立明确的评价体系和管理标准，结果考量和过程评估相结合；功能组考评过程指标考评占比70%，结果指标考评占比30%。考评机制3、考评结果须在职场公示，并与功能组成员荣誉表彰和活动经费相挂钩。1、结果指标是每个功能组工作开展成效的体现。2、过程指标是日常工作开展情况的过程管控，侧重于工作开展频次、质量和规范程度等。4、各功能组的评估结果作为功能组人员淘汰和阶段表彰的主要参考依据。功能组考评每月一次，考评结果在每月功能组例会上进行分析、总结。每季度在职场公示功能组本季度考评结果。考评机制以职场为单位，对各功能组建立考评体系是功能组日常运作成果的展现和有效运作的保障，考评指标采用结果性考评和过程性考评相结合，以过程考评为主。序号功能组指标类型具体指标1增员支持结果指标增员率过程指标增员专题早会次数、创说会次数2辅导训练结果指标年化3000举绩率过程指标职训次数、职场说明会次数增员支持功能组考核指标指标分类评价方向评价指标得分标准过程性指标（70分）增员专题早会（20分）月度召开次数得分每次得分5分，月度召开4次得分20分职场创说会（50分）月度召开次数得分每次得分12分，月度召开4次得分50分结果性指标（30分）增员（30分）月增员率目标9%（含）-12%12%（含）-15%15%（含）以上得分得分102030优秀：80分以上；合格：60-80分；待改进：60分以下说明：1、职场创说会到会人数不足5人/场，不计入召开场次；2、月考核得分=指标1得分+指标2得分+指标3得分；3、召开次数以公司认定的为准。3.3做好一个保障专业人才培养职场导师是功能组高效、专业化运作的有力支撑，决定了功能组的运作品质。是主管能力提升的必经途径和重要体现决定了以主管自主经营为主的功能组能否有效运作、形神兼备通过表达能力，展业经验等因素选拔出团队要培养的后备职场导师，借助公司的导师队伍培养平台，为提升团队发展培养专业人才。借助职场导师队伍的建设，强化专业人才培养。专业人才培养功能组组建日常管理的重点重点：职场中高质量专业人才的建设是保障；例会要按时召开，确保会议质量，对前有总结，对后有安排；功能组成员及时的技能培训要跟进；确保功能组积极正能量运作氛围，发现问题及时纠偏。功能组组建流程功能组方案宣导功能组日常管理123一、方案时间2016年7月19日-12月31日（一）培训部署期7月19日-8月6日；分批次完成各层级人员培训。（二）建设筹备期8月1日-9月31日；8月底预验收，9月底正式验收。（三）达标提升期10月1日-12月31日；每月进行验收。二、推广政策支持（一）财务政策支持1、功能组专项基金（1）功能组建设筹备期政策按照功能组8-9月份两个月考评指标月均得分进行功能组筹备基金发放，每个功能组验收合格奖励600元、验收优秀奖励1200元。考评指标月均得分=8月份得分*40%+9月份得分*60%。（2）功能组达标提升期政策按照功能组月度考评指标得分，进行功能组建设基金发放，每个功能组月度考评合格奖励300元、月度考评优秀奖励600元。2、费用发放说明和使用用途（1）费用发放说明功能组建设筹备基金于10月份进行发放，功能组达标提升基金为次月进行发放；基金以费用划拨方式发放至单位，由各单位进行专项激励发放和督导合规使用。（2）费用使用用途功能组专项基金要用于团队功能组日常经营活动，如功能组专题早会使用道具、新人职训使用道具、活动量积累专项支持、新人专项团康活动、创产说明会专项支持等各类有助于功能组凝聚力建设的团康活动等，严禁作为功能组成员个