马鞍山市当涂县-2012年度策划书

马鞍山市当涂县2012年度策划书马鞍山市雨山丰收种子经营部—孙定东2012/2/17尊敬的各位史丹利公司领导，各位经销商朋友：大家上午好！我是马鞍山市雨山丰收种子经营部的负责人—孙定东（总经理）；非常感谢史丹利公司多年来对我的支持和帮助！感谢公司给我这次机会和大家一起探讨2012新年度的销售工作。首先，我代表皖南区域的所有经销商朋友，感谢史丹利公司对皖南区域的鼓励，对于本月的销售奖励政策-这次除了皖南大区以外其他区域都没有。在此，我用实际行动表示对史丹利的感谢，以下三方面：1,本月计划打款500万。月初到现在122万（已经打款）现场我带来100万--剩下的278万，月底保证完成.具体方案：一点，我把全部家产及公司的房屋拿去抵押预计贷款100万。二点，剩下的178万：针对马鞍山市的终端销售网络，我已经出台了计息一分的奖励政策，用短信平台传达下去，网点来款积极性很高—对此我很有信心完成计划来款。2,我从开始做史丹利以来我一直从事专营，今年我将打造10个二级专卖店。让我的所有网点参观学习专营专卖，计划明年达到半数以上的专营。3，自从EB系统的学习后我感触良深，同行交流我找到了自身的差距，公司学习明确了下一步的工作步署—自己用EB提报计划720吨；以前我没接触电脑自从EB学习后才学习使用电脑。马鞍山市雨山丰收种子经营部为了进一步提升公司经营品质，提高史丹利产品的市场占有率，品牌影响力，为了圆满的完成2012年度5000吨的销售目标，计划完成6000吨，增强终端销售网络的对史丹利品牌的信任感和依赖感及归属感.特撰写本策划书：一、销售目标：5000吨。二、计划新增网点数目：40个。专营店：10个三、具体内容涵盖：⒈市场现状及分析，⒉公司化运营策划，⒊市场营销策划，⒋增加市场占有率的策划，⒌市场整体规划方案等。第一部分市场现状及分析1．2011销量调研：2011年发货实际数量为4010吨，2011年150吨库存，冬储53万，2012年公司签销售任务为5000吨，目标6000吨。实际，有一定的努力空间。2011年11月1日到现在共来款353万发货1390吨，同期发货865吨。2．土地现状：当涂县耕地面积严重减少。2011年夏，马鞍山市当涂县部分乡镇开始征用土地挖海塘养殖螃蟹，挖海塘的乡镇持续增多，去年影响了几个重点乡镇市场的复合肥销量，很多经销商思想没有及时转变，没及时跟进。3．销售新突破：一，依托政府力量宣传：1，已经与马鞍山市城市园林绿化签订全年的用肥协议（400吨）2，已经初步与马鞍山市农业科技生态园达成协议3，利用土肥站宣传等。4，打破常规的销售思维，寻求创新，推行肥水养蟹：养蟹的乡镇-店门口的广告牌宣传，单独拿出20-26-8新品种做养蟹专用肥：⑴肥料上粘有（印有史丹利标志和蟹王图案的标贴）⑵店门口（肥水就用史丹利）的易拉宝宣传。(如下图)第二部分公司化运营策划分四个内容讲解：1、2011年公司现状：实现了史丹利专营--专卖。2、2012年度：公司的发展，随着公司业务的拓展，真正实现公司化运营，为了增加渠道管控，原由二名业务人员新增加为三名业务主办，新增二名送货员。当涂县的客户分成了三级管理：（重点客户培养及潜力客户的指引诱导及新客户的开发维护）。有相应的人员维护。3、为了增加业务员的主管能动性，提高业务员的积极性，制定业务员薪酬管理规定，使得业务员薪酬更加合理化，规范化，透明化。业务员收入：基本工资1500+提成5元/吨+奖金（超过定的任务15元/吨）。4、把全年的任务分解到所有终端网络：定销量，给予全年奖励。销量任务核算终止日期为2012年10月31日与史丹利公司同步。一，市场定位策略：史丹利产品的配比多样化。1.品牌优势：史丹利产品，高空广告震撼同行，品牌价值高，有良好的市场基础，优秀营销团队。2.竞争劣势：。市场上以销售45%的为主，在当前农产品收购价格偏低，靠政府补贴为主，少购-惜购现象严重，农民控制土地的投入。3.应对策略：业务人员指导销售（良种+良肥=高产）的销售模式，科学施肥，种田大户会的推广，终端促销相结合，逐渐实现高含量肥料的推广.二，配比策略：（1）、灵活的品种定位：品种定位40公斤-25公斤与市场的常规配比岔开。（2）、针对重点客户和潜力客户及新客户的专卖情况给与一定的资金支持.（定时间的赊欠)（3）、统一批发价，终端网络统一零售价格，每个终端网点都挂有价格统一的广告牌。三，渠道策划：(1）、网点进村，不留市场空白，乡镇遍地开花，品种差异化：在护河镇有30个乡镇经销商我设了23个网点，配比岔开，规定零售价，对不遵守我们规定的我们停止供货取消经销权，效果很理想。（2）、贯彻“网点数目=销量”指导思想。第三部分市场营销策划四，资金全面预算：1.春季，秋季种田大户订货会宣传品支持，预算为10000元。2.乡镇电线杆广告布：资金预算为1000元3.店招-专卖店打造促销及包装预算为3000元五，会议营销策划：每年召开不低于2场的大型经销商座谈会,订货会--兑现会议和冬储会。出台相关的销售政策，让经销商看到史丹利的发展前景和方向。六，店面包装宣传策划：（1）、所有网点全面店招包装。特别是在农村的网点，多块店招包装，包装后不给竞争对手留一点空间。（2）、店内外海报，不干胶连贴，并且把此项工作对业务员考核。（3）、电线杆广告布的张贴，史丹利公司提供800块电线杆广告，贴到2米以上的电线杆子上。（4）、店内包装，史丹利展厅的形式，做形象墙等（专卖店）。七，示范田建设策划：示范田+结合终端会议推广，用会员卡促销提前锁定用户等。第四部分增加市场占有率的策划1、深挖客户资源：货款、周转资金、人脉关系。把这些资源全部拉拢过来为史丹利服务；2、贯彻终端经销商思想：使其脑海充满史丹利，让其觉得销售史丹利就是充满‘钱’景，让其觉得史丹利是长期可信任和依赖的公司，值得坚贞不移的与史丹利共命运的；3、抢占流动的宣传资源：送货车和宣传车都做上和公司宣传车一样的车体广告，走到哪都是史丹利的送货车和宣传车。4、抢夺地面广告资源。抢房首先指抢占二级网络的宣传位置，按照公司要求把所有二级网络进行史丹利主题的全面包装，不给竞争对手留一点空隙，再者抢占最佳销售位置。让其成为老百姓进店就注意，搬运最容易，购买最方便的首选产品。第五部分市场操作步骤方案一、二月份：1，规划市场，召开春季种田大户订货会（暂定3场），制定优惠政策，以最快的速度占领市场。2，网点框架搭建，销售网点，销售区域，销量的规划。签订全年销售奖励合同。3，做好春季备肥计划，最大可能占用终端网点的库存。二、半年总结前：1、销量任务最低达到3500吨。完成全年目标70%.2、进入销售旺季，做好服务工作。3、统计网点的库存量，做好补货。4、终端网点的开发继续深入进行。5、店招，海报工作跟进，并且全部完成。店内包装试点完成。6、网络布局全部完成。三、八月前1、全年任务完成5000吨。2、做好农作物后期追肥的销售工作。3、做好示范田的宣传，分批现场观摩。4、各种形式促销活动搅动终端核心市场。四、十月中召开冬储订货会，准备冬储资金，解决冬季备肥资金短缺问题，往厂家打冬储款。五、我在此保证圆满提前完成公司的5000吨销售任务，奔向6000吨的销售目标。向史丹利公司领导交一份满意的答卷。本次策划书：策划顾问：鲁守尊（总监）策划组长：谢磊（大区经理)策划副组长：孙定东（总经销）刘树发（区域经理）策划人：周振凯（业务主任）共同策划最后我祝大家，新的一年里：生意兴隆，全家幸福，身体健康！祝：史丹利公司皖南销售公司再创销售佳绩！史丹利美好农业明天更美好谢谢大家！2012/02/17