携程网商业模式

携程网商业模式20111025•携程网发展历程•什么是商业模式•携程网商业模式有哪些特征：专业化、创新能力•对我们的启示携程网发展历程•1999年6月成立公司，总部设在上海，1999年10月，携程吸引第一批IDG投资。2000年3月吸引软银集团第二批投资，10月，并购了当时较早的酒店分销商---北京现代运通商务旅游服务有限公司，11月吸引美国卡莱尔集团第三批投资，三次共募集资金1800万美元。•2002年1月，并购了华北的机票代理公司---北京海岸公司，并将机票预定业务统一到上海公司进行处理，成为了除民航系统外全国最大的机票中央预定系统。•2003年12月，在美国纳斯达克上市，是目前国内第一家在美国上市的旅游公司，也是上海第一家在美国上市的公司•2004年末，携程酒店预订成交量达到40万间夜/月，国内国际机票预订量达到20万张/月，选购度假线路出游每月近万人次，有效会员超过100万人。•2005年，纳斯达克给与的市盈率50倍，而无论利润还是利润率都是国内互联网第一的网易才30倍•2006年4月，市值15亿美元，是同在纳斯达克上市的e龙的5倍，远远高于规模远大于自己的新浪、搜狐。2007年收入13亿美元，净利润3.98亿美元•反观对手，同样定位于旅游电子商务的e龙旅行网，至今没有盈利。•目前，携程在北京、广州、成都、青岛、厦门、南京、杭州、武汉、沈阳等地设立了十家分公司，并在33个城市设立分支机构，员工超过5000人，作为中国领先的在线旅游服务公司，携程旅行网成功整合了高科技产业和传统旅游业，向超过1400万会员提供酒店预订、机票预订、度假预定、商旅管理、特惠商户和旅游信息在内的全方位旅游服务，被誉为互联网和传统旅游无缝结合的典范•携程网不做酒店也不完全做网站，之所以成功是因为他发现了未被满足的需求。以前酒店销售都是自己去做，即使有业务预定，也是分散的、零乱的，基本上都处于单兵作战的状态。随着经济的发展，大量商旅人员出现，他们不知道那家酒店能预约，不知道酒店的位置和服务，更不能享受大规模采购的带来的价格优惠，这就有一个便宜、实惠、不出门就能预定的要求。而酒店客观上也存在一个克服单兵作战、扩大销售的需求，这些，现有的经济形势和经济体都不能满足，携程就是发现了这一需求，采用网+卡的形式，满足了这一需求。•而后，携程又把实现实现瞄准在机票预订业务上，2002年1月，并购了华北的机票代理公司---北京海岸公司，推出机票预订系统。形成了酒店预订和机票预订两大分销业务。•携程最初的模式很简单：依靠建立庞大的会员卡客户群体---向酒店、航空公司和特约商户获取更低的折扣---从中获得佣金。原本分散的酒店和机票分销被集中在一个系统和平台中，对客户来说，可以获得更方便的出行和服务；对商家而言，以较低的成本实现了营销的目的---既稳定了客源，也增加了收入。携程的服务为客户和商户提供了价值，得到了支持。•第一阶段，携程通过用卡整合了用户，成了最大的酒店和机票分销商，他的利润90%是从预定业务中获得的。随着时间的推移，很多商务酒店都建立了自己的直销网络，并成立商务酒店联盟促销，有的价格甚至比携程还低，使得携程的模式受到了挑战。于是携程成立了星程酒店管理有限公司，锁定上游资源，整合近万家酒店，组成星程酒店跨区域联盟。携程拥有规模化的网络优势和大量的会员资源，取得了成本上的优势。同时，携程把在预定服务上的经营思路扩展到了更广阔的旅游行业。全国400亿的旅游市场，旅行社只占了5%，散客占了95%，这给了电子商务巨大的空间，携程将携程旅行网改为携程旅行服务有限公司，不断推出新产品和服务，更深层次的满足出行的需求。什么是商务模式•早在20个世纪50年代就有人提出了“商业模式”的概念，但直到40年后（1990年代）才流行开来。•泰莫斯定义商业模式是指一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。在分析商业模式过程中，主要关注一类企业在市场中与用户、供应商、其他合作办的关系，尤其是彼此间的物流、信息流和资金流。•商业模式的设计是商业策略（BusinessStrategy）的一个组成部分。而将商业模式实施到公司的组织结构（包括机构设置、工作流和人力资源等）及系统（包括IT架构和生产线等）中去则是商业运作（BusinessOperations）的一部分。这里必须要清楚区分两个容易混淆的名词：业务建模（BusinessModeling）通常指的是在操作层面上的业务流程设计（BusinessProcessDesign）；而•商业模式和商业模式设计指的则是在公司战略层面上对商业逻辑（BusinessLogic）的定义电子商务模式•电子商务模式是随着电子商务的出现而衍生出来的概念，目前还没有统一的定义，一般来讲，我们把电子商务分为狭义和广义两种，狭义电子商务是指利用电子手段、信息技术进行的买卖活动。这种理解形成于电子商务初期，对电子商务实现技术方面的问题讨论比较多。广义电子商务是随着互联网应用的不断深入和电子商务的不断探索，人们认识到电子商务不仅仅是技术方面的问题，更应该关注企业、关注管理、关注互联网给各行各业带来的深远影响通用的电子商务定义是基于互联网并采用相关信息技术进行的商务活动，这些活动包括实物产品和信息的交易、客户服务以及企业协作等。•电子商务按照参与商务主体分为：B2B、B2C、C2C•按照盈利模式分为：代理模式、广告模式、商贸模式、制造商模式、会员模式、社区模式、信息中介模式等商业模式创新•商业模式创新是指企业价值创造提供基本逻辑的创新变化，它既可能包括多个商业模式构成要素的变化，也可能包括要素间关系或者动力机制的变化[1]。通俗地说，商业模式创新就是指企业以新的有效方式赚钱.•商业模式创新作为一种新的创新形态，其重要性已经不亚于技术创新等。近几年，商业模式创新在我国商业界也成为流行词汇。商业模式创新的特点•创新概念可追溯到熊彼特，他提出创新是指把一种新的生产要素和生产条件的“新结合”引入生产体系。具体有5种形态：开发出新产品、推出新的生产方法、开辟新市场、获得新原料来源、采用新的产业组织形态。相对于这些传统的创新类型，商业模式创新有几个明显的特点：•1、商业模式创新更注重从客户的角度，从根本上思考设计企业的行为，视角更为外向和开放，更多注重和涉及企业经济方面的因素。商业模式创新的出发点，是如何从根本上为客户创造增加的价值。因此，它逻辑思考的起点是客户的需求，根据客户需求考虑如何有效满足它，这点明显不同于许多技术创新。用一种技术可能有多种用途，技术创新的视角，常是从技术特性与功能出发，看它能用来干什么，去找它潜在的市场用途。商业模式创新即使涉及技术，也多是和技术的经济方面因素，与技术所蕴涵的经济价值及经济可行性有关，而不是纯粹的技术特性。•2、商业模式创新表现的更为系统和根本，它不是单一因素的变化。它常常涉及商业模式多个要素同时大的变化，需要企业组织的较大战略调整，是一种集成创新。商业模式创新往往伴随产品、工艺或者组织的创新，反之，则未必足以构成商业模式创新。如开发出新产品或者新的生产工艺，就是通常认为的技术创新。技术创新，通常是对有形实物产品的生产来说的。但如今是服务为主导的时代，如美国2006年服务业比重高达68.1%，对传统制造企业来说，服务也远比以前重要。因此，商业模式创新也常体现为服务创新，表现为服务内容及方式，及组织形态等多方面的创新变化。•3、从绩效表现看，商业模式创新如果提供全新的产品或服务，那么它可能开创了一个全新的可赢利产业领域，即便提供已有的产品或服务，也更能给企业带来更持久的赢利能力与更大的竞争优势。传统的创新形态，能带来企业局部内部效率的提高、成本降低，而且它容易被其他企业在较短期时期模仿。商业模式创新，虽然也表现为企业效率提高、成本降低，由于它更为系统和根本，涉及多个要素的同时变化，因此，它也更难以被竞争者模仿，常给企业带来战略性的竞争优势，而且优势常可以持续数年。商业模式创新企业几个共同特征•由于商业模式构成要素的具体形态表现、相互间关系及作用机制的组合几乎是无限的，因此，商业模式创新企业也有无数种.•商业模式创新企业几个共同特征，或者说构成商业模式创新的必要条件：•1、提供全新的产品或服务、开创新的产业领域，或以前所未有的方式提供已有的产品或服务。如GrameenBank面向穷人提供的小额贷款产品服务，开辟全新的产业领域，是前所未有的。亚马逊卖的书和其他零售书店没什么不同，但它卖的方式全然不同。•2、其商业模式至少有多个要素明显不同于其他企业，而非少量的差异。如GrameenBank不同于传统商业银行，主要以贫穷妇女为主要目标客户、贷款额度小、不需要担保和抵押等。亚马逊相比传统书店，其产品选择范围广、通过网络销售、在仓库配货运送等。•3、有良好的业绩表现，体现在成本、赢利能力、独特竞争优势等方面。如GrameenBank虽然不以赢利为主要目的，但它一直是赢利的。亚马逊在一些传统绩效指标方面良好的表现，也表明了它商业模式的优势，如短短几年就成为世界上最大的书店。数倍于竞争对手的存货周转速度给它带来独特的优势，消费者购物用信用卡支付时，通常在24小时内到帐，而亚马逊付给供货商的时间通常是收货后的45天，这意味它可以利用客户的钱长达一个半月。携程商业模式的主要特征•一、携程的商业模式：整合上游资源、采用网+卡的形式，锁定客源，提供现有传统旅游业务不能提供的服务和价值。•携程的业务模式在中国是一个创新：与酒店和民航签订合作协议；然后，通过服务手册及网站向公众发布相关信息；再由呼叫中心和网站接受旅客预订；最后，经确认的预订信息被传给酒店或者机票代理机构。携程则凭借以上服务向酒店或者机票代理机构收取费用。这个诞生在美国的模式，到了条块分割的中国，就成为跨踞旅行社、网络公司、广告公司、电信增值服务、机票代理等多个“重点控制行业”的怪胎。•二、主要特征：•1、根据客户需求进行商业模式的不断创新。•携程以国内前所未有的方式提供了全新的产品、服务。携程4位创始人敏锐的抓住了经济发展后出行人数急剧增加带来的商机，创新设计出了酒店预订、机票预订网+卡的会员制模式，满足了各方利益需求，取得成功。一个行业的商业模式发展到一定阶段，就会面临着严重的同质化竞争，陷入无休止的价格战，携程利用酒店预订和机票预订的经验，开辟了度假管理、商旅管理等新业务，摆脱了竞争的红海。•2、整合上游资源，如成立万家酒店的联盟、取得机票代理权等，保证了规模优势•3、采用网+卡的形式，保证了客源•4、充分利用互联网，建立信息沟通平台启示•1、商机无限、新的商业模式无限。如何发掘是关键•2、公司定位要准确、发展战略要清晰。携程走专业化道路。现任董事长梁建章心中的公司典范，并不是在多元化路上越走越远的雅虎、eBay、Google，而是盯住一个模式做到极致的“沃尔玛、星巴克、麦当劳”。•3、创新、持续创新是发展、快速发展的保证•4、不能满足现状，要获取经验、不断创新、多次创业•5、建立良好的企业文化和内部运营管理制度是公司良好运行的保证。携程和E龙的背景、业务、发展路径都非常相似，类似孪生。且资本市场对e龙的投入远远大于携程。但几年运作中，携程保持并巩固了在业绩上的领先地位，公司前景一片光明。连年亏损的e龙在处境和前途方面与携程相去甚远