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①挂牌免进（刚刚从事医药代表时）②客户一句“你有什么事”就把我们问住了③早8：00—10：00比较难安排（比较大的医院）④宣传了产品信息，销量却没有起色⑤忙了一天却不能告诉自己干的怎么样？只能等到数据出来才能说的算⑥聊天出现冷场，局面尴尬⑦医院严查严打⑧客户的冷淡背后的反思•态度：我是否认真的对待我的工作，是否认真去想解决•办法•自信：对自己本身的自信、对产品的自信•时间管理：我的时间安排是否合理，是否利用7:30-8:00•晨访，是否利用午饭时间，是否利用夜访•计划与执行：我是否按照我的计划进行拜访，是否认真•的分析过我的市场•自我总结：我是否对我一天的工作进行总结•自我学习与提高•换位思考：站在客户的角度考虑问题①制定计划（长期、短期的）（计划好所要做的事情以及达到的目的）②不断的学习（产品知识、销售技巧、沟通技巧）③端正态度④积极乐观的心态市场的费用问题：（钱不一定能解决所有问题，客情关系很重要）⑤自我总结在过去的一周、一个月、一年：我做了什么？我能记得我做了什么？客户能记得我为他做了什么？我们只关心自己的产品，不关心客户的需求–我们只能主观强调自己的产品的优势，不提供客观看法–我们专业知识太肤浅，没法交流–对公司有成见–客户自身有问题当反贿赂风暴实施的时候严打的是我们以及受贿的医生，这个时候如果我们医药销售人员真的消失了，那请问医药市场会是什么样的局面？我们则是推动医药行业不断进步不断发展的，若没有我们整个市场呈现的趋势我想也可想而之，所以不要怀疑自己的行业，我们的行业是一个值得骄傲的职业，有发展、高雅、有知识的职业！————小故事（厨师父亲与他的女儿）•有激情、热爱营销事业•有扎实的产品知识•敢于接受挑战•敢于竞争、善于竞争、精力充沛•有自信心•强烈的成功动机、坚韧的个性•换位思考力•自我加压力•敏感、灵活、应变能力•熟练的销售技巧、良好的沟通本领•仁、义、礼、智、信、实、勤•对机会的敏感和把握•忠于客户、忠于公司、忠于自己•要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出发，维持与其长期的、相互信任的关系；•对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；•发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥私。你就是品牌品牌就是你我与别人的差距在哪里我该怎样去弥补我的不足开始我跟犯着普遍性的错误比如：缺少工作热情，工作态度不端正，不注重自己的外表。太过功利。还比如：１，缺少专业知识２，缺少自信３，总是强调钱的威力４，没有创意性５，没有工作的计划性和目的性（即使有也不会按照做）６，过多的依靠请客吃饭其实作为医药代表一定要懂二八原则。就是要知道，你的销售的80%一定是你那忠诚的20%的客户为你创造的。言谈侧重道理内容没有重点自吹过于自贬言谈中充满怀疑的态度语无伦次好说大话说话语气缺乏自信开庸俗的玩笑懒惰技能（技巧）知识态度效果=（技能+知识）*态度态度决定一切技能（技巧）沟通技巧交际技巧计划和报告技能自我修养自学技能销售技巧知识产品知识客户知识竞争对手产品知识竞争对手策略产品应用知识与工作有关的知识态度责任心对销售的爱好挑战压力自我激励对客户的感情投入程度对报酬的态度结果以数字论英雄，数字可以代表一切语言（销售成果）你的记忆力会提高（会记得某人某时说的某句话）细心，洞察力较强沉稳、不浮躁——十字架每个人都背负着一个沉重的十字架，在缓慢而艰难地朝着目的地前进。途中，有一个人忽然停了下来。他心想：这个十字架实在是太沉重了，就这样背着它，得走到何年何月啊？！于是，他拿出刀，作出了一个惊人的决定：他决定将十字架砍掉一些。他真的这么做了，开始砍十字架。。。砍掉之后走起来，的确是轻松了很多，他的步伐也不由得加快了。于是，就这样走啊走啊走啊走，又走了很久很久很久很久。他又想：虽然刚才已经将十字架砍掉了一块，但它还是太重了。为了能够更快更轻松的前行，这次，他决定将十字架再砍掉一大块。他又开始砍了。。。这样一来，他一下子感到轻松了许多于是，他毫不费力地就走到了队伍的最前面。大家看：当其他人都在负重奋力前行时，他呢，却能边走边轻松地哼着歌走着走着，谁料，前边忽然出现了一个又深又宽的沟壑！沟上没有桥，周围也没有路。这时候也没有蜘蛛侠或者超人出来解救他……他，该怎么办呢？！后面的人都慢慢地赶上来了，他们用自己背负的十字架搭在沟上，做成桥，从容不迫地跨越了沟壑他也想如法炮制。只可惜啊，他的十字架之前已经被砍掉了长长的一大截，根本无法做成桥帮助他跨越沟壑于是，当其他人都在朝着目标继续前进时，他却只能停在原地，垂头丧气，追悔莫及。•其实我们每个人每一天都背负着各种各样的十字架，在艰难前行。它也许是我们的学习，也许是我们的工作，也许是我们的情感，也许是我们必须承担的责任和义务。但是，正是这些责任和义务，构成了我们在这个世界上存在着的理由和价值。所以，请不要埋怨学习的繁重，工作的劳苦，责任的重大，因为真正的快乐，是挑战后的结果，没有经历深刻的痛苦，我们也就体会不到酣畅淋漓的快乐！有些黑暗，只能自己穿越；有些痛苦，只能自己体验；有些孤独，也只能自己品尝。但是，穿过黑暗，我们一定能感受到阳光的温度；走出痛苦，我们一定能企及成长的高度；告别孤独，我们也一定能收获灵魂的深度！逼自己相信，这是可能的！这是可以做到的！当你认真克服困难，不断学习改掉坏习惯相信我们大家都成为一名优秀的医药代表